בטור הקודם עמדנו על המאפיינים והחשיבות של תחום ניהול התיקים עבור בתי השקעות. ענף שנחשב יציב יחסית, רווחי (אפילו אם פחות מבעבר) וחשוב עבור בתי ההשקעות, ניצב בפני תקופה חדשה וקשה במיוחד. לא מצאנו מישהו מהברנז'ה עם תחזית חיובית לגבי עתיד הענף. על כולם מוסכם שאיומים חדשים יש לא מעט, בעוד שהזדמנויות חדשות אינן באופק.

חשוב לציין שעבור בתי ההשקעות הגדולים, במיוחד אלו שיש להם גם חברת גמל בקבוצה וגם יכולת שיווקית גבוהה, הן באמצעות סוכנים והן ישירות ללקוח הסופי, לא מדובר באיום קיומי, אם בכלל. להיפך. מגוון המוצרים העתידי שמציעה כל קבוצה פיננסית כזו יגדל, איתו יגדלו גם מספר הלקוחות, והתחרות על המוצרים החדשים תאפשר להם למצות את היתרונות השיווקיים, כך שהעוגה כולה צפויה אף לגדול ואיתה הרווחיות. אבל מבחינת מרבית חברות ניהול התיקים בארץ, כלומר עבור מנהלי התיקים הקטנים והבינוניים, השמיים בהחלט מתקדרים. הם יצטרכו לחשב מסלול מחדש.

ומה עם המשקיעים?

מבחינתם מדובר בעיקר בחדשות טובות, אפילו מצוינות. למרות שאסור לתאר את היחסים בין המשקיעים לבין מנהלי התיקים כמשחק סכום אפס, שבו הרווח של צד אחד הוא בהכרח ההפסד של הצד השני, אין ספק שהגידול באלטרנטיבות העומדות בפני ציבור המשקיעים הוא מבורך.

האם גסיסתם האיטית הצפויה של מנהלי התיקים הקטנים והבינוניים תשרת את ציבור המשקיעים? ברור שלא. לתחום ניהול התיקים תרומה למסחר בבורסה ולשוק הראשוני, ויש לו עדין ערכים מוספים מסוימים עבור הלקוחות. המערכת הפיננסית מבוססת על תלות הדדית גבוהה בין מרכיביה, ולכן אין כאן מקום לשמחה לאיד, ויש לקוות שהמערכת כולה תמצא נקודת איזון חדשה, כזו שתשרת היטב את ציבור המשקיעים ואת הגופים הפיננסיים, כולל את מנהלי התיקים.

• הבנק מול בית ההשקעות, מי מנצח בקרב על הסוחר הישראלי?
• מה למדנו השבוע: בתי השקעות הן אופציה על שוק המניות; תשואה של מאות אחוזים בשנה
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

שלוש אלטרנטיבות הולכות ונוגסות באטרקטיביות של תיק מנוהל עבור הלקוח: פוליסת חיסכון טהור בחברת ביטוח, הפקדה לקופת גמל במסגרת תיקון 190 לפקודת מס הכנסה והאחרונה והמאיימת ביותר היא מוצר חדש שנמצא בשלבי אישור בכנסת – קופ"ג להשקעה נזילה.

1. פוליסות חיסכון

מוצר ותיק יחסית שגייס מהציבור מעל 20 מיליארד שקל מאז 2007, בקצב שהלך והתגבר עם השנים ככל שהציבור נחשף למוצר עצמו, המשווק בעיקר על ידי סוכני ביטוח ומשווקים פיננסיים ופנסיוניים. מדובר על אפיק חיסכון טהור (100% חיסכון, ללא עלות של ביטוח חיים או ביטוחים נלווים אחרים) בחברת ביטוח, תמורת דמי ניהול שהלכו ונשחקו עם השנים והתחרות עד לרמה של כ-1% לשנה.

היתרון הגדול מבחינת המשקיע היה היכולת לעבור ממסלול השקעה אחד לשני, למשל ממסלול מנייתי למסלול שקלי קצר ולהיפך, מבלי שמעבר המסלול מהווה אירוע מס. דחיית המס הזו שווה כסף רב עבור המשקיע והייתה ייחודית לפוליסות החיסכון, בהשוואה לתיק ני"ע מנוהל, או להחלפה של קרן נאמנות אחת בשנייה. מדובר במוצר בעל נזילות יום יומית, וניתן להפקיד בו כספים בסכומים חד פעמיים (בדר"כ מעל 10,000 שקל) או בהפקדות חודשיות.

• רואה החשבון שניצח את מס הכנסה - ולמה זה חשוב לכם?
• טופס הפנסיה שעלול להפוך למוקש מס
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• טופס הפנסיה שעלול להפוך למוקש מס

חברות הביטוח מאוד אוהבות את המוצר הזה, המספק להם רווחיות גבוהה ולא מצריך מהן הוצאות תפעול חדשות ומשמעותיות. גם הסוכנים והמשווקים חגגו הודות לעמלות שיווק אטרקטיביות. מנגד, מבחינת מנהלי התיקים זהו מוצר מתחרה שגזל מהם פרנסה. למזלם, מערך הייעוץ הבנקאי גם לא ממהר להמליץ על השקעה בפוליסות חיסכון, כיון שמדובר במשיכת כסף מחשבון הבנק של הלקוח והפקדתו בחברת הביטוח. זהות האינטרסים הזו בין מנהלי התיקים לבנקים מנעה מפוליסת החיסכון לממש את הפוטנציאל השיווקי המלא שלה בישראל. יש לציין שקופת הגמל להשקעה נזילה, במתכונת המוצעת הנוכחית, מאיימת משמעותית גם על עתידה של פוליסת החיסכון.

2. הפקדה בקופת גמל לפי תיקון 190 לפקודת מס הכנסה

אחרי שנים של קיפאון, שוק קופות הגמל חוזר לתסוס והצליח לגייס מהציבור 1.7 מיליארד שקל בשנים 2014 ו-2015, והיד נטויה. את המהפך חייבים מנהלי קופות הגמל לתיקון 190 לפקודת מס הכנסה, שעבר אמנם במהלך 2012, אבל הפך להצלחה השקעתית ושיווקית רק החל מ-2014. בקצרה, תיקון 190 אטרקטיבי במיוחד עבור משקיעים מבוגרים יחסית, מעל גיל 50, שיש להם חיסכון פנסיוני קצבתי הצפוי לשלם להם מעל 4,500 שקל לחודש. בנסיבות כאלו, יכולים אותם משקיעים להפקיד סכומים נוספים לקופת גמל ולזכות בפטור ממס אם ימשכו את הסכומים כקצבה, או במס הכנסה מופחת של 15% אם יבצעו משיכה הונית כשיגיעו לגיל הפרישה. כך הופכת עבורם ההפקדה במסגרת סעיף 190 לאטרקטיבית מבחינת הטבות המס ולאלטרנטיבה ראויה לתיק ניירות ערך שמטרתו חיסכון לטווח ארוך.

הפקדה לפי סעיף 190 עדיין לא הופכת לתחרות של ממש למנהלי התיקים מכיוון שההפקדות בקופת הגמל חסומות עד גיל הפנסיה, ומשיכה מוקדמת של הכספים כרוכה בתשלום קנס כבד למס הכנסה. לכן מדובר על אפיק השקעה אטרקטיבי במיוחד עבור אלו הקרובים לגיל הפנסיה, ויש לא מעט כאלו בקרב לקוחותיהם של מנהלי התיקים בישראל.

3. קופת גמל להשקעה נזילה

האיום המשמעותי ביותר על מנהלי התיקים, ובעצם גם על מנהלי קרנות הנאמנות ואף על פוליסות החיסכון בחברות הביטוח, טמון בהצעת החוק המתגבשת שתאפשר את הקמתן של קופות גמל נזילות. קופות אלו מציעות בנוסף ליתרונות המוכרים של השקעה בקופת גמל גם נזילות גבוהה ואפשרות למשיכת הכספים במהלך תקופת החיסכון ללא קנס בגין משיכה מוקדמת ותוך תשלום מס מופחת בשיעור 15% בלבד, לעומת 25% במרבית אפיקי ההשקעה.

הרצון העז של משרד האוצר לעודד חיסכון לטווח ארוך יצר מוצר שיש לו יתרונות מקיר לקיר עבורנו, הלקוחות. דווקא כאן נזעקו הרשות לני"ע, איגוד לשכות המסחר וגורמים נוספים במערכת הפיננסית, במיוחד אלו המייצגים את השחקנים הקטנים והבינוניים, והבהירו שמדובר במוצר שמפלה לטובה את החוסכים בו לעומת המשקיעים באפיקים כמו תיקי ני"ע, קרנות נאמנות ותעודות סל, ושעלול לפגוע פגיעה אנושה במנהלי ההשקעות לטווח קצר ובינוני. לכן מונחות על שולחן הכנסת הצעות שונות שמטרתן להגביל את היתרונות של קופת הגמל להשקעה נזילה, ולהשוות ככל האפשר את התנאים לאלו הקיימים באפיקי השקעה נזילים מקבילים.

מנהלי התיקים, שאינם חשודים ברגישות חברתית גבוהה ובמאבק ברמה הגבוהה של אי שוויון בישראל, גייסו את הקלף החברתי למאבק וטוענים שמדובר באפיק השקעה שישמש מקלט מס עבור המאיון העליון ויגדיל את הפערים בחברה הישראלית. הטענה עצמה צודקת, אבל מוזר מאוד לשמוע אותה ממנהלי התיקים. בכל מקרה, ברור שסביב הנושא הזה צפוי מאבק חריף, רווי אינטרסים ודיס-אינפורמציה.

מבחינת המשקיעים מדובר באפיק השקעה שצפוי להיות אטרקטיבי במיוחד. אין טעם להיחפז, עדיף להמתין עד שתתבהר התמונה הרגולטורית ולראות כיצד השוק נערך ליישמה. בכירים בבתי ההשקעות הגדולים, שיש להם גם חברת ניהול קופות גמל לצד חברות לניהול תיקים וקרנות נאמנות, דווקא מרוצים מהמהלך. לדבריהם, צפויה קניבליזציה מסוימת ומעבר של כספים מתיקי ני"ע ומקרנות נאמנות לקופת הגמל החדשה, אולם הניסיון מעיד שמשך החיים הממוצע של כסף המנוהל בקופת גמל ארוך משמעותית מזה המנוהל בתיק ני"ע או מוחזק בקרן נאמנות, ולכן בסה"כ צפויים בתי ההשקעות הגדולים להרוויח מהמהלך. אותם בכירים מסבירים גם כי הפוטנציאל של קופת הגמל להשקעה גבוה משמעותית מזה של פוליסות החיסכון בחברות הביטוח, הן בשל הטבת המס והן בשל בעובדה שהציבור רגיל להשקיע בקופות גמל, בעוד שעבור מרביתנו פוליסת חיסכון היא עוף מוזר ולא מוכר.

יתרון נוסף שיש בניהול קופת גמל להשקעה עבור בתי ההשקעות הגדולים הוא השקיפות הנמוכה יחסית בהשוואה לדוחות החודשיים שנוהגים מרבית מנהלי התיקים לשלוח ללקוחותיהם. דוחות תכופים אלו מייצרים לעיתים חיכוך לא רצוי עם הלקוחות ואף מטרידה את הלקוח, בצורה פרדוקסלית.

4. השקעות אלטרנטיביות למיניהן

ציבור המשקיעים מוצף בהצעות מפתות לכאורה של השקעות המשווקות כ"סולידיות", כמו למשל השקעה באדמה חקלאית לקראת הפשרה בישראל, רכישת דירה להשקעה בחו"ל, פתיחת חשבון בחברת אלגו-טריידינג, השקעה באופציות בינאריות, פעילות בזירות מט"ח, קרנות השקעה משותפות, השקעה באתרי מימון המונים ועוד. בתעשיית שוק ההון לא מתייחסים אל אפיקי ההשקעה האלה כאל איומים משמעותיים, אם בכלל. הם לא נתפסים כמוצרים מתחרים והיקף הכספים שנצבר בהם אינו משמעותי, מה גם שחלקם מטופלים ברמות שונות של חומרה על ידי הרשות לני"ע הפועלת להסדרת הפעילות בהם, ובחלק מהמקרים גם לחיסולם במתכונתם הנוכחית.

5. השקעה בקרן גידור

איום משמעותי יותר שהולך ומתפתח הוא ההשקעה בקרנות גידור, תעשייה שצומחת בישראל בקצב גבוה מאוד. בגלל מגבלות חוקיות, קרנות הגידור הפועלות ללא תשקיף וללא פיקוח מצד הרשות לני"ע מנועות מלהיהפך למוצר מדף המוני, ורשאיות לפנות ל-35 לקוחות פרטיים בלבד בשנה. בספירה הזו לא נכללים לקוחות מוסדיים, לקוחות פרטיים וחברות המוגדרים כלקוחות "כשירים", שהם בעלי הבנה גבוהה ופעילות בשוק ההון. לכן, שוק קרנות הגידור הישראלי מהווה, מבחינת מנהלי התיקים, איום על הלקוחות הפרטיים הגדולים - אלו שיש להם תיקי השקעה מנוהלים בסכומים של 2 מיליון שקל ויותר, וזה איום שצפוי להתפתח ולכרסם בפרנסה של מנהלי התיקים בשנים הקרובות. האם מבחינת הלקוח זה מוצר תחליפי לתיק מנוהל? יש כאן היבטים מנוגדים לכאן ולכאן, אליהם נתייחס באחד הטורים הבאים.

היתרון שמנהלי התיקים חוששים להשתמש בו

לנוכח האיומים הרבים על מנהלי התיקים הקטנים והבינוניים בישראל, ראוי להזכיר להם מה שהיה בעבר פרקטיקה מקובלת בסיסית במקצוע, ושלצערנו הפך לסיסמה ריקה מתוכן בעשור האחרון: ניהול התיקים אמור להיות מוצר שמותאם אישית לכל לקוח. לפרסונליזציה הזו אין תחליף באף אחת מהאלטרנטיבות הנ"ל. אולי כדאי שמנהלי התיקים יחזירו עטרה ליושנה ויחזרו לנהל תיקים שבאמת מותאמים לכל לקוח ולקוח. כיום זו בעיקר סיסמה שיווקית שאין מאחוריה ולא כלום, כיון שניהול תיקים הפך למכונה משומנת היטב המסוגלת לנהל אלפי לקוחות במקביל.

מה שהלך לאיבוד בדרך זה האינטימיות והרצון לבנות ללקוח תיק לפי הדרישות הספציפיות שלו ולא לפי סוגי תיקים מוגדרים מראש. מי רוצה לנהל תיק ללקוח שלא רוצה מניות טבע, לא משתגע על בנקים, רוצה להשתתף בהנפקות רק של אג"ח מדירוג מסוים ומטה, ולא רוצה שיעשו לו פעולות מנוגדות בנייר, היינו קנייה ומכירה, בטווח זמן של פחות מחודש וחצי? כיום לקוח כזה נחשב למטרד ואין עליו קופצים רבים. ייתכן שלנוכח התחרות הגוברת, מנהלי התיקים יחזרו אחריו במרץ. זמנים יגידו.