בשעה טובה. החלטתם לקנות דירה חדשה, קבעתם פגישה עם יועץ המכירות מטעם הקבלן ועשיתם את הצעד הראשון בדרך לחלום שלכם. נכנסתם לאולם המכירות הממוזג, קיבלו אתכם עם חיוך, ועכשיו שניים אספרסו - ומתחילים.

יועץ המכירות שיושב מולכם הוא בחור חביב, אבל יש לו גם יעדים. הוא יספר לכם שהדירה שאתם רוצים בהנחה, שלא בטוח שתוכלו לקבל את המחיר הזה מחר ויציע לכם לצאת מהמשרד עם דירה בדרך פשוטה: לכתוב לו שיק של עשרת אלפים שקל, אולי קצת יותר, בלי התחייבות - כך שהוא יוכל לספר לקבלן שהוא עומד לבצע עוד עסקה ואתם תוכלו להיות רגועים לגבי המחיר.

אם הבניין נמצא בשלב הבניה, סביר להניח שהוא ימצא דרך נוספת לפתות אתכם. הוא ישלוף כובע צהוב מתחת לשולחן ויגיד לכם "קדימה, עולים לדירה" באמצעות המעלית הזמנית. אם יביט מתחת לשולחן, ואם אתם עם נעליים סגורות, הוא יספר לכם שאתם ברי מזל "כי אחרת לא הייתם יכולים לעלות לדירה". אם אתם עם כפכפים, הוא לא יאמר דבר. מיד אחר כך, כשעליתם לדירה והוא סיפר לכם על הנוף מהמרפסת (בלי להזכיר שמחר יבנו לכם עוד מגדל ממול), סביר להניח שאז תשלפו את פנקס השיקים. הוא הגיש לכם עוד אספרסו, בדרך נזכרתם בעוד נתון חשוב, אבל אז העסקה כבר כמעט סגורה.

התהליך הזה, שעוברים כל שבוע אלפי יחידים וזוגות בישראל, עשוי להותיר אתכם המון פעמים עם שוקת שבורה. מה שאתם לא יודעים, הוא שאם תגיעו לפגישה הזאת מוכנים תוכלו לחסוך עשרות אלפי שקלים ויותר.

• דירה חדשה או יד שנייה: מה באמת עדיף לרכוש היום?
• דירה מיד ראשונה: יתרונות והמלצות שכדאי להכיר
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

אז רגע לפני שאתם ממלאים טופס בקשה לרכישת דירה ומנופפים בשיק שלכם, שלא שווה אפילו אחוז משווי הדירה, יש כמה דברים שחשוב שתדעו - דברים קטנים שתוכלו לדרוש מהקבלן ויעניקו לכם מעט שקט נפשי. לפחות עד התשלום הראשון של המשכנתא.

כמה שווה עוד קומה? מגדל בבניה (שלומי יוסף)

לפני שנתחיל, חשוב לציין: פעמים רבות תראו שלט עם מספר טלפון שמפנה אתכם למשרד מכירות, ואז תגלו שמדובר בכלל בקבוצת רכישה. לפני שתיכנסו למשרד כזה, כדאי שתחשבו פעמיים. לקבוצת רכישה יש יתרון מרכזי אחד: המחיר על הנייר. אבל, ויש כאן אבל גדול, לא תמיד המחיר הזה הוא המחיר הסופי.

• ירידה קלה בריבית המשכנתאות; מזרחי טפחות שוב עם ריבית גבוהה
• הקבלנים מוכרים קרקעות - לא דירות: הנתונים החדשים חושפים את המצוקה בענף
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• המדינה הכריזה על 25 מתחמים חדשים: כ-15 אלף דירות בדרך

לדירה מקבלן יש ערך גבוה בכמה היבטים: העסקה פחות מסוכנת והמחיר ידוע מראש (למעט הצמדה למדד). בקבוצת רכישה, לא רק שהמחיר לעתים אינו סופי, אלא שהבניה מתעכבת פעמים רבות מעבר למשוער. מתמטיקה פשוטה: דירה מקבלן שתהיה מוכנה בעוד שנתיים, שווה מאות אלפי שקלים יותר מאשר דירה מקבוצת רכישה, שתעלה לכם 200-300 אלף שקל פחות על הנייר, ותתעכב שנתיים נוספות (אם בכלל תקבלו אותה), בליווי הוצאות רבות אחרות. יש סיבות רבות ומגוונות לסרב לקבוצת רכישה, כמו התנגדויות שבדרך, בעיות תזרים של העומד בראש קבוצת הרכישה ועוד. מקרה ענבל אור הוא חריג מאוד ויש מספיק סיבות אחרות להתרחק מהן. אבל על כך בפעם אחרת. עכשיו, בואו ניכנס למשרד הקבלן עם כמה טיפים שיכולים לחסוך לכם הרבה מאוד כסף.

1. פטור ממדד תשומות הבניה

כשאתם מגיעים לשלב המשא ומתן, חשוב שתדברו על המחיר, אבל לא פחות חשוב - על החלק שצמוד אליו. מדד תשומות הבניה הוא מדד שמחשב את סך עלות חומרי הגלם: ברזל, מלט, עץ וכדומה - חומרים שהקבלן קונה כדי לבנות את הבית שלכם. כשהמדד עולה, המחיר של הדירה עולה. נכון, גם כשהבניין כמעט מוכן והקבלן לא צריך לקנות ברזל או עץ, תמשיכו לשלם עד קבלת טופס 4 וכל עוד נשארה לכם יתרת חוב. שילמתם הכל מראש? אתם פטורים ממילא, אבל בנינו - רוב האנשים מתקשים להשיג הון עצמי של 30%.

הדבר הראשון שכדאי לעשות כשאתם מתלבטים בין שני פרוייקטים, הוא לברר את העלויות מסביב. אחד הדברים שהקבלן יציע לכם הוא שיטת תשלום 80/20. כלומר, שלמו 20% עכשיו ו-80% בסיום. למה זה מפתה? כי עד קבלת המפתח, אין לכם צורך לשלם משכנתא. נניח ששוי הדירה הוא 3 מיליון שקל, תשלמו 600 אלף שקל עכשיו ואת היתרה עם קבלת המפתח. נכון, בסוף תשלמו משכנתא 30 שנה. זה לא מייתר לכם את התשלומים והקבלן לא משלם במקומכם, אבל זה מאפשר לכם מרווח נשימה ובעיקר - להימנע בתקופה מסוימת מתשלום הריבית החונקת.

מה שהוא לא יספר לכם, אולי כי זה מובן מאליו, הוא שחלק מה-80% האלה צמודים למדד תשומות הבניה. לכן, נסו להתמקח ולהשיג פטור מהמדד. לפחות מחלקו. לא הייתם רוצים לגלות שהוא עלה ביותר מ-5% גם השנה, כך שהמחיר שתשלמו עבור 80%, הוא 60 אלף שקל. למה רק 60 ולא 120 אלף שקל? מפני שתיקון מספר 9 לחוק, שנכנס לתוקף לפני מספר חודשים, קובע שניתן להצמיד רק מחצית מהיתרה, במקרה הזה, למדד התשומות (כלומר, סך הכל הצמדה של עד 60%, כש-20% שילמנו בחתימה). זאת, כמובן, בהנחה שהדירה מוכנה בעוד שנה. אם הדירה תהיה מוכנה בעוד 3 שנים והמדד יעלה ב-3% בממוצע בשלוש השנים הקרובות - תשלמו כמעט כפול - עשרות אלפי שקלים יותר.

במקרה שחתמתם לקבלן על סעיף כזה, סביר להניח שתקבלו במייל שובר דרישה לתשלום של עשרות אלפי שקלים ותיראו מופתעים. שימו לב - אם רכשתם דירה מקבלן שתהיה מוכנה בעוד מספר שנים וחתמתם על סעיף כזה, שימו 100 אלף שקל בצד. אתם לא יודעים מה יקרה מחר וסביר שאחרי החתימה על המשכנתא לא תוכל להגדיל אותה משום שההון העצמי שנתתם לקבלן היה המקסימום שלכם. בסוף, הבנק ממנף את ההלוואה שלכם ביחס להון העצמי.

לכן, כבר בתחילת המשא ומתן - תבקשו מהקבלן פטור כתנאי לחתימת החוזה. כבר נתקלנו בקבלנים שלא הסכימו והציעו פשרה: פטור ממדד לחצי שנה, פטור לשנה שלמה או לכל התקופה. כל הסכמה כזאת מצד הקבלן, תחסוך לכם הרבה כסף.

"יש רצוי ויש מצוי, תמיד עדיף להיות עשיר, בריא וצעיר מאשר להפך", אומר עו"ד חגי אדורם, המייצג חברות בניה. "אם אפשר והקבלן מסכים, זה מעולה. אבל בסבירות גבוהה שזה לא יקרה כי הקבלן לא יסכים לפטור מלא. אבל חוץ מזה, יש גם מכרזים ממשלתיים של משרד הבינוי והשיכון, מחיר למשתכן, דירה בהנחה ודומיהם - שבכולם מחיר הדירה מוצמד למדד, עד 60%. בנוסף, מעבר לחוזים ממשלתיים של רמ"י, חברות הבניה לא יכולות לחיות בעולם שבו הן פוטרות אותך מהצמדה לגמרי. אגב, חלקן העלו מחירים כדי להצדיק את ההפחתה הבאה. מדד תשומות בניה הושפע בתקופה המלחמה באוקראינה וספיחי הקורונה. זה העלה את מחיר התשומות".

ובכל זאת, יש חברות שנותנות לך פטור עבור חלק ממדד התשומות.

"לתת לך 0 כמעט לא יקרה, אם קיבלת 20/80 אתה יכול להיות מבסוט. מה הייתי מייעץ לקוראים? להשתדל להכניס סעיף שחלק מחברות הבניה לא אוהבות - לרשום שבמקרה בו יוקדם תשלום, לא משנה מאיזו סיבה, אני מוצמד עד לנקודת התשלום ולא ללוח מקורי".

"כך תגנו על העסקה שלכם". עו"ד חגי אדורם

כלומר, נקודת המוצא של חברות הבניה, אם לא נרשם אחרת, היא שההצמדה תמיד בהתאם ללוח, ולא בהתאם למועד בו שילמת?

"בדיוק. הן אומרות ש'ניתן לך להקדים, ועדיין 'נמדד' אותך, כלומר תשלם הפרשי הצמדה בהתאם ללוח תשלומים, גם על אותו כסף שכבר שילמת'. זה לא עושה שכל. אני חושב שיש בעיה אחרת והיא שאין בישראל מכשיר פיננסי מובנה שנותן לך הגנה על המדד. זה לא דבר מסובך. בחוק ההסדרים ניסו להכניס את זה, אבל עד היום זה לא קרה. זה יכל לפתור חלק מהרכזי מהבעיות".

אבל אתה אתה קונה ביטוח. זה עולה כסף.

"אתה קונה ביטוח ומשלם פרמיה. ועדיין לא ברור לי למה בתי השקעות לא עושים את זה, פקדון מובנה צמוד מדד. אם זה היה יורד לשטח פותר הרבה בעיות".

2. קומה גבוהה שווה כסף

שמאית, עליה של קומה שווה כסף. כמה כסף? תלוי בשכונה. בשכונה רגילה, 20-30 אלף שקל, אבל אם מדובר בקו ראשון לים - ייתכן שתשלמו גם 100 אלף שקל לקומה, בטח אם מדובר בקומה שניה שרק ממנה מתחילים לראות ים.

באופן כללי, כדי למנוע ספקות, תמיד עדיף לרכוש דירה גבוהה יותר מקומה שניה. אבל אם בכל זאת לא תוכלו לעמוד בכך, חשוב שתדעו מה מחכה לכם מתחת לבית. שימו לב לפרט חשוב: קומה ראשונה מעל דירת גן יכולה להתברר כאסון - לא פחות. שכנים בדירת גן יכולים להוות מטרד. כלבים שנובחים הם לא עבירה על החוק, גריל גז שמעלה לכם עשן לתוך המרפסת זה עניין חוקי לגמרי ואפילו רעש סביר בשעות הלילה המאוחרות (קריוקי בעשר וחצי בלילה - חוקי לגמרי כל עוד הוא לא עבר את כמות הדציבלים המותרת). בקיצור, דירה בקומה ראשונה מעל דירת גן - סיכון אדיר למחיר. ומזה כדאי לכם להיזהר.

"כדאי לנסות ולהתמקח", אומר עו"ד אדורם. "שווי לקומה נע בין 20-30 אלף שקל. בדירות היקרות בתל אביב זה פער של 80 אלף שקל. אם הגשת בקשה לדירה בקומה 4 והקבלן נתן לך קומה 6 - יש לך עוד 40-50 אלף שקל נטו בכיס".

3. בדקו את התכנית הסביבתית

לפני שאתם חותמים לקבלן על הדירה, תוציאו את התכנית הסביבתית מהאינטרנט. אם צריך, גשו למחלקת ההנדסה באזור המגורים שלכם, בקשו להוציא לכם תב"ע או פשוט - חפשו קודם באתר "גוב מאפ". לא הייתם רוצים לגלות שמחר בבוקר יקום לכם מרכז מסחרי, בית אבות או גן ילדים מתחת למרפסת.

את זה הקבלן לא תמיד יספר לכם (אם תתבעו בעתיד על חוסר תום לב במשא ומתן יש סיכוי שתקבלו פיצוי על פגיעה בנוף או באיכות החיים - אבל מי צריך את זה?). "זה פשוט ונמצא באינטרנט, אפשר למצוא בכל מקום. תבדקו, אל תגידו 'אבל לא ידעתי'", אומר עו"ד אדורם.

4. בקשו מחסן ומזגן, תתמקחו על התנאים מסביב

"פעמים רבות, תגלו שיש קומת מחסנים בקומה תחתונה ולא ידעתם על כך. במהלך המשא ומתן, בקשו לדעת האם יש כזו ובקשו מחסן (כל זאת במידה ואין לכם מחסן שצמוד לדירה). שימו לב - עבור מחסן בקומה ראשונה או תחתונה, לא תשלמו ארנונה. עבור מחסן צמוד - כן. אם אין לכם מחסן צמוד ותקבלו מחסן בקומה תחתונה, זה רווח נקי.

מה עוד אפשר לבקש? חניה כפולה או טורקית (עוקבת) במחיר מופחת, ולשפר את רמת האבזור של הדירה. למשל, פעמים רבות הקבלן יציע לכם "הכנה למזגן". כשתיכנסו הביתה, תגלו שלא הבנתם נכון והוא בסך הכל עשה לכם הכנת גבס. אם הקבלן לחוץ, נסו לבקש גם יחידת מזגן מלא, כולל דמפרים (שליטה מכל חדר). לפעמים, גם אם המחיר כמעט זהה - זה משתלם. אף אחד לא ילכלך לכם אחרי שתיכנסו הביתה.

5. הגנו על העסקה שלכם

עוד שני דברים חשובים וקריטיים במשא ומתן מול הקבלן. עו"ד אדורם מסביר ש"הדבר החשוב ביותר לרוכש, הוא שתהיה לו הגנה על העסקה. הוא מקבל ערבויות חוק מכר ומשלם בפנקסי שוברים. אם יש בנק מלווה, זה לא פוטר אותו מלבדוק את העסקה. עם בנק זה הרבה יותר בטוח - משפטית, כלכלית ותכנונית - הוא כבר בדק הכל, אז אפשר לישון יותר בשקט.

"בנוסף, שלמו עד 7% בחתימה לנאמנות. בשום פנים לא להעביר לבנק או לחברה את הכסף, אלא בחשבון נאמנות ורק כאשר יש הפקדה לחשבון הליווי, עו"ד הנאמן משלם את השובר הראשון ומכאן כל רוכש משלם לפי הפנקס, כלומר בהתאם להסכם".

מה עם היתר בניה?

"זה דבר נוסף שחשוב לבדוק, שיש צו התחלת בניה. הביצוע בישראל הוא בלי הפתעות והרבה יותר חלק. מאידך, צריך לזכור שבפרוייקטים המוזלים ומחיר למשתכן, מותר לשווק בהחלטת ועדה על היתר ולא רק בהיתר. בפרוייקטים בשוק החופשי מותר לשווק את הדירה עוד לפני היתר, אבל תוודאו שיש נספח - תכניסו סעיף שאם תוך חצי שנה או שנה לא יינתן היתר, תוכלו לבטל את ההסכם ולקבל את הכסף בחזרה. כל זה, במצב שלא ניתן היתר השונה באופן מהותי מתכניות חוק המכר שעליהם חתמתי. כלומר, קניתם דירה בבנין ירוק ויצא סגול? זה שינוי מהותי. המטראז' יותר נמוך או הקומה שונה ממה שקיבלתם? כמובן שתוכלו לבטל או לקבל פיצוי".

6. המחיר

כמעט שכחנו, יש גם מחיר בסוף. רגע לפני חתימת החוזה, אחרי שקיבלתם חלק מהדרישות שהצענו לכם כאן, תוכלו להניף את הגרזן בפעם האחרונה. לא משנה כמה אתם לחוצים על החתימה, בקשו הנחה נוספת. הקבלן לא יתבייש לשלוח לכם שובר תשלום של עשרות אלפי שקלים במקרה שמדד התשומות יעלה. גם אתם, נסו לסחוט עוד קצת את הלימון. הנחה קטנה שווה עוד 5,000-15,000 אלף שקל בחשבון הבנק שלכם. זה לא יהיה קל, אבל שווה את המאמץ.