כמו שיש טרייד-אין במכוניות, כך יש טרייד-אין של דירות. זה טריק שיווקי שקיים כבר הרבה מאוד שנים על אש מאוד נמוכה. עכשיו, כשמבצעי הקבלנים הפופולאריים - 80/20 והאחרים מורידים הילוך בגלל הגבלות בנק ישראל (הגביל את המימון של הבנקים לעסקאות אלו ב-10% מסך האשראי בתחום), הקבלנים מחפשים רעיונות חדשים וחוזרים לרעיונות ישנים לרבות הטרייד אין בדירות - "תביא את הדירה הישנה, תוסיף X קבל את הדירה החדשה". רגע לפני שנצלול למבצעים האלו, נספר לכם על המבצעים הנוספים שקבלנים מציעים כיום.

נראה שהמבצע שיהיה מאוד פופולארי בתקופה הקרובה הוא גרייס של תשלומי המשכנתא. בשיטה הזו, הרוכש לוקח משכנתא גדולה כבר בהתחלה, אבל, הוא לא משלם את ההחזרים, הקבלן אחראי עליהם למשך תקופה של שנתיים-שלוש. זה מייצר אפקט תזרימי דומה למבצעים הקודמים, רק שהסכום שניתן לקבלנים הוא לא 20% של הון ועוד משכנתא של 30%, אלא יותר מכך וגם לא מדובר בהלוואות בלון אלא הלוואה ל-20 שנה. במילים אחרות זה דומה ל-80/20 רק שמלכתחילה ההתחייבות העקרונית של הרוכשים היא גדולה, הם לא יכולים לסגת (אגב, גם ב-80/20 מרחב התמרון והנסיגה שלהם הוא קטן).

במקביל לכך ובשל התייקרות המימון במבצעי הקבלנים - ברגע שבולמים את ההיצע (מגבלת בנק ישראל), מעלים את המחיר שהיא הריבית, נראה שיהיה יותר מקום לפתרונות של אשראי חוץ בנקאי למרות שהם מלכתחילה בריבית גבוהה יותר. כמו כן, נראה יותר "הנחות אמיתיות" שזה הפיתוי הכי נכון וישיר לרוכשים - קחו הנחה של 200-300 אלף שקל וקנו את הדירה ב-3 מיליון שקל. זה כבר קורה וזה יכול להתגבר. כשזה יקרה, אפילו הלמ"ס תדווח על ירידת מחירים כי אלו המחירים הנקובים, להבדיל מהמחירים אחרי הנחה שאותם הלמ"ס לא בדקה, לא שיכללה בנתונים ולא הציגה לציבור (ולמעשה סיפקה לציבור תמונת שווא שהובילה להסתערות על הדירות). 

טרייד-אין של דירות - סיכויים וסיכונים

כך או אחרת, עסקאות טרייד-אין, שבהן קבלנים מציעים לרכוש את הדירה הישנה של הרוכשים כחלק מרכישת דירה חדשה, יותר נשמעות בתקופה האחרונה, רק לפניש אתם מתלהבים כדאי לכם להבין שכמובן - "אין ארוחות חינם". על פניו, מדובר בפתרון אידיאלי: אתם נפטרים מהצורך למכור את הדירה בעצמכם ומקבלים דירה חדשה במהירות. אך האם ההצעה הזו באמת כדאית, או שמא מדובר במהלך שמסתיר עלויות  וסיכונים משמעותיים? מאחורי הנוחות לכאורה מסתתרים שיקולים כלכליים שמגולמים במחיר – והרוכשים הם אלה שמשלמים על כך.

• מלאי הדירות שובר שיאים - 83.6 אלף דירות; מה קורה בתל אביב?
• פרשקובסקי במבצע ״מיוחד״ - סימן נוסף ללחץ של הקבלנים
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

כאשר קבלן מציע לרכוש את הדירה הישנה של הלקוח, הוא לא עושה זאת מתוך נדיבות. למעשה, הקבלן לוקח על עצמו סיכון לא מבוטל: הוא צריך למכור את הדירה הישנה בשוק שבו מחירים עלולים לרדת, תנאי המימון משתנים, והביקוש אינו תמיד צפוי. כדי לפצות על הסיכון הזה, הקבלן מגלם את העלויות הנוספות במחיר הדירה החדשה. התוצאה? הרוכש משלם מחיר גבוה יותר עבור הדירה החדשה, לעיתים מבלי להבין שהוא מממן את ה"נוחות" של הטרייד-אין. לקבלן יש דרכים "למכור" לכם שהוא קונה את הדירה במחיר מלא למרות שזה לא נכון כי יש לו אפשרות לתת הנחה על המחיר של הדירה החדשה בדרך הזאת, אגב, וזו המטרה של היד הנעלמה מאחורי הקבלנים שמכוונת לכך שהמחירים לא ירדו. נדגים - נניח שאתם חפצים בדירה שמחירה 3.2 מיליון שקל. נניח שהדירה שלכם שווה 2 מיליון שקל. כלומר יש לכם להוסיף 1.2 מיליון שקל.

אתם מתחילים לדבר עם איש המכירות של הקבלן על הנחה והוא אומר לכם. יש לי דיל מדהים - אנחנו ניקח את הדירה שלכם ותוסיפו 1.2 מיליון שקל אחרי כמובן שנבדוק וכו'. אתם מתלהבים, והתהליך מתקדם. אחרי  הבדיקה הוא אומר לכם - חברים יקרים, יש רטיבות כאן, ויש פיצוץ בקיר שם וזו גם קומה שלישית בלי מעלית, זה שווה 1.9 מיליון שקל - הוא יודע שלא תבטלו עסקה בשביל 100 אלף שקל, הוא חוסך לכם תיווך התעסקות וזמן. בסוף הסכמתם - קניתם דירה חדשה ותשלמו 1.3 מיליון שקל נוספים. הקבלן רושם בספרים מכירה לפי 1.3 מיליון שקל. 

אלא שאם הייתם פועלים באופן "המסורתי" הייתן כנראה מצליחים להוריד את הדירה לכ-3 מיליון שקל, זה יכול היה להיות באופן ישיר - הנחה ישירה או באופן עקיף, סבסוד של המימון ועוד. את הדירה שלכם אולי הייתן מוכרים בפחות  נניח שאפילו הייתם מתגמשים ל-1.9 מיליון שקל - כלומר הפער הוא 1.1 מיליון שקל. הפסדתם. אנשים חושבים שהם מרוויחים, אבל זה לא כך. הדינמיקה של תהליך המכירה מייצרת לכם טעויות אופטיות בדרך. תמיד כדאי לחזור לבסיס, בכמה באמת תוכלו לקנות את הדירה אם תפעילו מו"מ קשוח ובכמה תמכרו את שלכם. אתם תראו שאכן יש כאן חיסכון בזמן ובכאב ראש שמתלווה למכירת דירה, אבל לרוב הוא לא שווה את הכסף. 

• "מחירי הדירות יעלו ב-6% בשנה הבאה" - על מה מתבסס מנכ"ל אאורה
• מה הסיכוי שלכם לזכות בדירה?
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• פרשקובסקי במבצע ״מיוחד״ - סימן נוסף ללחץ של הקבלנים

חוץ מזה, הקבלנים גם יעמיסו "תוסת סיכון". הם יקחו מכם את הסיכון שבאי מכירתה. שוב - זה לא יבלוט בחוזה, זה מאחורי המספרים, ואגב אכן יש לקבלנים סיכון גדול.  היסטוריית עסקאות הטרייד-אין בישראל מלמדת כי המודל בעייתי - בתחילת שנות ה-2000, קבלנים רבים שהציעו טרייד-אין מצאו את עצמם תקועים עם מאות דירות יד שנייה שלא הצליחו למכור. השוק, שהיה אז תנודתי, הוביל להפסדים כספיים משמעותיים ולקשיים תזרימיים עבור חברות הבנייה. 

ועדיין - זה לא אומר שצריך לפסול כל הצעה כזו, צריך לבחון מהו שווי הדירה הישנה? כמה באמת עולה הדירה החדשה? ומה הסיכונים שלכם בתהליך?