בשנים האחרונות ניהול ההון המשפחתי הפך למורכב יותר, והעלות של הטעויות - גבוהה. בשיחה עם איריס כהן, ראש תחום תכנון פיננסי לקוחות פרימיום בטאואר מבית מגדל שוקי הון, נרחיב על שיטת ניהול ההון המתקדמת "פיננסים פלוס", וננסה להבין איך מנהלים היום את ההון המשפחתי באופן המיטבי ביותר. 

איריס כהן, מהם התהליכים שהובילו אותנו למצב הזה?

"הנושא של התכנון הפיננסי, המשפחתי וגם האינדיבידואלי, הפך להיות מורכב מכל מיני תמורות שקרו בשנים האחרונות. החשיפה לשוק ההון עלתה, פתאום צריך להבין במשמעות של עליות, ירידות, ריביות, אינפלציה. מגוון המוצרים גדל – מוצרים שבעבר היו פתוחים למשקיעים מוסדיים בלבד חשופים גם לפרט. המבנה המשפחתי הפך להיות מורכב יותר: פעם מבנה המשפחה הגרעינית היה פשוט. היום יש פרק ב', ועוד מבנים שמשפיעים על תכנוני העברות בינדוריות. תכנון פיננסי עקבי ומתמשך, עוזר ללקוח לקבל החלטות נכונות יותר, מתוך ראייה רחבה והבנה".

ליצירת קשר עם איריס ותכנון פיננסי ליחצו כאן

• הזרים מזניקים את הבנקים: האם המשקיעים בקרנות הנאמנות מצטרפים לחגיגה?
• קרנות המומנטום שוב מנצחות את השוק - אבל מה הסיכונים?
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

אם אנחנו רוצים להבטיח את העתיד הכלכלי של המשפחה, להיות מוכנים לתרחישים שעלולים לקרות במהלך החיים. איזה קריטריונים כדאי לקחת בחשבון?

"כשמגיע לקוח ורוצה לעשות סדר בכל הנושא הפיננסי שבדרך כלל מפוזר בין מוצרים שונים, אז אנחנו צריכים בתחילת התהליך להבין מה הוא רוצה, מה חשוב לו בהיבט של הטווח הקצר והטווח הארוך. איך אני מגיע לרכוש דירה? זה כואב להרבה מאוד אנשים המקום הזה שהם נאלצים לחיות בשכירות ואיך הם חוסכים בשביל לקנות דירה. לאחר מכן, איך אני חוסך לילדים. לאחר מכן איך אני חושב על עצמי? על רמת חיים בהמשך? אז מתחילים בתשאול כדי להבין את הרצונות. אנחנו בודקים את הנכסים של הלקוח ויודעים בסופו של דבר לייצר לו את הראייה לטווח הקצר ולטווח הארוך, ולבחור במוצרים כך שיכוונו אותו להשגת המטרות. הוא בסופו של דבר צריך להבין למה התיק בנוי בצורה כזו או אחרת".

בסופו של דבר מחקרים מראים שאת רוב העצות הפיננסיות אנשים לוקחים מהנהג מונית או מהרשתות החברתיות. מה בעצם הערך של אנשי המקצוע בעולם הזה שבו יש נגישות מאוד גדולה למידע פיננסי?

"זה מזכיר לי מחקר שעשה בנק ישראל בשנת 2022. הוא בא ובדק קבוצת אנשים דרך עם ידע פיננסי ונתן להם לקבל החלטה על מוצר חשמלי לבית לעומת קרן הפנסיה שלהם. המחקר בדק כמה זמן לוקח להם לקבל החלטה. ההחלטה על המוצר החשמלי היא עוברת את הבדיקה של מחירים ואת המפרט הטכני ואפילו הגעה לחנות כדי לראות את המוצר. לעומת קרן הפנסיה שבשורה התחתונה לקח להם פחות מחצי יום לבחור. לעתים אדם מקבל החלטה על פי מה שמוכר וידוע לו לא על פי החשיבות, כי המוצר החשמלי ילווה אותו מספר שנים אבל קרן הפנסיה תקבע בעתיד את רווחתו הכלכלית. כשאתה מכוון את הלקוח לא באמצעות הפחדה אלא על מנת להבין יותר, יהיה לו את המידע הנכון לקבל החלטה ולכן אני חושבת שזה הייתרון הגדול באנשי המקצוע".

אבל ברגע שמגיע סוכן, ומתחיל לדבר על איזון אקטוארי ועוד מונחים כאלו, גם ככה הלקוח הולך לאיבוד, לא?

"להצליח להעביר את הדברים העיקריים כך שהלקוח יקבל החלטות מושכלות זוהי בעצם החוויה היומיומית של מתכנן פיננסי-פנסיוני. כשמסבירים ללקוח את המהות, את המאפיינים של המוצר. נכון, זה לא לוקח חמש דקות ויאללה תחתום, אלא יותר, אבל ברוב המקרים אני לא מוצאת שאחרי הסבר לקוח יוצא בהרגשה שהוא מבולבל".  

• שנת 2025 הוכיחה: פיזור השקעות ויתרון הביתיות שווים כסף
• גם השנה עולה השאלה: האם תוותרו על כסף שהמדינה נותנת לכם?
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• גם השנה עולה השאלה: האם תוותרו על כסף שהמדינה נותנת לכם?

בואי נדבר על פיננסים פלוס, שזה מיזם משותף של ביזפורטל ביחד עם טאואר. מגיע אדם יש לו בלגן בחסכונות המון כסף בעו"ש, מה בעצם השירות. מה קורה מכאן?

"אנחנו בודקים איתו את בשיחת ליבון צרכים מהן מטרות ההשקעה שלו ומהם המוצרים שקיימים לו. לאחר מכן עושים ניתוח עומק של המסלקה. הניתוח כולל את מאפייני המוצר, התשואות, ההתאמה למטרות ההשקעה. אנחנו בודקים גם את הצרכים לטווח הקצר, איזה השקעה נכונה לעשות עבור הטיול הבא, ואיזה השקעה צריך לעשות עבור האוניברסיטה לילד. לאחר ניתוח מאוד מסודר, ניתנת לו המלצה על מגוון מוצרים של יצרנים שונים, ובנקודה הזו הוא מקבל החלטות".

מניסיונך, הרי אנחנו מדברים כל הזמן על התאמת ההשקעות, אבל אנשים חוששים מהבורסה. אנחנו כל הזמן עדים לערמות הכסף בעו"ש. איך מתגברים על זה?

"הצלע של פסיכולוגיית המשקיע מאוד משפיעה על ההצלחה שלו בהשקעה לטווח הארוך. הלקוח מסתכל על התנודתיות, אבל גם איך השוק מתנהג בטווחים הארוכים, מה התשואה המצטברת, וכשמשווים את זה למוצר סולידי – מה מתאים יותר למטרות ההשקעה. אבל המשקיעים התבגרו. אני זוכרת בתקופה של שנת 2008, רמת הפאניקה היתה גבוהה, והיום פחות. ואני אומרת בזהירות שהיום המשקיע הוא קצת יותר בעל יכולות הבנה, כדי להבין מה המשמעות של תנודתיות, ושל השקעה סולידית בסביבת אינפלציה יחסית בולטת".