שאול נאוי: "הגידול בתיק הגיע רק מחברות שפנינו אליהן - לא ממי שמחפש אשראי בכל מחיר"

האח"ב בתקופה רגישה מאוד. אנחנו יוצאים ממלחמה ארוכה שהאטה את המגזר העסקי וגרמה ללחצים אצל לווים בעיקר במגזר הנדל״ן, הריבית עדיין גבוהה וככל שתרד היא עדיין תהיה ברמות גבוהות יחסית לשנים האחרונות מה שמוביל את השוק להסתכל בחשדנות על תיקי האשראי הגדולים של החברות, רק שצריך לזכור שיש כאן מנעד רחב מאוד, וכל תיק שונה מהותית מרעהו גם מבחינת סוגי הלווים וגם מבחינת אורכי המח״מ, וזה כנראה אחד הסעיפים החשובים ביותר, כי חברה שמתנהלת במח״מ קצר פחות מרותקת לשוק ופחות תלויה ביכולת של לקוחות להחזיק אשראי ארוך בתקופה תנודתית.

הדוח הרבעוני של יעקב פיננסים נופל בדיוק לתוך האווירה הזאת. מצד אחד, המספרים ממשיכים להראות צמיחה. אנחנו רואים זינוק בתיק האשראי של 42%, הרווח הנקי בקצב שנתי של 80 מיליון שקל, וההון העצמי גם הוא עולה. אבל השוק עצבני, בתגובה לתוצאות המניה יורדת עד 7% כשהשווי של  יעקב פיננסים 1.65%   נע על 810 מיליון שקל למרות זינוק של 64% מתחילת השנה, שזה נותן לה מכפיל של 10 שגם משקף את החששות של המשקיעים כלפי התחום כשגם המניה של האח דורי נאוי 0.54%   נעה סביב המכפיל.

על הרקע הזה שוחחנו עם יו"ר יעקב פיננסים, שאול נאוי, ועם סמנכ״ל האשראי הבכיר דור גורי, כדי להבין איך הם רואים את התקופה האחרונה, מה עומד מאחורי הצמיחה הגדולה בתיק, ואיך הם נשארים רגועים כשהשוק כל כך חושש מתברר שכשעושים "עסקים עם אנשים הגונים" אפשר לנטרל חלק גדול מהסיכון לדברי נאוי.

אנחנו רואים צמיחה ברמת השורה העליונה והתחתונה, עם קצב רבעוני של 20 מיליון שקל בשורה התחתונה, אפשר לצפות להמשך צמיחה כזאת?

• יעקב פיננסים: עלייה של 12% ברווח הנקי וצמיחה של 42% בתיק האשראי
• יעקב פיננסים עם קפיצה של 52% בתיק האשראי ועלייה של 21% ברווח הנקי
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

"אנחנו לא משנים את הגישה ואת העבודה שלנו. הבסיס הוא הלקוחות. למי נותנים כסף. זה תמיד מתחיל מאנשים. מי עומד מאחורי החברה, מה האישיות שלו, האם הוא ישר. אם משהו בהתנהגות או בדברים שנאמרים לא מסתדר לי - אני לא עושה את העסקה. אחרי הבדיקה האישית מגיעה בדיקת החברה: מה היא עושה, מה המאזנים, עם איזה בנקים היא עובדת, מה ההיסטוריה. יש המון פרמטרים. אנחנו כמעט לא מקבלים לקוחות שמגיעים מהאקראי - אנחנו מסמנים חברות שאנחנו רוצים לעבוד איתן ופונים אליהן. זה קשה, אלה חברות טובות עם מערכת בנקאית חזקה. חברה שאין לה בנקים בכלל - אני לא רוצה שתהיה לקוחה שלי. אנחנו משלימים לבנקים, לא מובילים אותם."

אתם מציגים צמיחה של 42% בתיק האשראי - תוספת של כ-790 מיליון שקל. מצד אחד זה מרשים, מצד שני המשקיעים שואלים מה איכות האשראי?

"יש חשש, אני מסכים. אבל כל הגידול נובע מחברות שאנחנו בחרנו. לא חברות אקראיות. חברות ברמה מאוד גבוהה. אני לא משתמש במונחים מפוצצים כמו טריפל-אי, אבל אלה חברות מצוינות. פנינו אליהן. זה מצריך גם מחירים שונים מחברות אחרות."

• מכפיל הון של 0.9 וצבר פרויקטים של 1.7 מיליארד שקל: האם אלביט הדמיה מעניינת?
• מטריא ללוזון פיננסים: המהלך להפיכת פלטפורמת ה-P2P ל"בנק קטן"
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• המניה שצפויה לזנק היום בבורסה, ומה פוטנציאל הרווח למשקיעים?

אתם עובדים במח״מ קצר. רואים שינוי ביכולת הלווים לעמוד בפירעונות?

"לא. כרגע אני לא רואה שום דבר חריג. העבודה במח״מ קצר היא העיקרון הכי חשוב שלנו, והיא בעצם כרית הביטחון של החברה. כשאתה נמצא בתוך עסקאות שמתגלגלות מהר, אתה רואה את הכסף חוזר כמעט בזמן אמת, וכל שינוי קטן בהתנהגות של הלקוח ישר עולה על הרדאר. אם אני מרגיש משהו לא בסדר אני יוצא. פשוט יוצא. אם יש מדורה קטנה, אני יוצא. אני לא מחכה שיהיה ל״ג בעומר.

"זה כל ההבדל בין אשראי קצר לאשראי ארוך. באשראי ארוך, גם אם יש בטוחות, אתה לא באמת יודע מה יקרה ביום פקודה איך ייראה השוק, מה תהיה הריבית, מה מצב הנכס או החברה בזמן המימוש. במח״מ קצר יש שליטה, יש גמישות, ואפשר להגיב מהר מאוד, בלי להיתקע בתוך סיטואציה שהולכת ומסתבכת."

אבל בסופו של דבר אתם חוב נחות לעומת הבנקים והאג"ח, אז מה זה משנה מה אורך המח"מ 

"לעומת הבנקים - כמובן. לעומת האג"ח? האג"ח בדרך כלל לתקופות הרבה יותר ארוכות, ולכן דווקא מצבנו טוב יותר. אנחנו עובדים במח״מ קצר, ההלוואות נפרעות מהר, וזה משנה את כל התמונה. אנחנו גם יודעים לזהות בזמן אמת כשהדברים לא מרגישים לנו טוב ולצאת מוקדם, הרבה לפני שהמערכת הבנקאית בכלל מזיזה מהלך. הבנקים גדולים, לוקח להם זמן לזוז. בתקופה האחרונה אני דווקא משבח אותם הם מבינים את השוק ומתנהלים נכון."

האם הבנקים נמצאים מולכם בנקודת חיכוך בגלל ירידה בביקוש לאשראי?

"לא. כל השוק שלנו הוא אפס נקודה משהו לעומת הבנקים. אין תחרות. לפעמים בנק לוקח עסקה - אז הוא לוקח. אי אפשר להתחרות בבנק שנסחר ב-100 מיליארד. היתרון שלנו הוא זמינות, מהירות תגובה, יחס. יש לקוחות שלא רוצים לחזור לבנק אחרי שחוו יחס פחות טוב - ואז הם באים אלינו."

בנק א' הגדיל את מסגרת האשראי, אבל במקביל גם העלה את דרישת ההון העצמי המוחשי מ-130 ל-180 מיליון שקל. מה עומד מאחורי זה? 

דור גורי: "כל הבנקים פועלים היום עם קובננטים כמעט זהים. בעבר, למשל, בבנק לאומי הייתה דרישת מינימום של 40 מיליון שקל, וכל המערכת הבנקאית פשוט התיישרה לפי זה. עכשיו ראו שבבנק אחר הדרישה עומדת על 180 מיליון – והתיישרו שוב. זו לא אמירה על שינוי בסיכון, אלא טכניקה של סנכרון. צריך לזכור שההון העצמי שלנו מעל 450 מיליון שקל, רחוק מאוד מהמינימום, כך שבפועל זה לא משפיע עלינו בשום צורה. זו יותר התאמה בין הבנקים מאשר דרישה מהותית."

ומה לגבי העלאת מגבלת החשיפה ממושך בודד מ-5% ל-7%?

"גם זה אותו דבר. ביקשנו את זה כשהתיק היה בכלל 1.8-1.9 מיליארד. רצינו גמישות. הבנק הסכים - וזה מראה שהוא סומך עלינו מאוד. בפועל אנחנו אפילו לא מתקרבים ל-5%, כמו שרואים בדוח. בנוסף, היה לי הלוואת בעלים של 43 מיליון שקל שהזרמתי לחברה, אז ההון העצמי המוחשי לבנקים קפץ לכמעט 480 מיליון. הבנקים מאוד רוצים לתת לנו כסף."

אתם מנצלים 70-90% מהמסגרות. לא גבוה מדי?

"אנחנו בשיחות עם בנק א'. נוכל להגדיל את הקווים. אבל זה תלוי בעבודה. אם תהיה עבודה טובה - נשתמש. אם לא - לא. אני לא מגדיל בכל מחיר. הכלכלה דינמית. אנחנו מקווים שהשוק ישתפר."

אפשר לצפות להמשך צמיחה בקצב הזה?

"השוק קובע. לא אני. אם השוק יהיה טוב - נגדל. אם השוק יהיה רע - לא נגדל. מי שגדל בכוח בשוק רע ישלם מחיר. בתחילת המלחמה הידקנו מאוד את התיק וגייסנו לקוחות חזקים. עכשיו, כשהבסיס רחב יותר, אפשר מעט להגדיל מרווחים - אבל רק על איכות טובה. אם עסקה טובה - נעשה. אם לא - לא משנה מה הריבית."

ראינו את הדוח של מניף מניף 1.76%   , עם קפיצה בחובות נדחים ופיגורים משמעותיים. (להרחבה: משבר אשראי בשוק הנדל"ן - מניף מגלגלת חובות שיזמים לא מסוגלים להחזיר) זה נראה כמו נורת אזהרה לכל הענף. אתה רואה את זה ככה? 

"אני חושב שהעיתונות לא תמיד נכנסת לעומק, ולכן הדברים נשמעים דרמטיים יותר ממה שהם. אם תפתח את הדוחות של הבנקים תראה שם פיגורים לא פחות משמעותיים. מניף, בעיניי, חברה טובה שפועלת בדיוק באותו שוק שבו כולם עובדים, והיא מושפעת מאותם תנאי מאקרו: ירידה במכירות, מלחמה, מחסור בעובדים, ריבית גבוהה. כל הדברים האלו יוצרים דחיות ואיחורים, וזה טבעי בסביבה כזו. אני לא רואה שם משהו חריג או ייחודי, בטח לא משהו שמאותת על בעיה מערכתית. בעיניי זו מציאות זמנית, לא תרחיש שמוביל לאירועים דרמטיים."

לסיכום - אתם אופטימים?

"אני תמיד מאמין בגישה פשוטה. לעבוד נכון, להקפיד על איכות הלווים, ולהישאר עם היד על הדופק. השוק יעבור את התקופה הזו, כמו שהוא עבר תקופות קשות אחרות. אנחנו נשארים ממושמעים, זהירים ומאוד ממוקדים במה שאנחנו יודעים לעשות. בסוף, כשפועלים בשיקול דעת ובאחריות הדברים מסתדרים."