"יש לנו רעיון כזה, שיום אחד נט-אפ תגיד שספוט זו הרכישה הכי מוצלחת שהיא עשתה בהיסטוריה שלה" – במשפט הזה מנסה להסביר לי לביא פרדמן, מנהל הפעילות המקומית של הסטארט אפ הישראלי ספוט (Spot.io), למה אחרי שהחברה רשמה בקיץ אקזיט של כחצי מיליארד דולר, הוא והמייסדים ממשיכים לעבוד בה ולא קופצים הלאה לאתגר הבא. "אני חושב שכל יזם ישראלי שמוכר חברה רוצה בסופו של דבר שהמורשת שלה תמשיך, שהחברה הרוכשת תהפוך לטובה יותר ושהרכישה תיזכר כמוצלחת, וזה מה שעומד לנגד עיננו כרגע", הוא אומר בראיון לביזפורטל.

ביוני האחרון, ענקית פתרונות האחסון האמריקאית נט-אפ (NetApp) רכשה ב-450 מיליון דולר את ספוט, שמציעה לחברות שירותי אופטימיזציה באחסון בענן. ספוט למעשה מאתרת "סלוטים" פנויים בשרתי האחסון, כאלה שמוצעים בהנחה שמגיעה במקרים מסוימים ל-90%, ומעבירה אליהם את המידע של הלקוחות שלה.

כמו כן, באמצעות אלגוריתמים ו-Machine Learning המערכת מנטרת את הצרכים של הלקוחות, מבחינת שטח האחסון, קצב העברת והנתונים ועוד ומציעה להם תכניות אחסון מתאימות אצל חברות הענן. כך, היא גם יודעת לומר ללקוחות מתי הן משלמות על תכנית אחסון יקרה מדי עבור השימושים שלהם.

"האמת היא שלא הרבה השתנה מאז שקנו אותנו", מודה פרדמן, "נט-אפ קנו אותנו כמנוע צמיחה בתחום הענן. דבר לא השתנה במבנה הארגוני וכך גם בדרך שבה אנחנו עובדים כמעט ונותרה זהה. הרעיון מבחינתנו הוא להשתמש במשאבים של נט-אפ ובלקוחות שלה כדי להגדיל את מספר הלקוחות של ספוט".

• כיצד מטמיעים מערכות ERP בארגונים ועסקים
• היוניקורן הישראלי קפיטוליס רוכש את Capitalab ב-46 מיליון דולר
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

את הראיון איתו אנחנו מקיימים בתקופה שבה יצואנים ישראלים, בהם חברות ההייטק קוראים לממשלה לפתור את משבר שער החליפין בין הדולר לשקל, שהופך בין השאר את המפתחים והמהנדסים הישראלים ליקרים יותר מאחרים בחו"ל. זאת משום שהמשכורת שלהם משולמת בשקלים, וכדי לשמר את רמת השכר יש צורך ביותר דולרים מבעבר, עקב היחלשות הדולר והתחזקות השקל.

מול הדברים הללו ישנם המספרים שמצביעים על עלייה של 9% בייצוא השירותים לעומת 2019 ועלייה של 11% בייצוא שירותי ההייטק, שחלקם בכלל ייצוא השירותים עלה. בהתאחדות התעשיינים מסבירים מצדם כי קיים דיליי בין השינוי בשער המטבע להשפעה בפועל על הייצוא.

ואולם, לפי פרדמן בספוט לא הושפעו מהמשבר הזה, שהתמתן רק מעט על רקע תכנית רכישת הדולרים של בנק ישראל. "אין ספק שהירידה של שער הדולר משפיעה על כל סטארט אפ ישראלי, שמגייס בדולרים, רושם הכנסות מלקוחות בעולם בדולרים, אבל משלם משכורות בשקלים", הוא אומר.

• מנורה בשינוי מבני שיחזק את הקשר עם סוכני הביטוח
• "המשקיעים אופטימיים מדי לגבי תוואי הריבית"
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• מכר למשקיעים וקנה אחרי חודשיים בשליש מחיר

"יחד עם זאת - בשנה האחרונה לא הפסקנו לגייס, למרות שער החליפין וגם למרות הקורונה. הצטרפו לחברה 80 עובדים, 50 מהם בישראל. את המכירות והמרקטינג אנחנו עושים מישראל ואנחנו מאמינים ש אנחנו שההון האנושי כאן מאד חשוב לחברה. כן מחפשים להתייעל, אבל זה לא יבוא על חשבון כח האדם הישראלי, אלא במקום פתיחת מרכזים במקומות נוספים בעולם".

לא רק שהקורונה לא השפיעה על גיוס כח האדם בספוט, היא גם סידרה לחברה הזדמנות פז להגדיל את מצבת הלקוחות, וכמו שמספר פרדמן בספוט לקחו אותה בשתי ידיים. הסגרים שהוטלו בעולם שלחו חברות רבות להעביר את העובדים לעבוד מהבית, ואת הדאטה לעבוד מהענן.

"פברואר ומרץ היו חודשים של חוסר וודאות עבורנו", מספר פרדמן, "אבל אז ראינו את הטרנד הזה מרקיע שחקים. יש לקוחות שקודם מעבירים את המידע לענן ורק בדיעבד מבינים שיש להן צורך באופטימיזציה והורדת העלויות, ורק אז פונים אלינו. אחרים בכלל לא מכירים אותנו, וזה אחד האתגרים הגדולים שלנו – לחשוף את כלל משתמשי הענן לשירות שלנו. זה שוק שמגלגל עשרות מיליארדי דולרים בשנה, וכדי לסבר את האוזן אציין שאמזון לבדה טוענת של-AWS שלה יש 2 מיליון לקוחות. לספוט יש 1,500 לקוחות, כך שפוטנציאל הגדילה ענק, והכל תלוי במודעות למותג שלנו".

בשלב הזה אבל עדיין המודעות לאופטימיזציה בענן נמוכה, לא? כלומר רוב החברות בכלל לא מחפשות את המערכת שאתם מציעים כשהן עוברות לענן.

 "בשלבים הראשונים לא, אבל מהר מאד, בטווח של כמה חודשים, הן מבינות שהציפייה שלהן מהעלויות לא תואמת את המציאות הן מחפשות פתרונות. חלקן מנסות להסתדר לבדן, אבל גם הן בהמשך מבינות שזה סיפור יותר ויותר קשה ככל שאתה מעביר יותר מערכות ומשתמשים".

אז אתם מנסים לגייס לקוחות נוספים, אבל מבחינת הטכנולוגיה מה הבשורה הבאה שתביאו?

"אסביר קודם את ההבדל בין מה שספוט עושה למה שנט-אפ עושה: כשלקוח מריץ מידע בענן הוא צריך שכבה של שרתים שעושה את העיבוד, ושכבה של אחסון ששומרת את המידע. אנחנו עשינו אופטימיזציה לשכבה של השרתים, ונט-אפ עושה אופטימיזציה לשכבת האחסון.

"עכשיו אנחנו רוצים לשלב בין שני העולמות ולהיות הספק הראשון שיושב מעל ספקיות הענן כמו אמזון, גוגל ומיקרוסופוט ועושה אופטימיזציה לשתי השכבות. הכוונה היא גם להתאים את גודל האחסון שחברה רכשה לצרכים שלה, וגם את הביצועים. כל אחד יכול לומר 'אני רוצה את הביצועים הכי טובים בעולם', אבל זה לאו דווקא דרוש לצרכים של הלקוחות שלו".

שוק הענן ריכוזי מאד, דיברנו על אמזון, מייקורוסופט וגוגל. אם צריך להשוות בין שירותים של שלוש חברות פחות או יותר, למה צריך לשלם בשביל זה לחברה חיצונית?

"הערך שאנחנו נותנים ללקוחות הוא לא רק בלמצוא את השטח או השרת המתאים בין ספקית אחת לשניה, אלא גם אם לקוח משתמש רק בספקית אחת, כמות התכניות שהוא מציע היא עצומה. לכל ספק אלפי סוגי שרתים באלפי גדלים עם מחירים שונים. רק בשרתים אפשר לשלם בשלושה מודלים: און-דימנד – אתה משלם לפי כמה שאתה צורך, השני הוא בהתחייבות מראש שמקנה הנחה, והשלישי, שהוא הפורטה שלנו, הוא 'אקסס קפסיטי', שטח עודף שנמכר בזול לתקופה קצרה".

אמזון אבל לא פראיירית, אם המערכת שלה כזאת מסובכת למה שלא תפתח בעצמה שירותי אופטימיזציה לתכניות הענן שלה?

"שאלה טובה. הם מנסים לעשות את זה אבל היתרון שלנו הוא שאנחנו זזים יותר מהר ומשיקים פיצ'רים חדשים לפניהם, וזה אולי כח שיש לנו כסטארט-אפ ואנחנו מנסים לשמר את זה. בנוסף, אנחנו מציעים את השירות למשתמשי כלל ספקי הענן, והם לא רוצים להיות תלויים באחד מהם בלבד, אלא מחפשים השוואה בין כולן. אף ספק ענן לא יעשה את זה, כי הוא מסתכל על עצמו בלבד".

"החברות הגדולות קורצות ליזמים בישראל"

את ספוט ייסדו ב-2015 עמירם שחר, אהרון טויזר ולירן פולק, כגלגול של פרויקט הגמר שלהם בלימודי התואר הראשון למדעי המחשב, בו לקח חלק גם פרדמן, שעבד אז ב-IBM והצטרף לחברה לאחר ההקמה כסמנכ"ל אסטרטגיה. הרוכשת נט-אפ מתמחה כאמור בניהול מאגרי נתונים בענן ומדורגת ב-Fourtune 500 ומתמחה בניהול מאגרי נתונים בענן.  מאז הרכישה, בששת החודשים האחרונים של 2020 רשמה נט-אפ הכנסות של כ-216 מליון דולר, גידול של 200% לעומת התקופה המקבילה אשתקד. בפעילות בתחום הפלאש חוותה החברה עלייה של כ-15%.

כיום ספוט מעסיקה כ-200 עובדים ומפעילה משרדים בתל אביב, לונדון, ניו יורק, וושינגטון, וסן פרנסיסקו, ובין לקוחותיה של נמנות סוני, יוניליבר וסמסונג. קודם למכירתה לנט-אפ גייסה החברה כ-50 מיליון דולר ממשקיעים דוגמת היילנד קפיטל, ורטקס ישראל ואינטל קפיטל (קרן ההשקעות של אינטל).

"לא תכננו למכור", טוען פרדמן, "אבל הגיעה הזדמנות ייחודית ואתגר מעניין לשתף פעולה ולהשתמש במשאבים גדולים של חברה ענקית כדי לצמוח".

מאז האקזיט שלכם לא מעט חברות ישראליות שמו דריסת רגל בוול סטריט, ובאחרונה גם עלו על גל הספאקים. אתם לא מצטערים שמכרתם ולא הלכתם גם להנפקה?

"שואלים אותנו את זה הרבה. לפני המכירה, כל פעם ששאלו אותנו מה התכניות קדימה אמרנו רק להגדיל את הביזנס ואת מצבת הלקוחות. יכול להיות שהיינו שוקלים הנפקה בהמשך הדרך, אבל בשלב שבו נמכרנו היה מוקדם מכדי לדבר על זה. אולי עוד שנתיים-שלוש היינו מגיעים לשם".

יש בכלל סיכוי להצמיח חברת ענק שתשאר ישראלית ולא תמכר בדרך? ספוט בעצמה יכולה הייתה להפוך לנט-אפ?

"זאת סוגיה מעניינת. במקום מסוים הרבה יזמים ישראלים מסתכלים על האפשרויות הענקיות שיש להם במיזוגים ורכישות עם חברות אמריקאיות גדולות יותר. אנחנו רואים את זה גם בחברות ענקיות שהצליחו כמו מלאנוקס שנמכרה לאנבידיה. בקלות היא יכולה הייתה להישאר עצמאית.