מכרזי רמ"י לא אמורים להסתיים עם מציע אחד, אבל זה קורה וכשזה קורה החברה הזוכה תופסת את הראש: היא יודעת שיכלה להציע מחיר נמוך בהרבה, כלומר את מחיר המינימום במכרז - ולזכות.

כמו בכל מכרז, חברות רבות ניגשות לפעמים למכרזים ומתלבטות לגבי העסקה. אם יציעו מחיר מינימום, הן עשויות להפסיד פרויקט חשוב שהוגדר ככלכלי, רק בשל כמה מיליונים (אך להפסיד באותה נשימה אפשרות לרווח פוטנציאלי גבוה הרבה יותר), ואם יציעו מחיר גבוה מדי - הרווח היזמי יישחק ואולי הכדאיות הכלכלית תרד, גם אם הבנק החליט בסופו של דבר לתת לה אשראי.

הימים שלפני קביעת המחיר בהצעה יכולים להיות מורטי עצבים. היזם יכול לרדת למטה, לקפה השכונתי, ולשמוע ממישהו שהוא שמע שחברה אחרת נכנסה למכרז. השמועות האלה לא בהכרח נכונות, אבל בכל המקרים - הוא צריך לפתח עור של פיל, להיות קר רוח, ואסור לו ללכת נגד המחשבות שלו. פעמים רבות, כשחברות הולכות נגד הזרם, הן מגלות שעשו טעות.

הפרויקט של חן ואיתי באיינשטיין (יחצ)

אחד המכרזים שהסתיימו בימים האחרונים, בגני אז"ר שברמת גן, נגמר בזכייה של חן ואיתי גינדי. הם זכו בקרקע לבניית 50 יחידות במקום נהדר בעיר (ממש ליד כפר אז"ר, צמוד לכביש גהה) ושילמו 62.5 מיליון שקל, לא כולל 5.6 מיליון שקל הוצאות פיתוח. הם הגישו את ההצעה היחידה כשמחיר המינימום, שבו יכלו לזכות, עמד על 51.7 מיליון שקל. כלומר - כמעט 11 מיליון שקל יותר. כלומר, אם הם היו מציעים 51.7 מיליון שקל הם היו זוכים. 

במספרים, הפרש כזה שווה ערך ל-2.5 דירות ממוצעות (רק הכנסה), אבל כדי להרוויח סכום כזה, צריך למכור הרבה יותר דירות. יחד עם זאת, יש כלל אצבע חשוב במכרזי רמ"י - היזמים, בעיקר אם מדובר ביזמים גדולים ולא יזמים קטנים שרק מחפשים "להיכנס לשוק", לוקחים מרווח ביטחון. הם לא מסתפקים ברווח יזמי של 14-15 אחוז, אלא מראש לוקחים בחשבון, כמו במקרה הזה, מחיר גבוה יותר על הקרקע ובלת"ם, שיכול להקטין את הרווח.

חן ואיתי יודעים למכור. נכון להיום, הם משווקים 4 פרויקטים בתל אביב, אבל גם בהוד השרון, רמת השרון ונתניה והולכים חזק על אזורי ביקוש, גם בבת ים, ראשון לציון ובגבעת שמואל. הם עושים זאת גם בפרויקט באיינשטיין 15 בתל אביב, לא רחוק מחוף הים. לפני חודשיים, כלל רכשה 50% משטחי מסחר של רמי שבירו והאחים איתי וחן גינדי לפי שווי של 520 מיליון שקל, בשלושה פרויקטים שאינשטיין הוא אחד מהם ומצהירים כי המחירים בהם ינועו בין 68-90 אלף שקל.