חשיבות המיתוג בחברות היי-טק
כבר מזמן הוכר המותג כאחד הנכסים החשובים ביותר לחברות, כאשר הוא מאפשר להן באותם מאמצי מכירה לדרוש מחיר גבוה יותר ולמכור בכמויות גדולות יותר ומייצר להן חסינות מול פעילויות מתחרים ותנודות בשוק. זאת, בשל הערך המוסף שמייחסים הצרכנים למוצר או השירות הממותג ביחס למוצר ג'נרי שאינו מוכר להם.
יש הנוטים להניח כי חברות המשווקות לקהל מוסדי ולארגונים גדולים, ובתוכן, כמובן, חברות היי-טק, אינן יכולות ליהנות מפירות ההשקעה במותג, בצורה דומה לחברות הפונות לקהל פרטי ובשל כך אין מקום להשקיע במיתוג - אין טעות גדולה מכך!
חברות המוכרות לשוק מוסדי, הנאבקות על תשומת ליבם של מקבלי החלטות עסוקים, אשר צריכות להתמודד במכרזים מסודרים ובתהליכי קנייה מורכבים, דווקא להן למותג ערך מוסף גבוה במיוחד.
אם כן, כיצד תורם המותג?
עניין אחד שראוי לציון, הוא שכבר בהזמנת החברות להציע הצעות, קיים סינון ראשוני והרבה פעמים חברות לא מוכרות למזמין, כלל לא יזכו לפניה. עניין נוסף: לרוב בין המציעים ברמת השירות והמוצר אין פערים ניכרים לעין (לעינו של הלקוח לפחות) ורובם מסוגלים לספק ללקוח מוצר המתאים לצרכיו. לכן, מה יבדיל בין המתחרים? או מחיר או מותג.
עוד עניין הראוי לציון: מקבל ההחלטות בארגון צריך להתמודד עם גורמים רבים המעורבים בתהליך. כל כשלון שיכול להיקשר להחלטתו, עלול לעלות לו בקידום ובאובדן כוח בארגון, וגם כאן נכנס המותג לפעולה. מנהלים לא מפוטרים כי רכשו מוצר או שירות יקרים מדי, אולם הם כן עלולים לשלם ביוקר דווקא על רכישת שירות או מוצר שגרמו נזק לארגון. לגיטימי והגיוני לבחור בטוב יותר, ובדיעבד איש לא יוכל לבוא בטענות, אך אם בחרת לחסוך - הסיכון עליך. וכמו שאומרים אנשי המכירות של IBM: "עוד לא פוטר המנהל שקנה IBM".
לכן, לא מפתיע למצוא ברשימת 100 המותגים המובילים בעולם (מותגים שנבנו בלא מעט כסף, אך שווים לבעליהם מיליונים רבים של דולרים) מספר לא מבוטל של חברות המשווקות דווקא לעסקים (B2B). בין החברות הללו ניתן למנות את: caterpillar, סיסקו, זירוקס, אינטל, אורקל ועוד.
אם נבחן חברות היי-טק הפונות למגזר הפרטי לצד העסקי, נמצא עוד רשימה מכובדת הכוללת את מיקרוסופט ו-IBM , שהובילו את רשימת המותגים לשנת 2006 (מקום 2 ו-3 בהתאמה, לאחר קוקה-קולה) בשווי מותגים פיננסי כולל של כמעט 120 מיליארד דולר.
לצדן של מיקרוסופט ו-IBM נמצא עוד מגוון רחב של חברות היי-טק, שירותים פיננסים, ספקי חומרה, חברות יעוץ ועוד, אשר רוב הכנסותיהן מגיע משיווק לעסקים, ויחד עם זאת בחרו להשקיע בבניית מותג. מהלך זה, מסתבר, השתלם עבורן כפי שמשתקף בדוחותיהן הכספיים.
שתי דוגמאות מקומיות: מנכ"ל אינקרדימייל הישראלית, ירון אדלר, התראיין באוקטובר 2006 אודות הצלחתה המסחרית של החברה ושיתוף הפעולה שנחתם עם בבילון. המנכ"ל הודה שלמרות הצלחתם הגדולה (60,000 מנויים רשומים עד לאותו מועד), הם כשלו בבניית מותג והדבר פוגע בהתפתחותם. הוא הודה כי עליהם להשקיע מאמצים רבים ויקרים בגיוס מנויים, בנוסף כי הם מתקשים לשמור על נאמנותם וחשופים לכל פעילות מתחרים - זו הסיבה שבימים אלו הם שוקדים על תהליך מיתוג מסודר.
לדברי שרית למרוביץ', סמנכ"ל משותף למיתוג באמ.סיסטמס לשעבר, תהליך המיתוג של החברה יצר גיבוש בקרב העובדים והכרה בערכי החברה ובמסריה המרכזיים. המיתוג עצמו פיתח את "גאוות היחידה" של החברה ונתן לאמ.סיסטמס עוצמה במשאים ומתנים מול חברות ההיי-טק הגדולות בעולם. בתהליך המיתוג, אמ.סיסטמס הפכה להיות מחברה "עתירת מותגים" ל-one brand company ובכך נהייתה הרבה יותר אטרקטיבית. למרוביץ קבעה כי "אין ספק שהמיתוג של אמ.סיסטמס סייע רבות לתהליכי המכירה של החברה ותרם משמעותית להגדלת שוויה הפיננסי".
מתי להתחיל ?
בניית מותג עולה כסף ואורכת זמן. ניתן לומר שהיחס בין שני משתנים אלו הפוך - ככל שתשקיע יותר משאבים תקצור פירות מהר יותר ולהפך. זו הסיבה שדווקא חברות קטנות וצנועות צריכות להתחיל בתהליך מוקדם ככל האפשר- מתי? בשלבי ההקמה.
כבר בשלב זה יש להגדיר ולבנות זהות תאגידית, לבנות מסר מסודר מול קהלי היעד השונים, המתבסס על בידול ברור ואישיות מזוהה ולתרגם את כל אלו לכלל אמצעי התקשורת העומדים לרשות החברה, החל באתר החברה, כרטיסי הביקור, דרך פרוספקטים שיווקים, מצגות חברות ובהחלט לא פחות חשוב, באמצעות מבנה המוצרים והמחירים והעקרונות המוצגים בנאומי המכירות.
לסיכום, ככל שפעילות השיווקית של החברה מוגדרת ובנויה סביב התפיסה המותגית, כך הוא ייקלט מהר יותר וימנף את פעילויות יחסי הציבור, הפרסום והשיווק ויביא לתוצאות טובות יותר ומהר יותר.
גרי ליבנת' בנק רוטשילד ושות' בישראל. קרדיט: פלורין קאליןיותר מ-1,500 הייטקיסטים ישראליים הצטרפו למועדון המיליונרים בדולרים
5,400 ישראליים הצטרפו למועדון המיליונרים בדולרים במהלך 2024, מתוכם בין 1,500 ל-2,000 הייטקיסטים, כמה מיליונרים חדשים בהייטק יהיו השנה?
בסוף 2024 נמנו בישראל כ-186 אלף מיליונרים בדולרים, עלייה של 2.9% לעומת השנה הקודמת, המשקפת כ-5,400 ישראלים חדשים שחצו את רף המיליון דולר בנכסים נטו. אפשר להניח שהמספרים האמיתיים הם מעל 200 אלף - זה מגובה גם בנתון של בנק UBS שמציב את ישראל במקום ה-17 בעולם בעושר ממוצע למבוגר, כ-284 אלף דולר.
לפי דוח של Henley & Partners לשנת 2024, במהלך 2023 נרשמה עזיבה של כ-200 בעלי הון מישראל, בעוד שב-2022 נכנסו כ-1,100 בעלי הון לארץ. מרבית הנוטשים מעבירים את מרכז חייהם לארה"ב, בריטניה ופורטוגל. ובכל זאת, גם
לאחר ההגירה, מאזן המיליונרים נטו בישראל ממשיך לעלות בקצב של אלפים בשנה. משנת 2024 יש מצב הפוך - עלייה לארץ, אם כי אין נתונים רשמיים.
שליש מהמיליונרים החדשים מגיעים מההייטק
שנה שעברה הוגדרה כשנה חזקה להון הטכנולוגי הישראלי. לפי דוח 2024 של PwC , נרשמו 53 עסקאות אקזיט בשווי כולל של 13.38 מיליארד דולר, ו-34 עסקאות מיזוגים ורכישות בהיקף נוסף של 8.95 מיליארד דולר. שש הנפקות (IPO) גייסו יחד 781 מיליון דולר. בסך הכול, 106 עסקאות בתחום ההייטק הגיעו להיקף כולל של 26.7 מיליארד דולר. מתוכן, 8 עסקאות חצו את רף חצי מיליארד דולר (ששווים הכולל עמד על 6.8 מיליארד דולר), ו-23 עסקאות בטווח 100-500 מיליון (ששווים הכולל עמד על 5.8 מיליארד דולר), שמהוות יחד 44% מהיקף השוק. רוב העסקאות היו בתחומי IT & Enterprise Software, סייבר, ואינטליגנציה מלאכותית.
לפי IVC ו-Rise IL, כ-70% מההון שנוצר בעסקאות האלו הגיע לחברות טכנולוגיה. במחקרים קודמים של PwC הוערך כי 15-25% מהמניות בעסקאות הייטק מוחזקות בידי מייסדים ועובדים ישראלים. בהנחת 20% לבעלי מניות פרטיים, ההון החדש שהוזרם ליחידים ב-2024 עומד על כ־4.5 מיליארד דולר. אם מחלקים סכום זה למקבלי רווחים טיפוסיים בטווח 2-3 מיליון דולר, מדובר בכ-1,500-2,000 ישראלים שהפכו למיליונרים חדשים מהייטק בשנה אחת בלבד, כשליש מכלל הגידול באוכלוסיית בעלי ההון בישראל.
- מעל אלף מיליונרים חדשים ביום - האמריקאים התעשרו ב-2024
- UBS: "צופים 45,000 מיליונרים בישראל עד 2029"
- המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7
שנה שעברה גם התאפיינה גם בזינוק בעסקאות סקנדרי, כלומר עובדים ומייסדים שמימשו אחזקות עוד לפני אקזיט או הנפקה. מדובר בעשרות חברות ישראליות פרטיות, שבהן מימושים של מיליונים בודדים ועד עשרות מיליונים למייסדים. בשנת 2025 יש אומנם תנודות, אך המגמה חיובית - יש גידול בהיקף ההשקעה בהייטק ובאקזיטים. אם על פי הנתונים מעל 1,500 איש בהייטק הפכו למיליונרים, הרי שב-2025 אפשר כבר לדבר על היקף כפול.
אייל גפני; קרדיט: אוהד רומנו"ריבית של 5.5% בפיקדון בוואן זירו, זה אמיתי?"
ההצעה של וואן זירו לפיקדון שנתי בריבית קבועה של 5.5% לשנה נראית לא אמיתית - כולם מציעים בקושי 4%, אז איך וואן זירו נותן 1.5% יותר מהאחרים; כולם מחפשים את הקאץ', לא בטוח שהפעם מסדרים אתכם
בנק וואן זירו, בבעלותו של אמנון שעשוע ובניהולו של אייל גפני, מציע ללקוחות חדשים פיקדון שקלי בריבית קבועה של 5.5% לשנה. זה נשמע "חלום" למשקיעים הסולידיים, ביחס לריבית על פיקדונות שקליים במקומות אחרים. אתם לא תקבלו מעל 4% בבנקים הגדולים, אלא אם אתם לקוחות מאוד גדולים וחשובים. בממוצע תקבלו כ-3.8%, וזה עוד לפני החלטת הריבית הקרובה בסוף החודש.
הבנק פרסם כי הוא מציע ריבית של 5.5% לשנה עד סכום של 100 אלף שקל ללקוח - "זו הריבית הגבוהה ביותר במערכת הבנקאית", הסבירו בוואן זירו, "לקוחות המעוניינים בפיקדון זה לא נדרשים לעזוב את הבנק שלהם כיום, ויוכלו לפתוח פקדון וליהנות מהריבית הגבוהה, לצד המשך פעילות בבנק הקודם שלהם".
אנחנו כבר יודעים ש"אין ארוחות חינם". ובמקביל לשאלות שעולות על הפיקדונות והפיקדון הספציפי הזה - "זה אמיתי?" הרמנו טלפון למוקד. דיברנו עם נועם. חיפשנו את הקאץ'. מסתבר שיש צורך לפתוח חשבון. "אי אפשר בלי חשבון", היא אמרה, "יש שלושה מסלולים של חשבונות - "שניים עם דמי ניהול ואחד פטור מדמי ניהול, אבל אם יש ניירות ערך או מט"ח יהיו עמלות".
אני רוצה רק את הפיקדון - להעביר 100 אלף שקל ולקבל עוד שנה 105,500 שקלים. מה הכי זול, איזה מסלול?
"הזירו. אתה לא משלם עמלות בכלל"
את בטוחה, כן
"כן, זה חשבון ללא עמלות".
בקיצור, אם אתם רוצים לקבל תשואה בטוחה של 5.5% בשנה שהיא מעל הבנקים האחרים, הרבה מעל האחרים. יש לכם פתרון. רגע, אין דבר כזה בלי סיכון. גם פיקדון בבנק לאומי ופועלים עם סיכון במידה והבנקים יקרסו, אבל ברור שזו סבירות אפסית. האם וואן זירו מסוכן? לא. יש את המפקח על הבנקים שבודק בשוטף, הוא אמור להיות תעודת הביטוח של הציבור.
- ככה תקבלו ריבית טובה יותר בפיקדונות - מקרה מהשטח
- הקרנות הכספיות מעלות דמי ניהול: איך זה משפיע עליכם? והאם הן עדיין עדיפות על פיקדונות?
- המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7
אבל, משהו המשיך להטריד אותנו. בנקם לא אוהבים להפסיד. נכון, וואן זירו רוצה לקוחות במיוחד על רקע התחרות החזקה והכניסה של בנק אש, ועדיין - הוא רוצה להפסיד 1.5% על כל לקוח? מה הוא מלכ"ר? צלצלנו ושאלנו - התשואה הזו היא כאשר מעבירים פעילות ומשכורת או בכל מצב?
"בכל מצב. אפשר להעביר רק את הכסף, ולקבל 5.5% במסלול זירו".
בריבית קבועה, נכון? לא משתנה
"בריבית קבועה"
