כיצד להגדיל את כמות המכירות?
מתחילת שנת העסקים הנוכחית אנו חשים ניצוצות של ההתעוררות בשוק הישראלי. כמנכ"ל ארגון המלווה חברות בתחום השיווקי אני נתקל בשני סוגי חברות המעוניינות להגדיל את נתח המכירות. בסוג הראשון ניתן לכלול את כל החברות שסבלו ממשבר מכירות קשה ונכון להיום הן רואות את האפשרות "לחזור למשחק" והסוג השני הן אותן חברות שביצעו מכירות טובות אך עם תחילת ההתעוררות במשק הישראלי מעוניינות לנגוס בנתח שוק הגדול ביותר שניתן, תוך ביצוע שיווק אגרסיבי ושדרוג המערך הקיים.
לרוב בעיות השיווק וגם לצורך לשדרג את יכולות המכירה של יחידות השטח והטלמרקטינג ניתן לספק פתרונות איכותיים ולהגדיל משמעותית את ההכנסות מהמכירות בחברות, אך ישנה בעיה אחת שקשה מאוד למצוא לה פתרון: "שם רע". חברות עם לקוחות מאוכזבים, ספקים עצבניים, צ'קים חוזרים, שירות גרוע ובקיצור מיצוב הארגון לא טוב. שכן, לא סתם נאמר: "טוב שם טוב משמן טוב".
ביצוע תהליך של מיצוב מחדש אינו מבטיח הצלחה כלשהי, אלא הוצאות מיצוב יקרות ותהליך ארוך טווח. אותן החברות שגם במצב "מצוקת מכירות" דאגו לשרת טוב את הלקוחות הקיימים, להעמיק את הקשר עימם ולהפכם ללקוחות מרוצים, יכולות לשדרג בוודאות מלאה את רמת המכירות.
איתור הבעיות האמיתיות
השלב ההתחלתי של שדרוג המכירות הינו אפיון הצרכים של החברה המזמינה. אפיון איכותי נעשה בעזרת עבודה קשה כדי לאתר את הבעיות האמיתיות, אלו הסמויות מעינו של מנהל המכירות. ניתוח טוב של מכשולי המכירה כולל בתוכו ניתוח רמת מוטיבציה של הצוות, שיטת מערכת התגמולים, נהלים ושיטות לדיווח, ניתוח מבנה מערך השיווק והמכירות, ניתוח סטטיסטי של המכירות על פני זמנים שונים, מתחרים ומצב השוק, שיטות ניהול, לרבות שיטות ניהול ישיבות, פילוח נכון של לקוחות המטרה, בידול, ניתוח SWOT, מיתוג ומיצוב המוצר. בסיום הפעילות יש לייצר דו"ח אפיון המתאר את הבעיות ומהם הכלים ליישום.
החלק היישומי לשדרוג מערך המכירות מותאם לדו"ח הסיכום של אפיון המצב הקיים. בדרך כלל ישנן שתי שיטות יישום עיקריות להגדלת המכירות. האחת, הדרכה וליווי - אופייני במצב שהצוותים פועלים על פי נהלים ורמת המוטיבציה גבוהה ויש שינויים ושיפורים שאינם משמעותיים ליחידה והשנייה, שדרוג כחלק משינוי - כאן מדובר במשהו מאוד כואב אך יעיל למדי. כחלק מתהליך השינוי אנו מבצעים קבוצת מיקוד הכוללת מנהלים ועובדים יחד כדי ליצור שיתוף פעולה פנים ארגוני ומסמנים נקודות משמעותיות לטיפול משותף.
דגש על תהליך המכירה היזומה
בתהליך שדרוג רמת המכירות, אנו שמים דגש גדול על תהליך המכירה היזומה, הפיכת השיווק הסטטי לדינאמי, לקיחת שליטה על השיווק ופחות המתנה ללקוחות פונים, יצירת מחויבות העובדים לעבודה ולהצלחת החברה ובדיקת מיצוי סל המוצרים ללקוחות קיימים. הבאת לקוח חדש עולה פי 5 משימור לקוח קיים. לכן, כדאי ליצור קשר קבוע עם לקוחות קיימים, לבדוק מה הם אינם מנצלים מסל מוצרי החברה ולבצע שדרוג לקוח בהתאם.
בכל תהליך שדרוג ו/או שינוי יש לבצע עבור העובדים הדרכה מתאימה, סדנאות למידה חוויתיות, בניית יעדים מאתגרים ועבודה על פי תוכנית מוגדרת וידועה מראש. העבודה המתוארת לעיל תיתן את פירותיה אך ורק אם נבצע את הליווי המתאים. הליווי המתאים חייב להיות ברמה אישית היוצרת מחויבות הפרט לתוצאות הכלל בתוספת משובים וכלי ניתוח איכותיים - אימון אישי להצלחה.
חברה שתאתר באופן מקצועי ואובייקטיבי לחלוטין את מכשולי השיווק והמכירות שלה (רצוי גורם חיצוני שאינו מושפע מגורמי המערכת) ותיצור דו"ח אפיון תוכל לבנות מערכת תומכת מכירות הכוללת נהלים ודרכי עבודה וכן תוכנית הדרכה איכותית שתספק כלים מעשיים לצוות בעבודתו. להצלחה מירבית יש להטמיע את התהליך בתקופת ליווי ובכך להבטיח שינוי משמעותי ברמת המכירות.
* הכותב הוא מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק, מומחה בהקמה וליווי של מערכי שיווק ומכירות, מוביל תהליכי שדרוג ותוכניות מנהלים לניהול איכותי.
הריבית תרד מחר ל-4.25% - איך זה ישפיע עליכם?
הסיכויים להורדת ריבית מאוד גבוהים, איך זה ישפיע על השווקים הפיננסיים ועל הכסף שלכם? וגם - 10 דברים שצריך לדעת על ריבית בנק ישראל
הנגיד, פרופ' אמיר ירון הוא שחקן הגנתי. סוג של בונקר. העיקר לא לספוג שער. לא צריך לנצח, צריך לא להפסיד. היו לו הרבה הזדמנויות לצאת למתפרצת, לכבוש ולהלהיב את הקהל. הוא יכול היה להוריד ריבית במספר הזדמנויות בעבר והיו לכך את כמעט כל התנאים הכלכליים, אבל למה לקחת סיכון ואולי להפקיר את ההגנה. הוא הולך על הכי בטוח שיש. אבל גם הוא יודע שנגמרו התירוצים למשחק הגנתי. השוק דורש כבר מזמן הורדת ריבית ורואים את זה בתמחורים של אגרות החוב והנכסים הסולידים. התנאים במשק ונתוני המאקרו תומכים בהפחתת ריבית. חוץ מזה, אצלנו יש ריבית ריאלית של 2% - אינפלציה של 2.5% וריבית של 4.5% מובילה לריבית ריאלית של 2% - זה גבוה מאוד בראייה עולמית.
ועדיין, הכל פתוח - עד שלא מורידים, הכל לכאורה פתוח, אבל הסיכויים להפחתה מחר של הריבית מאוד מאוד גבוהים. האינפלציה ירדה לתוואי ונשארת בו כבר מספר חודשים, שער הדולר נמוך, אחרי ירידה של 10% מתחילת השנה והוא בולם ומדכא עליות של מחירי יבוא. אנחנו אולי לא סיימנו את המלחמה, אבל יש סוג של הפסקת אש. גם נתוני הכנסות והוצאות המדינה עומדים בתקציב ועוד שורה של נתונים כלכליים והכי חשוב לנגיד - האינפלציה במסלול יורד. הריבית הגבוהה נועדה לדכא את האינפלציה שהיא האיום הגדול לכלכלה. הנגיד השאיר את הריבית גבוהה כי היא גורמת לירידה בהלוואות ובצריכה וגורמת לירידה בביקושים. כל זה כדי למנוע ביקושים שיעלו את המדד.
האינפלציה ירדה ל-2.5% התחזית קדימה היא לכ-2.2% ב-12 החודשים הקרובים, אז אפשר לשחרר מעט. וזו מילת המפתח - מעט. אל תצפו שירידה של רבע אחוז בריבית מ-4.5% ל-4.25% תשנה משמעותית את החזרי המשכנתא, את התשלום בגין הלוואות. זה יהיה בשוליים.
איך הפחתת הריבית תשפיע על הכסף שלכם?
ההורדה הצפויה מגיעה לאחר 14 החלטות רצופות שבהן הריבית נותרה ללא שינוי והנה ההשפעות שצפויות להיות לה:
- בנק ישראל רומז שהריבית תרד כבר בהחלטה הקרובה?
- הנגיד מודאג מחרם על תוצרת ישראלית, סיום המלחמה לא מבטיח הורדת ריבית
- המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7
נתחיל במשכנתאות: השינוי הצפוי ישפיע ישירות על נוטלי משכנתאות והלוואות בריבית משתנה. במשכנתא ממוצעת של מיליון שקל ל-25 שנה, הורדה של 0.25% תוביל להפחתה של כ-70 שקל בהחזר החודשי. גם ההלוואות שלכם במסלול משתנה יוזלו בשיעור של 0.25%.
"אין מניות זולות" התחזית ל-2026 של אלכס זבז'ינסקי
ה-AI מחזיק את וול סטריט מעל המים אבל הסיכונים רבים: צמיחה חלשה, שוק עבודה מקרטע ותמחורים מנותקים למרות זאת, זבז'ינסקי מאמין כי "ריבית ה-FED צפויה לרדת יותר מהתחזיות"; איפה כדאי לנתב את הכסף לקראת 2026?
מיטב מפרסמים את התחזית השנתית של אלכס זבז'ינסקי, הכלכלן הראשי של הקבוצה.
זבז'ינסקי לא מנסה לייפות את המציאות.
הוא קובע כבר בהתחלה מעריך שהכלכלה העולמית נכנסת לשנה שבה הצמיחה תהיה מהנמוכות ב-15 השנים האחרונות, השווקים מתומחרים ברמות שיא כמעט בכל מדד אפשרי וכל זה בזמן שהמנוע היחיד שמחזיק את הכלכלה האמריקאית (והשווקים בעקבותיה) הוא ההייפ סביב בינה מלאכותית, שכבר מראה סימני עייפות ראשונים. הוא מציג תמונה שבה ארה"ב עלולה להדרדר למיתון אם ה-AI לא ימשיך לספק את הסחורה, אירופה מתאוששת בקצב איטי מדי, יפן מסוכנת פיננסית, ובכל זאת דווקא יש מקומות שבהם הוא רואה הזדמנות אמיתית: אסיה (אפילו סין), ישראל ובעיקר השקל החזק והזרמות הענק לקופות הגמל והפנסיה.
זבז'ינסקי לא מהסס להגיד את האמת שהיא אולי לא הכי פופולרית כיום: "אין מניות זולות".
כמעט כל מדדי המניות בעולם נסחרים באחוזונים הגבוהים ביותר של 15 השנים, למעט סין והונג קונג. בארה"ב התלות בשבע מניות ה-Mag7 (שבע המופלאות) הפכה קיצונית, ו-493 המניות האחרות ב-S&P 500 יש תשואה שנמוכה ממדדי העולם כבר חמש שנים ברציפות.
ובכל זאת, יש מקום לאופטימיות . הריבית בארה"ב (ובעקבותיה בעולם) צפויה לרדת הרבה יותר ממה שהשוק מתמחר כיום - אולי אפילו מתחת ל-3% - וזה בדיוק מה שיכול לתת רוח גבית לשווקים המתעוררים ולשוק המקומי בישראל.
אז מה הוא ממליץ לעשות עם הכסף ב-2026? להוריד חשיפה לארה"ב, להעלות משמעותית לאסיה לשמור משקל יתר במניות ישראליות, להעדיף אג"ח ממשלתיות שקליות בינוניות ולהתרחק מאג"ח קונצרניות שבהן המרווחים כבר בשפל היסטורי בלי פיצוי על הסיכון.
- למה המחירים בסופר עולים? הסיבה האמיתית
- "מורידים את התחזית הצמיחה ל-4% מ-4.6%"
- המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7
הכלכלה האמריקאית: תלויה בהייפ של ה-AI, עם סיכון למיתון
זבז'ינסקי פותח את הסקירה באזהרה על הכלכלה האמריקאית, שצפויה לצמוח בקצב נמוך של 1.9% ב-2026, לעומת 2.9% השנה - הקצב הנמוך ביותר מאז 2016, למעט שנת הקורונה. "הצמיחה תלויה בהתפתחויות בתחום ה-AI, בעוד יתר התחומים נחלשים", הוא כותב. ההשקעות בתשתיות AI זינקו ב-23% במחצית הראשונה של 2025, בעוד שאר הכלכלה כמעט ולא צמחה. גם העליות בשווקים הפיננסיים, שתמכו בצריכה הפרטית, קשורות לאופטימיות סביב AI והאופטימיות הזאת כבר מתחילה להתערער כמו שנוכחנו לראות בשבוע המסחר האחרון שבו אפילו התוצאות הטובות של אנבידיה לא הצליחו לתמוך במגמה החשדנית שהחלה להתבסבס.
