בזמן ששוק הנדל"ן בישראל ממשיך להציג רמות מחירים גבוהות, אך סובל מהאטה במספר העסקאות והיעדר עסקאות בהיקף מוסדי. הגופים המוסדיים הישראלים ממשיכים להרחיב את השקעותיהם מעבר לים, ובמיוחד בארה"ב.

מדובר במגמה מתמשכת, יציבה - וכזו שרק מתעצמת ככל שמגבלות הרגולציה המקומית מקשות על ביצוע עסקאות רחבות היקף בישראל. הנדל"ן האמריקאי הפך לזירה אסטרטגית עבור קרנות הפנסיה, חברות הביטוח ו-Family Offices ישראליים. אשר מחפשים השקעות ארוכות טווח בנכסים מניבים, בליווי שותף אמריקאי ובמבנים משפטיים מותאמים.

מה שמעניין את המוסדיים: דרום מזרח ארה"ב, קרנות וחוב

בעבר כיכבו בניו יורק ובקליפורניה. כיום, עיקר העניין של הגופים הישראליים מתמקד במדינות הדרומיות והמרכזיות של ארה"ב: טקסס, פלורידה, ג'ורג'יה, קרוליינה הצפונית ואחרות. תוך העדפה ברורה למגורים להשכרה (Multifamily) ולנכסים לוגיסטיים (Industrial), ופחות לעולם המשרדים.
עו"ד לורנס שטרנטל, שותף בפירמת גרינברג טראוריג - שלה 49 משרדים מסביב לעולם, כולל אחד בתל אביב , אומר כי: "בשנים האחרונות אנחנו רואים יותר תנועה למדינות 'אדומות' בארה"ב, הרבה השקעות בטקסס, בפלורידה, וב-South East, בתחומים של מולטי פמילי ואינדסטריאל.

שוק הנדל"ן המסחרי מושפע מאוד מגובה הריביות, ובגלל אי היציבות בריביות בשנים האחרונות, ראינו נטייה של הגופים להעדיף השקעות בקרנות על פני השקעות ישירות". בנוסף, השקעה בחוב - כלומר הלוואות מגובות בנדל"ן. הפכה לפופולרית במיוחד, בזכות שיעור הריבית הגבוה והביטחון היחסי הגלום בה: "ראינו נטייה מוגברת להשקיע באמצעות חוב", מסר שטרנטל והוסיף: "על מנת ליהנות מהריביות הגבוהות וכן מהעדיפות בפירעון על פני האקוויטי".

יותר חשוב מהנכס - השותף

כשמדובר בהשקעות של עשרות ולעיתים מאות מיליוני דולרים, הגופים המוסדיים הישראליים לא מחפשים רק נכס טוב, אלא קודם כל שותף מהימן. השותף הוא מי שנמצא בשטח, מזהה את העסקה, בונה את המודל העסקי, ומנהל בפועל את הנכס לאורך חיי ההשקעה.

לכן, שותפות חזקה, מתמשכת ואמינה הפכה לאבן יסוד באסטרטגיית ההשקעה של המוסדיים בחו"ל. ברוב המקרים, ההשקעות אינן מבוצעות מול יזם חדש או גוף אנונימי. להפך, מרבית הגופים מעדיפים לעבוד שוב ושוב עם שותפים שכבר עברו איתם כברת דרך, לעיתים דרך כמה עסקאות.

מדובר לרוב ביזמים יהודים-אמריקאים, בעלי זיקה לישראל, שמכירים היטב את התרבות העסקית הישראלית ואת דרישות המשקיעים המוסדיים. חלקם אף מעסיקים בתוך הצוות שלהם בכירים לשעבר ממחלקות ההשקעות של הגופים המוסדיים בארץ. מה שמקצר תהליכים, מחדד הבנה הדדית, ומעמיק את האמון.

אחת הדרכים המקובלות כיום לייעל את תהליך העבודה המשותף היא מבנה שנקרא Programmatic Joint Venture - שותפות אסטרטגית מתמשכת, שנחתמת מראש, ומסדירה את כל עקרונות הפעולה בין הצדדים: חלוקת ההון, שיעורי השליטה, זכויות וטו, מנגנוני אישור השקעה, ודגשים גיאוגרפיים או תחומיים.

במסגרת שותפות כזו, המוסדי מקצה ליזם תקציב מסגרת (allocation) של עשרות או מאות מיליוני דולרים, ובתמורה מקבל זכות ראשונים להשתתף בעסקאות עתידיות שיעמדו בתנאים שהוגדרו מראש.

היתרון במבנה הזה כפול:

מצד אחד, היזם יודע שיש לו גב פיננסי מהימן ויכול לרוץ מהר על עסקאות שהוא מזהה. מצד שני, הגוף המוסדי לא נדרש לבחון כל השקעה מאפס, אלא פועל לפי מנגנון מאושר ומובנה.

כך ניתן לסגור עסקאות בלוחות זמנים של 30-60 יום, ולשמור על מהירות תגובה תחרותית מול שחקנים גלובליים אחרים. ההבנה הזו - שלפני נכסים, צריך לבנות מערכת יחסים. הפכה לעקרון מנחה בכל אסטרטגיית השקעה מוסדית בארה"ב.

התפקיד הקריטי של עורכי הדין - לא רק חוזה

בכל השקעה בינלאומית, במיוחד כשהיא נעשית על ידי גוף מוסדי, נדרש ליווי משפטי רחב ומדויק. מהסכם השותפות ועד לבדיקות הבעלות, מהמיסוי ועד להיבטי התכנון והרגולציה. עורכי הדין הם חלק בלתי נפרד מתהליך קבלת ההחלטות ומהביצוע בפועל: "העבודה המשפטית שלנו מתחילה בהכנת הסכם שותפות מפורט שמסדיר את מערכת היחסים בין הצדדים", מסביר שטרנטל, ומוסיף: "אנחנו גם ננהל תהליך בדיקת נאותות משפטית, שכולל בדיקות בעלות (Title), שעבודים, תכניות בניין עיר (תב"ע), איכות סביבה, הסכמי מימון ונושאים נוספים".

"לצורך הדוגמא - אם מדובר בנכס בטקסס, שלושת הסניפים שלנו במדינה מסייעים להשלים את התהליך ברמה הגבוהה ביותר". מעבר לתחום המשפטי הצר, מדובר במעין "אדריכלות משפטית" שלמה שמאגדת תחתיה מגוון תחומים: דיני תאגידים, נדל"ן, רגולציה מקומית, מיסוי בינלאומי, מימון, ולפעמים גם דיני עבודה או פרטיות. הכל בהתאם לאופי ההשקעה.

• טבע מתקרבת לשפל שנתי - מי המוסדיים שינצלו את הירידות?
• המניה הסודית שדאגה לרווח של מאות אחוזים לשני מוסדיים
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

לא רק מוסדיים

בעוד שהמוסדיים תופסים את רוב תשומת הלב, מתחת לרדאר מתקיימת תנועה ערה של שחקנים נוספים מהשוק הישראלי, ובעיקר חברות נדל"ן ציבוריות, משפחתיות, ויזמים פרטיים - אשר פועלים יותר ויותר בשוק האמריקאי: "אנחנו רואים יותר חברות ויזמי נדל"ן ישראלים שיוזמים פרויקטים בארה"ב, כחלק מהאסטרטגיה לפזר השקעות ופעילות", אומר שטרנטל.

עבור חלקם מדובר בהרחבת פעילות קיימת, ועבור אחרים - בהזדמנות לגוון את התיק ולפעול בסביבה משפטית-כלכלית שונה לחלוטין מזו שבישראל. הגורמים שמצליחים לחדור לשוק עושים זאת לרוב דרך שותפויות חזקות עם שחקנים מקומיים, תכנון מוקפד, וניהול סיכונים שמבוסס על ניסיון או ליווי מקצועי הדוק.