מותק, המוצרים התכווצו, אבל המחיר דווקא עלה: איך עובדים עלינו ברשתות השיווק

המחיר בתווית המדף נראה לכם מוכר, האריזה נוצצת ומזמינה, והעגלה מתמלאת בקצב הרגיל. אבל כשאתם מגיעים הביתה ופורקים את השקיות, משהו מרגיש לא בסדר: שקית החטיפים נגמרת בשלושה ביסים, צנצנת הממרח נראית ריקה כבר אחרי יומיים, והחשבון הסופי בבנק רק הולך ותופח. האמת היא שאתם לא מדמיינים - אתם פשוט נמצאים תחת מתקפה שיווקית מתוכננת היטב. היצרניות והקמעונאיות משקיעות הון במיטב המוחות כדי לוודא שתוציאו את המקסימום בכל ביקור בסופרמרקט, תוך שהן מסתירות את עליות המחירים האמיתיות מאחורי עיצובים חדשים ואשליות אופטיות.

הנדסת המוצר והאריזה - כשהפחות נראה כמו יותר

היצרנים הגדולים יודעים שאתם זוכרים את המחיר, אבל לא את המשקל המדויק. כאן מתחילים הטריקים:

התכווצות (שרינקפלציה) - הטריק המלוכלך מכולם. מקטינים את כמות המוצר באריזה (למשל מ-100 גרם ל-80 גרם) אך שומרים על מחיר זהה. האריזה מעוצבת כך שהשינוי בוויזואליות יהיה מינימלי, והצרכן הממוצע פשוט לא שם לב שהתמורה לכספו צנחה.

התחתית הקעורה - שימו לב לצנצנות ממרחים, ריבות, או מיכלי גלידה. היצרנים מעצבים את התחתית כך שהיא בולטת פנימה לתוך הכלי. מבחוץ האריזה נראית גבוהה ומלאה, אך בפנים יש הרבה פחות מקום למוצר.

• רשתות השיווק לוחצות להגדיל את מכסת העובדים הזרים - על חשבון העובדים הישראלים
• לקראת פסח: עליות במחירי המזון ברשתות השיווק
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

אשליית ה"חזית" הרחבה - עיצוב אריזות רחבות וגבוהות מאוד בחזית, אך צרות ודקיקות בעומקן. על המדף הן נראות גדולות ומרשימות, אך הנפח הריאלי קטן משמעותית ממה שהעין תופסת.

חורים רחבים לצריכה מואצת - הגדלת פתח היציאה בשפופרות (משחת שיניים, קרמים) או בבקבוקי לחיצה (רטבים). כשהפתח רחב יותר, יוצאת כמות גדולה ממה שצריך בכל לחיצה אינסטינקטיבית, מה שמביא לרכישה חוזרת מהירה יותר.

אוויר ומרחקים - שקיות חטיפים מנופחות באוויר או מארזי פלסטיק פנימיים עם רווחים גדולים בין עוגייה לעוגייה. המטרה היא ליצור נפח חיצוני שגורם לכם להרגיש שקניתם "קופסה עמוסה".

• יד שנייה ממעמד הביניים: השוק החלופי שמספק לנו את הצורך לקנות
• יום הולדת, הוצאה נכבדת: איך הפכו מסיבות הילדים להפקות ענק של אלפי שקלים?
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• יד שנייה ממעמד הביניים: השוק החלופי שמספק לנו את הצורך לקנות

מיתוג "פרימיום" ו"נקי" מזויף - מעבר לאריזות בגימור מט ובצבעי אדמה. עיצוב מינימליסטי כזה משמש כדי להצדיק מחיר גבוה תחת מסווה של מוצר "טבעי" או "אקולוגי", גם כשהרכיבים נותרו פשוטים, תעשייתיים וזולים.

"מתכון חדש ומשופר" (סקמפלציה) - פעמים רבות היצרן לא משנה את המחיר או את המשקל, אלא "מתעסק" עם רשימת הרכיבים. "מתכון חדש" הוא לרוב שם מכובד להחלפת רכיב איכותי ויקר ברכיב זול ונחות (למשל: החלפת חמאה בשמן צמחי, או הורדת אחוז הפרי במיץ). התוצאה היא מוצר פחות בריא, פחות טעים, אבל הרבה יותר רווחי ליצרן.

הנדסת הסופרמרקט - המבוך הפסיכולוגי

כאן המטרה היא לגרום לכם לאבד את תחושת הזמן והתקציב:

מבוך מוצרי היסוד: לחם, חלב וביצים ממוקמים תמיד בפינות המרוחקות ביותר של החנות. הרשת מכריחה אתכם לעבור דרך כל הפיתויים והמבצעים רק כדי להגיע למוצר שבשבילו נכנסתם.

טריק גובה העיניים:

מבוגרים: המוצרים הרווחיים ביותר לרשת נמצאים בדיוק מול העיניים שלכם.

ילדים: מוצרים צבעוניים עם דמויות (דגנים, ממתקים) ממוקמים בגובה העיניים של הילד היושב בעגלה.

אשליית המבצע (3 ב-20): מבצעי כמות גורמים לנו לקנות יותר יחידות ממה שתכננו. לעיתים קרובות מחיר היחידה הבודדת אינו משתלם באמת, אך המילה "מבצע" יוצרת דחף פסיכולוגי חזק.

עגלות הענק: נפח עגלות הקניות גדל ב-40% בעשור האחרון. עגלה גדולה נראית ריקה גם כשיש בה הרבה מוצרים, מה שגורם לנו להמשיך למלא אותה.

תמחור פסיכולוגי (9.90): המוח קורא משמאל לימין ותופס את המחיר 19.90 כ-"10 ומשהו" ולא כ-20.

מניפולציות חושיות: ריח המאפייה מעורר רעב; מוזיקה איטית גורמת לצעוד לאט יותר (ולקנות יותר); והתזת מים על הירקות גורמת להם להיראות מבריקים (אך מאיצה ריקבון ומעלה את המשקל בקופה).

התור לקופות: "אזור האימפולס" שבו אתם חשופים לממתקים ומוצרים קטנים ויקרים ברגע שבו כוח הרצון שלכם הכי חלש.

קצוות המדפים: מוצרים בסוף המעבר נתפסים אוטומטית כ"במבצע", גם אם מחירם רגיל לחלוטין.

איך תימנעו מנפילה במלכודת - המדריך המעשי

1. כלל הברזל – מחיר ליחידת מידה: לעולם אל תסתכלו רק על המחיר הגדול. חפשו בתווית המדף את המחיר ל-100 גרם או לליטר. זו הדרך היחידה לנצח את השרינקפלציה.
2. סריקת "קומות": תמיד תסתכלו על המדף התחתון ביותר והעליון ביותר. שם מסתתרים המותגים הפרטיים והמוצרים המשתלמים באמת.
3. רשימה סגורה ובטן מלאה: אל תיכנסו לסופר ללא רשימה ואל תיכנסו רעבים. אלו שני הגורמים המרכזיים לקניות אימפולסיביות ויקרות.
4. בדיקת "עלות הנוחות": ירקות חתוכים, גבינה מגורדת או בשר מתובל עולים לעיתים פי 3 מהמוצר הבסיסי. שלמו על המוצר, לא על העבודה שהסופר עשה עבורכם.
5. קנייה אסטרטגית באונליין: אם אתם מתקשים לעמוד בפיתויים, קנו דרך האתר. זה מנטרל את המניפולציות הפיזיות של החנות ומאפשר מיון קל מהזול ליקר.
6. התעלמות מהקופות: החליטו מראש שאתם לא קונים דבר באזור הקופה. זהו האזור היקר ביותר בסופר ביחס למשקל המוצרים.
7. מעקב אחר "עיצוב חדש": ראיתם אריזה חדשה וחגיגית? זהו תמרור אזהרה לבדיקת המשקל נטו. בדרך כלל, זהו כיסוי להקטנת כמות.