"כחלק מהראלי בשוק הנדל"ן אנו עדים לכך שיזמים משתגעים עם התמחור שהם מציעים בחלק מהמכרזים. אלה מחירים שלהבנתי מנותקים מכל פרופרוציה השווי הריאלי של הקרקעות. עובדתית, אחרי שהם עושים את זה הפרויקטים מוקמים, וזה הרבה בזכות עלייה סדירה של ענף הנדל"ן בכלל ונדל"ן למגורים בפרט. הרבה יזמים, נוכח היעדר פרסום מכרזים נרחב או היצע, פשוט מתפתים לגשת למכרזים עם הצעות מופקעות. זה מעלה את השוק חד משמעתית והסיכון ליפול עולה". את כל זה אומר מי שבעצמו מעמיד מימון ליזמים, לאו דווקא אלה אליהם הוא מתייחס: עדי גזית (38), מנכ"ל חברת המימון החוץ בנקאי ברקת -1.12%  שהונפקה באחרונה, שמספר עתה בראיון לביזפורטל על פעילות החברה והנישה שלה בתוך ג'ונגל הנדל"ן.

כאמור, גם מול יזמים פועלת ברקת, שתיק ההלוואות הפתוחות שלה בסוף הרבעון השני עמד על 220 מיליון שקל (138 מיליון שקל נוספים הם התחייבויות שטרם הועמדו וממתינות להתקדמות ביצוע בחלק מהפרויקטים). מבחינת היקף ההלוואות כמחצית הסכום הן הלוואות ליזמים, ואולם מבחינת מספר הפרויקטים, מדובר בשליש – 4 מתוך 12 שכיום נמצאים בביצוע. שני השליש הנותרים הם 8 הלוואות שניתנו לקבוצות בעלי קרקע.

שלוש המלים האלה אינן ניסוח מכובס לקבוצות רכישה, יסביר לנו גזית במהלך השיחה, ולא מדובר בהבדל סמנטי – אלא בשלבים השונים בהתקדמות התגבשות הקבוצה. את זה יש להבהיר כדי להבין את לקוחות החברה שמהווים את המיקוד ומנוע הצמיחה שלה – ואת מידת הסיכון שבחיתום מולם.

"קבוצת רכישה היא כזו שנמצאת בשלב הארגון, בו חברה קונה אופציה ומסחררת אותה לרוכשים, כלומר מצוותם בין הזכויות לדירות לרוכשים פוטנציאליים", הוא מפרט (ואת הפעילות שתיאר מבצעות קבוצות כמו בסר, סופרין וחג'ג' - בין היתר במתחרה מניף -2.28% החלו לאחרונה להעמיד מימון לכך). "לאחר הרכישה, עוברים משלב הארגון לשלב הניהול, וכשם שהקרקע שלהם ומצוי בידיהם דוח אפס – זו הופכת להיות קבוצת בעלי קרקע. קבוצת בעלי קרקע יכולה להיות גם כזו שהזכויות כבר שלהם מבחינה היסטורית. בפרויקט הדגל שלנו בכיכר המדינה, יש קרקעות פרטיות מעידן הלירה, לפני קום המדינה, והן הועברו דור אחרי דור".

• ישראכרט וקרן מרתון משיקות מודל מימון נדל”ן בהיקף מאות מיליוני שקלים
• טען שחברת האשראי עשקה אותו - השופט אמר - "התחייבת - תשלם"
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

אז חלק מהלקוחות הם בעלים היסטוריים, אבל יש גם למעשה קבוצות בעלי קרקע שהתגבשו מקבוצות רכישה – שיטה שהפופולריות שלה די חבוטה בשנים האחרונות, ובוודאי שהרצח של אלדד פרי לאחרונה לא הוסיף לכך.

"ברקת היא סוג של בית למימון נדל"ן על כל המשתמע מכך, וחוץ מבעלי קרקעות אנחנו פעילים גם מול יזמים ויכולת המענה שלנו רחבה".

מבחינת מעמיד המימון, מה ההבדל בין קבוצות בעלי קרקע ליזמים שמבקשים השלמת הון עצמי (מזנין)?

"מבחינת החיתום קבוצת בעלי קרקע הם בעצם אנשים פרטיים, בכיכר המדינה למשל שהזכרתי אלה 250 איש עם זכויות ל-453 דירות. אנחנו עושים לכולם חיתום פיננסי פרטני שדומה להתנהלות במערכת הבנקים: רואים תלושי שכר, עובר ושב וכו'. עד היום כמעט 780 בתי אב עברו אצלנו. זו המומחיות שלנו וצריך לומר שיש פה חסם אדיר אצל הבנקים, שהם מאד לוגיסטיים ובגלל הרגולציה מאד איטיים. הליך בדיקת 100-200 איש שלוקח לנו עד שלושה חודשים, לבנק יכול לקחת גם 9 חודשים עד שנה.

"אצל יזמים הסיפור שונה ופשוט יותר מבחינת הבדיקה: אתה בוחן ישות אחת בלבד. ככלל, מתן מימון לקבוצות בעלי קרקע שמרני פי כמה וכמה מאשראי ליזמים מהטעם הפשוט שאם אנחנו מלווים פרויקט למגורים, החוב מתפלג על פני כל חברי הקבוצה. חשיפה נוספת שיורדת בליווי בעלי קרקעות קרקע היא שיווק הדירות – בקבוצות כל הדירות מכורות מראש לחברים".

• סאמיט מנצלת משבר דה זראסאי בהצעה לרכישת נכסים ב-450 מיליון דולר
• לאומי מספק מימון של 1.7 מיליארד לקיסטון בריבית טובה וזה עדיין מעל ריבית המשכנתא שלכם
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• הבורסה ננעלה באדום: ת"א ביטוח איבד 6.9%, הבנקים 4.5% -...

אבל אתם גם ככה פעילים באזורי הביקוש: תל אביב, ירושלים, בת ים. לא נראה לי שיש לכם דאגה כזו גם כשאתם מממנים יזמים.

"נכון, ולכן גם מול יזמים נוח לנו. כשאתה גוף מממן, אתה רוצה לדעת איזה שווי אתה פוגש בסוף ואם המספרים מתכנסים – אז ברצונך להפחית את סיכון השיווק".

בעבר השלמתם פרויקטים בבית שמש ובית"ר עילית, אלה גם אזורי ביקוש? והאם תחזרו אליהם?

"חד משמעית אלה אזורי ביקוש, ומפורשות נחזור לשם - תלוי הזדמנות ותלוי בפרויקט. כך גם לפרדס חנה שבה פעלנו. להבדיל ממה שחושבים, מוסר התשלומים במגזר החרדי גבוה דרמטית מבמגזר החילוני והביקושים שם קשיחים לחלוטין".

שיעור הריבית האפקטיבית שלכם בממוצע הוא 10.5%, בזמן שאתם אומרים שהמיקוד שלכם הוא בלקוחות עם סיכון נמוך עוד יותר מאלה שהולכים לבנקים. דיברתם על פיזור רחב ושכבת הון עצמי משמעותית. אפשר לדמיין שהלקוחות האלה יקבלו ריביות נמוכות יותר מהבנקים אם הם כל כך מצויינים – הסיבה שהם הולכים אליכם היא האיטיות של הבנקים שהזכרת?

"כן. הערך המוסף שלנו שאנחנו צריכים למכור ללקוחות הוא הגמישות בהתאמת ההלוואה ללקוח באופן מיטבי, העבודה הפרסונלית, וגם הזמנים. בפרויקט שכבר קיבל היתר, כל יום שבו אתה לא עולה על הקרקע הוא עוול. כשאתה פונה לבנק או גוף מוסדי עלית על ספינה שלוקח לה שעתיים לצאת לדרך. אנחנו סירת מירוץ שתוך שעתיים בלב ים. חוץ מזה, הריבית האפקטיבית היא שילוב של הריבית הנקובה והעמלה. הריבית שהלווה משלם נמוכה יותר, אבל ברור שהריבית של הבנק נמוכה מאצלנו – אם כי זה לא שהיא 'ברצפה'".

הסברתם שאת המימון לקבוצות בעלי קרקע אתם מעמידים כנגד משכנתא ראשונה, ועל כן הסיכון נמוך. תפרט.

"אנחנו מממנים תמיד חלף בנק מלווה, וזה אומר שיש לנו יכולת וזכות לקחת שעבודים שבנק היה לוקח. משכנתא דרגה ראשונה היא הרישום הראשוני ברשם המקרקעין, וזה אומר שחלילה אם יש חדלות פירעון, הנושה הראשון הוא אנחנו".

במצגת למשקיעים ציינתם קרקעות כמו חוף התכלת בהרצליה שדה דב בתל אביב – ואנחנו נוסיף לרשימה את השטח הסמוך 3700 שבטח יעניין אתכם גם כן. באופן עקרוני, כדי שבכלל קבוצות בעלי קרקע יפנו אליכם, אתם תלויים בתכנון ובקידום של תכניות איחוד וחלוקה למשל.

"כל מתחם עוד בפני עצמו וזו אכן נקודה מעניינת, כי בשנים האחרונות אנחנו רואים הבשלת קרקעות במתחמים שונים, את חלקן הזכרת. בשלות מבחינתנו זה אחרי איחוד וחלוקה, פרצלציה ואפילו היתר. פארק הים בבת ים-גבול ראשון לציון הוא אחד הפרויקטים המובילים שלנו. אותו דבר במתחם האלף עם פוטנציאל לעשרות אלפי יחידות דיור. שדה דב יבשיל ב-3-4 שנים קרובות. זה נכון שיש אזורים שיבשילו רק ב-5-10 השנים הבאות, אבל אחרים כבר מתקדמים".

בשדה דוב ראינו שגם לעיריית תל אביב היו זכויות בקרקע, והיא מקדמת שם גם שכירות מוזלת – זה לא מפריע לתחשיבים שעל פיהם אתם עושים את החיתום ומוזיל את ערכי הקרקע?

"מבחינתנו לא. עבורנו זה פחות מעניין כי אנחנו מעמידים מימון רק לשלב הבנייה אחרי שהקרקע כבר בבעלות, כמו שהסברתי. התשואה היא לא מענייננו".

יש לכם תחרות נוספות – והיא היזמים. ככל שיהיו יותר עסקאות קומבינציה על הקרקעות הפרטיות הללו, הקבוצה שתבקש מכם הלוואה תהיה קטנה יותר.

"נכון, אבל אנחנו מאמינים שעדיין אנשים בוחרים באופציה שאנחנו מציעים. בפארק הים יש בעלי זכויות שרצו להתקדם מהר לעבר דירה אז מכרו את הקרקע ליזם או חתמו על הסכמי קומבינציה. יש מקום לכולם, שוק הדיור מתפתח וכבר עשור אומרים שהשוק יעצר, בזמן שבפועל ממשיך להתקדם".

הקרקעות הפרטיות יגמרו - אבל יש התחדשות

ברקת קפיטל נמצאת בשליטת גיל דויטש ורוני בירם באמצעות חברת טלפוקס עם שליש מהאחזקות. גזית עצמו מחזיק שליש גם כן, ובאחרונה משפחת רובינשטיין, בעלת השליטה בחברת הדיור המוגן על שמה, הפכה לבעל עניין בברקת עם כ-5% מהזכויות.

החברה העמידה, מאז הקמתה ב-2015, אשראי לכ-800 לווים בהיקף כספי מצרפי של כ-800 מיליון שקל, ובמקביל מימנה כ-26 פרויקטי נדל"ן. ברקת הונפקה ביולי לפי שווי של 180 מיליון שקל אחרי גיוס של 60 מיליון שקל. מאז תחילת המסחר בה ירדה המניה בכ-23% לשווי שוק של 144.3 מיליון שקל.

את 2020 סגרה ברקת עם הכנסות מימון שכמעט והוכפלו לרמה של 10.1 מיליון שקל מול 5.7 מיליון ב-2019, ורווח נקי של 4.6 מיליון שקל לעומת 2.1 מיליון שנה קודם לכן. גזית אומר לנו כי לא מדובר באירועים חד פעמיים, והצמיחה משקפת את הסביבה העסקית והתפתחות העסקים של ברקת קפיטל.

בשונה מיזם, שאולי יסיים פרויקט ויישאר אצלכם גם לזה הבא - תלוי כמה תחרותיים תהיו עם הריבית - בקבוצות בעלי קרקע זה פעם אחת וגמרנו. לא קשה לאתר עוד לקוחות כאלה?

"לחלוטין, כשמדובר על קבוצת בעלי קרקע – היסטורית או חדשה - זה 'וואן טיים'. אבל זה מבסס אותך בשוק, ולך כחברה נותן עומק וידע. תחשוב על יזמים בתמ"א שמחתימים בניין אחד ואז השכנים לוקחים אותך, וככה עד שתפסת את כל הרחוב. ובמארגני קבוצות הרכישה, אלה בשלב הארגון, רגע לפני שלב הניהול, לחלוטין יש אופק סדרתי - אם הם ראו כי טוב אז ישתמשו בך עוד פעם".

באזורי המגה ביקוש, אחרי שקרקעות המדינה כמעט ואזלו, בגלל תנופת הבניה גם הקרקעות הפרטיות נמצאות בחסר. בראייה ארוכת טווח – מה תעשו כשהן תגמרנה?

"אז יש את כל עולם ההתחדשות העירונית, שבווריאציה כזו או אחרת יהיה פה. אכן אין הרבה קרקעות באזורי הביקוש, אבל בניינים ראויים יש וגם יש לשנים קדימה. ואציין שגם קבוצה יכולה להתארגן על גבי זכויות בהתחדשות עירונית".

מה לגבי יזמים והתחדשות עירונית – גם בפרויקטים כאלה הם צריכים הלוואות מזנין מגופים כמוכם, או שכיוון שאין עלויות על רכישת קרקע מספיקים להם הבנקים?

"היקפי החוב הנדרשים פחות גבוהים חד משמעתית יזמים יפנו אלינו גם ללוות פרויקטי התחדשות עירונית".

אגב פרי שהזכרנו קודם, לאחר כינוס הנכסים אתם העמדתם מימון לפרויקט של החברה במודיעין – באיזה מצב מצאתם אותו?

פגשנו את פרויקט מודיעין לפני מספר חודשים בהתנהלות מול הנאמנים, ולא היה לנו קשר או חצי קשר לקבוצת פרי. לשאלתך, נוכח פשיטת הרגל הפרויקט נתקע בשלב השלד. לא שילמו לקבלן אז הוא הפסיק לעבוד ונותרה שנה וחצי של הקמה. אגיד שזו קבוצת בעלי קרקע טובה של אנשים מהיישוב".

לסיום, לרגל הפיכת החברה לציבורית הועלה השכר שלך ל-70 אלף שקל בחודש, עם העלאה בכל שנה של עשרת אלפים שקלים עד 2024 – ההעלאות האלה כפופות ליעדים?