מובילת הסייבר פאלו אלטו פאלו אלטו נפלה ב-28% עם פרסום האסטרטגיה החדשה שלה - מלחמת מחירים כדי לתפוס נתח שוק, אבל מאז היא קפצה מעל 20%, כשהיום היא מוסיפה 7% בהמשך לזינוק של אתמול בשיעור 8%. נראה שהשוק מקבל את השינוי האסטרטגי.

החברה עקפה בדוחותיה האחרונים את הציפיות אבל סיפקה תחזית שהבהילה את המשקיעים. מניית החברה צללה ב-28% ואיבדה כמעט 34 מיליארד דולר בשווי שוק. פאלו אלטו ציינה בעיות בנוגע להאטה אפשרית בהוצאות על תוכנות אבטחה וחשפה אסטרטגיה חדשה בכדי למשוך יותר לקוחות.

"אנחנו מתחילים לשים לב כי הלקוחות מקטינים את ההוצאות שלהם על אבטחת סייבר", אמר מנכ"ל החברה ניקאש ארורה. "זה חדש, היות ורכישת מוצרי אבטחה נוספים לא מביאה לתוצאות טובות יותר עבור הלקוחות. זה גורם לחברות להתמקד יותר ב-ROI ובעלות הכוללת".

עוד הוסיף ארורה: "הלקוחות שלנו יושבים ואומרים, 'אם אני מוציא יותר כסף, אתה יכול להראות לי איך אני מקבל עלות כוללת נמוכה יותר ברחבי הארגון שלי? איך אני מוציא פחות על השירותים שאני צריך לפרוס? ואיך אני משיג ROI טוב יותר?' אז אני חושב שמדובר יותר על ייעול תקציב הסייבר הנוכחי של החברות ולא על זה שאין ביקוש", אמר המנכ"ל. "הביקוש ממשיך להיות חזק מאוד. הלקוחות דורשים לקבל יותר עבור הכסף שהקצו לאבטחת הסייבר". 

• סוד ההצלחה של ארמיס: "הרעב. חייבים להיות 'רעבים' כדי להצליח"
• המכירה של ארמיס מביאה את היקף האקזיטים בסייבר לכ-80 מיליארד דולר
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

ההתייחסות של פאלו אלטו ל"אופטימיזציה" של הלקוחות כנראה יזכירו למשקיעי התוכנה את מה שקרה בשוק הענן. בשנתיים האחרונות, מזהירות חברות מחשוב הענן כי הלקוחות מתמקדים באופטימיזציה של הוצאות הענן, מה שמאט את הצמיחה שלהן. הצמיחה ב-AWS של אמזון למשל, הואטה במשך שישה רבעונים רצופים, מ-39.5% ברבעון דצמבר 2021 ל-12.3% ברבעון ספטמבר 2023, לפניי העלייה המתונה לאחרונה. התנהגות דומה הייתה גם בשירות Azure של מיקרוסופט.

בפאלו אלטו כינו את התכנית החדשה שלהם "פלטפורמתיזציה", שמשמעותה הרחבת היצע התוכנה שלה כך שתכלול שירותים נוספים ללקוחות. הרעיון של החברה הוא בעצם לקחת נתח שוק לחברות הנישה ולהציע בפלטפורמה שלה תכונות שחברות אחרות מוכרות כמוצר. החברה ציינה כי על מנת שתצליח לשכנע לקוחות לעשות זאת, היא לא תחייב אותם על המוצר עד שהחוזים הקיימים שלהם יסתיימו. 

התאוריה של החברה היא שלקוחות המשתמשים בהרבה מוצרים נוטים להיות "דביקים" יותר, ולכן פאלו-אלטו מוכנה לספוג מכה בטווח הקצר בתמורה לרווח פוטנציאלי בטווח הארוך. "אנחנו רוצים להתקדם מהר יותר לעבר המטרה שלנו להפוך ל-Salesforce של שוק הסייבר", אמר ארורה. זה יגרור השלכות בטווח הקצר ופוטנציאל להגברת תחרות המחירים.

• עלייתה ונפילתה של חלוצת הרובוטיקה הצרכנית והצבאית
• השווקים סוגרים שנה בעליות - מה קורה באסיה ובחוזים והאם האופוריה מוצדקת?
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• "הזדמנות קיצונית באנבידיה" -בברנשטיין מצפים לזינוק של 54%...

אנליסט גוגנהיים, ג'ון דיפוצ'י, ציין כי האסטרטגיה של החברה היא "לוותר על הכנסות מוקדמות כאשר הלקוחות נגמלים מהמוצרים הקיימים שלהם", שפאלו אלטו עצמה תחליף. 

החברה צופה השפעה שלילית על ההכנסות במהלך 12 עד 18 החודשים הבאים, עם חזרה בסופו של דבר לצמיחה דו ספרתית בינונית עד גבוהה בהכנסות. "התכנית היא הגיונית ברמה מסוימת, אבל שאלות רבות צצות כמו האם זה באמת נחוץ ומדוע עכשיו? בהינתן מסגרת הזמן הנדרשת, זה בהחלט מגביר את הסיכונים הכרוכים במהלך", כתב דיפוצ'י. 

הדוחות לרבעון הרביעי

בדוחותיה האחרונים דיווחה פאלו אלטו כי הרווח המתואם הסתכם ב-1.46 דולר למניה לעומת צפי האנליסטים לרווח מתואם של 1.3 דולר למניה. ההכנסות צמחו ב-19% לעומת השנה הקודמת ל-1.98 מיליארד דולר, מעט מעל הצפי ל-1.97 מיליארד דולר. הסיבה לאכזבה היא התחזית שסיפקה החברה לרבעון הראשון של שנת 2024 ולהמשך השנה.

על פי התחזיות, החברה צפויה להכניס ברבעון הבא 1.95 מיליארד דולר לעומת תחזית קודמת ל-1.98 עד 2.04 מיליארד. ביחס לשנה הפיסקלית (שזה היה הרבעון השני שלה) החברה צופה הכנסות של בין 7.95 ל-8 מיליארד דולר. התחזית הקודמת עמדה על הכנסות של 8.2 מיליארד דולר בעוד האנליסטים מצפים ל-8.18 מיליארד דולר.

ה"ביליניג" (צבר הזמנות) הוא נתון מכירות חשוב בתוצאות החברה וגם פה נרשמה אכזבה. התחזית לרבעון היא ל-2.3 עד 2.35 מיליארד דולר לעומת הצפי ל-2.62 מיליארד דולר. גם התחזית השנתית ירדה ל-10.15 מיליארד דולר לעומת תחזית קודמת ל-10.7 עד 10.8 מיליארד דולר. 

התחזית הזו מצביעה על כך שהוצאות הצרכנים על סייבר מצטמצמות למרות שההתקפות המקוונות דווקא בעליה. צפי ההכנסות העליון משקף צמיחה של 16%, מתחת לצמיחה של 25% שהציגה החברה בשנים האחרונות.

למרות הורדת תחזית ההכנסות, החברה שמרה על תחזית הרווח ותזרים המזומנים החופשי לשנה הפיסקלית. סמנכ"ל הכספים הדגיש שהתחזית הזו משקפת "משמעת ביצועית בצמיחה רווחית". גם מנכ"ל החברה חזר על הרעיון בשיחת המשקיעים שלאחר הדוחות, אך גם ציין את החולשה בהוצאות הצרכנים על סייבר: "זה דבר חדש" אמר, שהצרכנים מגלים שהוספת מוצרים חדשים לקו ההגנה שלהם "איננה הכרחית כדי לקבל תוצאות אבטחה טובות יותר עבורם", וממילא מוציאים פחות על המוצרים החדשים של החברה.