בתי ההשקעות עברו שנה לא קלה, לאחר ירידות קשות בעקבות המשבר הכלכלי, לאחרונה הם מתחילים להרים את הראש כאשר קיבלו את תשואות חודש אפריל והמציאות כיום נראית בהחלט אופטימית יותר.

Bizportal שוחח עם סמנכ"ל השיווק של בית ההשקעות 'מנורה', שחר אביבי, ולדבריו "למרות שאנשים הפסידו השנה 25%, בשורה התחתונה הנזק לא כל כך גדול."

בשיא המשבר איבדו רבים כ-20%-25% מהפנסיה ואפילו יותר, איך אתם היום מתמודדים מול אדם מבוגר שעומד לפני גיל הפנסיה?

"עם פרוץ המשבר, היינו בגישה של 'לא להתחבא מהציבור' פתחנו את הדלת בכדי להראות שאנחנו עושים את המקסימום, בסה"כ לא הגענו למצב זה כי טעינו אלא בשל משבר שהוא כלל עולמי ואנחנו לא יכולים להיות יוצאי דופן".

ובכל זאת, נעשו טעויות שלכם?

"עוד לפני פרוץ המשבר ידענו לצאת בהצהרה שאנחנו מכים על חטא ומודים בחטא שנקרא: 'המסלול הכללי', כלומר 98.5% מהלקוחות (לפחות בחיסכון ארוך הטווח) היו במסלול הכללי. הבעיה היא כמובן שמי שמתקרב לגיל פרישה וצעירים אשר יש להם עוד 30 שנה לפנסיה, נמצאים באותו המסלול. זהו נזק משמעותי לאנשים בגילאי 60 ומעלה אשר צריכים לחיות עם זה בגיל הפנסיה"

אז מה עשיתם עם התובנה הזו?

כבר בספטמבר האחרון אימצנו את המודל הצ'יליאני (כיום גם משרד האוצר מאמץ אותו), 'קופות יעד לגיל פרישה אשר בהן ההשקעות מנוהלות בהתאם לזמן הפרישה, כלומר, בטווח הרחוק היא תחזיק אחוז גבוהה של נכסים תנודתיים, 'מסוכנים' אשר ילכו ויתמעטו לקראת גיל הפרישה, כך שבמידה וחל משבר לקראת גיל הפרישה כמעט ולא יורגש".

איך מתמודדים מול הלקוחות שהפסידו סכום נכבד מהפנסיה?

"זוהי בהחלט סיטואציה לא נוחה ואנו משתדלים לתת הסברים ללקוחות, בנוסף אנו חוייבנו, על פי חוק להעביר ללקוחות 'עמוד כלכלי' בו מוסבר מה קרה והיכן עומדים הדברים" אומר אביבי.

יחד עם זאת מציין אביבי, כי "היום קופות הגמל מציגות תשואות מאוד טובות וכמו שהכסף ירד כך גם הוא עולה" עוד אמר בנושא זה, "הלקוח מבין שיש שנים טובות יותר ושנים פחות טובות, אך בראייה ארוכת טווח מה שחשוב בסופו של דבר, הוא נקודת הסוף. במידה והכסף ישב בקופות הגמל 30 שנה, אז בהסתכלות ארוכת טווח, הם מורווחים ולא במעט".

אביבי מסביר, כי "שוק המניות משנת 1990 ועד סוף 2008, כולל משבר 'בועת ההייטק' (תחילת שנות ה-2000) והמשבר הנוכחי, מציג תשואה ממוצעת של 7% בשנה, כלומר למרות שאנשים הפסידו השנה 25%, בשנים קודמות ובעיקר בחמש השנים האחרונות הם זכו לתשואות דו ספרתיות ובשורה התחתונה הנזק לא כל כך גדול".

האם המדיניות לגבי הכוונת הלקוחות השתנתה? ההתנהלות זהירה יותר?

"בקופות הגמל אנו משתדלים לכוון לקופות היעד כאשר אנשים לפני גיל הפרישה מוכוונים לאפיקים פנסיונים, אפשר להגיד כי המדיניות כיום יותר שמרנית וסולידית".

איך מושפעים המוצרים? רואים שינוי בדרישה?

בשנה שעברה המוצרים הבולטים היו ה'קרנות הכספיות', השנה הן פודות מכיוון שהריבית על הפקדונות היא אפס". ומה שמגייס יותר השנה, אומר אביבי, "אלו הן הקרנות ארוכות הטווח ואלו שמשלבות את האג"ח".

"רוב הישראלים הם שונאי סיכון" מציין אביבי, ומסביר זאת בכך "ש-350 מיליארד שקל יושבים בפקדונות ו-30 מיליארד שקל בקרנות כספיות. כל תחום הגמל והפנסיה לא מגיע לסכומים אלו".

איך פועלים עם תקציב מצומצם האם פונים לפעילויות חדשות?

"כיום אני חושב איך אני מגיע לערוצי ההפצה שלי כמו למשל פתיחת אקדמיה לסוכני הביטוח, המרצים לא עולים לי כסף מכיוון שהם מתוך החברה". בנוסף לכך מציין אביבי, "היום אני משתדל לעשות כנסים מצומצמים ליועצי השקעות בכל הארץ וכך אני מגיע אליהם ישירות ללא תיווך של המדיות השונות".

"אין ספק שבגלל שהתקציב צומצם אנחנו משתדלים לחשוב יותר יצירתי על פעילויות חדשות והדגש הוא יותר על פעילות BTL ומתייחסים לשיטות שיווק שאינן מסעות פרסום עתירי ממון אלא לכל שיטות השיווק האחרות הכוללות שיווק ישיר, פעילות קד"מ עם התמחות בעולם הפיננסי" אומר אביבי.

תחום קרנות הנאמנות נמצא בתחום 'האוקיינוסים האדומים' (אסטרטגייה המבוססת מחיר ולכן 'האוקיינוס' אדום מדם המתחרים הנאבקים זה בזה), לכן אני צריך לפרסם כמה שיותר מכיוון שכל הזמן צריך לדבר עם ערוצי ההפצה שלי שהם יועצי ההשקעות והבנקים".

"אנו עובדים מאז ומתמיד על פי מודל הדומה לפסגות רק שהם אמרו זאת בצורה חד משמעית. בקרב בתי השקעות אין זו אסטרטגיה יוצאת דופן". עוד מציין אביבי, "על פי מחקרים שביצענו ראינו כי 80% מהציבור מקבל את החלטותיו הפיננסיות על פי ייעוץ של איש קשר, אנשי מקצוע, כמו סוכן ביטוח (המייעץ בעיקר לחסכון ארוך טווח) ויועצי ההשקעות (בעיקר כשמדובר על כספים נזילים)".

אחוז גבוהה איננו מבין כלל בתחום ההשקעות ולכן נאלץ להסתמך על היועצים, למה לא לדבר עם הציבור וללמד אותו?

יכול להיות שאנשים מרגישים שהם לא מבינים בתחומים הללו אבל בתור אחד שאיננו מוביל שוק יהיה לי קשה יותר לחנך את הציבור ובתור אחד שכזה אני נוקט באסטרטגיה של נגרר ומקווה להיות פעם זה שמוביל, כרגע הפערים גדולים מבחינת התקציבים שיש לי לעומת בתי ההשקעות הגדולים". יחד עם זאת, "אנחנו יוצאים לשוק עם מוצרים חדשים ויש לנו את אפקט הראשוניות אך עיקר הפעילות השיווקית שלי מופנה לערוצי ההפצה שלי, אני פונה למי שמדבר ומבין את השפה שלי".

ידוע כי סוכני הביטוח הינם מוטים בשל עמלות ומבצעים כאלו ואחרים ולכן המלצותיהם מונעות על ידי אינטרסים ולא תמיד מתוך מקצועיות?

הציבור פועל על פי המלצות המומחים, אשר בדרך כלל משתדלים לא לייצר פגיעה בקרב הלקוח", יחד עם זאת, אומר אביבי, "אף אחד לא יודה בכך שיש או אין אינטרס". עוד מוסיף אביבי ואומר, כי "בסופו של דבר האינטרס של הבנק וסוכני הביטוח הוא להשאיר את הלקוח אצלהם, במידה והיועצים וסוכני הביטוח יעשו טעויות בניהול הכסף, הלקוח לא ישאר. הלקוח לא צריך להבין בקרנות פנסיה ודומיהם לשם כך יש מומחים".

מה עם תקציבי הפרסום? לאחרונה אתם מפרסמים פחות.