המכירות המקוונות בשנת 2005 הסתכמו בכ-165 מיליארד דולר, גידול של כ-20% לעומת מכירות בהיקף של 137 מיליארד דולר בשנת 2004, כך אומרת חברת המחקר והייעוץ הבינלאומית פורסטר ריסרץ', במחקר חדש שפורסם בימים אלה.

המכירות בתקופת החגים היו מכובדות ביותר, עם תרומה של 22 מיליארד דולר לסך המכירות השנתי, צמיחה של 23% לעומת מכירות החגים בשנה שעברה (תקופת החגים היא 5 השבועות שבין חג ההודיה לבין כריסטמס). בפורסטר מעריכים כי גם המכירות המקוונות בשנת 2006 יסתיימו בצמיחה דו-ספרתית.

בפורסטר מדגישים כי לאחר מכירות חלשות למדי ברבעון הראשון של שנת 2005, תלו כולם תקוות במכירות של הרבעון הרביעי, הכולל בתוכו גם את תקופת החגים. הרבעון הרביעי אכן ענה על הציפיות – היקף המכירות בו הגיע לכמעט שליש מכלל המכירות המקוונות השנתיות.

לפי ניתוח שביצעה פורסטר למכירות בתקופת החגים, הקטגוריה המובילה במצעד המכירות הייתה תחום ההלבשה וההנעלה, עם מכירות של כ-2.4 מיליארד דולר. קטגוריית מוצרי האלקטרוניקה הבידורית, שחלק ממוצריה כגון אייפוד או Xbox-360 הוגדרו כ"לוהטים" על-ידי התקשורת, דווקא לא מופיעה בצמרת המכירות.

כמעט מחצית מהצרכנים דיווחו כי רכשו מוצרי הלבשה והנעלה דרך האינטרנט, בעוד רק כ-20 אחוז דיווחו על רכישת מוצרי אלקטרוניקה בידורית. קטגוריות נוספות שהובילו את מכירות תקופת החגים הן הקטגוריות המסורתיות של תקופה זו – צעצועים, ספרים, וכותרי וידאו ו-DVD.

בפורסטר אומרים כי למרות שהמכירות המקוונות ממשיכות לצמוח בקצב בריא, הרי משווקים וקמעונאים רבים ממשיכים לבצע שגיאות ביחסם לנושא המכירות באינטרנט. שגיאות אלו כוללות חוסר הבנת התנהגות הצרכים בסביבה של ריבוי ערוצי מכירה; התמקדות יתרה במחיר המוצרים; וכן אי-עמידה בהתחייבויות שונות, כגון אספקת המוצרים בהתאם ללוחות הזמנים המובטחים. 16% מהצרכנים שרואיינו בידי פורסטר ציינו שהם מאוכזבים מחוויית הקניות המקוונת שלהם, כאשר אי-עמידה בזמני האספקה הייתה הסיבה המובילה לתחושתם זו.

אחת המסקנות המעניינות העולות מהמחקר של פורסטר היא סימנים לקניבליזם בין ערוצי השיווק השונים. בעוד המכירות המקוונות צמחו בצורה יפה במהלך תקופת החגים, הרי הנתח היחסי של המכירות שאינן מקוונות ירד, באופן יחסי. כלל ערוצי המכירה המסורתיים בארה"ב (כלל הערוצים ללא האינטרנט) הניבו רמת מכירות דומה לזו של שנת 2004, כלומר ללא כל צמיחה שהיא.

מסקנה נוספת שמביאה פורסטר, היא שמשווקים רבים מפריזים בהנחות המוצעות לצרכנים. "כפי שלימדו אותנו כשהיינו ילדים, הרי אם כולם קופצים מגשר גבוה, זה לא אומר שגם אתה צריך לקפוץ. צרכנים רבים למדו לצפות לבונוסים כגון משלוח בחינם או דברים דומים, לא בגלל שהם צריכים זאת, אלא רק בגלל שהמשווקים מציעים אופציות אלו", אומרים בפורסטר.