בכל קנה מידה, ישראלי או בינ"ל, סייברארק סייבר ארק שנסחרת בוול סטריט ב-5.6 מיליארד דולר,  היא סיפור הצלחה. החברה מפתח תקווה שהחלה להיסחר בנאסד"ק ב-2014 גדלה מאז בשווי ב-360%, כשעלתה מרמה של 29.8 דולר בסוף יום הראשון למסחר במניה אי אז בספטמבר 2014, ל-144דולר. אז נכון, מתחילת השנה ירדה המניה ב-7%, אבל כל השוק עבר תיקון בחודש האחרון. מה שחשוב זה העתיד. ועל פניו, למשקיעים אמור לנבוט חשש בליבם, בשל שינוי אסטרטגי חשוב שעוברת החברה, שאמור לייצר בטן של רווחיות בטווח הקצר. אך צמיחה מרשימה בעתיד – אם הכול ילך כראוי.

בחודש שעבר החברה הישראלית דיווחה על תוצאות שיא ברבעון הרביעי של 2020 ולשנה כולה. הכנסות הרבעון הסתכמו בכ-145 מיליון דולר, צמיחה של 12% לעומת התקופה המקבילה אשתקד, ומעל צפי אנליסטים שעמד על כ-129 מיליון דולר. סך ההכנסות במהלך שנת 2020 הסתכמו בכ-464 מיליון דולר, צמיחה של כ-7% לעומת שנת 2019, ומעל צפי האנליסטים.

סך ההכנסות השנתיות החוזרות (ARR) הסתכמו בכ-274 מיליון דולר, גידול של 43% ביחס לשנה קודמת. במהלך הרבעון, ההכנסות ממכירת רישיונות צמחו בכ-6% ל-80.8 מיליון דולר, וכי ההכנסות מתחזוקה ושירותים מקצועיים צמחו בכ-20% ל-63.7 מיליון דולר.

בשורה התחתונה, הרווח הנקי ירד לכ-12 מיליון דולר, לעומת 20.7 מיליון דולר ברבעון המקביל. במהלך הרבעון, שיעור הרווחיות הגולמית הצטמצם בכ-3%, הוצאות המחקר והפיתוח גדלו בכ-5.5 מיליון דולר והוצאות השיווק גדלו בכ-8 מיליון דולר. החברה דיווחה על הוצאות מימון בסך 2.7 מיליון דולר לעומת הכנסות מימון של כ-2.4 מיליון דולר בתקופה המקבילה. הרווח המתואם למניה הסתכם ב-82 סנט בעוד צפי האנליסטים עמד על 59 סנט.

• אחרי אקזיט של 25 מיליארד דולר - ״אל תסתכלו לטווח קצר ועל מסיבת אקזיט מהירה, אפשר לבנות דברים גדולים״
• "סייברארק ממשיכה לראות ביקושים חזקים, אבל השארנו בתחזית מקום להאטה"
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

באותה הנשימה החברה דיווחה כי היא מתחילה באופן רשמי את שינוי המודל העסקי ממכירת רישיונות קבועים למודל של מנויים, לטענת החברה "על רקע מומנטום חזק של בסיס גדול וצומח של הכנסות חוזרות".

"זו החלטה שהתקבלה מזמן", אומר אודי מוקדי, היזם והמנכ"ל של סייברארק בראיון לביזפורטל. "פשוט חיכינו לזמן הנכון ליישם אותה. המגפה מאוד עזרה לנו בגלל שהרבה לקוחות שלנו החליטו לרדת מהקמת מרכזי דאטה ענקיים ועברו למודל הענן", המשיך.

מה בעצם עושה סייברארק?

הסייבר הוא תחום רחב מאוד. נדמה שכל בוגר שיוצא מיחידת 8200 של המודיעין, מקים חברת סייבר ורץ לנאסד"ק. אבל סייברארק, שהוקמה בשנת 1999 היא כבר לא ינוקא. ממש לא. היא חברת הסייבר השנייה בגודלה בארץ רק לצ'קפוינט והיא הציבה רף לתעשייה שלמה. החברה משרתת כ-6,600 לקוחות וארגונים בלמעלה מ-90 מדינות ומעסיקה 1,700 עובדים ב-28 מדינות. אגב, המרכז שלה יושב בפתח תקווה ואין לחברה שום כוונה לזוז משם בקרוב.

• הפד נכנס ל-2026 מפולג: אינפלציה עקשנית, שוק עבודה מתקרר ויו"ר חדש באופק
• למרות ההבנות: סין ממשיכה להגביל חומרי גלם קריטיים לתעשייה האמריקאית
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• "הזדמנות קיצונית באנבידיה" -בברנשטיין מצפים לזינוק של 54%...

בכל מקרה, הנחת העבודה שהנחתה את סייברארק אז וגם היום, היא שמי שירצה לפרוץ למערכת ממחושבת, יצליח לעשות זאת. השאלה היא לא אם יצליח, אלא מה יצליח להשיג שהוא כבר בפנים. על כן יצרו את מה שקראו לו "ניהול גישה פריבילגית", שאמור לייצר חומות אש פנימיות עם גישה רק למי שמוסמך לכך, בדגש על ההרשאות של ההנהלה הבכירה והגורמים הרגישים בחברה - כך שפריצה למערכת אינה מספיקה כדי להשיג חומרים או מידע רגישים. עם השנים זה התרחב לעוד ועוד שירותים בתחום, כשכיום, מוקדי צופה שתחום ההרשאות באפליקציות יהווה את מנוע הצמיחה המרכזי הבא שלו.

"הנושאת מטוסים שלנו זה ניהול הגישה להנהלה הבכירה שמהווה בין 10%ל-15% בכל חברה. במקביל יש לנו עוד שירותים, שלהם אנחנו קוראים סירות המנוע אבל הרחבנו את השירותים שלנו מרמה שבין, לרמה של שירות לכל עובדי נארגון, ועד לרמות של 120% ויותר, כשחברה יכולה להכניס פנימה את הספקים שלה ועוד חברות שקשורות לעסק, כשיש גם את התחום של הגישה לאפליקציות הוא סירת המנוע שלנו", אומר מוקדי.

תסביר קצת על האסטרטגיה החדשה?

"זה תהליך שלא מעט חברות בשוק עושות והוא טוב ללקוחות וגם למשקיעים. ראינו את זה בלא מעט חברות שעברו מהמודל של שירותים למנויים כי הוא רווחי ונכון. בכל מקרה, המודל הזה של הצלחת הלקוח הוא סוג של שריר עבורנו וכנראה גם השריר החשוב ביותר. אז ללקוחות שמשלמים מנוי יש דרישות שמאתגרות אותנו והם מקבלים מענה חיובי, ולמשקיעים זה טוב כי זה מעלה בסוף התהליך את ההכנסות בצורה משמעותית".

מה מנע ממכם להתחיל בזה לפני כן?

"בגלל שאנחנו מחזיקים את המפתחות לכל הדלתות, אז הרבה לקוחות העדיפו שהשירותים שלנו יהיו על השרתים שלהם, אבל הרבה מאוד הבינו שמשתלם לעבור למודל של SaaS ושירותים בענן".

כלומר, השינוי לא מוביל לשינויים ארגוניים, אלא רק בנושא המודל שבו משלמים הלקוחות?

"נכון".

כמה זמן יקח התהליך?

"התהליך יסתיים כש-85% מכל הלקוחות שמצטרפים ישלמו לפי המודל הזה. ב-2020 35% מהמכירות היו של מנויים. אנחנו מאמינים שנשלים את התהליך בין 8 ל-10 רבעונים".  

מי המתחרות המרכזיות שלכם?

"אין חברה ציבורית שמתחרה בנו. יש את ביונדטראסט ועוד שתי חברות שמוזגו לאחרונה, אבל זהו.  להפך, בגלל הכניסה להרשאות באפליקציה, אני מתחרה עכשיו בכמה שחקניות רציניות, בהן אוקטה (OKTA). אבל מבחינת הרשאות, יש כמה חברות פרטיות. חברת המחקר גרטנר, מיקמה אותנו בתחום שלנו מעל כל המתחרות והמושגים שהיא השתמשה במחקר האחרון שלה על התחום שלנו, היא השתמשה במושגים שאנחנו המצאנו בחברה".

איך השפיע עליכם המשבר סביב סולארווינד?

"תשמע זה כמו סרט ריגול הסיפור הזה. ב-2017 התרענו כבר על נתיב ההאקינג הזה. בדיון שהתנהל בסנאט סביב ההאקינג המטורף הזה, הם השתמשו בטרמינולוגיה שלנו של תקיפת זהויות. זו הזדמנות ללא ספק".

שוק הסייבר צפוף מדי?

"להפך. אני מאוד מפרגן למה שקורה בישראל ו-4 מתוך 5 הרכישות שלי הן של חברות ישראליות. צריך לזכור שהעולם שלנו כל הזמן עובר שינויים וצריך גם להיות מוכנים אליהם".

חושב על אקזיט?

"ממש לא. פנו אלינו כמה פעמים בשנים האחרונות, אבל אין לנו כוונה למכור. אנחנו רצים למרחקים ארוכים".

איך זה להפוך סטארט-אפ לחברה ענקית?