"זה רבעון חלומי מבחינתנו והוא ההכי חזק שאני זוכר ב-22 שנותיי בנייס, עם הצמיחה האורגנית הכי גבוהה שהייתה לנו. ב-2021 כולה צמחנו ב-16-17% בשורה העליונה. יש לנו מומנטום ורואים אותו בכל קווי עסקים ובכל הגיאוגרפיות", כך אומר בראיון לביזפורטל עם פרסום תוצאות הרבעון הרביעי של 2021, ברק עילם, מנכ"ל נייס, המפתחת תוכנות לניהול קשרי לקוחות וניהול סיכונים. "חווינו הצלחה מאד גדולה בהחלפה של מתחרים שלנו בתקופת הדוח ואנחנו רואים האצה בקצב ה-Win Rate, כלומר בהצלחה שלנו לסגור עסקאות. המומנטום הזה נכנס ל-2022 כשיש לנו פייפליין משמעותי קדימה", הוא מוסיף.

החברה דיווחה על רווח על בסיס Non-GAAP של 1.73 דולר למניה בדילול מלא על הכנסות Non-GAAP של 515 מיליון דולר. מדובר בגידול של 17.6%, ו-7.5%, בהתאמה, על פני נתוני הרבעון המקביל ב-2021. תחזית הקונצנזוס של האנליסטים הייתה לרווח של 1.71 דולר למניה על הכנסות של 496.06 מיליון דולר. ההכנסות מתחום הענן (Non-GAAP) צמחו ב-28.1% ל-285 מיליון דולר, שולי הרווחיות הגולמית Non-GAAP עלו מ-72.2% ל-73.0% והרווח התפעולי Non-GAAP עלה ב-10.5% ל-146 מיליון דולר עם שוליים שדווקא הצטמצמו ל-28.2% מול 30.1% שנה קודם לכן.

בפילוח לפי מגזרי פעילות עולה שההכנסות מתחום השירותים ירדו ל-166 מיליון דולר ברבעון הרביעי, נמוך בכ-4.3% משנה קודם לכן.  למה?

"המיקוד שלנו מזה מספר שנים הוא מעבר חזק לענן, שם אנחנו ממוקדים ושם הלקוחות שלנו ממוקדים – וגם המשקיעים. זה מנוע הצמיחה העיקרי של החברה. אנחנו פחות נלהבים להמשיך לספק שירותים מקצועיים שהרווחיות מהם נמוכה יותר. זה לא טרנד מדאיג, מבחינתנו זה חיובי".

והפעילות הזו לא שואבת מכם תשומות, מבחינת ניהול או כח אדם, במובן כזה שכבר מוטב לקטוע אותה מאשר לתת לה לדעוך?

"לא. זה חלק מהביזנס, לחתוך אותו החוצה אפשר רק מהאקסל, לא מהעסק. אותם שירותים נכללים בדוחות שלנו בתוך מגזר הענן, למי שלקוח לענן שלנו".

שיעור הרווח הגולמי השתפר מעט – מה הסיבה?

"אנחנו ממשיכים טרנד של מספר שנים של שיפור רווחיות גולמית. זה מהלך שהוא מאד ייחודי כי הרבה חברות שעוברות לענן חוות תופעה הפוכה. הסיבה היא מכירה ללקוחות הרבה יותר גדולים".

• אפלייד מטיריאלס עוקפת את ציפיות האנליסטים - אך התחזית חלשה
• מג'יק עם תוצאות טובות, אבל התחזית מאכזבת
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

ובאמת סיפרת לנו בזמנו על הכוונה לצמוח בענן דרך גיוס של לקוחות גדולים נוספים, שם אתם יותר יעילים – כלומר הרווחיות גדולה יותר. כמה לקוחות כאלה גייסתם ברבעון הרביעי ועל איזה היקפי חוזים אנחנו מדברים?

"אלה עסקאות מאד גדולות ואנחנו לא נותנים מספרים ספציפיים. זה היה רבעון שיא במספר עסקאות של 8 ספרות. אנחנו מדברים גם על הרבה עסקאות של 7 ספרות. העסקה הממוצעת פר לקוח עולה משמעותית הודות החדירה לאזורי שוק היותר 'גבוהים', נקרא להם, וגם משום שמוכרים יותר לכל לקוח הודות לפורטפוליו שלנו".

ובכל זאת שיפור הרווחיות הגולמיות, התקזז עם ירידת הרווחיות התפעולית, בשל ההוצאות התפעוליות. מה קרה בגזרתן?

"זה נבע מהחלטה שלנו להמשיך להשקיע גם בעתיד שלנו. ראינו עלייה בעלויות השיווק והמכירות – דבר שבעצם תומך במכירות שלנו ואומר שהבוקינג היה חזק. זו עוד אינדיקציה להאצה בהכנסות שלנו. צריך לומר שאנחנו חברה מאד רווחית שיושבת על שולי רווח תפעולי של מעל 28%, אמרנו לשוק שהמקום הנכון שלנו הוא מעל 30% ואנחנו קרובים לזה. הרווח התפעולי עצמו צמח בשיעור דו ספרתי".

• הורדת הריבית הקפיצה את יפן לשיא חדש - ומה זה עושה לחוזים בוול סטריט?
• "הכלכלה האמריקאית - עד כה טובה, הפד חייב להישאר עצמאי"
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?
• המניה הישראלית שזינקה אתמול פי 5 וצפויה להמשיך לעלות גם היום

דיברתם על התרחבות בפתרונות ה-Digital CX שלכם, אלה שמאפשרים לעסקים להתנהל מול לקוחות בכמה ערוצי תקשורת שממשיכים זה את זה. איך נראית ההתרחבות הזו במספרים?

"העסקאות מכל האלמנטים של הדיגיטל, שחלקם נובעים מהחברות שרכשנו וחלקם מפיתוחים אורגניים צמחו ב-2021 ב-260%".

עוד הזכרתם צמיחה של פי חמישה בתחום הבינה המלאכותית (AI). בהקשר של תחום הפעילות של נייס, על מה מדובר?

"החיבור של AI לתחום קשרי לקוחות הוא בנקודה שבה ארגונים מנסים בקצבי ענק להפוך את השירות להרבה יותר חכם. כדי לעשות זאת בצורה נכונה הדרך היחידה היא להשתמש בלא מעט בינה מלאכותית, פיתוחים שהם בחזית הטכנולוגיה. אנחנו מובילים בשווקים שלנו את התחום הזה, כי יש לנו הרבה מאד מידע היסטורי שנדרש כדי להשתמש בבינה מלאכותית אפקטיבית".

האם את החברות האחרונות שרכשתם אתם עדיין מנסים להביא לתחילת מכירות או שהן מכניסות כבר?

"ניצלנו את החודשים האחרונים לעשות אינטגרציה של הלקוחות האלה ב-CX-1 שהיא הפלטפורמה המובילה והן כבר תורמות להצלחה של CX-1. זו האסטרטגיה, להשביח את CX-1 ולשפר עוד יותר את קצב הצמיחה".

והיה גם פיצוי על 2020

בנייס צופים ברבעון הנוכחי הכנסות (Non-GAAP) של 505-515 מיליון דולר עם רווח (Non-GAAP) למניה בדילול מלא של 1.65-1.75 דולר. אמצע הטווח הוא אם כן הכנסות של 510 מילוין דולר ורווח למניה של 1.7 דולר - קודם לפרסום התחזית ציפו האנליסטים שברבעון הנוכחי ההכנסות יסתכמו ב-494 מיליון דולר, ועל סכום זה הרווח למניה יסתכם ב-1.7 דולר.

כלומר, אם התחזית של נייס בפועל הייתה גבוה יותר בגזרת ההכנסות, מצופה היה שגם תחזית הרווח תעלה בהתאם. העובדה שאין כך הדבר משמעה שהרווחיות למעשה נפגעת והצמיחה של נייס עולה לה יותר מבעבר. ב-2022 כולה נייס צופה הכנסות (Non-GAAP) של 2.14-2.16 מיליארד דולר, נתון שישקף גידול של 12%, ורווח (Non-GAAP) למניה בדילול מלא של 7.07-7.27 דולר, גידול של 10%.

בהשוואה בין רבעונים עוקבים, התחזית שלכם לרבעון הנוכחי גוזרת או האטה או עמידה במקום בהכנסות. אתם מושפעים מעונתיות?

"כן. הרבעון ראשון הוא תמיד חלש והרבעון הרביעי הוא החזק ביותר -  יש בו עסקאות גדולות, ועונת החגים בארצות הברית משפיעה. בהשוואה לרבעון הראשון של 2021 עדיין התחזית מניחה צמיחה של 12%, יותר מבעבר – וזו תחזית ראשונית. אגב, באחוזי גידול זו התחזית הכי גבוה שנתנו כבר בתחילת השנה ביחס לשנים עברו".

ב-2021 צמחתם ב-16%, נתון חריג לטובה על אף התנופה שלכם בשנים האחרונות, והנה לשנה הקרובה אתם מניחים צמיחה איטית יותר של 12%. מדוע?