בנק הפועלים יצא היום במהלך מעניין ללקוחות - לפרוס (להאריך ליותר זמן) את תשלומי מסלול הפריים במסגרת החזרי הריבית על משכנתאות, כאשר שאר תנאי ההלוואה (שאר מסלולי המשכנתא) יישארו ללא שינוי. הבנק מציע את זה ללקוחות שנותר להם לשלם משכנתא בטווח של לפחות 5 שנים ועד 25 שנים. מדוע המגבלה הזו והאם באמת מדובר בבשורה ללקוחות (כי ההחזר החודשי יותר נמוך) או בדרך להעשיר את חשבון הבנק של בנק הפועלים? (כי תקופת המשכנתא מתארכת ולכן סה"כ הריבית גבוהה יותר וזה כמובן טוב לבנק הפועלים) בראיון לביזפורטל, אריאלה רנדלשטיין, מנהלת מערך המשכנתאות בבנק הפועלים, דוחה את המחשבה הזו: "מבחינת הטבה צרכנית זו הטבה צרכנית. הרי לא היינו חייבים לתת את זה. האפשרות הרגילה היא שאם הלקוח רוצה הוא יכול לבוא ולבקש מחזור ותמחור מחדש. אבל סביבת הריבית גבוהה יותר מאשר מה שהיה כשהאנשים לקחו את המשכנתא ולכן הריבית שלהם תהיה פחות טובה. "זה נכון תיאטורית שהבנק ירוויח אבל זה רק אם ודגש על אם הלקוח יחזיק את ההלוואה עד סוף תקופת חיי המשכנתא, אבל אנחנו יודעים שרוב ההלוואות מסולקות לפני סוף התקופה. ובנוסף, כמו שלקוח מאריך את תקופת הפירעון הוא יכול גם לקצר את התקופה בהמשך. לכן אנחנו אומרים ללקוח - קח יותר גמישות. אם תרצה עוד כמה שנים להקדים זה אפשרי. וצריך לזכור שבמסלול ריבית הפריים אין עמלת פירעון מוקדם" (יש במסלולים משתנה כל 5 שנים וקבועה. נ"א). אתם בעצם לא מכוונים את זה ללקוחות חדשים, אלא ללקוחות שיש להם עוד לפחות 5 שנים למשכנתא ועד 25 שנים. למה? רנדלשטיין: "יש שני קהלים במשכנתאות. הקהל שתמיד מדברים עליו שזה הרוכשים החדשים, אבל יש גם את אלה שיש להם כבר משכנתא קיימת. ברור שהשינויים האלה משפיעים עליהם בצורה שונה. אנחנו רואים את השוק משתנה לנו מול העיניים. הרבה שנים לא היינו בשוק של ריבית עולה. כל הזמן תמיד שאלנו את עצמנו מה יקרה לשוק הנדל"ן כשהריבית תעלה, והנה הגענו לרגע הזה. אז אנחנו בוחנים מה קורה בשוק ואת הצרכים של הלקוחות ורואים שההחזרים עולים במהירות. חשבנו איזה כלים יש למשק בית והבנו שבמוצר הזה יש גמישות וללא עלויות נוספות ללקוח. "המטרה שלנו הייתה לתת מסגרת ללקוחות שזה יותר רלוונטי עבורם. מי שיש לו משכנתא לזמן קצר, כלומר שהוא כבר שילם 20 שנה כנראה שהוא לא מתקשה בהחזר המשכנתא. אבל אם מישהו שיש לו 4 שנים ירצה פריסה ל-6 שנים לא תהיה בעיה. גם בצד השני, הגדרנו 25 שנה כי מי שרק התחיל לשלם ובהינתן שבנק ישראל מגביל את המשכנתאות ל-30 שנה זה פחות רלוונטי כי אין לו הרבה איך לפרוס יותר את המשכנתא, זה לא ישנה לו משמעותית את ההחזר החודשי. מה את ממליצה למי שיש לו משכנתא קצרה? רנדלשטיין: "אף אחד לא אוהב שההחזרים שלו עולים, אבל מי שמסוגל לעמוד בתשלומים - חשוב שיעמוד בהם ולא יצור לעצמו תקופה ארוכה יותר (כלומר פריסה ליותר שנים של משכנתא. נ"א). במיוחד מי שנשארו לו 4 שנים במסלול הפריים – ההמלצה כאן היא הכי כלכלית שיש, לא לפרוס ולא למחזר, כי הוא יקבל מיחזור בריביות גבוהות יותר, בטח במסלולים האחרים. ההצעה הכלכלית זה לעבור את התקופה". בכמה עלו החזרי המשכנתא של הלקוחות אצלכם? רנדלשטיין: "עליית הריבית מקשה על משקי הבית, אין ספק. העליות מקשות על משקי הבית, ההתנהלות השוטפת הופכת קשה יותר ולכן יש פה גמישות. בכמה בדיוק עלה ההחזר? זה תלוי במשכנתא, בסכום ההלוואה (יש לקוחות שלקחו מיליון שקל, ויש 800 אלף) וזה גם תלוי באחוז מהמשכנתא שנלקחה במסלול הפריים (יש כאלה שלקוח 30% פריים, יש 40% ויש גם 50%), וגם בתקופה, ולכן זה משתנה בין הלקוחות. אבל בהחלט ראינו שהחזרים קפצו בכמה מאות שקלים. עוצמת השינוי משתנה בהתאם ללקוח, להיקף המשכנתא ולאחוז במסלול הפריים. אבל באופן כללי - אם מסתכלים על הלוואה ממוצעת של מיליון שקל ו-40% במסלול הפריים השינויים יכולים להגיע ל-400-500 שקל בחודש. עד כמה שוק המשכנתאות תחרותי והאם אתם מסמנים אותו כמנוע צמיחה חשוב? רנדלשטיין: "משכנתא מבחינתנו זה מוצר עוגן, גם מבחינת הלקוחות וגם מבחינת הבנק. בהחלט אפשר לומר שזה שוק תחרותי מאוד. תראה את כל השינויים שעבר השוק לאורך השנים: אם זה תפיסה של המוצר, כניסה של שחקנים דיגיטליים ועוד. זה מוצר תחרותי". אבל בסופו של דבר מה ההבדל בין הבנקים, כולם מציעים את אותו מוצר - משכנתא? רנדלשטיין: "משכנתאות בסופו של דבר, אם מסתכלים על המוצר, אז כן, כל הבנקים מציעים אותו דבר. אבל צריך לזכור שמשכנתא זה אמצעי לרכישת דירה. אנחנו פוגשים את הלקוחות במסע שלהם לרכישת הדירה. זו העסקה הכי גדולה בחיים וזה עונה לצורך של האנשים להגיע לדיור ולכן מעורבים כאן עוד הרבה דברים שהם לא רק המחיר או התמהיל, כמו המהירות, תהליך הליווי, פתרונות חיתומיים ועוד. הרבה פעמים צריך לתת פתרנות גם ללקוחות ולתת פתרון לבטוחה ולכן לא הכל זה רק המוצרים, אלא מה שחשוב זה גם התהליך. אנחנו מציעים תהליך מהיר. סניפים גדולים עם סמכויות ופתרונות חיתומיים". מה דעתך על האמירה שיועצי המשכנתאות החיצוניים רואים את טובת הלקוחות ואילו הבנק לא אובייקטיבי, כי כל חסכון בריבית זה בעצם פחות כסף לבנק? רנדלשטיין: "אני לא מסכימה עם האמירה הזו. השוק יודע לעשות את שלו. שוק המשכנתאות תחרותי מאוד. בנק ישראל הכניס עוד רובד של תחרות לאחרונה (האפשרות לראות את הריביות של כל הבנקים במקום אחד). אין פה אינטרס כזה או אחר אלא לתת את המענה לצורך של הלקוח". מה היעדים שלכם בתחום המשכנתאות? ואיך לוקחים נתח שוק ממזרחי טפחות?  למה שרוכש דירה יגיע אליכם? איך מפתים אותו? בבנק מסרבים להתייחס למתחרים שלהם (מזרחי שולט בתחום עם כ-40% מכלל המשכנתאות). רנדלשטיין מסבירה שמדובר ביעדים פנימיים. אבל באופן כללי היא אומרת ש"כאסטרטגיה, משכנתא זה מוצר במיקוד של הבנק. זה אחד המוצרים הגדולים בחיי לקוח, גם בקשר של הבנק עם הלקוח והבנק ורצה להיות שם גם עבור לקוחות קיימים וגם ללקוחות שרוצים להצטרף לבנק. בין היתר - לתת הצעות ערך ללקוחות כמו ההצעה הזו". כמה אתם חושבים שיבצעו את השינוי? רנדלשטיין: "שאלנו את עצמנו את השאלה הזו. ניסינו להבין מה קורה בשוק. יש לנו תיק של מאות אלפי לקוחות. אנחנו לא רואים התנפלות של לקוחות שאומרים שלא יכולים לשלם את המשכנתא. ההעדפה של משקי הבית היא לשלם את המשכנתא ולשמור על הבית. אז בשלב ראשון מורידים מותרות וצריכה פרטית. "נכון לעכשיו אין לנו משקי בית שקורסים ונמצאים בקשיים. בהחלט רואים שעם עליית הריבית יותר קשה ואנשים ירצו לפנות, אבל אנחנו לא חושבים שתהיה התנפלות. יש בארץ מודעות צרכנית גבוהה. כן היה לנו חשוב לאפשר כך שלקוחות שירצו לבצע שינוי יוכלו".   למה הגדרתם את זה רק עד ינואר 2023? רנדלשטיין: "אנחנו בוחנים את השוק ואת הצרכים. אמרנו עד ינואר כדי לתת מסגרת של זמן אבל המהלך הוא עקרוני ובא להנגיש את המוצר ללקוח. עד היום אמרו שמשכנתא זו חתונה קתולית - אז אנחנו אמורים שזה לא, יש מה לעשות. אני גם יכולה לומר שהגדרנו את ינואר אבל אם התנאים בשוק יהיו כמו של היום אין לנו סיבה לא להאריך את ההטבה גם מעבר לינואר, בהתאם לצורך שיעלה מהלקוחות".   האם יש כלי ושינוי שניתן לעשות גם בתחום האינפלציה? רנדלשטיין: "ההשפעה של העלייה באינפלציה היא השפעה שונה מאוד מאשר הריבית. כשהריבית עולה - ההחזר משתנה. אבל כשהאינפלציה עולה, הפרשי הצמדה מתווספים לקרן אבל הם נפרסים על התקופה כולה ולכן עליה חודשית של 0.2% נפרסת ל-20 שנה והלקוח לא רואה את השינוי באופן מיידי בהחזר החודשי. היתרות של הלקוח עולות אבל מאחר שלא רואים את זה בהחזר החודשי אבל אנחנו לא חושבים שזה יקשה על הלקוחות". אבל בוודאי שהאינפלציה כן משפיעה רנדלשטיין: "חד משמעית. האינפלציה עולה זה אומר שאם לקחתי 100 אלף שקל היתרה עולה לפי קצב האינפלציה. אבל כשמדברים על משכנתא אנשים רוצים להיות מסוגלים לשלם אותה מדי חודש כדי שהבית יהיה שלהם. על זה האינפלציה לא משפיעה מדי חודש אלא לאורך זמן. זה לא מיידי. לכן, כשתנאי השוק משתנים מאוד מהר והריבית עולה בקצב מאוד מהיר  - אנחנו נותנים פתרון איפה שזה פוגע מיידי. איפה שכואב ללקוחות". אתם רואים האטה במשכנתאות? "בחודש אוקטובר מעריכים  בשוק שהציבור לקח רק 6 מיליארד. אבל זה חודש שבגלל החגים היו הרבה פחות ימי עבודה. לעומת זאת אם מסתכלים על ספטמבר באמת רואים שלמרות שהיה חודש די מלא הייתה ירידה. בהחלט רואים מגמת ירידה מה-13 מיליארד שראינו בתחילת השנה ועד החודשים האחרונים". זה יימשך או שזו האטה זמנית? "אתה שואל שאלה טובה. ההערכה שלנו היא שהשוק ב"סטנד ביי". זו לא בהכרח ירידה שתימשך לאורך זמן. השוק והלקוחות מסתגלים לתנאים החדשים, מנסים לבדוק מה קורה. הציבור רואה אמירות שהמחירים ייבלמו וגם צריך לזכור שההיצע עולה, ראינו את השיווקים של הממשלה הקודמת שיהפכו לדירות ומכירות ולכן השוק מוצא מחדש את האיזון בין הביקוש והיצע. "אבל הביקוש לדירות גדול ואין הרבה פתרונות. החלופה זה שכר דירה וגם הוא עולה. אז אנחנו מניחים שהשוק יהיה יותר קטן, כי יוצאים ממנו משקיעים או לקוחות שלא יעברו חיתום. אבל ה-7.7 מיליארד (הסכום שלקח הציבור בחודש ספטמבר. נ"א) לא ישקף. אנחנו חושבים שתהיה ירידה ביחס ל-12-13 מיליארד של חודש מרץ. אבל ה-7.7 לא מייצג לדעתנו לגמרי את מה שיקרה בחודשים הבאים. השוק יהיה סביב ה-9. זה נמוך אמנם מ-13. אבל עדיין גבוה". איזה נתון יכול לסמן על שינוי המגמה בשוק? כמה עליה של 0.75% בריבית משפיעה על המשכנתאות אצלכם? "הביקוש למשכנתאות נגזר בסופו של דבר מהביקוש לדירות ולא מהריבית, וצריך גם לזכור שהביקוש למשכנתאות הוא תמיד בדיליי לרכישות. אין מתאם או נתון של כמה עליית הריבית משפיעה על משכנתאות. הנתון שיכול לנבא קדימה משכנתאות זה פרמטר של כמות המתעניינים שפונים לבנקים - ואנחנו לא רואים ירידה דרסטית".    מחירי הדיור לדעתכם יכולים לרדת? "אנחנו רואים שהעלייה מתמתנת. האם המחירים יירדו? השאלה היא איפה ייעצר האיזון החדש בין הביקוש להיצע - איפה שהביקוש וההיצע ייפגשו. כן רואים בוודאות עצירה של העלייה. אבל לגבי ירידת מחירים - עוד מוקדם להגיד".