מנכ"ל רייזור הבטיח וקיים: עסקת רישוי של עד 9.3 מליון דולר בשנה

"היעד שלנו זה להביא ב-2025 עסקת רישוי משמעותית - ממאות אלפי דולרים ועד מיליוני דולרים ב-ARR. ובכל מקרה זה לא יעצור את פוטנציאל הצמיחה. זאת אומרת, אני לא רואה פה עסקה אחת שמכסה את כל שוק המשאיות הגלובלי של הלקוח הזה יותר מזה זה פותח אותנו לעולמות תוכן חדשים" את הדברים האלו אמר לנו לפני כחצי שנה רז רודיטי, מנכ"ל רייזור לאבס.

אומר וגם עושה, רייזור רייזור -0.14%   מפרסמת היום כי עסקת הרישוי שהתבשלה אחרי פיילוטים והסכמי מסגרת יותר משנה מגיעה לישורת האחרונה כשהלקוח הגדול, תאגיד רב-לאומי ושחקן דומיננטי בסקטור הכרייה ומפעיל אתרי כרייה בכל העולם (קטרפילר?), הזמין מרייזור רישיונות שימוש לתוכנת ה-DataMind AI שפיתחה, מערכת שמבוססת על AI שמיועדת לחיזוי תקלות ותחזוקה מונעת בציוד מכני כבד.

לקריאת הראיון לחצו על התמונה -

מניית רייזור -0.14%  מזנקת היום דו-ספרתית, קרוב ל-50% ומגיעה לשווי שוק של 235 מיליון שקל, הזינוק הזה גם מוביל אותה לתשואה חיובית על 2025, סביב ה-4.4% נכון לכתיבת השורות. זה משמעותי כי השוק התייחס לרייזור בספקנות רבה לאורך החודשים האחרונים. מאז ההנפקה רייזור הציגה שורה של פיילוטים, ניסויים והסכמי מסגרת עם תאגידים גדולים, בעיקר בתחומי הכרייה והתעשייה הכבדה, אבל התקשתה להראות סגירות מסחריות בהיקפים שייתנו ודאות למשקיעים. 

• אחרי ההייפ, המשקיעים באקסונז' מופסדים בעשרות אחוזים
• הזמנה אחת בשנתיים; האם רייזור בדרך למטה?
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

במקביל חברת ה-AI הביטחונית אקסון ויזן -2.88%   גם קופצת, לא בטוח שזו בגלל העסקה עליה דיווחה אתמול (מיליון דולר לאקסון ויז'ן על פרויקט AI? תקראו את האותיות הקטנות ), הגיוני יותר שהמשקיעים רואים את רודיטי, שגם בעלים באקסון ויז'ן ומקווים שגם שם תבוא הצפת ערך.

הדוחות הכספיים שיקפו הכנסות מצומצמות יחסית (15.6 מיליון שקל והפסד תפעולי של 8 מיליון שקל במחצית) אפשר היה לראות את הוצאות המו"פ מזנקות ב-66% לכ-9 מיליון שקל, מה שהגדיל את קצב שריפת המזומנים. נתון שהדגיש את המשך ההשקעה האגרסיבית שנעשה עדיין בשלב 'ההוכחות'. הטכנולוגיה מבטיחה, אבל חסר עוגן מסחרי יציב.

במהלך השנתיים האחרונות, החברה הספיקה לחתום על שיתוף פעולה עם ענקית הכרייה גלנקור, ולפרוס את המערכת שלה בלפחות 14 אתרי כרייה פעילים ברחבי העולם. לפני כמה חודשים היא דיווחה שהיא מנסה ליישם את אותה טכנולוגיה גם בתחום המשאיות הכבדות - צי של משאיות ענק בגובה 6 מטרים ומשקל מאות טונות, שכל יום תיקון שלהן בהאנגר פירושו הפסד של המון כסף.

• מכפיל הון של 0.9 וצבר פרויקטים של 1.7 מיליארד שקל: האם אלביט הדמיה מעניינת?
• מטריא ללוזון פיננסים: המהלך להפיכת פלטפורמת ה-P2P ל"בנק קטן"
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• המניה שצפויה לזנק היום בבורסה, ומה פוטנציאל הרווח למשקיעים?

הסנטימנט הזהיר גם הושפע מחברות רבות שהתהדרו ב"מעטפת AI" כדי להתאים את עצמן למילת הבאזז של השנתיים האחרונות, ברייזור הסבירו שהם פועלים גם על תוכנה אבל הם פיתחו גם חומרה, מכשירים שיושבים מכלי הצמ"ה הגדולים ומנטרים בעיות תחזוקה בריל טיים.

מה המערכת של רייזור עושה ולמה תאגידי כריה צריכים אותה?

מערכת ה-DataMind של רייזור נועדה להבין מה באמת קורה בתוך ציוד מכני כבד בזמן אמת, ולא להסתפק בקריאה של נתון בודד כזה או אחר. במקום להסתכל על חיישן אחד או התראה נקודתית, המערכת אוספת מידע ממאות סנסורים וממערכות שונות שמותקנות על הכלי, ומשקללת את כולם יחד. כך היא לא בוחנת רק מה הטמפרטורה של המנוע, אלא גם איך הכלי נוסע, באיזה עומס הוא פועל, מי הנהג, באילו תנאי שטח ואקלים הוא עובד, ואיך כל הנתונים האלה מתנהגים ביחס זה לזה.

באמצעות בינה מלאכותית, המערכת לומדת מה נחשב להתנהגות תקינה של הכלי לאורך זמן, ומה חריגה שמעידה על תקלה שמתפתחת. אותו נתון בדיוק יכול להיות תקין בסיטואציה אחת ובעייתי באחרת, והאלגוריתם יודע להבדיל בין השניים. הרעיון הוא לאתר תקלות לפני שהן מתפרצות בפועל, לצמצם השבתות לא מתוכננות ולחסוך ללקוחות המון זמן וכסף, כל יום שמשאית יושבת בהאנגר בשביל תיקון תקלה עשוי להגיע לעשרות אלפי דולרים. לפי רייזור, היכולת הזו של "היתוך מידע" ממקורות רבים היא מה שמבדיל את המערכת שלה מפתרונות ניטור פשוטים יותר, והיא תוצר של שנות פיתוח וניסיון מצטבר בשטח.

פרטי העסקה ועד כמה היא משמעותית לרייזור

העסקה שעליה מדווחת רייזור היא הזמנת מסגרת לרכישת רישיונות שימוש לתוכנת ה-DataMind AI, בהיקף מקסימלי של עד כ-78 מיליון דולר, לתקופה של עד שמונה שנים עבור עד 1,418 כלי רכב של הלקוח (להזכירכם ש"כלי רכב" הכוונה למשאיות כריה שסוחבות טונות של משקל). עיקר ההכנסות נובע ממנוי תוכנה שנתי קבוע בהיקף של כ-9.3 מיליון דולר ב-ARR. זה סכום שישולם מראש בתחילת כל שנה, ובסך מצטבר של כ-74.4 מיליון דולר לאורך התקופה המלאה. 

אם נתרגם את זה לשקל אלו 248 מיליון שקל, בחלוקה ל-8 שנים אלו כ-31 מיליון שקל בשנה, סכום שלכשעצמו עוקף ב-82% את סך ההכנסות של רייזור ב-2024. רייזור מסתמכת כרגע על לקוח יחיד אבל זה אופיתעשיית הכריה, זו תעשייה מסורתית שלא ממהרת לרכוש שירותים אבל העסקה הזאת עשויה להפגיש את רייזור עם לקוחות נוספים מהתעשייה.

עם זאת, חשוב להדגיש שמדובר בתקרה של העסקה ולא בהכנסה מובטחת. ההסכם כולל נקודות צמצום משמעותיות לטובת הלקוח. אחרי כ-7 חודשים יש ללקוח אפשרות לצמצם את ההתקשרות להיקף בסיסי בלבד עסקה של כ-17.5 מיליון דולר לחמש שנים עבור 200 כלי רכב, ובנוסף קיימת אפשרות לקיצור התקופה משמונה לחמש שנים אחרי שלוש שנים, מה שמעמיד את שווי העסקה על כ-50 מיליון דולר. כלומר, חלק ניכר מהפוטנציאל הכספי תלוי בהחלטות עתידיות של הלקוח ובמידת ההצלחה של המערכת בשטח. אבל גם אם ניקח את ההערכה השמרנית ביותר לעסקה של 17.5 מיליון דולר - זו עסקה של 55.6 מיליון שקל.

בנוסף, כאמור כוללת ההזמנה אפשרות לרכישת חומרה נלווית ולשירותי הטמעה, בהיקף של 2.6 מיליון דולר על החומרה ועוד כמליון דולר על שירותי הטמעה במשך שמונת השנים.