במסגרת עבודתי אני נפגש עם לקוחות פוטנציאליים ומציע להם את שירותיי. אותם לקוחות נחלקים לארבעה סוגים: משקיעי הפק"מ ותוכניות החיסכון, המנהלים את כספם בעצמם, לקוחות מיועצים בבנקים ולקוחות מנוהלים בבתי השקעות.

מי אלו הזקוקים לשירותיו של מנהל תיקים?

ראשית, לכל אלו שיאמרו כי אני מדבר מתוך פוזיציה - הצדק עימכם. עבודתי היא מתן שירותי ניהול השקעות, ואני מאמין שזהו מקצוע נדרש. ברור לי מעל לכל ספק שניהול תיק השקעות דורש ידע, ניסיון והתמחות שנרכשים במשך שנים, כמו גם השקעת זמן במחקר ובמעקב שוטף. אלו אשר מנהלים את כספם בעצמם וחסרי הבנה מספקת, עושים זאת בצורה חובבנית ומסתמכים על מזל.

אני מניח שרוב האנשים נעזרים ברופא כאשר הם זקוקים לטיפול רפואי, ומתייעצים עם עורך דין כאשר הם נזקקים לייעוץ משפטי. לא רק זאת, אלא גם מוכנים לשלם יותר על מנת לקבל שירות מהטובים ביותר. מדוע אין זה כך כאשר מדובר בניהול כספם? הסיבה נעוצה באכזבה שחשים משקיעים מניהול התיקים בבתי ההשקעות וממערכת הייעוץ בבנקים, על רקע ניגוד העניינים הרבים הקיימים שם.

האם מנהל התיקים / היועץ שלך דואג רק לך?

עמלות קניה ומכירה . כאשר יועץ ההשקעות ממליץ לך למכור ני"ע אחד ולרכוש במקומו אחר, הבנק גוזר עמלה - זהו ניגוד עניינים. כיום, מרבית בתי ההשקעות אינם נהנים מהחזרי עמלות, למרות שלמיטב ידיעתי עדיין קיימים כמה כאלו שכן, בעיקר חברות הניהול אשר בבעלות הבנקים.

קרנות נאמנות . בתי ההשקעות מרבים לרכוש ללקוחותיהם קרנות נאמנות בניהולם. הם מנמקים זאת במיני נימוקים כגון גמישות, יכולת פיזור ואף חסכון בעלויות, אך הסיבות האמיתיות לרכישת קרנות נאמנות בשיעור כה גבוה בתיקי הלקוחות, הן הגדלת דמי הניהול הנגבים מהלקוחות והקלה בעבודת מנהל התיקים. מעבר לכך, קרנות נאמנות נמצאות בשימוש נרחב אצל היועצים בבנקים. אלה האחרונים, מקבלים עמלות הפצה עבור רכישת קרנות נאמנות ללקוחותיהם, וכן בעת רכישת קרנות נאמנות, מוריד היועץ אחריות מעצמו ומעבירה למנהל הקרן.

תעודות סל . תעודות סל הינן זולות ופשוטות ומהוות למכשיר השקעה מצוין. ניגוד העניינים נובע מהעובדה שבבתי ההשקעות בוחרים לעיתים לרכוש את תעודות הסל אשר בבעלותם.

חיתום . במרבית בתי ההשקעות הגדולים ישנן חברות חיתום. עסקי החיתום הינם רווחיים מאוד עבור בתי ההשקעות, ובמקרים רבים נוהגים בבית ההשקעות לרכוש לקרנות, קופות ותיקי ההשקעות, ני"ע בהם חברת החיתום בבעלות בית ההשקעות הינה חתומה בהנפקתן.

עלויות צולבות . בחלק מבתי ההשקעות וחברות הביטוח בעלי השליטה הינם גם בעלים של חברות נוספות, שלעיתים מקבלות הלוואות מכספי העמיתים המנוהלים באותו בית השקעות.

קופות גמל וקרנות השתלמות . זהו "חלון הראווה" של בית ההשקעות, כיוון שתוצאות הקופות והקרנות מתפרסמות על בסיס חודשי באמצעי התקשורת, לכן יש להן חשיבות שיווקית גדולה מאוד. בצורה זו, בית השקעות המנהל גם קופות גמל וקרנות וגם תיקי השקעות עלול להפלות לרעה את לקוחות ניהול התיקים.

נוסטרו . בתי השקעות מנהלים תיקי נוסטרו - ניהול כספי החברה עצמה. מובן כי בית ההשקעות יעדיף שמנהלי ההשקעות הטובים ביותר ינהלו את כספיו שלו, ויעדיף שהעסקאות הטובות ביותר יעשו בחשבון הנוסטרו שלו.

ברוקראז' . מחלקת הברוקראז' מבצעת מסחר בני"ע עבור לקוחותיה בתמורה לעמלות. גם במקרה זה, אם בית ההשקעות משתמש בחברת הברוקראז' שלו עצמו על מנת לבצע מסחר בני"ע בכספי לקוחותיו, ישנו פוטנציאל לניגוד עניינים.

לסיכום, לניהול השקעות נדרשים הבנה פיננסית גבוהה וניסיון רב. לא כל אחד יכול לנהל תיק השקעות בצורה טובה (אפילו אם אלו הכספים שלו). לכן, תשלום ליועץ / מנהל השקעות טוב יכול להשתלם מאוד. לרוב האנשים, כסף הוא אחד הדברים החשובים ביותר, לכן כאשר אתם בוחרים מנהל תיקים, כדאי לבחור אחד כזה שידאג לכם בצורה הטובה ביותר.

רביב רזניק, מנהל השקעות בכיר בטאלנט בית השקעות