​"השקעה בנכס נדל"ן עם שכירות מובטחת לעשר שנים", "חוזה מול משרד האוצר האמריקאי", "הזדמנות השקעה בחצי משווי הנכס", הן רק חלק מהסיסמאות שהובילו יותר מדי משקיעים להתעורר מהחלום הנדל"ני לתוך סיוט פיננסי. הגיעה העת שהמשקיעים יתחילו לבסס את החלטות ההשקעה על נתונים, יכולות, כישורים ומספרים, פחות על סיפורים.

קשה עד בלתי אפשרי לעסוק בהשקעות נדל"ן בחו"ל מבלי להתייחס לסיכוני התרמית, ההונאה והשרלטנות שמלווים את התחום. הצטברות המקרים וסדרת ההונאות בהם הפסידו המשקיעים את כספם הוכיחו, פעם אחר פעם, כי מדובר בשטח הפקר שמנוצל לרעה על-ידי חברות ומשווקי השקעות למיניהם שטומנים מלכודות פיתוי למשקיעים. לצערי, דפוסים פסולים אלו התפשטו והשתרשו עמוק בתחום - ורשויות החוק לא עושות מספיק כדי להביא לקץ התופעה.

לא נכון יהיה לתלות את האשמה רק על כתפיהם של הרגולטורים. גם לציבור המשקיעים ניצבת מידה של אחריות לבחון לעומק כל מסגרת הצעה להשקעה ואת מוניטין וכישורי המנהלים העומדים מאחוריה, ולא ללכת שבי אחר סיפורים ומעשיות. תשואה חלומית חסרת סיכון לא הייתה ולא תהייה ועל אף שהכלל הזה נטחן עד דק, עדיין משקיעים נופלים פעם אחר פעם למלכודת השחוקה. בל נטעה, האשמים הם כמובן השרלטנים והנוכלים, אבל הרשלנים, לצערי, לא אחת הם דווקא המשקיעים.

מוקד משיכה שהפך כר פורה לתרמיות והונאות

לאחר שהותר למשקיעים ישראליים להשקיע בחו"ל לפני למעלה מ-25 שנה, ומאז למעשה אני פעיל בתחום השקעות נדל"ן מחוץ לישראל, נתקלתי בשורה ארוכה מדי של הונאות ותרמיות נדל"ן. מהיכרותי עם המקרים, אני מזהה ששיטות הפעולה שסייעו לנוכלים אז, מופיעות בתחום גם היום, אם כי בהיקפים מטרידים אף יותר.

• עלייה של 5% ביתרת הנכסים של הישראלים בחו"ל
• כדאי להיכנס להודו? "תנופת הצמיחה נותרה חזקה"
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

מתבקש היה שנוכח הגידול העקבי שנרשם במהלך השנים בהיקף הכספים שמשקיעים מקומיים מסיטים להשקעות נדל"ן מעבר לים, גם רמת הפיקוח והרגולציה תהודק בהתאם, אלא שלצערי דבר לא השתנה וזו נותרה זירה פרוצה שמייצרת כר פורה לאופורטוניסטים, חסרי כל הבנה, ידע וניסיון, לשווק את ההשקעות באמצעות מצגי שווא, עיוות נתונים, מידע חלקי ומסרים שיווקיים מופרזים שמייצרים רושם מוטעה של פוטנציאל לתשואה גבוהה בפרופיל סיכון מזערי.

רבים מהקוראים עשויים לחשוב שכל הנכתב עד כה מופנה רק למשקיעים בעל סף פיתוי נמוך, הנופלים לאותן מלכודות פיתוי, שכן לכאורה, בניגוד למשקיע "הקטן", משקיעים כשירים ומתוחכמים, שניחנו לרוב בחוש עסקי מפותח, חסינים מפני הונאות ומסוגלים לזהות כי ההשקעה כשלה עוד על הנייר. רבים המקרים שמלמדים כי לא כך הדבר.

בשובל המשקיעים שאיבדו את ממונם בהונאות פיננסיות ניתן למצוא אנשי עסקים וותיקים, משקיעים עתירי הון, עו"ד בכירים, כלכלנים ואחרים. עובדה זו מלמדת כלל אחד - כל משקיע, אמיד ככל שיהיה, עלול למצוא עצמו קורבן להונאה אם לא נקט בגישה מחמירה ואחראית בבחינת טיב ההשקעה, התכנית העסקית ומעל הכל, מידת היושרה, הניסיון, הידע והמוניטין של מנהליה.

• ירידה קלה בריבית המשכנתאות; מזרחי טפחות שוב עם ריבית גבוהה
• הקבלנים מוכרים קרקעות - לא דירות: הנתונים החדשים חושפים את המצוקה בענף
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• המדינה הכריזה על 25 מתחמים חדשים: כ-15 אלף דירות בדרך

לנטרל את הסיכונים בהשקעה עוד בטרם יצאה לדרכה

ומכאן לחלק הפרקטי. לפניכם כמה אלמנטים שיווקיים שנועדו לייצר מסך עשן וללפות את המשקיעים באמצעות יצירת רושם מוטעה במקרה הטוב, ותרמית במקרה הרע.

הסכם מול גופים ממשלתיים - כדי לנסוך ביטחון במשקיעים, חברות נוהגות לשווק את הנכס הרלוונטי ככזה הנהנה מהסכם שכירות ארוכת טווח שנחתם מול רשות או גוף ממשלתי. המטרה, כמובן, להעביר מסר למשקיעים שההשקעה לא כרוכה כמעט בסיכון והנכס מבטיח קבלת שכירות שוטפת ויציבה לאורך זמן. אלא שבמרבית המקרים מדובר רק בטריק שיווקי, כאשר אינפורמציה חשובה "נחסכת" מהמשקיעים.

לעיתים מדובר בבניין משרדים שרק בחלקו מושכר לגוף הקשור בצורה כזו או אחרת לממשלה או מדינה, אלא שהחברה דואגת להבליט זאת ולהצניע את העובדה כי קיימים עוד שוכרים בנכס. ואולם, בהנחה שהנכס אכן מושכר כולו לגוף ממשלתי, עד כמה זה בהכרח מטיב עם המשקיעים.

למעשה, דווקא לגופים ממשלתיים ישנם הסכמי שכירות המאפשרים להם נקודות יציאה בגין שלל סיבות. כך לדוגמה, בארה"ב, כאשר נחתם חוזה מול מדינה, ישנן לעיתים התניות המחייבות את המשך ההסכם באישור התקציב השנתי של אותה מדינה. המשמעות הינה שאם השוכר רוצה לבטל הסכם השכירות יש באפשרותו לא לאשר זאת במסגרת התקציב. לא עניין מסובך במיוחד. ועדיין, אין זה אומר שיש לבטל את כל היתרונות הגלומים בעסקה מול גוף ממשלתי, שיש לכך ערך רב למשקיעים, אך חשוב לעשות זום-אין לפרטי העסקה ולבחון גם מה שלא ניתן למצוא באותיות הקטנות.

חוזה שכירות ל-15 שנה עם הכנסה מובטחת - מלכודת פיתוי נוספת היא באמצעות הבטחה לחוזה שכירות שנחתם לשנים ארוכות קדימה. ובכן, גם פה לעיתים מוצגת תמונה חלקית בלבד. אולם זה נכון שקיים חוזה שכירות לשנים ארוכות, אלא שחוזה זה גם מאפשר נקודות יציאה. כלומר, באופן תיאורטי, הנכס עשוי להיות מושכר לעוד שנים קדימה, אולם בפועל אין זה מבטיח הכנסה לכל אורך התקופה, שכן לשוכר ישנה האפשרות לבטל את החוזה, לרוב בהודעה די קצרה.

כמו כן, להבטיח שכירות לשנים ארוכות קדימה זו פיקציה – והתקופה האחרונה מוכיחה זאת. תנאי השוק המשתנים משפיעים על יציבותו הפיננסית של השוכר ובהתאם על כושר תשלום השכירות. רק לאחרונה נוכחנו למקרים בהן חברות עסקיות גדולות נאלצו להקפיא תשלומי שכירות ולבטל הסכמים שעל-פניו היו מיועדים לשנים ארוכות קדימה.

השקעה במחצית משווי הנכס - משחק מחשבתי קצר. בחלון הראווה של חנות מסוימת יש פריט עליו מוצמד מחיר של מאה דולר. אחרי משא ומתן קצרצר עם בעל החנות, שילמתם עבור הפריט 50 דולר. משמע "זכיתם" בחמישים אחוז הנחה משוויו של הפריט. השאלה כעת היא האם באמת קיבלתם הנחה משמעותית או שמא תג המחיר, שהוצג בחלון הראווה, היה למעשה מנופח מלכתחילה פי כמה מערכו ההוגן (השווי) של הפריט.

בתחום הנדל"ן הדברים כמובן מורכבים יותר, אבל עובדים על בסיס אותה מתכונת. בכל השקעה חשוב להבין מה הסיבה בגינה "זוכים" בתג מחיר הזדמנותי, כלומר ממה נובעת ההנחה ומדוע בעלי הנכס היה מוכן לוותר על רווח במימוש השקעתו. יש לכך תמיד סיבה, לעיתים היא טמונה במצוקה של המוכר אך לעיתים גם בסיבה שלא בהכרח ידועה לחברה הרוכשת (שוכרים בעיתיים, שינויים צפויים בסביבת הנכס וכו').

עניין זה מחייב היכרות מעמיקה עם שוק היעד, הסביבה העסקית והתמחות ספציפית בסוג הנכס ביחס לאותו מגזר רלוונטי בשוק הנדל"ן (מגורים, מסחר, משרדים וכו'). כאן, ידע והיכרות בשוק היעד הם גורמי מפתח. בעניין זה חשוב לבחון את הניסיון שמחזיק מי שמציע את ההשקעה, האם גורם זה צלח במהלך השנים נקודות שפל, איך פעל למזעור הנזקים ואיך לבסוף נחתמו ההשקעות שהיו תחת ניהולו.

אלחנן רוזנהיים, מייסד ומנכ"ל פרופימקס, אייל טואג

שכר דירה מראש לשנים קדימה - בהמשך ישיר לסעיף קודם, לא אחת דירות או בתים

מוצעים למכירה בשווי מנופח, גבוה משמעותית מהערך ההוגן בשוק. המרווח הזה, בין המחיר ההוגן למחיר המפורז שמוצע, מאפשר למשווקים לגזור רווח שמן ומתוכו להפריש "דמי שכירות" שישולמו למשקיעים לאורך תקופה. במילים אחרות, המשקיעים משלמים לעצמם את השכירות, רק שאף אחד לא סיפר להם את זה.

אינטרס אישי או הדדי - השקעה בנדל"ן בחו"ל יכולה להתבצע בכמה תצורות. השתיים המקובלות הן השקעה בפרויקט כאשר נכס ספציפי, לרוב יחידת דיור, נרשמת על שם המשקיע כבעלים. לחילופין, השקעה בפרויקט כך שכלל המשקיעים, לרבות המנהלים והשותפים, מחזיקים בנתח יחסי מהנכס (השיעור נגזר מסכום ההשקעה). ההבדל בין השניים קריטי.

במקרה בו המנהלים נרשמו גם הם כבעלים על חלק מיחידות הדיור, בנפרד מהמשקיעים, עלול להיווצר מצב של ניגוד אינטרסים חריף. עניין זה נובע מהעובדה שכאשר יבקשו לשכור יחידות בפרויקט, סביר להניח שהמנהלים ייתנו עדיפות להשכרת או מכירת היחידות בבעלותם על פני היחידות המוחזקות בידי יתר המשקיעים. מנגד, במבנה השקעה בו כל הפרויקט מוחזק בידי המנהלים (במידה וגם הם השקיעו מכספם הפרטי) והמשקיעים יחד, ללא חלוקת נכסים ספציפית לכל משקיע, הסיכון בהשקעה מצטמצם מעצם הפיזור הרחב ומעל הכל, מתקיימת מערכת אינטרסים הדדית בין כל הצדדים לעסקה, לשימור ומקסום הרווח הכולל של הנכס.

עסקות 'אוף מרקט' (Off market) - עוד שיטה שחוקה שאימצו רבות מהחברות נעשית באמצעות צמד המילים 'אוף מרקט'. סוג עסקות אלה מבוצעות מחוץ לשוק, כלומר מתחת לרדאר, ולרוב במחיר הזדמנותי. אלא שעסקות אלה בודדות בעוד שהגישה אליהן מוגבלת מאוד ומיועדת לגופים הגדולים ביותר, אליהם פונה לרוב המוכר עצמו בהצעה לרכוש את הנכס. הסיבה שעסקות אלה נדירות היא שבודדים המקרים בהם מוכר יציע את הנכס מחוץ לשוק במחיר נמוך מערכו, בעוד ייתכן ובשוק הכללי יכול היה לקבל מחיר גבוה יותר.

מוניטין, הצלחה ויושרה על בסיס תוחלת זמן - יושרה, מוניטין וניסיון הם המדדים הקריטיים ביותר ביחס לכל חברה ומנהליה. השאיפה היא להשקיע רק עם חברה מהימנה, שצברה ניסיון וותק, כך שיש ברשותה רקורד מוכח המשתקף בהיסטוריית הביצועים בתוחלת זמן ארוכה. הדגש טמון בעתות של משברים פיננסיים גלובליים, שהם למעשה רגעי מבחן קריטיים המעידים על מקצועיותה, אמינותה ויכולותיה של חברה, שכן בתקופות שפל נמדדת עיקר ההצלחה.

בשורה התחתונה, השקעות נדל"ן מעבר לים מגלמות, מלבד הסיכונים האינהרנטיים שטמונים בשוק ועליהם אין לנו שליטה, שורה ארוכה של יתרונות ופוטנציאל להניב תשואה עודפת ביחס לשאר האלטרנטיבות. עם זאת, השקעות אלה מחייבות לאמץ מידה של אחריות לבחינת פרטי העסקה, מוניטין החברה והניסיון שצברו מנהליה. אלו יבטיחו, ככל הניתן, שתשקיעו עם גורמים ישרים ושלא תצטרפו לשובל ארוך של משקיעים שאיבדו את כספם רק בגלל הונאות ותרמיות.