חברת יוטרון 2.07%  המפתחת מערכות לוגיסטיות אוטומטיות וחניונים אוטומטיים, פוצלה לפני מעל שנה מ יוניטרוניקס -8.09% המפתחת בקרים אוטומטיים לחברות תעשייתיות. פימי בעלת השליטה העריכה שככה תהיה הצפת ערך. פיצול הפעילויות יאפשר ליוטרון הקטנה יחסית והצומחת לקבל שווי מלא. אלא שאז הגיעה תקופה חלשה יחסית בהזמנות ואז גם הגיעה הקורונה. עדיין בפימי סבורים שהפוטנציאל ביוטרון שפועלת בעיקר בשוק האמריקאי ונסחרת ב-127 מיליון שקל הוא גדול. המערכות של החברה מאפשרות הקמת חניונים החוסכים כשני שליש שטח, ומתופעלים באופן מלא באמצעות אפליקציה ואמצעים דיגטליים נוספים. מגפת הקורונה עיכבה פרויקטים קיימים ואף עצרה את חלקם, מה שגרם לחברה לדווח על ירידה של כ-33% בהכנסות ל-20.4 מיליון שקל במהלך ששת החודשים הראשונים של שנת 2020. ההפסד הגולמי בתקופה זו, עמד על כ-5.5 מיליון שקל, וההפסד הנקי הסתכם ב-20.7 מיליון שקל. ההון העצמי מסתכם ב-32.7 מיליון שקל נכון לתום רבעון שני ובתוספת כ-27 מיליון שקל בהנפקת זכויות שנעשתה לאחרונה ההון "המתוקן" מתקרב ל-60 מיליון שקל.  בראיון עם  מנכ״ל החברה חיים שני, מדגיש שני כי יזמי הפרויקטים (שבהם אמורים להפעיל את החניונים האוטומטיים) עדיין חוששים מהמעבר לחניון הטכנולוגי, אבל הוא בטוח שזו מהפכה של ממש, וכי החניונים האוטומטיים  הכרחיים לשוק העצום בארה״ב.  מי זאת יוטרון? ״יוטרון, פוצלה לפני כשנה וחצי מחברת האוטומציה יוניטרוניקס. עד אז התקיימה ביוניטרוניקס פעילות המחסנים האוטומטיים והחניה האוטומטית, כמעט 30 שנים. בתחום הלוגיסטיקה האוטומטית, מציעה יוטרון פתרון ייחודי בשוק הישראלי, למעשה זאת החברה היחידה בארץ שמציעה תחת גג אחד את כל הצרכים של ארגונים המעוניינים בשיפור והתייעלות לוגיסטית באמצעות אוטומציה. החברה מתכננת ומקימה מחסנים אוטומטיים, מערכות ליקוט אוטומטיות ומכסה באופן מלא את כל התחומים המקצועיים הנדרשים, הלקוח מקבל מערכת שלמה ומלווים את הארגונים בשירות של 24/7.״   מה שונה חניה אוטומטית ממרכז לוגיסטי אוטומטי?  ״לפני כ-15 חשבנו ששני התחומים, מחסן אוטומטי וחנייה אוטומטית מאד דומים. אבל עם השנים הבנו שיש כאן שתי פעילויות שונות. בחניה אוטומטית המשתמש הוא הלקוח הסופי, ולכן היה עלינו להתאים את השירות, לספק חניה אוטומטית עם חליפת טכנולוגיה שעוטפת את הלקוח הסופי. אנחנו מספקים אפליקציה לטלפון נייד לביצוע חניה, הזמנת הרכב, תשלום עבור החניה והזמנת טעינה לרכב חשמלי, ויכולת תשלום ב-Apple Pay וב-google Pay.״   ״גם ליזם אנחנו מספקים פתרונות טכנולוגיים הכוללים יכולות Big Data מתקדמות לניתוח אופן השימוש של המשתמשים ומיקסום ההשקעה של היזם ומפעיל החניון, יכולת ניהול מספר רב של חניונים ברשת, מנויים לחניונים ועוד. החניונים מחוברים לענן, אשר יוצר חיבור לאפליקציה וחיבור לדיאגנוזות שמבוצעות ע״י החברה במרכזי השליטה, אשר באמצעותן אנחנו מזהים תקלות מראש ומתקנים אותם בלי שהלקוח יודע שהייתה תקלה כלל.״    מהו המודל העסקי שלכם? אתם מפיקים הכנסות גם ממתן השירות ומעמדות טעינה חשמליות? ״היזם רוכש מאתנו את המערכת, בתמורה הוא מקבל את הציוד ואת הליווי ההנדסי בעת ההקמה. בשלב השני, הלקוח משלם על שירות אשר כולל את כל הנגישות ואת תפעול המערכות, ובמקרים מסוימים אנחנו מבצעים תפעול של החניון אשר בא לידי ביטוי בגביית התשלום מן הלקוחות וסליקת התשלום ליזם.   ״בעתיד הנראה לעין, מרבית ההכנסות יגיעו ממכירת המערכות. קשה להתחרות במספרים, עסקאות של מכירות מערכות הם עסקאות של מיליונים, בעוד עלויות השירות למקום חניה הם יחסית נמוכות. אנחנו גובים כיום עבור שירות בסיסי דולר ליום עבור מקום חניה. ההכנסות משירות הולכות ונצברות אבל זה ייקח זמן עד שזה יעקוף את המכירות.    ״בחלק מן הפרויקטים אנחנו מבצעים את שירות הסליקה ולכן מקבלים הכנסה מסוימת מפעילות הטענת הרכב, ובמקרים אחרים אנחנו רק מספקים את הציוד והלקוח מתפעל זאת באופן מלא וללא שיתוף שלנו בהכנסות.״    כיצד מגפת הקורונה השפיעה על החברה ? ״הקורונה היא אירוע מורכב, אשר השפיע על החברה במגוון תחומים. ברמה המידית היו פרויקטים שהבנייה בעם נעצרה או הואטה. בנושא של שימוש במערכות הקיימות, הסיטואציה היא מורכבת, מצד אחד ראינו מקומות מסחריים שהתפוסה בחניונים זינקה מ-70% אפילו ל-100% וזה גרם ללקוחות שהיו בשלבי התלבטות בכל הנוגע לכדאיות הכלכלית של החניון, לסגור את העסקה. אך מנגד אנחנו רואים האטה בפעילות החניונים במשרדים.   ״ברמה התפעולית, הקורונה היא אירוע מסובך, כל השרשראות אספקה שלנו קיבלו הפרעה מאד משמעותית. כיום אנחנו מצליחים לייצב זאת, ונמצאים במסלול הנכון לאפשר תפעול שוטף ותקין למרות המגבלות. למרות זאת, שום דבר לא נעשה קל יותר, עדיין יש מגבלות על כוח אדם והוצאות נוספות על הטסה ושינוע.״   מה הם היתרונות של החניון האוטומטי, מלבד נוחות, על פני האלטרנטיבות הקיימות? למה אנחנו לא רואים הרבה חניונים מסוג זה? בגלל המחיר הגבוה? ״אנחנו מצליחים להכניס פי 3 רכבים בתוך אותו נפח, כלומר אנחנו חוסכים שני שליש משטח החניון. יש לנו פתרונות נוספים המאפשרים חיסכון גדול עוד יותר. הנושא של שטח הוא דרמטי, הצפיפות בשטחי הערים ומרכזי הערים היא בעיה עולמית אשר דורשת פתרונות לחיסכון בשטחים.״   ״התפיסה שחנייה אוטומטית יקרה יותר ליזם היא שגויה. בחלק גדול מהפרויקטים היא אפילו זולה יותר. נכון שהוא משלם על המערכת, אבל הוא בונה בפחות שטח, ומשקיע הרבה פחות על החניון בין אם זה חיסכון במערכות אוויר, מעליות אדם, תאורה, בנייה או אפילו צבע לקירות. גם דרישות כיבוי אש הם נמוכות יותר, אין בחניון אנשים, זה יותר מחסן. ״   ״למה זה לא פורץ עוד יותר? בעיקר בגלל שמרנות, אנשים צריכים לראות שזה עובד. כאשר יזם רואה את המערכת שלנו בשטח, הוא משתכנע בקלות, יש לנו יזמים שחוזרים כבר פעם שנייה ושלישית.״   מהו היקף השוק בו אתם פועלים ? מה הם היעדים שלכם בשוק האמריקאי? ״אנחנו מסתכלים על השוק האמריקאי בזהירות, אנחנו לא מסתכלים על ארה״ב כמקשה אחת אלא מחלקים את האזורים השונים לפי מטרפולינים. אנחנו בוחנים כל עיר לפי סיכויי ההצלחה שלנו באזור, ונכון לרגע זה אנחנו נמצאים בכמות אזורים יחסית מצומצמת, בעיקר בחוף הצפון מזרחי ובקליפורניה וכן התחילה פעילות בטקסס ובקולורדו. אם אנחנו מקבלים פניה מלקוח פוטנציאלי שלא נמצא בטריטוריה בה אנחנו עובדים כיום, אנחנו נאלצים לדחות זאת. זה נובע מהעובדה שאנחנו צריכים לספק שירות שוטף, ולכן לא נמכור מערכת באזור בו אנחנו לא יכולים לספק שירות.״   ״השוק האמריקאי כולו, אם אנחנו בוחנים זאת על פי מספר התחלות בנייה של בנינים רלוונטיים אשר יכולים לקלוט מאות מקומות חנייה, קיבל בשנת 2018 מעל ל-2000 היתרי בנייה, לא כל השוק הוא שלנו ומרבית המבנים עדיין בונים חניונים קונבנציונליים. אנחנו מפלחים את השוק לפי טריטוריות והולכים אחת אחרי השנייה, יש לנו עוד הרבה מקום להצליח ולכבוש יעדים קטנים לפני שנדבר על כל השוק.״   מי המתחרים שלכם? ״בשוק האמריקאי יש מספר קטן של שחקנים, נכון להיום, יוטרון ממוצבת בין שני או שלושת השחקנים המובילים בשוק בארה"ב, עם צבר ההזמנות הגדול ביותר. היזמים בארה"ב יודעים שבחירה ביוטרון מהווה בחירה בטוחה, כל המערכות של יוטרון עובדות, ומעולם לא נרשם כישלון בביצוע, למעשה יש מספר פרויקטים בהם נבחרה יוטרון להחליף מערכות של יצרן אחר שלא הצליח בפרויקט. נתון זה גרם למוניטין מצוין של החברה ומקל עלינו לקבל הזמנות חדשות.״   לשם מה הולך הכסף מגיוס ההון האחרון? ״יש לנו צבר הזמנות גדול, מעל ל-300 מיליון שקל, צריך כסף בכדי להתמודד עם כמות כזאת של פרויקטים ולכן מרבית הכסף ילך להון חוזר. מאז הפיצול, החברה שרפה כסף על השלמת מערך תפעול, חשבנו שזה לא נכון להיכנס לתהליך תפעולי משמעותי עם קופת מזומנים לא מלאה וזה מה שעשינו עכשיו. יצאנו בהנפקת זכויות, כאשר 92% מבעלי המניות הקיימים השתתפו בהנפקה, מבחינתנו זו הבעת אמון מאד גדולה.״    מתי נתחיל לראות רווחים? ״אנחנו מעריכים שהזמנות יעלו וזה יקפיץ אותנו במדרגה מבחינת המחזורים. הדבר המעניין הוא שבכל טריטוריה בה הקמנו מערכת, הרבה יותר קל לנו למכור מערכות נוספות, כמות המכירות שלנו הולכת וגדלה באזורים בהם אנחנו פועלים. אנחנו מאמינים שנוכל לייצר צמיחה, השוק ישנו, היזמים צריכים להתגבר על אלמנט הפחד, אנחנו בטוחים שזה יקרה.״    כיצד אתה רואה את ״נקודת ההצלחה״ שלכם?  ״אנחנו מנסים להגיע למצב שהאלטרנטיבה האוטומטית תהיה נגישה בהרבה מקומות, וכאשר כל יזם ישקול ברצינות אלטרנטיבה זאת, אנחנו נראה את ההצלחה שלנו. המוטו של הבעלים במשרד אדריכלים מאד גדול בארצות הברית, אשר מבצע כעת את הפרויקט השלישי שלו איתנו, הוא שהפתרון שלנו הוא מהפכת המעליות של ימינו, אנשים בעתיד לא יבינו למה הם השקיעו כל כך הרבה שטחים על חנייה, זה החזון שלנו.״ ״ברגע שכל יזם שבונה בארה״ב ישקול ברצינות את האלטרנטיבה הזאת, אני חושב שניצחנו.״