בראיון עם יאיר אוחיון, מנכ"ל קבוצת קסטרו קסטרו -0.84%  הוא משתף בתוצאות הרבעוניות המרשימות של החברה, הכוללות צמיחה של 8% בהכנסות ל-471 מיליון שקל ועלייה של כ-7% במכירות בחנויות זהות. אוחיון מביע אופטימיות לגבי המשך המגמה החיובית בכל מותגי הקבוצה, תוך התייחסות לאתגרים חשבונאיים כמו תקן 16 והשפעות חיצוניות כגון פתיחת השמיים. עם הפסד מופחת במותג קסטרו ותוכניות להגיע לרווחיות תפעולית של 10% ב-2026, הוא מדגיש את החוסן והפוטנציאל של הקבוצה, תוך התמקדות בהגדלת טראפיק, שיפור קולקציות והתרחבות אסטרטגית.

פרסמתם תוצאות, נשמח לשמוע את ההתייחסות שלך מלמעלה על הדוחות -  ראינו עלייה בהכנסות אבל הרווח כמעט נשחק לגמרי. מה הסיבות? האם זה משהו שאנחנו יכולים לראות גם בדוחות הבאים? 

"בגדול היה לנו רבעון מצוין ואנחנו עולים להכנסות של 471 מיליון שקל ברבעון. צמיחה של 8% לעומת מה שנה שעברה, ועלייה של כמעט 7% בחנויות הזהות ב- Same-Store. העלייה בחניות הזהות באה לידי ביטוי בכל אחד ממגזרי הפעילות שלנו: באופנת ההלבשה בכ-8% באביזרי האופנה בכ-5.4% וזה הביא אותנו בסך הכול 7% עלייה בחנויות הזהות, כשבאופנת ההלבשה המותג המוביל וזה שהביא את הגידול הכי גבוה היה המותג קסטרו שצומח במספר דו-ספרתי, וזה רק ממשיך את המומנטום החיובי שהיה לנו במותג ובקבוצה כולה בשישה-שמונה רבעונים האחרונים, אנחנו רואים את זה באים לידי ביטוי גם ברבעון הזה. 

"לזכור ש-2024 הייתה שנה באמת יוצאת דופן, ועדיין ביחס לרבעון ראשון של 2024, שגם הוא היה יחסית חזק בהשוואה לרבעון ראשון בשנה, שבדרך כלל זה רבעון הפחות חזק בשנה, אבל עדיין גם עכשיו עלינו בחנויות זהות ובמכירות בכלל. גם הרווחיות התפעולית בכל אחד מהמותגים ובכל אחד מהמגזרים עלתה, מגזר ההלבשה הכפיל את הרווח התפעולי, עלה מ-4 מיליון שקל ל-11 מיליון שקל. הרווח התפעולי גם באביזרי אופנה עלה, מ-14.6 ל-14.8, והסיבה שאתה רואה בסופו של דבר רווח תפעולי דומה בין השנים, 20.1 או 20, זה רק בגלל פעילות שיש לנו בארצות הברית, שאנחנו מנסים להחדיר אותה, מנסים להתמקד בפעילות האונליין שם שהקטינה את הרווח התפעולי. עדיין, הרווח התפעולי השנה היה פחות או יותר כמו בשנה שעברה. 

• קסטרו-הודיס מפגינה עוצמה למרות רבעון בסימן "עם כלביא"
• ב-5 מיליון ד': קסטרו-הודיס שוקלת למכור את אחזקותיה ברדיקסיס לבנו של בעל השליטה
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

"הרווח הנקי ירד קצת בהשוואה לשנה שעברה, אבל זה רק בגלל שני עניינים. אחד, זה עניין חשבונאי, הוצאות מימון שתלויות בתקן 16. להזכירך, אנחנו ברוב המותגים שלנו מרחיבים את הנוכחות שלהם, מגדילים את שטחי המסחר, ואז נוספים חוזה חכירה לזמן ארוך שמגדילים את הוצאות הריבית של תקן 16, ולכן יש יותר הוצאות ריבית של תקן 16. 

"יחד עם זאת, הכנסות הריבית בפיקדונות השנה היו יותר נמוכות משנה שעברה, כי יתרות המזומנים קטנו כי חילקנו דיבידנד בתחילת ינואר. אז שני הגורמים האלה הביאו לעלייה בהוצאות המימון ביחס לשנה שעברה, ואז זה פחות רווח. אבל ברמה העסקית, התפעולית, הצמיחה וכולי, אני חושב שהתוצאות שלנו הן מאוד מאוד מרשימות, מאוד חיוביות בכל המותגים, גם בהודי'ס, גם בטופטן, גם בקרולינה, וגם באורבניקה." 

כמו שציינת, 2024 וגם תחילת 2025 זה שנה חיובית, אני לא זוכר דברים כאלה לקמעונאיות, שכולם רושמים גידול בהכנסות ורווחים מרשימים, ועדיין קסטרו בתפעולי אנחנו רואים הפסדים. למה זה קורה, ומה עושים בשביל לשנות את זה? 

• עדכון המדדים - נקסט ויז'ן נכנסת ודמרי נשארת במדד ת"א 35; והשינויים הנוספים
• ויקטור וקרט ממונה למנכ"ל לאומי פרטנרס
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?
• ת"א 35 ירד 1.36%, מדד הבנייה קפץ 2.3%; חלל תקשורת זינקה 25%

"תזכור שזה הרבעון הראשון, הרבעון הראשון זה הרבעון הכי פחות חזק בשנה, בסופו של דבר, צריך להסתכל ברמה השנתית, ברבעון כזה או אחר, זה פחות משמעותי בעיניי. יחד עם זאת, עדיין ההפסד שאתה רואה בקסטרו של ה-8 מיליון שקל, זה עדיין כמעט 30% פחות הפסד משנה שעברה, שנה שעברה זה היה כמעט 12 ועכשיו זה 8 מיליון, מבחינתי קסטרו ממשיכה במגמת השיפור. תזכור שבשנה שעברה, למרות הפסד של 11 או 12 מיליון שקל ברבעון הראשון במותג קסטרו, עדיין המותג קסטרו לא הפסיד בסופו של דבר ברווח התפעולי בשנת 2024. וכעת התחלנו את 2025 עם הפסד יותר קטן מהרבעון הראשון של השנה שעברה, ומבחינתי זה המשך מגמה חיובית ושיפור. 

"הציפייה שלי והיעד שלי היא שהמותג קסטרו, המותג קסטרו בלבד, יגיע לרווחיות תפעולית של לפחות 10% בשנת 2026. אבל המגמה של השיפור והמעבר לרווחיות נמשכים כמו שאתה רואה, וזה כבר הרבעון השישי ברציפות שזה קורה. 

אז איך מגיעים לשם - איך אנחנו מגיעים ל-10% רווח תפעולי? 

"זה בהחלט יכול להיות. גם בשנה שעברה, המותג קסטרו הפסיד 12-13 מיליון שקל ברבעון הראשון, ועדיין לא הפסיד ברמה השנתית. 

כן, אבל בין לא להפסיד לרווח תפעולי על כל השנה, יש קצת מרחק. אז מה עוד צריך לעשות? 

"שוב אני אומר, בקסטרו שנה שעברה הפסדנו ברבעון הראשון 11 מיליון שקל, ובשנתי לא הפסדנו. גם לא הרווחנו יותר מדי אבל גם לא הפסדנו. השנה התחלנו את הרבעון הראשון עם הפסד יותר קטן משנה שעברה. והציפייה שלי שהשנה אנחנו נרוויח עדיין, אולי לא 10% תפעולי כמו שהייתי רוצה שיהיה, וזה היעד שלי, אבל ב-2026 זה בהחלט היעד. מה צריך לקרות כדי שזה יקרה? בראש ובראשונה המשך העלייה במכירות למטר מרובע, עלייה ב-חנויות הזהות, הגדלת הביקושים, יותר טראפיק ויותר הצלפה של הקולקציה. ואנחנו בהחלט בדרך לשם, אנחנו רואים שיפור מאוד מאוד משמעותי במהלך הארבע העונות האחרונות בקולקציה של קסטרו: בביקושים, בטראפיק בחנויות, ביחס ההמרה, במכירות למטר מרובע, וכפועל יוצא מזה גם ברווחיות. 

"אל תשכח שגם הקטנו בצורה משמעותית את החנויות השנה, מ-100 ל-80, והמגמה של הגידול במכירות למ"ר מבחינתי צפויה להימשך, וכפועל יוצא של זה להגיע לרווחיות. 

אתם לא חוששים שברגע שהשמיים יפתחו, יותר אנשים יצאו לחו״ל בטח בתקופות החזקות יותר, כמו שאתה אומר, הקיץ זה הרבה קניות, הרבה קניונים לא נראה איזושהי פגיעה? 

"קודם כל, השאלה היא פגיעה ממה. אל תשכח שקסטרו התחילה מנקודה, לא באותה נקודה שהיו מותגים אחרים, יש לה מאיפה לעלות. בגלל זה אתה רואה גם, תסתכל על הרבעון האחרון, אם כל השוק עלה אולי ב-4% בסיים סטור (חנויות זהות, מ"ה), או ב-5% בסיים סטור, או נגיד אצלנו המגזר עלה ב-7%-8% בסיים סטור, עדיין קסטרו עשתה מעל 10% שזה דו-ספרתי בסיים סטור, שזה הרבה מעל כולם. ויש לה לאיפה לעלות ולאן לשאוף, ואני חושב שאנחנו נגיע לשם. 

"שוב, בעניין השמיים הפתוחים וכולי, בסופו של דבר הגשם יורד על כולם. אני מקווה ומאמין שהמותגים שלנו, יהיו מספיק חזקים כדי לקחת נתח שוק בשוק שכן יהיה בארץ. בוא, זה לא שקסטרו או כל מותג אחר פה קיים שנה או שנתיים, אנחנו כבר קיימים לא מעט שנים. היו לא מעט שנים שהשמיים היו פתוחים, ועדיין צמחנו וגדלנו והרווחנו, ואני מאמין במותגים שלנו שגם בהינתן זה שהשמיים ייפתחו כן תהיה השפעה על הביקושים, אין ספק, אבל אנחנו נהיה מספיק טובים וחזקים, ומספיק אטרקטיביים, כך שהלקוחות יגיעו למותגים שלנו, לקנות אצלנו, והפגיעה שלנו תהיה כמה שיותר קטנה.

בהקשר הזה אני רואה שבאמת היה זינוק במלאי ובימי המלאי. אתם מתכוננים באמת לעונה חזקה? 

"הזינוק במלאי שאתה רואה, בטח ביחס לרבעון הראשון של שנה שעברה, נובע משני פקטורים עיקריים. הפקטור הראשון זה השפעת מלחמת 'חרבות ברזל'. תזכור שבסוף שנה, בשנת 2023, תחילת 2024, היינו עדיין בהשפעת המלחמה, היה איזשהו 'הולד' מסוים, יותר זהירות, חיכינו רגע לפני שהזמנו את המלאי, שניים, היה את הנושא של ההשפעה של החות'ים, שהאריך בצורה משמעותית את הזמן של המשלוחים לארץ. גם אם כבר הזמנו את המלאי, נגיד סתם, בחודש דצמבר או בנובמבר או בינואר, הוא הגיע אחרי מרץ. והפעם זה לא קרה, ההשפעה של המלחמה היא פחות גדולה, ושניים, אין את ההשפעה של החות'ים, המלאי הגיע הרבה יותר מהר, ושלוש, תזכור שזו לא אותה חברה. אנחנו גם באורבניקה, גם בהודי'ס וגם במותגים האחרים, בשטחי מסחר הרבה יותר גדולים, וכפועל יוצא מזה יש לנו יותר מלאי, אז הגידול במלאי פה הוא דבר חיובי בהחלט, ואני לא רואה בו דבר שלילי בכלל. 

לגבי באמת החברות האחרות, אנחנו רואים באמת טופטן, קרוליינה, אורבניקה, אביזרים, מציגות שיעור רווחיות נאה. אז אחרי ההנפקה של הודי'ס ואורבניקה, האם זה משהו שגם חושבים עליו?

"כרגע זה לא על הפרק, אנחנו הנפקנו את הודי'ס ואורבניקה, כי חשבנו שיש צורך בזה גם בשלב שבו שני המותגים האלה נמצאים בלייפ סייקל שלהם, וגם בצרכים של החברה להשקיע בעוד חנויות ופיתוח של החברה, אורבניקה זו חברה צעירה עם לא הרבה סניפים, ואנחנו הולכים להתרחב ולהביא את התרחבות של הסניפים, ואנחנו נצטרך כסף כדי להשקיע. 

"יחד עם זאת, אני לא מבטל אפשרות כזו או אחרת, או מהלך כזה או אחר בעתיד, אבל לא משהו שיש כרגע קונקרטי על הפרק בכלל."

בוא נכנס רגע לנעליים של משקיע שמסתכל על השווי שוק. אנחנו רואים את קסטרו בעצם שמחזיקה היום 70% מאורבניקה בשווי שוק שהוא פחות מזה של אורבניקה עם הפעילות של הודי'ס כמובן. אנחנו מסתכלים על המאזן, אנחנו רואים באמת שיש מזומנים בקופה, אנחנו רואים שההון החוזר חיובי, למעשה זה נראה שהחברה נסחרת בדיסקאונט. מה השוק יכול להיות שמפספס פה? 

"שאל את השוק," אוחיון מחייך, "אין ספק שקסטרו נסחרת בדיסקאונט, אבל אני אגיד לך, אני נכנסתי לתפקיד בפברואר שנה שעברה, ואחד הדברים הראשונים שעשיתי זה ליצור יותר שקיפות למשקיעים ולפרט בכל מגזר פעילות את המותגים שלו. ואז המשקיע הסביר יכול לראות את הפוטנציאל שיש בכל מותג ולתת לו את הערך הנכון. חלק מהמשקיעים כבר הפנימו את זה, הבינו את זה, ובגלל זה אתה רואה המניה של קסטרו עשה ראן לא רע בשנה ומשהו האחרונים. אבל עדיין יש כנראה משקיעים שעוד לא הפנימו את זה, וכן, קסטרו נסחרת בחסר, לי זה לא חדש. אני חושב שלקסטרו יש עוד הרבה לעלות בשווי שוק, תסתכל על המכפיל, תסתכל על המכפיל של המתחרים שלנו, תסתכל על הביצועים, אבל אני למדתי לדבר עם השוק במספרים. אנחנו באים עם תוצאות, באים עם מספרים, המשקיעים יודעים להעריך את זה, ולאט לאט משקיעים מאמינים יותר ויותר בקסטרו, ואני מאמין שזה ישתפר וישתנה בהמשך.

כמו שציינת, אתם יודעים להביא באמת פעילות, לקדם אותה, אנחנו רואים באמת את המספרים. יש מותגים חדשים שאתם חושבים להביא ולגעת במקומות חדשים?

"אין משהו קונקרטי כרגע, אבל זה משהו שתמיד נכון, זאת אומרת, אני יכול להגיד לך באופן כללי, באסטרטגיה שלנו, אם יהיה משהו, פעילות כזאת או אחרת, שהיא תהיה משלימה לפעילות שלנו, ושנחשוב שלנו כהנהלה או כבעלים או כבעלי מניות יש ערך מוסף בלהפעיל אותה ולהשביח אותה, אז בהחלט זה משהו שנשקול בחיוב, אין כרגע משהו קונקרטי, אבל הכל אפשרי."

ראינו שההוצאות של המימון שחקו חלק מהרווחיות אתה אומר שחלק מזה זה דרך חדשה לרשום את זה. עכשיו אחרי ההנפקה והגיוס, החלטתם לתת דיבידנד, אולי היה יותר חכם להוריד חלק מהחוב, לעשות איזה מימון מחדש. מה עושים עם החוב כרגע, יש תוכניות? 

"כרגע מבחינתי החוב הוא לא משהו מעיק, אנחנו בעבר היינו ברמות חוב של 200 או 180 מיליון שקל, והיום סביב בין 30 ל-50 מיליון שקל, מבחינתי זה לא חוב. אין לי חוב ברמת העיקרון. אני כן מסכים עם ההנחה שבהמשך השנה, הרי אני מזכיר לך שיש את כספי ההנפקה, יש לנו בערך נכון להיום כ-450 מיליון שקל נטו מזומן שעכשיו יהיה עליהם ריבית בהמשך, אבל בסדר זה נכון קדימה, אנחנו דיברנו על הרבעון הראשון. 

אז אם אני מבין נכון אין באמת תוכנית לעשות איזה שימוש בזמן הקרוב עם הכספים האלה. 

"הכספים האלה קודם כל ובראש ובראשונה נועדו לפיתוח החברה. אני מזכיר לך שאורבניקה והודי'ס מגדילות לא מעט את שטחי המסחר, בטווח הקצר ובטח בטווח היותר הארוך. אז ככה שהם ישמשו בראש ובראשונה לזה ולצרכים של החברה בין היתר, אם יהיה הזדמנות כזו או אחרת גם לזה, אבל אם לא אנחנו גם נחלק דיבדנד באיזשהו שלב, אבל עוד פעם, כרגע אנחנו קודם כל נראה מה קורה, נראה מה הצרכים, נראה מה אנחנו עושים ואז נשקול את צעדינו הלאה. 

אולי זה קצת לחזור אחורה - ראינו את העלייה במכירות אבל גם עלייה לא קטנה בהוצאות מכירה ושיווק, עד כמה אנחנו נראה את זה באמת משפיע על הרווחיות בהמשך?

"באופן עקרוני, אני גם אמרתי את זה בסוף שנה שעברה, שב-2025 אנחנו נשקיע יותר בפרסום ושיווק. במיוחד בשני מותגים, אחד בקרולינה, כי מנוע הצמיחה בקרולינה זה בתחום האופטיקה, ואנחנו רוצים להגדיל את נתח השוק של קרולינה בתחום האופטיקה. אנחנו משקיעים לא מעט כסף בפרסום ושיווק בתחום הזה. חיכינו לרגע שקסטרו תהיה מספיק אטרקטיבית, שהקולקציה תהפוך להיות יותר אטרקטיבית, שיותר ויותר לקוחות יבואו לחנות ויקנו קסטרו, ואנחנו באמת רואים שזה קורה, אז אנחנו כן משקיעים יותר אנחנו עושים עכשיו קמפיינים, גם עם בר רפאלי, גם עם עומר נודלמן, ואנחנו נשקיע בשיווק קצת יותר משנה שעברה. גם בקסטרו וגם בקרולינה. 

אז לחדד את הנקודה: ההוצאות מכירה ושיווק, הגידול שם הוא בעיקר בעניין של השיווק ולא אנשי מכירות? 

"כן, כן, אלא אם כן, כמו למשל באורבניקה, אם גדלת בכמות החנויות מ-X ל-Y, אז בוודאי שהוצאות התפעול גדלות, אבל הרעיון הוא שהמכירות יעלו בהתאם, והרווחיות תעלה בהתאם, ואתה תנצל את המנוף התפעולי. 

אז משהו לסיכום?

"לסיכום, אני שמח, על עוד רבעון טוב, מוצלח, עם צמיחה, עם גידול ברווחיות, עם המשך של תהליך חיובי, מומנטום מאוד מאוד חיובי שיש לנו בקבוצה בכלל המותגים שלה, ואני מקווה ומאמין שנמשיך במומנטום הזה קדימה."