הנה סיפור על שני סוכני ביטוח. סוכן הביטוח הראשון העביר בחודשים האחרונים של השנה לקוחות מקרן השתלמות של גוף מסויים לגוף אחר. לא היתה סיבה מוצדקת לכך, אבל זה הכניס לו הרבה כסף - קוראים לזה עמלת היקף. אם מעבירים 1 מיליון שקל לגוף מסויים מקבלים בין 3 ל-10 אלף שקל. חברות הביטוח מצ'פרות טוב יותר מבתי ההשקעות. הוא העביר כמה מיליונים טובים, והרוויח כמה עשרות אלפי שקלים.

סוכן הביטוח השני השאיר את הלקוחות אצל אותו מנהל השקעות. למה? כי הגוף הזה טוב בתשואות והוא לא מתכוון להחליף גוף טוב, גם אם זה אומר שהוא לא יזכה לעמלת היקף. 

הסוכן השני עובד בשביל הלקוח. הסוכן הראשון עובד בשביל עצמו. שניהם נדגיש מקבלים שני סוגים של עמלות - עמלת היקף כפי שתוארה כאן על העברת נכסים מגוף לגוף ועמלה שוטפת שנקראת גם נפרעים. זו העמלה החשובה ביותר. נפרעים הם חלק מדמי הניהול. כשאתם משלמים לקופת גמל להשקעה או לקרן השתלמות 0.75%, אתם בעקיפין משלמים לסוכן הביטוח 0.25%-0.3%. זה מה שהוא מקבל מהגוף המנהל, הוא בעצם שותף של הגוף המנהל. 

סוכני הביטוח מחזיקים בממוצע בתיקי לקוחות פיננסים בהיקף מצטבר של עשרות מיליוני שקלים, יש גם לא מעטים שאחראים על מאות מיליונים. הפעילות בגמל ובהשתלמות מכניסה להם כסף גדול. למעשה, חברות הביטוח ובתי ההשקעות שילמו לסוכני הביטוח על עמלות שוטפות (נפרעים) ועמלות היקף 11 מיליארד שקל בשנה. זה בלי "לספור" את הטיולים לחו"ל והמנות השוטפות שמספקים גופי ההשקעות לסוכני הביטוח.

• "במקצוע הזה הלקוח הוא בעצם הבוס, וצריך שהוא יהיה מרוצה"
• "בעולם הפיננסי יש יותר מגישה אחת נכונה. בדרך כלל מי שלא מסכים איתי בהתחלה, מסכים בדיעבד"
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

הבעיה שהכסף הזה לא תמיד מגיע על עבודה נכונה וטובה ללקוחות. על רקע הבעיה האקוטית הזו, משרד האוצר, רשות שוק ההון ורשות התחרות מציעים מהלך דרמטי: סוכני הביטוח לא יקבלו יותר עמלות מחברות הביטוח, אלא רק מהלקוחות. המטרה היא לייצר שקיפות גבוהה יותר ולוודא שסוכני הביטוח פועלים לטובת הלקוחות בלבד, ללא ניגוד עניינים.

ניגוד העניינים מתבטא גם בכך שסוכנויות ביטוח שבבעלות חברות הביטוח אחראיות ליותר מ־23% מהכנסות סוכני הביטוח בתחום הפנסיוני, למרות שהן מהוות רק כ־10% מסך הסוכנויות. אבל ייתכן שהחגיגה עומדת להסתיים. זה לא יהיה קל. סוכני הביטוח מחזיקים בלובי מאוד חזק פוליטית והם משמרים את כוחם במוקדי הכוח כדי למנוע את החלשת מעמדם והפגיעה בפרנסתם. אבל האמת היא שיש תקלה מאוד חמורה בכך שאדם שלא מבין בהשקעות ובחסכונות ממליץ לאנשים מה לעשות בכסף שלהם וגרוע יותר - ממליץ לשנות את גוף ההשקעה רק כי זה משפר את מצבו בבנק.

מודל חדש - הלקוחות ישלמו, לא חברות הביטוח ובתי ההשקעות

הצוות שהוקם במשרד האוצר מציע מודל חדש: סוכנים יקבלו את שכרם ישירות מהלקוחות, ללא מעורבות של חברות הביטוח. הסוכנים יחויבו להציג תעריפים אחידים ושקופים לכל הלקוחות, בלי קשר לחברת הביטוח שממנה המוצר נרכש. רשות שוק ההון תפקח על סוגי העמלות שמותר לגבות ותקים מאגר מידע שבו כל לקוח יוכל להשוות מחירים בין סוכנים. במקום עמלות כאחוז מהפרמיה, העמלה תהיה סכום קבוע בשקלים כדי למנוע תמריצים למכור פוליסות יקרות.

• תביעת ענק נגד בכירי סלייס: 950 מיליון שקל על קריסת חיסכון הפנסיה של אלפי עמיתים
• הקשר בין תעשיית הביטוח למהפכת הטכנולוגיה: ״בלי ביטוח אין UBER ואין AI״
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• הקשר בין תעשיית הביטוח למהפכת הטכנולוגיה: ״בלי ביטוח אין...

כיום, הלקוחות לא משלמים ישירות לסוכן. העמלות מגיעות מחברות הביטוח ונכללות בתוך הפרמיות שהלקוחות משלמים, אבל הן מוסתרות מהעין. המעבר לעמלות שקופות ומשולמות ישירות אומר שהלקוחות יידעו בדיוק כמה הם משלמים על השירות של הסוכן. עם זאת, עלולה להיווצר תחושה של עלות נוספת, גם אם בפועל התשלום הכולל לא ישתנה.

סוכני הביטוח לא אוהבים את המודל הזה. הם יתנגדו. יש להם כאמור לובי פוליטי חזק בכנסת, והם הצליחו בעבר לבלום יוזמות פחות דרמטיות. המעבר לתשלום ישיר מהלקוחות מציב אותם במצב מורכב - גם כלכלית וגם תדמיתית.

השפעה על התשואות שלכם בהשתלמות ובגמל

מה יקרה לתשואות שלכם במכשירי החיסכון בעקבות השינויים המוצעים? היא תעלה. לא לכולם, אבל בממוצע. הרי מי שמשלם עמלות גבוהות עושה זאת בשל תשואה חלשה. כדי להשיג לקוחות וצבירת כספים, הגופים האלו מספקים עמלות גבוהות ומגייסים כספים. אבל אותם לקוחות שהגיעו אליהם סובלים מתשואה לא אופטימלית. 

הם בעצם מובלים על ידי סוכן הביטוח שכאמור ממקסם את הרווח שלו אבל לא את הרווח שלהם. ברגע שהבחירה תהיה אובייקטיבית כי העמלות יהיו זהות לגמרי ולא יהיו גם צ'ופרים ופרסים, הרי שסוכן הביטוח יהיה אדיש - כל מסלול מספק לו את אותו הרווח ואז הוא יפעל למקסם את הרווחים של הלקוחות. הוא יעביר כספים לגופים עם התשואה הטובה ותחת ההנחה שמי שטוב ימשיך להיות טוב ולייצר תשואה טובה, הרי שהלקוחות ייהנו מכך.

הם בעצם עוברים מגוף חלש או בינוני לגופים הטובים. רק נדגיש שיש סוכני ביטוח טובים ונאמנים ללקוחות שלהם. לא כל התעשייה פועלת בניגוד עניינים, זה תלוי בסוכן הספציפי, אלא שהאי תלות צריכה לא רק להיעשות אלא להיראות כלפי חוץ, והסיכוי היחיד שסוכני הביטוח יזכו לאמון ולמעשה ישיבו את האמון בתעשייה שלהם הוא דרך האחדת העמלות ומתן שקיפות מלאה. 

שאלות ותשובות על עמלות סוכני הביטוח

למה בכלל צריך לשנות את המודל?
כדי למנוע ניגודי עניינים. כיום, סוכנים עשויים להעדיף פוליסות שמתגמלות אותם יותר, גם אם הן פחות טובות ללקוח.

איך בדיוק העמלה תשולם?
הלקוח ישלם ישירות לסוכן, והסכום יהיה קבוע ושקוף מראש.

האם זה יגרום ללקוחות לשלם יותר?
לא בהכרח. העלות הכוללת עשויה להישאר זהה, אבל היא תהיה שקופה וברורה יותר.

מה היתרון של המודל החדש?
הלקוח יודע בדיוק כמה הוא משלם ולמה, והסוכן עובד אך ורק למענו.

מה החיסרון?
לקוחות עלולים להרגיש שהם משלמים יותר, גם אם בפועל התשלום לא השתנה.

איך סוכני הביטוח מתייחסים לזה?
רובם מתנגדים. המודל הזה מאיים לשנות את הדרך שבה הם מתפרנסים.

האם השינוי הזה בטוח יקרה?
לא בטוח. מדובר רק בהמלצות, ורשות שוק ההון צריכה להחליט אם וכיצד ליישם אותן בפועל. צפויים מאבקים בין הרגולטור לבין הלובי של סוכני הביטוח