"הגידול במכירות מיקרוסופט ישראל לארגוני האנטרפרייז הגיע ל-25% בשנה האחרונה. זאת, לעומת ממוצע של 11% בשאר העולם. באתי ארצה, בין השאר, על מנת לבדוק את הגורמים לקצב האימוץ המהיר של טכנולוגיות מיקרוסופט בישראל - או במילים אחרות: ללמוד מהישראלים" - כך אמר בראיון מיוחד ל-ThePeople, סיימון וויטס, סגן נשיא בכיר במיקרוסופט העולמית. וויטס, שמנהל את קשריה העסקיים של ענקית התוכנה עם מגזר ארגוני ושותפי האנטרפרייז ברחבי העולם, הגיע השבוע לביקור בישראל, במהלכו הציג באירוע SAP World Tour 07 של נס טכנולוגיות (ראה ידיעה נפרדת במהדורה זו) את האינטגרציה של פתרונות אופיס עם הפתרונות הארגוניים של סאפ, והדגים את הערך העסקי הטמון בחזון זה עבור ארגונים גדולים בארץ. בנוסף, וויטס שימש כאורח הכבוד באירוע השנתי שקיימה מיקרוסופט לבכירי שותפיה העסקיים במגזר ארגוני האנטרפרייז, שנערך אתמול (ג') בערב.

מהן הסיבות שאפשרו למיקרוסופט להצליח בחדירה לליבת תשתיות הארגונים הגדולים?

"זו שאלה מעניינת, במיוחד אם מסתכלים על מצבה של מיקרוסופט בתחום זה לפני חמש שנים. בעבר, מיקרוסופט נתפסה בעיקר כחברה שממוקדת בתחנות הקצה עם חלונות ואופיס. כיום, אם אתה ניגש לאנשי ה-IT בארגונים ושואל אותם על מה עושה מיקרוסופט, תקבל תשובה שונה לחלוטין, הכוללת בתוכה תשתיות לבסיסי נתונים, פורטל ארגוני, מערכות BI, מערכות אבטחת מידע מתקדמות, שליטה ובקרה ואפילו יישומים ארגוניים מרכזיים, דוגמת CRM.

את החדירה לליבת המיחשוב בארגונים ביצענו מעמדת נחיתות. היו שם לפנינו מיטב הספקים הגדולים, עם מערכות הפעלה, בסיסי נתונים, ניהול תשתיות ויישומים ארגוניים. המפתח לדלת הכניסה שלנו לאנטרפרייז היה ונשאר היכולת להעצים את המשתמשים באמצעות פתרונות פשוטים יותר לתפעול ותחזוקה, ידידותיות ואינטגרציה מושלמת עם המערכות שמשמשות את משתמשי הקצה. ארגונים רבים הגיעו למסקנה שהיישומים הארגוניים, שבהם השקיעו הון עתק, אינם מספקים את הסחורה ואינם בעומק השימוש הרצוי על ידי המשתמשים בארגון. זה היה אחד מאזורי הוואקום, שלתוכם הבאנו פתרונות דוגמת פורטל השרפוינט, שאיפשר לספק ממשק משתמש שונה ופשוט לשימוש עבור כל המשתמשים.

מעבר לכך, הבאנו לתחום גישה שונה לחלוטין. הספקים האחרים הביאו פתרונות שתפקידם לספק תפוקה גדולה יותר לאנשי ה-IT. אנחנו לקחנו את זה צעד קדימה והחלטנו לספק פתרונות המספקים מענה לתפוקה העסקית. שאלנו את עצמנו כל הזמן איזו חוויה יחווה משתמש הקצה, מה המנהל יצפה לראות על המסך שלו וכיצד האינטגרציה תשפיע על ניהול העסק. המטרה היתה מימוש החזון העסקי ולא פתרון בעיות ה-IT. עם הזמן, ככל שהלחצים העסקיים על מנהלי יחידות ה-IT גברו - גדלה הנכונות לחפש פתרונות שיספקו עלות-תועלת גבוהה יותר, וחיבור הדוק יותר לדרישות העסקיות. מדהים לראות כמה היישומים העסקיים הללו לא נבנו מתוך מחשבה שמשתמש הקצה צריך לחוש אינטואיטיביות בהפעלתן".

אבל גם אצלכם במיקרוסופט עושים שימוש ביישומים ארגוניים של סאפ וסיבל.

"נכון, וגם אנחנו סבלנו מאותן בעיות. זו בהחלט הסיבה לכך שאת הפתרון שיצרנו יכולנו לנסות על בשרנו ולהיווכח בעוצמה שלו על היעילות העסקית שלנו. שמנו מעל היישומים הללו את פורטל ה-SharePoint, את לוח המחוונים למדדי הביצועים הארגוניים, את מערכות ה-BI, והכי חשוב - את האופיס סיסטם, ויצרנו מהפכה בדרך שבה המשתמשים והמנהלים שלנו חווים את המערכות הארגוניות ומשתמשים בהן.

יצרנו מצב שבו ממשק האאוטלוק וסביבת האאוטלוק משמשים כנקודת מוצא לפעילות בכל המערכות האחרות, תוך אינטגרציה מושלמת, הפועלת מאחורי הקלעים ומחברת בין כל פיסות התוכנה הרלוונטיות. האפשרות לקחת מייל מתוך האאוטלוק ולהגדיר אותו כמשימה בסיבל - שינתה לחלוטין את צורת העבודה של האנשים. מערכת ה-CRM של סיבל, שהייתה מטרה לאינסוף טענות, הפכה בעצם למעין משרד אחורי, והכלים שנמצאים כעת בחזית, הם אותם כלים שהמשתמשים מכירים כסביבה הטבעית ביותר שלהם – כלי האופיס".

"המאמצים של אורקל וסאפ מיותרים"

האם מה שסאפ עושה עם NetWeaver או אורקל עם תווכת הפיוז'ן, אינו מייצר חלופה הולמת למצב שתיארת?

"לדעתי המאמצים ששתי החברות משקיעות בפיתוחים הללו - מיותרים. הנוכחות שלהן באנטרפרייז עם הפתרונות הללו אינה נושא לוויכוח. את האנרגיה הן צריכות להפנות לחיבור הדוק וטבעי יותר של הפתרונות הללו לשכבת העבודה הטבעית ביותר מבחינת המשתמש – סביבת האופיס סרבר. זה מה שאנו עושים במסגרת שיתוף הפעולה עם סאפ. הדומיננטיות שלה כספק ERP מרכזי לארגונים הגדולים אינה מוטלת בספק. אבל באותה מידה, אנחנו שולטים בסביבת עמדות הקצה עם אופיס, חלונות ומערכות הדואר האלקטרוני. יותר ויותר לקוחות מחפשים כיום כמה שיותר פתרונות המגיעים היישר מהקופסה. החיבור בין העולם שלנו לשלהם - פשוט מתבקש.

שיפור התפוקה האישית של עובדי הידע בארגון, נמצא כיום בראש סדר העדיפויות של מנכ"לים בארגונים המובילים. שיפור תפוקה אישית, משמעותו אנשים יעילים יותר, ארגון גמיש וזריז יותר, ולקוחות מרוצים יותר. כלומר - יתרון משמעותי על המתחרים.

מחקר טוען, כי 80%-85% מכלל המידע בארגון נמצא על דיסקים של מחשבי הדסקטופ ולא מגיע בזמן אל מערכות ה-ERP. על מנת להזין את מערכות ה-ERP במידע זה יש צורך בפירמוט המידע, בהקלדה ידנית החוזרת על עצמה כמה פעמים וכו'. המחקר מראה, כי ארגונים מבזבזים עשרות אלפי דולרים מדי שנה עבור כל עובד ידע, במונחי הזמן הנדרש להקליד שנית מידע שכבר קיים בארגון, העברת מידע ממערכת אחת לאחרת, והעברת מידע בין גורמים שונים בארגון. התוצאה של ההעברות הללו היא, שאנשים מוצאים את עצמם תלויים ומחכים לאנשים אחרים, במקום להגיב בזריזות ולבצע את עבודתם בצורה הטובה ביותר עבורם - עבור הלקוחות ועבור הארגון.

בנוסף, חלק גדול מההשקעות הכספיות, ולפעמים גם הסיבה לכישלונות של יישום מערכות חדשות, נגרמים מעלויות הטמעה והדרכה גבוהות הנדרשות להכשיר את העובדים לעבוד בכלים חדשים ובטכנולוגיות חדשים. התוצאה – איבוד זמן יקר, תפוקה אישית וארגונית נמוכה וקבלת החלטות על סמך מידע חסר ולפעמים שגוי.

כדי לסגור את הפערים הללו, חברו שתי החברות, מיקרוסופט כמובילה בתחום התפוקה האישית והעסקית, וסאפ כמובילה בתחום מערכות תפעוליות לארגונים גדולים. כך, אם בעבר נהוג היה לחשוב שממשק הפורטל יהפוך לשולחן העבודה הארגוני, והאמצעי היחיד להגיע למידע ולתהליכים עסקיים הוא בסאפ, כיום ברור שאופיס סיסטם הינו ממשק משתמש סטנדרטי לכל דבר למערכות ERP".

לא ברור לאן הולכת יבמ

לאן הולכות ספקיות ה-IT הגדולות בחמש השנים הקרובות?

"מיקרוסופט הולכת לכיוון שבו היא תציע יישומים ארגוניים מלאים, לצד שורה שלמה של פתרונות תשתיתיים, המיועדים לספק את מלוא הצרכים של מרכזי הנתונים הארגוניים, כמו גם כיסוי מלא לעמדות הקצה ואינטגרציה הדוקה ביניהם. יש לנו משהו אחד שלספקיות האחרות אין, זה החיבור למשתמש הקצה. הדומיננטיות שלנו בסביבת העבודה של אותו משתמש קצה מספקת לנו את היכולת לחבר בין שני הקצוות – עולם התשתיות הארגוני ועולם מערכות הקצה. השקענו כ-18 מיליארד דולרים בפיתוח אופיס סרבר וחלונות ויסטה, כדי לספק את התשתית שמחברת בין ליבת המיחשוב הארגוני ובין משתמש הקצה. ההשקעה האדירה הזאת מספקת לנו את היכולת לתת ערך מוסף ללקוחות ולהפוך את מערכות הבילינג, ה-ERP, ה-CRM, שרשרת האספקה ועוד - לנגישות ויעילות מאי פעם.

אני מאמין שאורקל וסאפ לא יטמנו ידן בצלחת וימשיכו במאמציהן להשיג נתחים משלהן בעוגה זו. אין לי ספק שזה הולך להיות מעניין. הנעלם הגדול, שלא ברור לי מה התפקיד שהוא עומד לשחק – היא יבמ. זו חברה מצוינת, עם בסיס לקוחות ענק וקשרים מצוינים בעולם האנטרפרייז, אך עתידה בתחום התוכנה הוא די נעלם עבורי".

כיצד אתה מסביר את הצלחת הסניף המקומי בחדירה לשוק האנטרפרייז?

"זה תהליך שהחל במנהיגות יוצאת הדופן של אריה סקופ, מנכ"ל החברה בשנותיה הראשונות. אריה יצר קשר מצוין עם השותפים העסקיים ועם לקוחות. דני ימין המשיך לפתח ולבסס קשר זה, ואורן דרור ממשיך כיום את דרכם. את הפירות ניתן לראות במקצוענות של השותפים העסקיים ובנכונות של הלקוחות לבחור במיקרוסופט כתשתית מרכזית ואסטרטגית. 100% מהלקוחות בארץ החליטו לחדש את הסכמי הרישוי שלהם. זו בהחלט נאמנות יוצאת דופן. הוסף לזאת את העובדה שיש כאן מרכז פיתוח מקומי גדול ומצליח, ואת העובדה שהשוק הישראלי מאופיין כמאמץ מוקדם של טכנולוגיות".

"אחת המשימות שלי בביקור", מסכם וויטס, "היא לנסות לשכפל את הדרך שבה פועלים השותפים ומיקרוסופט ישראל עם לקוחות האנטרפרייז - למדינות נוספות בעולם".