"ברגע שמבינים מה זה קופה בניהול אישי IRA - אין דרך חזרה"

הרבה משקיעים לא מכירים את המוצר קופת גמל בניהול אישי IRA. המוצר מאפשר לנהל את קופת הגמל או קרן ההשתלמות באופן עצמאי, לא רק בחירת מסלול, אלא בחירה של קרנות סל, אג"ח, ואפילו מניות ספציפיות בהן יושקע הכסף. כתוצאה מכך גם דמי הניהול נמוכים יותר, אבל המשקיעים בכל זאת לא מכירים אותו. טדי לין, מנכ"ל חברת גלובל נט גמל, שמציעה את המוצר הזה, מסביר שזה בעיקר בגלל שהמוצר לא רווחי לסוכנים. שוחחנו עם לין על היתרונות והחסרונות במוצר, וגם על למה בתי ההשקעות הגדולים לא מכניסים אותו לסל המוצרים שלהם?

מה זה קופת גמל בניהול אישי IRA?

"זה מוצר שמאפשר לנו לנהל בעצמנו את תיק ההשקעות שלנו לגמל ולהשתלמות בניהול אישי. אנחנו מקבלים את ההחלטות. אנחנו יכולים לקבל החלטות גם כמעט בכל תחום בחיים שלנו, אבל דווקא בעולם הפיננסי יש לנו פחות חופש, אנחנו יכולים לבחור לרוב רק מסלול ההשקעה, וזה מה שהמוצר בא לשנות. זאת אותה קופת גמל או קרן השתלמות, אלא שבמעמד הפתיחה פותחים ללקוח חשבון מסחר והוא יכול לקבל החלטות במה בדיוק להשקיע. הרבה משקיעים משתמשים במוצר בשביל להשקיע ב-S&P 500, כמו שהם היו משקיעים במוצרים הרגילים, ופשוט נהנים מדמי ניהול נמוכים יותר. אין סוכן שיגזור עמלה באמצע ולכן זה יותר זול".

• איזה מוצר פנסיוני רוב המוסדיים מעדיפים שלא נכיר?

מה בכל זאת הסיכונים במוצר הזה?

"הסיכונים הם בעיקר בצד המשקיע, אם הוא לא ינהל את ההשקעות שלו בצורה סבירה. ברור שחופש הפעולה הוא יותר גדול ממסלול רגיל אז צריך להיות אחראי יותר. דיברו כאן על כך שבטווח הארוך קשה להכות את המדדים, אז למה להשקיע דרך מדדים ולשלם דמי ניהול גבוהים כשאפשר להשקיע ישירות ולשלם פחות? בסופו של דבר כשמשקיעים במסלולים דרך המוצרים הרגילים לא יודעים בדיוק במה הכסף מושקע, וכן יש שליטה מלאה".

אז יש לנו כאן מוצר יותר זול וכזה שמאפשר חופש למשקיעים, למה כולם לא רצים אליו?

"העולם הפנסיוני בישראל בנוי על משולש של מעסיק-סוכן-חברת ביטוח. המוצר הזה לא מעניין אף אחד מהם כי הם לא מרוויחים ממנו. הסוכנים שולטים היום על 80% מהפעולות בשוק הזה ולכן הם לא מפנים לקוחות למוצר הזה, כי הם פשוט לא מרוויחים ממנו. העניין הוא שברגע ששומעים על IRA כבר אין דרך חזרה. יש חיסרון אחד למוצר - שאי אפשר לקחת נגדו הלוואה, חוץ מזה יש רק יתרונות על פני מוצרים אחרים".

אם אני מנהל קופה כזו ובמקביל מקבל עליה ייעוץ, זו עדיין קופה בניהו אישי?

• פערי הפנסיה לא נעלמים בפרישה: למה נשים מקבלות הרבה פחות מגברים?
• היום שאחרי באפט - מה תעשה ברקשייר עם קופת המזומנים העצומה שלה?
• תוכן שיווקי "הקרנות הפאסיביות מהוות 60% מהענף"

"בוודאי. אפשר לקבל ייעוץ וגם אפשר להביא מנהל, אבל זה יעלה לך כסף. ועדיין, יש לנו הרבה לקוחות שמנהלים כך את ההשקעות שלהם ועדיין משלמים ליועצים ומנהלים, זה עדיין יותר זול עבורם לעומת האלטרנטיבות".

מה צריך לעשות כדי לפתוח קופץ גמל בניהול אישי IRA?

"הרגולטור מאפשר לנייד כסף בכל רגע נתון בין כל השחקנים שיש. לוקח בערך 10 ימי עסקים להעביר את הכסף ומאותו רגע אפשר להתחיל לרוץ. אצלנו ההבדל זה שהחשבון האישי הזה של הלקוח הוא חשבון בנק, לא זה לא איזשהיא מערכת צל, יש חשבון על השם שלו ויש חשבון לכל לקוח, זאת אומרת שאם למשל יש לי 8,000 לקוחות, פתחתי 8,000 חשבונות בנק".

למה אתם מקדמים את המוצר הזה אם הוא פחות רווחי?

"בתור מישהו שבעבר היה גם בחברה מנהלת אחרת, אני יכול להגיד שבשוליים, הרווחיות היא אותה רווחיות. המוצר הזה רווחי אבל כמובן כמו במקומות אחרים, צריך שהתיק יהיה מספיק גדול. היום יש 4 שחקנים בתחום הזה - מיטב, מגדל, גלובל נט ואקטיון. שתי החברות שפועלות בתחום בצורה מאוד מאסיבית הן בעיקר מיטב וגלובל נט. נשאלת השאלה למה גופים אחרים לא נכנסים? אני אתן דוגמא מהשיחה שלי עם מנהלי השקעות אחרים, הוא אמר לי 'אני חושב שאני מנהל השקעות טוב, אז למה לי לתת ללקוחות לנהל את הכסף בעצמם?'. בסופו של דבר זו תחרות על תשואה. אני הייתי במשרד האוצר כשהקמנו את המוצר הזה, הלוגיקה שלנו הייתה לתת עוד מוצר לשוק - למי שיש את היכולת, הידע וההבנה לנהל את ההשקעות שלו, שיעשה את זה. מי שלא, יש מנהלי השקעות".