מבנה אשראי נכון הוא בסיס לפעילות עסקית בריאה ונכונה, הקמת ותפעול חברה מצריך הון ומשאבים, הם משתנים לפי השלב שבו החברה נמצאת, תחום הפעילות שלה, הפער שיש בין ימי האשראי שניתנים על ידי הספקים לימי האשראי הניתנים ללקוחות ועוד. בשלב הקמת החברה נדרשים משאבים להשקעות, הקמה, בניית צוות בעוד בשלב הפעילות נדרשים משאבים למימון הון חוזר (מלאי-לקוחות-ספקים), הפסדים זמניים בתחילת הפעילות וכו'. לפני שפונים לגוף מימון לבקש אשראי (ארוך, קצר, בלון, מסגרת שוטפת וכו) צריכים להבין, לנתח ולהעלות את זה על הכתב בצורה שמסבירה לגוף חיצוני, שאינו מכיר את החברה, הפעילות או הענף כפי שאתם מבינים.

אז איך מתחילים?

לפני הכל, תכנית עסקית. נפרט על זה בנפרד אבל בקצרה, כי זה הבסיס לתכנון מבנה אשראי נכון: לעצמכם - התכנית העסקית צריכה להיות חודשית ומפורטת, לפחות 36 חודשים, להציג – התכנית העסקית יכולה להיות רבעונית ומצומצמת יותר. היא צריכה לכלול הכל ולהיבנות בצורה שמערכות המידע יתמכו בבקרה שלה. אל תעשו זאת לבד, תערבו את מחלקת המכירות, הרכש, הפיתוח ועוד.

Scott Graham on Unsplash

לבנות אותה מלמטה-למעלה (Bottom-up), בעברית "תקציב אפס", לא לרשום "הכנסות", לפרט הכל, מחיר ממוצע ואיך חושב, כפול כמות לקוחות ואיך חושבו. עלות שכר: כמות עובדים לכל מחלקה כפול עלות ממוצעת של כל סוג עובד, שכירות:  שטח מושכר כפול עלות למטר בתוספת מיסי עירייה, דמי ניהול וכו. ובדיוק כך כל שורה ושורה. את כל הנחות העבודה לפרט בצד, בצורה קלה שאפשר לשנות במידת הצורך, לבצע ניתוחי רגישות ועוד. גם נושאים שנראים לכם ברורים, תפרטו איך חושבו, מה היו הנחות העבודה, לפי איזה Benchmark בדקתם, אם זו חברה קיימת כמובן שצריך לשים מספרי השוואה של תקופות קודמות, במקום שיש פער משמעותי – לפרט, ממה הפער, למה שיהיה פער. התכנית חייבת לכלול כמובן את ההשקעות הנדרשות, לפני הקמת הפעילות ותוך כדי התרחבותה במידת הצורך, ובניית אמדן ליתרות מאזניות, מורכב מעט, אבל אי אפשר לוותר על זה.

• שיא כל הזמנים: מעל 51 מיליארד שקל בהוצאות כרטיסי האשראי ביולי
• קודם היקר או קודם הקטן? שתי שיטות לחיסול הלוואות, איזו מתאימה לכם יותר?
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

איך מחשבים כמה ואיזה אשראי אנחנו צריכים?

אז אחרי שיש מולנו תכנית עסקית שחוזה רווח והפסד ומאזן אפשר להתחיל לנתח. לסווג את כל פעילות ההשקעה לפי סעיפים אבל בעיקר לחשוב בהיבט של נכסים מוחשיים ובלתי מוחשיים. רכישת מכונה אינה שקולה לפיתוח מוצר או רכישת חברה. נכסים מוחשיים קלים יותר למימון. ככלל גופי מימון נוטים שלא לממן מעל 70% מגובה ההשקעה אבל זה אינו המשתנה היחידי, בבחינת האשראי הארוך (הלוואה לתקופה של מעל שנה) יש צורך לבחון את אורך חיי ההשקעה (לכמה זמן הנכס ישרת את החברה מבלי להשקיע שוב בהשבחה או החלפה) ואת יכולת ההחזר של החברה (קרן) ויכולת שירות החוב שלה (תשלומי ריבית). עלינו לשאוף לתקופת אשראי שדומה ככל שאפשר לאורך חיי הנכס. אם הנכס לא יניב הכנסות לתקופה ראשונית צריכים לבקש תקופת גרייס שבה לא יהיו החזרי קרן.

ולחלק המסובך יותר – אשראי שוטף. גם כאן, צריך לנתח ולסווג את היתרות המאזניות של הנכסים השוטפים וההתחייבויות השוטפות. יש את החלקים הפשוטים, הון חוזר נדרש לפעילות החברה (בד"כ – לקוחות וחייבים בתוספת מלאי, בניכוי ספקים וזכאים) צריך להסתכל על היתרות המאזניות בנקודות זמן שונות, בטח בחברות עם פעילות עונתית, חברות בצמיחה וכו. בעולם פשוט – לקבל מסגרת אשראי שוטפת ולנצל לפי הצורך, אבל לרוב זה לא כך ואחרי שיש מולנו מספר של הון חוזר נדרש, צריכים לצלול מעט ולהבין ממה הוא נובע, פער בימי אשראי בין לקוחות וספקים? ימי מלאי ארוכים (הפער בין רכישת או ייצור מלאי)? פעילות ייבוא?

פער בימי אשראי נוח יותר לממן באמצעות מימון חוב לקוחות (פקטורינג), מסגרת אשראי שנשענת על המחאות דחויות של הלקוחות או ניכיון שיקים. באם הפעילות הינה B2C, כדאי יותר לממן את יתרות כרטיסי האשראי, בין אם כמימון שנשען על היתרה הזו או בתצורה של הקדמת התקבול.

• כששותף במשרד רואי חשבון עושה "טובה" לעובד למרות שהוא עובר על החוק - מה קבע בית המשפט
• 15 רואי החשבון עברו עבירות מס ורשיונם נשלל, 40 בדרך
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?
• שופרסל: רו"ח גיל וייס ימונה לסמנכ"ל הכספים

ימי מלאי נוח יותר לממן בהלוואת קצרת טווח (למספר חודשים) בהתאם לתחזית מכירת המלאי.

פעילות ייבוא (ואולי גם ספקים מקומיים) מאופיינת בד"כ בצורך במקדמות, בדומה למלאי, גם כאן כדאי לממן זאת בהלוואת קצרת טווח בהתאם לתחזית מכירת הייבוא אבל בשונה מהמלאי, יש אפשרויות נוספות כמו אשראי דוקומנטרי שזה דומה לערבות בנקאית לטובת הספק שתשלום יועבר לפי אבני דרך מסחריות (הגעת הסחורה לארץ וכדומה).

הכירו את BizAlert מערכת ההתראות העסקיות והמשפטיות של ביזפורטל. המערכת שנותנת לכם התראות לכל מה שחשוב על ספקים, מתחרים ולקוחות - למידע נוסף ולקבלת עדכונים בחינם

ככלל, שיעורי המימון להון החוזר משתנים מאוד ותלויים בסוג הנכס השוטף הממומן. מימון חוב לקוחות מבוטח יכול להגיע קרוב ל-100% מימון, חוב לקוחות שאינו מבוטח יהיה קרוב יותר ל-70% (תלוי בטיב הלקוחות). מימון המחאות יכול גם להגיע ל-100% אבל לא כל לקוח יאושר למימון. במימון מלאי זה מתחיל להסתבך, בעיקר מהסיבה שהוא קשה מאוד למימוש (בשונה ממכירת מכונה או גביית חוב לקוח) ולכן מהווה בטוחה חלשה. אז צריך לצלול ולנתח את יתרות המלאי וסיווגו (חומרי גלם, מלאי בתהליך, תוצר סופי) על כל סיווג שיעור המימון יהיה שונה אבל בכל מקרה הוא לא יהיה גבוה ובממוצע יהיה בין 50-70%.

הבנו כמה אשראי צריכים, כמה אפשר לבקש?

פירטנו בקירוב את שיעורי המימון המקובלים אבל גם ציינו שזה אינו המשתנה היחידי וגוף המימון ירצה להבטיח יכולת החזר ושירות חוב. הדרך המקובלת לעשות זאת היא דרך "אמות מידה פיננסיות", עוד נושא שנרחיב עליו בנפרד, אבל במספר מילים – זאת התחייבות של החברה מול הבנק לעמוד במספר יחסים פיננסים (בד"כ רבעונית או שנתית), באם החברה תיכשל לעמוד בהן לבנק תעמוד הזכות לפירעון מלא של האשראי ("לקרוא לכסף"). אמות מידה עיקריות שקיימות: יחס בין EBITDA לחלות שוטפת של הלוואות (לפחות 1.25), יחס בין הון עצמי מוחשי (ללא מוניטין וכו) לסך מאזן מוחשי, אשראי שוטף נטו (בניכוי מזומנים) אל מול הון חוזר (מקובל סביב 50%-70%) ועוד.

התקדמות מול גורם מימון

מכאן אפשר להכין את צורת ההצגה, בקשר ראשון מול גורם המימון רצוי להתחיל עם מצגת קצרה, לא רק מספרים, גם מלל, לזכור שהם כנראה לא מכירים את הענף, הפעילות ובטח שלא את החברה. אח"כ לצלול למספרים, עיקרי התכנית העסקית, הנחות העבודה, הרווח והפסד החזוי, אמדן היתרות המאזניות (שכוללות את האשראי הנדרש) וניתוח של אמות המידה הפיננסיות לאורך התקופות שבתכנית.

לא  לשכוח, גוף המימון אינו שותף אבל חשוב להבין ולזכור שזו אינה מערכת יחסים של ספק-לקוח (נרחיב על כך בנפרד) חשוב לשמור על שקיפות ובהירות.

סיכום