"גם גוגל עשתה עבודה מצויינת עם תוכנות כשירות"

"עולם התוכנה מגלה רק עכשיו את המדינות המתפתחות בעולם. הודו, סין והדומות להן הן המקום בו תעשיית התוכנה תעשה את רוב הכסף הגדול בשנים הבאות. צריך להסתכל על המהירות בה נכנסים לשם המחשבים והסלולריים, כדי להבין במה מדובר". כך מספר אייל ענבר, שהוא כיום הישראלי הבכיר ביותר במערך השיווק במטה מיקרוסופט העולמית בסיאטל.

בשנתיים האחרונות עומד ענבר בראש חטיבה האחראית על בניית אסטרטגיית השיווק וביצועה לכמה מהמוצרים החשובים ביותר של מיקרוסופט בשוק העסקי ובראשם, סדרת שרתי ה-Exchange. המוצר העומד כיום מאחורי רוב מערכת האי-מייל של רוב הארגונים העסקיים בעולם.

בראיון ל-Bizportal בסוף השבוע מכנס טק-אד של מיקרוסופט באילת, מדבר ענבר על העתיד של שוק התוכנה העולמי, הדרך בה מיקרוסופט רואה את המתחרות שלה, האופי הישראלי וההשפעה שלו על העבודה בחברה בינלאומית ועוד.

ש: אז מה יקרה בשוק התוכנה בשנים הבאות. מה הן המגמות שאתם מפצים להן?

ענבר: השוק הולך באופן כללי לשינוי התלוי בהגדרות הלקוח ובמקביל, יורחבו מאוד נושאי התוכנות שמוצעות כשירות. מעבר החד קורה בתחום ממש עכשיו, בדרך בה מגלה שוק התוכנה את המדינות המתפתחות ובראשן כמובן, הודו וסין. מיקרוסופט מסמנת את השווקים הללו כמקור המתאים ביותר לצמיחה בשנים הבאות ועושה מהפיכה בתחום הזה.

הנה סיפור שמדגים את זה. הייתי בסיור לימודי במזרח הרחוק בשנה האחרונה ולמדתי המון על המגמות והאופציות שנפתחות שם. באחד הסיורים הגעתי לכפר קטן בהודו והתארחתי אצל משפחה שהאבא בה מביא הביתה כ-100 דולר בחודש. למרות זאת, בצריף הרעוע בו הם גרות 20 נפשות בחדר נדהמתי לגלות שולחן עם מחשב PC עליו. האב אמר לי שהוא הבין, כי זהו העתיד של ילדיו ונאלץ לחסוך 5 שנים כדי לקנות את המחשב.

אנחנו במיקרוסופט והשוק כולו מתחיל לחשוב על דרכים לממש את הפוטנציאל באיזורים הנידחים באמת. אתן עוד דוגמא. בחלקים מסויימים בהודו מוכר כיום קונצרן פרוקטר אנד גמבל שמפו בבקבוקים אישיים קטנטנים שעולים 10 סנט אמריקני. כלומר, אנשים הולכים כל כמה ימים וקונים שמפו, כי הם מקבלים דולר ליום. אם תשים ברשת השיווק הענקית קוסקו בארה"ב בקבוק כזה על מדף - איש לא יקנה אותו. מזה אפשר אולי ללמוד על האופן בו יש להתאים עכשיו את המוצרים והשירותים שלנו בשוק התוכנה לשווקים הללו וזה ישנה מאוד את המיקוד שלנו בהם.

ש: הזכרת גם מעבר לתוכנות בצורת שירות. זה עניין שביל גייטס ניסה להכניס עם חבילת ה-Office כבר לפני כמעט עשור ולא הצליח.

ענבר: נכון, זה היה מוקדם מידי. אבל כיום השוק העולמי נפתח לזה בעיקר בגלל האינטרנט. (כאן עוצר ענבר ומחליט להפתיע ולהחמיא לאויבת הגדולה של מיקרוסופט בשנים האחרונות - ש.פ.) אפשר לראות שחקניות בולטות בשוק התוכנות על האינטרנט שהפכו לפופולאריות מאוד. חברות כמו גוגל עשו עבודה מצויינת בתחום הזה.

אנשים מבינים שכאשר אתה רוכש תוכנה אתה גם צריך לתחזק אותה ואתה צריך איש מקצוע שיעזור לך. לכן, עסקים קטנים ובתים פרטיים צפויים להשתמש יותר בתוכנות כשירות על האינטרנט - לשלם פר שימוש, לקבל עם זה שירות אחזקה של החברה ולא לרכוש את התוכנה.

ש: אתה עומד היום בראש מערך תוכנות לעסקים. מיקרוסופט משקיעה הרבה כסף בתחום הזה ורוצה להפוך למובילה בו. האם עדיין המוצרים הרווחיים ביותר הם Windows ו-Office, או שהתוכנות העסקיות הפכו לכדאיות יותר מבחינתכם?

ענבר: הרווחיות הגבוהה ביותר היא עדיין מ-Windows ו-Office. התוכנות העסקיות מניבות רווחים יפים ויש מקום לצמוח בשוק הזה מבחינתנו. מיקרוסופט תמשיך לפעול בכיוון הזה בהרבה השקעה.

ש: מקובל לומר על מיקרוסופט שאם תתחרה בה, או שהיא תרכוש אותך או 'תהרוג' אותך. זה נכון?

ענבר: מיקרוסופט היא חברה פרנואידית אבל אין בה אף פעם פאניקה. תמיד מתכננים ופועלים בהתאם לתוכנית, כי התוכנית מבוססת על מחקר מעמיק של מפת התחרות וההזדמנויות. העולם שלנו כיום הוא הרבה יותר תחרותי ומיקרוסופט עדיין בהחלט שואפת להיות תמיד מספר אחת בכל תחום בו היא פועלת, או מקסימום מספר שתיים לתקופה קצרה בלבד. בעניין ה'להרוג' אני חושב שמי שהורג יותר מכולם, זו מיקרוסופט את עצמה. אם אנחנו רואים תחום חדש ומחליטים להיכנס אליו ולא מצליחים להפוך למובילים בו, אנחנו נחסל בעצמנו את הפעילות שלנו בו.

ש: "גדלת" במיקרוסופט ישראל. אתה ממש לא הראשון שעובר ממיקרוסופט בישראל לרדמונד אך אתה בהחלט בולט, מפני שכמעט כל אלה שעשו את הדרך הזו בשנים האחרונות, הינם אנשי פיתוח ולא אנשי שיווק. מה בעצם ישראלי יכול להוסיף לארגון שנחשב למוביל בתחום שיווק התוכנה בעולם?

ענבר: הייתי מחלק את התשובה ל-2. קודם כל, אין פה עניין של מוצא. בחברה כמו מיקרוסופט מחפשים את האיש המתאים לכל תפקיד בכל העולם. בדרך לתפקידים מסויימים מגיעים אל מנהל בחברה מאות קורות חיים מכל העולם.

אולי אספר איך זה קורה ותבין שלא משנה מאיפה אתה בה. התהליך של העברת עובד אל המטה (Re-Location) הוא יקר - כ-100 אלף דולר לאדם. לכן מעדיפים לעשות ניפוי ראשוני בטלפון. לראיון טלפוני מגיעים כמה עשרות אנשים. אחריו נשארים 3-4 מועמדים שמוטסים לסיאטל ועוברים מה שקוראים בחברה "הלופ". מדובר ב-7 ראיונות עם המנהל המיועד, המנהלים המקבילים לו ועם העובדים המקבילים למועמד שיבחר. שזה אומר - הרבה אינטרסים מנוגדים אחד לשני, שמתקבצים להערכה מאוד כוללת ומאוד מעניינת.

החלק השני של התשובה הוא, שאנחנו הישראלית באים לעולם עם המון שוני במנטאליות שיכול לפגוע אבל גם לעזור. הבעיה הגדולה שלנו היא שאנחנו "יודעים הכי טוב" ולא מסוגלים להקשיב. איש מכירות שלא מקשיב באמריקה יעוף מהר מאוד. אני עבדתי בעניין הזה על עצמי וזוכר איך מהר מאוד הבנתי שאני בעיקר מדבר עם הלקוח ולא מקשיב. זה עניין של תרגולת שיש לבצע בדרך לכל תפקיד בארה"ב ובעולם בכלל. אבל... אנחנו הרבה יותר מהירים מהם. מעט מאוד מנהלי אמריקניים מסוגלים לסגת מתוכנית שהכינו באמצע תקופת העבודה. ישראלי מייד יאמר לאנשיו, "תשמעו, השוק השתנה אתמול. צריך תוכנית חדשה". זו הגדולה שלנו.