מנכ"ל אינטרקיור: "תשואת האג"ח זינקה ל-22% אבל מבחינת החברה לא קרה דבר"

האג"ח של חברת אינטרקיור (אינטרקיור אג א) מושך לאחרונה תשומת לב רבה ונסחר בתנודתיות גבוהה. לרגל הגעתו לארץ של מנכ"ל החברה, ניסינו להבין לאן הולכת חברת הביומד הזו, אשר המשקיעים מעריכים כי האג"ח להמרה שלה צריך להיסחר בתשואה לפדיון של 15%.

החברה הונפקה בבורסה בתל אביב ב-31.7.07, ממש רגע לפני פרוץ משבר הסאב-פריים, ממש מזל של אלופים, כיוון שאם בוחנים את העובדה שהנפקות נוספות שהיו אחר כך (לאחר פרוץ המשבר המשבר), כמו זו של דלק ישראל ושיכון ובינוי של שרי אריסון - לא צלחו כנדרש.

חברת אינטרקיור בע"מ (סימול: אנקר) היא חברה ישראלית העוסקת במחקר, פיתוח, שיווק ומכירה של מכשירי ריפוי ביתיים לטיפול לא תרופתי ולא פולשני ביתר לחץ דם.

כמו כן, המוצר הראשון של החברה, RESPeRATE, הינו המכשיר הראשון והיחיד בעולם לטיפול לא תרופתי וללא תופעות לוואי ביתר לחץ דם אשר נבחן קלינית ואושר לשיווק ללא מרשם רופא על ידי רשויות הבריאות בארה"ב (מינהל התרופות והמזון האמריקאי – FDA). המכשיר אף אושר לשיווק ללא מרשם רופא על ידי רשויות הבריאות באירופה (CE Mark), קנדה, אוסטרליה, דרום קוריאה, סין, תאילנד וישראל.

מחיר המניה ירד בחדות בשבועיים האחרונים, וגם האג"ח להמרה נסחר בתשואה גבוהה, איך אתה מסביר את זה?

יצאנו בהנפקה בשווי של 50 מיליון דולר, והאג"ח החזיקו יפה מאוד, זמן קצר לאחר ההנפקה הוא נסחר סביב תשואה לפדיון של כ-7%. אולם, לפני כשבועיים האג"ח להמרה ירד בצורה חזקה מאוד. מבחינת החברה לא קרה שום דבר, שום הודעות. בשבועיים האחרונים האג"ח להמרה נסחר בתשואה לפדיון של 22%, ואף היו שלבים במסחר שבהם הפרמיה של האג"ח היתה שלילית בכ-12% (מצב בו ניתן לגרוף רווחי ארביטראג' מיידיים על ידי המרת האג"ח למניות החברה ומכירה מיידית של המניות).

אינטרקיור היא חברה שמוכרת יפה, מקדמת לפי התמהיל העסקי, אז קודם התשואה לפדיון על האג"ח היתה כ-7.4% ולפתע פרמיה שלילית של 12%.

שוב, לא היתה לנו שום הודעה, כאשר ישנן הודעות טובות או רעות אז אני כמובן מודיע. כרגע התשואה עומדת סביב ה-15% (על האג"ח להמרה) ואתה כמובן שואל למה? אין לנו שום בעיה להחזיר את החובות. אם אנשים באים ועושים את החשבון שהכסף לא יגיע, אז רמת הסיכון רק ירדה כי התקדמנו.

מהבחינה העסקית החברה מתקדמת לפי התשקיף. בתשעת החודשים האחרונים צמיחת המכירות היתה 52% (בהשוואה לשנה שחלפה) והחברה עדיין לא נכנסה לבתי המרקחת.

באיזה שלב היתה מצויה החברה ברגע ההנפקה? ביום ההנפקה בבורסה בתל אביב (31.7.07), שלבי הפיתוח של המוצר הסתיימו, השלבים הקליניים הסתיימו, האישור הרגולטורי מה-FDA התקבל. כמו כן, הכניסה הראשונית לשוק הסתיימה בהצלחה, נמכרו עשרות אלפי מכשירים בארץ ובעולם לצרכנים סופיים, אשר קנו את המכשיר ב-300 דולר.

בשלב הזה הגענו לבורסה וגייסנו את הכסף - 16 מיליון דולר, מתוכם 6 מיליון דולר במניות והשאר אג"ח להמרה, וזאת על מנת לפרוץ לערוץ בתי המרקחת, להתרחב גאוגרפית ולפתח מוצרים חדשים.

איך התקדמתם באסטרטגיה העסקית מאז?

הסיכון הגדול ביותר בשעת ההנפקה היה שהמוצר נמכר בארה"ב סביב ה-300 דולר וסביב ה-1,400 שקל בישראל (שער החליפין אז היה גבוה יותר). השאלה היתה, למה זה נמכר במחיר כל כך גבוה, למה שלקוח ישלם לרשת בתי המרקחת מחירים כאלה, כאשר המוצר השני הכי יקר נמכר בכ-100 דולר. בעיה נוספת שעמדה בפנינו – האם יתנו לנו לנסות פיילוט ב-300 דולר?

התשובה החד משמעית היא כן. רשתות בתי המרקחת ראו מוצר ייחודי ש-100,000 איש קנו אותו, והוא פופולארי באמזון - הצרכן בבתי המרקחת לא עיוור.

לפני כחודשיים הגענו להסכם הפצה לא בלעדי לבתי מרקחת עצמאיים, זהו אישור ראשון שהמחיר הוא לא מחסום ובשבוע שעבר, הכרזנו שנכנסו בהתקשרות לפיילוט. אז לפני שנכנסים לרשת כמו CVS, עם מעל ל-6,000 חנויות ברחבי ארה"ב, צריך קודם להתחיל בקטן. אנחנו מקווים שהמכירות יצליחו ואם לא - נמשיך לנסות.

התקדמות נוספת מאז ההנפקה היתה לפני שבועיים. הודענו על גיוס של מנהל מכירות, מאוד בכיר בארה"ב, נשיא חברת מיקרולייף שמכרה מדי לחץ דם לרשתות בתי מרקחת (מספר 2 בארה"ב). אדם כזה בכיר, למה לו לבוא לחברה ישראלית? הוא מבין טוב מאוד את הפוטנציאל.

עברנו כבר את השלב של הפיתוח והסיכון כאן הוא יותר קטן לעומת חברות הביומד. כעת, יש עוד עבודה, צריך להצליח בפיילוט, אם נצליח בפיילוט תהיה קפיצה מאוד גדולה במכירות.

איך עבר התהליך של טרום ההנפקה?

מהרגע שנחתנו בארץ וראיינו את בתי ההשקעות, התהליך היה מאוד מהיר, עבדנו סביב השעון כל יום עד 3 לפנות בוקר, בסך הכל התהליך נמשך כ-3 חודשים מרגע הנחיתה ועד להנפקה עצמה. התפקיד שלי בתור מנכ"ל הוא לדאוג שהשימושים של הכסף ינוצלו כראוי וכמובן שנמשיך לצמוח בקצבים מהירים ולהשביח את הערך של החברה.

מהן המטרות שלשמן משמש הכסף שגייסתם?

הכסף שגייסנו מיועד לכניסה לבתי המרקחת בארה"ב באנגליה, עד היום החברה מכרה בצורה ייחודית. אם ישנם 4 מיליון מכשירים למדידת לחץ דם שנמכרים בארה"ב, אז למה שמישהו יקנה רק מכשיר למדידת לחץ דם. הצרכנים האמריקנים אמרו רגע זה נראה טוב מידי מכדי להיות אמיתי, מאחר והבעיה היחידה שלו היא שאתה הופך יותר מידי רגוע. מכשיר הריפוי שלנו הוא מעין קטגוריה חדשה, ואנשים מטילים ספק שיבצע את מה שכל התרופות לא הצליחו.

המטרה שלנו היא לחנך את השוק, גם של הצרכנים וגם של הרופאים שזה אכן אמיתי. אפילו אינטרקיור כותבת פרק איך משווקים את זה. לכן כדי לחנך את השוק צריך זמן וצריך כסף.

B> למה בחרתם לגייס את הכסף דווקא בתל אביב ולא בנאסד"ק?

בנאסד"ק ההנפקה היא יקרה, ומתאימה לחברות עם רמת הכנסה גדולה. החברה היא ישראלית, בעלי המניות ישראלים. היינו בדרך לגיוס הון פרטי בארה"ב, החברה מומנה עד כה במימון פרטי ממשקיעים פרטיים. יכולנו לפנות גם לקנות פרייבט אקוויטי, אבל פנו אלינו בנקי ההשקעות ואמרו לנו שאפשר לגייס גם בשוק הפרטי.

חששנו מעט, שהשוק לא ידע להעריך את השלב המתקדם שבו נמצאת החברה. השוק הישראלי משמש כהרצה, צריך להתמקצע בתור חברה ציבורית. החברות בבורסה בונה אותנו, ההנפקה בתל אביב היא אבן דרך לעוד הנפקות. בסך הכל התרשמנו מהרמה של שוק ההון הישראלי מהרשות לניירות ערך ומחברת החיתום שהיתה אחראית על ההנפקה – IBI. ההתרשמות שלי מהתהליך עם הבורסה היא מאוד חיובית. מה שאני לא מבין מה קרה בשבועיים האחרונים, מי שמכר את המניה הפסיד. השוק יחזור להבנה שמאז ההנפקה הפכנו לפחות מסוכנים, החברה התקדמה.

בכל אופן, מכירים אותנו בארה"ב, אם נרצה לגייס עוד כסף או לעשות רישום כפול בארה"ב, בתור חברה ציבורית זה הרבה יותר קל.

מה ההערכות שלכם לגבי שוק המוצר בשנים הקרובות?

יתר לחץ דם היא מחלה של אנשים מבוגרים, מחלה שכיחה. לדוגמא רק בישראל יש יותר ממיליון איש שסובלים מיתר לחץ דם. בארה"ב כ-70 מיליון איש סובלים מהמחלה. שוק התרופות ללחץ דם, הוא כ-16 מיליארד דולק בשנה, והעולמי הוא כ-42 מיליארד דולר.

לכאורה, הבעיה נראית פתורה, אך לחץ הדם של האנשים לא מיוצב. הלחץ הסיסטולי הוא 140 והלחץ הדיאסטולי הוא 90, במידה והוא ברמות אלה לאנשים יש יותר סיכוי לקבל שבץ, אי ספיקת לב או כשל כליות. אז אנחנו מדברים על שוק שכיח, מחלה שכיחה, שוק ענק, אבל יש צורך לא פתור. התרופות הן אכן יעילות מפחיתות סיכון, החברה לא באה להחליף את התרופות.

כיום יש כ-100 סוגי תרופות אתיות ו-800 תרופות גנריות, המכשיר פותח והותאם ללחץ דם בגלל הבעיה של השוק. השורה התחתונה היא שמושקעים מידי שנה בטיפול 42 מיליארד דולר, אך עדיין הם נזקקים לעוד טיפול. כמו גם 50% מהאנשים שנזקקים ליותר תרופה אחת, הלקוחות של המוצר שלנו ניסו הכל אבל עדיין זקוקים לטיפול נוסף.

לעיתים חברות רבות לא הצליחו לספק ביקושים פתאומיים, איפה אתם עומדים בעניין?

החברה מייצרת כיום במיקור חוץ ב-RH בנצרת. החברה בנתה מערך לוגיסטי, שכולל תמיכה ללקוחות ומערכות מידע, כדי להכין את עצמה לשלב של גידול במכירות (שלב א'). אז אנחנו מוכרים ולא נחים על זרי הדפנה. יש עוד הרבה מה לעשות ונמשיך להשקיע את ההכנסות בפרסום, זה הדבר הנכון לעשות עכשיו.

בשנת 2008 אנחנו מתכוונים לפרוץ לקמעונאיות, אחרי ששלב המודעות של הצרכנים הסתיים, נזיז את הריטייל, אבל אנחנו לא יודעים כמה זה יימכר.

אתה רואה פגיעה במכירות במידה ויהיה מיתון בארה"ב, לרוב ידוע שמוצרי הבריאות פחות פגיעים למיתון, אך יתכן והמוצר שלכם נתפס כמוצר מותרות? מי שקונה את המוצר כיום, המוצר לא מהווה מוצר מותרות עבורו. כ-90% מהלקוחות הם מעל גיל 50 ואחוז נכבד הוא מעל גיל 75, אנשים לוקחים תרופות ועדיין מחפשים עוד מענה. לחץ דם הוא דבר מסוכן, אנחנו לא מוכרים אי-פוד. מבחינת האדם, הבעיה היא אמיתית, הוא מפחד לחטוף שבץ אז לוקח תרופות. כאשר הוא מפחד הוא נכנס לאינטרנט ומחפש, הוא מתחיל ללמוד – רואה מודעה בוול סטריט ג'ורנל, ומבין שכדאי ולנסות.

ישנם 26 מיליון אנשים שדחוף להם לפתור את הבעיה, או לא מוכנים לקחת את התרופות, מבחינת אינטרקיור השוק הוא מאוד גדול.

מהי האסטרטגיה השיווקית של החברה?

האסטרטגיה השיווקית שלנו כוללת שני שלבים. נתחיל דווקא מהשלב השני – למכור את המוצר בבתי המרקחת. אז ראשית שאלנו את הצרכנים איפה הייתם קונים מכשיר? הם אמרו בבית המרקחת ופחות מ-10% אמרו שהם מוכנים לקנות אותו דרך מודעה בעיתון.

הבעיה היא שכדי להיכנס לבתי המרקחת ולמכור צריך מודעות צרכנית ורפואית. למותג (RESPERATE) ישנה אפשרות אמיתית שהמכשיר יוריד לחץ דם – הבעיה מה עושים?

חיקינו את DELL ו-APPLE, חברת שמכרו מכירות ישירות לצרכנים, אז התחלנו לפרסם באינטרנט. התועלות של האינטרנט הן שהלקוח יכול ללמוד וזה מאוד זול. בצורה הקלאסית אנחנו משווקים מיתוג ברשת בתי המרקחת אז נוצר מותג.

במקום ללכת בשלב הראשון לוול גרין (רשת בתי מרקחת בין הגדולות בארה"ב) או לקמעונאיות כאלו ואחרות. לכן אנחנו הולכים ישר לצרכן. אנחנו מבין החברות היחידות שלקחו מוצר רפואי והפעילו את המודל שיווק של דל. בתחום שלנו זה בא לידי ביטוי בחדשנות שתביא לרמות מודעות כאלו שיאפשרו לנו לחדור לרשתות בתי המרקחת.

ככה בעצם הגענו להנפקה – להרחיב את מה שעשינו עד כה וללכת לרשתות בתי המרקחת. בסופו של דבר אנשים רוצים לקנות את המוצר בבתי המרקחת, שוק ההון בישראל הבין את המסר.