בכיר בנורטל: נעבור להתמקד בעסקים בינוניים בישראל

הקנדים עושים שריר. ענקית הטלקום הקנדית נורטל, מקיימת היום כנס שכולו על טהרת מוצריה, וההמולה? טלקומית במיוחד. אחרי שהשלימה לאחרונה עסקה גדולה להקמת הדור ה-3.5 עם מוצריה יחד עם חברת פרטנר, מפעילת מותג הסלולר: אורנג', לוטשת נורטל את עיניה לשוק העסקים הקטנים והבינוניים (SMB). כך אומר היום ל-Bizportal, סגן נשיא נורטל העולמית לענייני שיווק, פיטר פינטר. לדבריו החברה עומדת לבחור בסלקטיביות לקוחות חדשים מהתחום (חברות בגודל של עד 250 עובדים) כבר במחצית השנייה של 2005.

הטלקום הוא כבר לא בברזלים, אומר פינטר. "היום הלקוחות דוחפים אותנו לעסוק יותר ויותר בתוכנה", הוא מסביר תוך שהוא מתייחס לסדרת הפתרונות החדישים של החברה מתחומי הסלולר והרשתות החכמות. לדבריו, נורטל השקיעה בשנה שעברה סכום עתק של יותר מ-2 מיליארד דולר במו"פ של תוכנה. "אנחנו בליבנו - חברת תוכנה" הוא מסביר. הרשתות הן כבר מזמן לא כבלים, הן גם עוברות לאלחוט, ואפילו מתגי הסוויצ'ים שבעבר היו קופסאות פח מלאות כבלים, פועלים ומבוקרים כתוכנה לכל דבר ועניין - הם מזמן דבר שבשגרה.

פינטר מעריך כי שוק הטלקום עובר קונסולידציה וכי בעוד שלוש שנים נראה בו חמש שחקניות גדולות. "נורטל בהחלט מתכננת להיות שם". כשהוא נשאל על האפשרות של רכישת שמות מהשווקים של חברות שעשויות להשלים להן את המוצרים מהתחום, כמו אלווריון - בתחום ה-WiFi, פינטר מציין כי החברה בוחנת פורטפוליו של חברות לרכישה, אך גם שיטת השותפויות מתאימה לה. "אנחנו מאמינים בקיום משותף (coexistence), כמו לדוגמא זה שיש לנו עם טרפז וסימנטק". הוא מציין כי לאחרונה רכשה נורטל את חברת PEC האמריקנית בחצי מיליארד דולר, כך שהארנק פתוח.

כשהוא נשאל אם הוא מודע לפרשת הסוס הטרויאני, הוא משיב בחיוב ואומר "עיסוק לא חוקי ולא אתי הוא עניין מדאיג. שמעתי שיש גם תחושה של הקלה בשוק, על כך שחשדות שהיו לא ברורים נחשפו כעת אל האור". אך כדרכם של אנשי שיווק מוכשרים, הוא רואה בכך גם יתרון להגברת הפעילות של נורטל. "חשוב להדגיש שהרבה אנשים לא מודעים לפתרונות. זה פותח את הדלת לדיאלוג ואנחנו מקבלים אותו".

לדברי פינטר, יש לנורטל יכולות אבטחה מתקדמות שמתאימות למגוון רחב של עסקים. וכעת, משהם מתכננים להגביר את החשיפה שלהם לשווקים חדשים בישראל ובאיזור, ייתכן שהכובד השיווקי יוטל לעבר זאת. החברה מפתחת היום את המוצרים שלה בגישה שהיא מגדירה אותה כ"אבטחת שכבות". כך שאם נפרצת שכבה מסוימת בתשתית, האחרות לא נפגעות.

ההערכה הגורפת של פינטר היא כי שוק הטלקום מרכז כבר כיום היקף רכישות של 12 מיליארד דולר באירופה והמזה"ת ביחד. כאשר כרבע מזה נצרך כיום על ידי ה-SMB, הנתח הזה צפוי לגדול לשליש. הגודל של חברה בינונית הוא עד כ-250 עובדים.