בחצי השנה האחרונה מניית טופ מערכות הכפילה את שוויה. בשנה החולפת היא שילשה אותו. ב-2008 רכשו את החברה, שהוקמה בראשית שנות ה-90 כ"רמדור", גלעד הר עוז ושמוליק מילנר. היקף המכירות השנתי שלה אז עמד על 12.5 מיליון ואילו כעת היא מציגה קצב מכירות של כ-150 מיליון שקל בשנה.

ברבעון הראשון הרווח של טופ זינק ל-3 מיליון שקל על הכנסות של 36.4 מיליון שקל בהשוואה לרווח של 1.2 מיליון שקל על הכנסות של 28.8 מיליון שקל. קצב הרווחים - 12 מיליון שקל, אך הרבעון הרביעי עונתית חזק יותר כך שזה עשוי להיות גבוה יותר. 

השווי עומד על 200 מיליון שקל. השבחה מרשימה.  מי שהביט במצגת החברה יודע שמה שקרה בין לבין הוא מסע מיזוגים ורכישות שנראה על ציר הזמן כמו משחק סנייק בטלפון ישן – אבל זו לא הסיבה היחידה. אחרי כל רכישה, הייתה גם השבחה, כך מסבירים כעת בראיון לביזפורטל מילנר, שמשמש לצד הר עוז כמנכ"ל משותף, וסמנכ"ל הכספים זיו חשאי.

לא פחות מתשע חברות פועלות תחת טופ מערכות שהיא בעצם חברת תוכנה ואלה משתייכות לשישה תחומי פעילות שונים, חלקם סינרגטיים אלה לאלה וחלקם לא. בכותרות, אותן יפרטו לנו עוד רגע מילנר וחשאי, מדובר בפרופ-טק, רגולציה פיננסית, מחשוב הייטק, טרנספורמציה דיגיטלית, משוב לקוחות ועובדים ואנליטיקה וניתוח נתונים.

"בפרופ-טק אנחנו מספקים מערכת שמקשרת בין היזם וכל הגורמים שלוקחים חלק לצורך ניהול תקציב ופרויקט", מסביר מילנר. "כל היועצים כמו מנהל הפרויקט, אדריכל, אנשי אקוסטיקה וחשמל. דרך מערכת שלנו שיושבת בענן, כל אלה יכולים לראות את המסמכים, הרלוונטיים, השרטוטים, הפרוטוקולים. שירות נוסף שלנו בפרופ טק הוא מערכת לניהול אתר העבודה: מעדכנים כמה אנשים יש באתר, מי נכנס ומי יצא. כך רואים שאין אף אחד שלא אמור להיות שם. כותבים למשל 'הגיע מנופאי, יש לו רישיון' או כמה משאיות הגיעו לאתר".

חשאי: "אנחנו גם מתחברים למערכת רחפנים שבאמצעות הצילום שלהם אפשר לעדכן כמה מהמלט או מערימות החצץ שבאתר הבנייה נשארו ובכמה השתמשו".

מילנר: "ברגולציה פיננסית הכוונה למערכת שלנו לממשל, ניהול סיכונים וציות (GRC) עבור חברות פיננסיות, ממשלתיות או ציבוריות: למשל אם יצא חוזר של בנק ישראל בנושא X. צריך לפרוט אותו לפעולות, אקשן אייטמס, ולבצע מעקב אחרי הביצוע".

חשאי: "במגזר 'מחשוב הייטק' אנחנו מייצגים שתי מערכות של אורקל, אחת מהן היא ה-ERP (מערכת לתכנון משאבי ארגון – א.פ) המוביל לחברות הייטק, וזה המוצר הצומח והנכון לכל חברה שרוצה להיות גלובלית. המערכת השנייה היא כלי לניהול מוצר: אם חברת הייטק בונה מכשור רפואי, אייפון או מצלמה תרמית, צריך לנהל את זה – והמערכת הזו של אורקל היא הכלי המוביל. אנחנו נותנים וואן סטופ שופ ועוזרים לחברות 'למחשב' את המערכות שלהן עם הפיתוחים המתקדמים בעולם".

מילנר: "בפעילות הטרנספורמציה הדיגיטלית יש לנו שתי חברות, RELS שהיא עושה ERP גם כן, אבל לעסקים קטנים, כאלה שעוסקים בשיווק והפצה. בתקופת הקורונה עסקים שעוסקים במכירות לבית הלקוח פרחו באונליין. אנחנו מחברים עבור העסק בין המחסן שלו שם הוא מחזיק את המלאי, לאתר שלו שאליו מגיעים הלקוחות ולמערכת הפיננסית שדרכה מבצעים את העסקה. לקוח שהזמין מוצר כי היה כתוב שהוא במלאי ובסוף גילה שאינו במלאי כבר לא יחזור לאותו עסק. החברה השנייה היא זיו מערכות מספקת מערכות ניהול נכסי נדל"ן לקבלנים ומנהלי נכסים, זה פתרון משלים שמאפשר לדוגמה לבצע ניהול דיירים ושוכרים. זה מסייע למשל לחברות קניונים כמו מליסרון לחשב את שכר הדירה של השוכרים, ומצד שני גם לקבלן שמנהל מיזם תמ"א קטן".

חשאי: "ב'משוב לקוחות ועובדים' אנחנו מדברים על פעילות שנמתחת מרמה פשטנית של סקר עובדים דרך מערכות הערכות עובדים שנתיות או חצי שנתיות שבה מפורטת היסטוריית העובד והאם השתפר ועמד ביעדים, ועד למערכות שקולטות אינפוטים מצד הלקוח בטלפון, מייל ורשתות חברתיות. כך אם לקוח מצלצל אליך, אתה תראה שיום לפני כן הוא פנה אליך בפייסבוק וכעס. אם ירדת מטיסה וביקשו ממך למלא משוב, יכול להיות שעשית את זה דרך מערכת שלנו".

מילנר: "אנליטיקה וניתוח נתונים זה תחום שנכנסנו אליו רק בינואר עם רכישת פנורמה, ואנחנו משלבים את הפתרון שלה במוצרים הקיימים שלנו. זה כלי שדרכו הלקוחות מזינים דאטה שאספו בעצמם בפעילות השוטפת, וממנו הם מחלצים תובנות: מה מכר ומה לא מכר ולמה, חתכים לפי אזורי פעילות או אנשי מכירות".

"מאנדיי זו מערכת קלילה"

את הרבעון הראשון של 2021 סגרה כאמור טופ מערכות עם צמיחה של 27% לרמת הכנסות של 36.4 מיליון שקל מול כ-29 מיליון שקל ברבעון מקביל, שכוללת בתוכה את איחוד פעילות פנורמה. הרווח בתקופה כמעט ושולש ל-2.9 מיליון שקל לעומת 1.1 מיליון שקל שנה קודם לכן.

"יש שתי מגמות שראינו בשנה החולפת", מספר מילנר, "ראינו עלייה בנתח של המוצרים בתמהיל. הייחודיות של החברה שהיא מוכרת תכנות שהיא מפתחת בעצמה או כאלה של אחרות כמו אורקל ו-SAP שלהם אנחנו מפתחים תוספים כדי להפוך את הפתרון לייחודי יותר ולראות הכנסות נוספות מתכנה. כבר לפני חצי שנה דיווחנו שהביקושים גבוהים לאורך הרוב המכריע של קווי המוצרים בתקופת הקורונה עקב הטרנספורמציה הדיגיטלית".

אתם מוכרים בעיקר במודל של תכנה כשירות עם מנוי קבוע (SAAS), אבל לא מפרסמים נתונים על הכנסות חוזרות. למה?

חשאי: "אנחנו לא חושבים שזה מהותי. בסוף אנחנו מסתכלים על החברה ככזו שמוכרת מוצרים שלה, של חברות אחרות שאנחנו משמשים נציגים שלהן, וכחברה של כח אדם טכנולוגי. זו השיטה שלנו לבחון את עצמנו ולומר איפה אנחנו חזקים ואיפה פחות".

דיברנו הרבה על מערכות למעקב וניהול אחרי משימות. זה בעצם מה שגם במאנדיי עושים.

מילנר: "אתה צודק. צחקנו על זה אמרנו שעל כל אחד מהמוצרים שלנו אפשר לומר שחברות יוניקורן כאלה או אחרות עובדות גם בנושא. החברה הנכדה שלנו אקשן בייס הייתה מאנדיי בגרסה היותר מוקדמת. מאז שרכשנו אותם אנחנו נותנים פתרונות יותר מורכבים עם הפיתוח שלה. ה-GRC אצלנו מושתת על אקשן בייס. אצל מאנדיי זו מערכת יותר קלילה, מוצר פשוט ויפה לניהול צוותי עבודה שמשווקים אותה בטונה של כסף למחלקות קטנות בתקווה שינסו אותה ויראו כטוב".

חשאי: "מאנדיי לא תכנס לדעתי לעולם לחקור את עולם ה-GRC בארץ".

כלל ביטוח, שופרסל, בנק הפועלים, אלביט מערכות, וויוורק, דמרי, אינטל – זו רשימה חלקית ומכובדת של הלקוחות שלכם. אבל כולם ישראלים, או שלוחות ישראליות, למה? הרי אתם בתחום ההייטק ומוכרים תכנה, לא חומרה שצריך לשלח.

מילנר: "אנחנו מתמקדים בשוק הישראלי. יציאה לחו"ל מצריכה היערכות אחרת, אולי יקרה בעתיד. עכשיו אנחנו ששמים את הפוקוס על הארץ, השוק פה לא קטן ויש לנו הרבה מקום לגדול".

מה הפרמטרים שעליהם אתם מסתכלים כשאתם באים לרכוש חברה? סכומים שגייסה? וותק? מכירות?

מילנר: "אלה בדרך כלל יהיו פרמטרים מה שנקרא של 'כלכלה אמיתית'. נקנה חברות שיש להן מכירות בפועל של תכנה ארגונית או שמייצגות כזאת, ולא כאלה שיש להן רק רעיון. אנחנו לא קרן הון סיכון. אנחנו מחפשים להוביל כל חברה כזאת להיות מספר אחד או שניים בורטיקל שלהן".

קורה שאתם רוכשים חברה רק בשביל קניין רוחני, ידע, פטנטים וכו'?

מילנר: "לא. אנחנו קונים חברות שהמטרה להעביר אותן עם הרוב המכריע של העובדים אלינו, כאלה שהן כבר רווחיות ואפשר לשפר את הרווח, או להפוך אותן לרווחיות בזמן קצר. כמובן שאנחנו מחפשים סינרגיה תפעולית".

חשאי: "נשתדל להביא אותן לאותו משרד, לחסוך בעלויות ניהול, לאחד מחלקות כספים. יכול להיות שחברה הייתה על גבול הרווחיות ודרך ההשבחה שלנו נביא אותה לרווח. ההשתדלות היא להרוויח מהיום הראשון".

חוץ מהצמיחה באמצעות הרכישות – איך הצמיחה האורגנית בתוך כל אחת מהחברות שרכשתן?

מילנר: "רובן המכריע צמחו וצמחו יפה, אני לא חושב שהיה מקום שנפלנו בו".

חשאי: "אנחנו כל הזמן משקיעים בפיתוח, אם מוצר בעולם הטכנולוגיה יעמוד במקום הוא לא יתקדם".

לסיום, מה יקרה אם אחרי שהצמחתן ככה את החברות שלכן, תקבלו הצעה למכור מי מהן – או את טופ מערכות כולה?