חברת הפינטק הישראלית פלוס500 הנסחרת בלונדון (PLUS.L), שפיתחה פלטפורמה למסחר בחוזי הפרשים CFDs על מניות, מטבעות וירטואליים, מדדים, סחורות, מט"ח, אופציות ותעודות סל, אשררה בתוצאותיה הרשמיות לרבעון הרביעי של 2021 את אלה מהפרסום המקדים שהוציאה. בראיון לביזפורטל מדברים המנכ"ל דודי צרויה וסמנכ"ל הכספים אלעד אבן-חן על התוצאות ועתיד העסק.

תחילה למספרים: בשורה העליונה נרשמו הכנסות של 160 מיליון דולר, עלייה של כ-74% מ-92 מיליון ברבעון המקביל אשתקד, ובשנה 718 מיליון דולר, הרעה של כ-18% למול 872.5 מיליון דולר שהכניסה בשנת 2020. ה-EBITDA ברבעון הרביעי עמד על 71 מיליון דולר ובשנה על 387 מיליון דולר, שילוש ויותר של הסכום ברבעון המקביל (20 מיליון דולר) וירידה של 45% בתוצאות השנה כולה (ב-2020 הנתון עמד על כ-516 מיליון דולר). הרווח למניה לשנת 2021 היה כ-3.1 דולר, לעומת 4.7 דולר ב-2020, ירידה של 34%.

על מה מבוסס בעצם המודל הכלכלי שלכם?

אבן-חן: "מאז ההנפקה שלנו ב-2013 ועד סוף 2021 תראה ש-98% שלנו מגיעות מהמרווח שבין מחיר ה-BID, שהוא המחיר המקסימלי לרכישת הני"ע, למחיר ה-ASK, שהוא המחיר המינימלי למכירתה, מרווח זה נקרא Spread ולזה מתווספות עמלות מסחר. כלומר ההכנסה שלנו מאד יציבה וחזקה. נקודת הייחוס שלה הוא לווליום המסחר, וגם למספר העסקאות - שאצלנו ב-2021 היה גבוה מ-57 מיליון ב-2021 כולה. אנחנו סופרים פתיחה וסגירה של פוזיציה כעסקה אחת, ולא מפצלים אותן בשונה מחלק מהחברות מתחומנו".

כלומר, זה לא המודל של תשלום על זרם הזמנות (Order Flow) שבו סוחרים בחינם, אבל מוכרים את פקודות הלקוחות לעושי שוק ולכן מעודדים אותם ליצור כמה שיותר פקודות כאלה, ובפועל כל הזמן לשנות את התיק.

• אוטובוס אוטונומי ראשון יתחיל לפעול בישראל
• בקעת אונו: שירות התחבורה הציבורית יופעל על ידי חברת מטרופולין
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

אבן-חן: "נכון, זה לא המודל. כ-60-65% מהלקוחות שלנו מצויים באירופה ושם המודל הזה נאסר. לכן ROBINHOOD MARKETS (HOOD) לא פועלים שם. אנחנו לא מסכימים עם השיטה הזו, אלצנו אין לנו אפס עמלות. פלוס 500 רוצה להיות מאד שקופה ללקוח".

אבל אי-טורו כן פועלת באירופה וגם היא כמו רוביהוד לא גובה עמלות, ממה הם עושים כסף?

"זה כבר עניין  שלהם עם הרגולטור".

התחלתם בשנה האחרונה לאפשר מסחר דרככם לא רק בחוזים עתידיים אלא גם במניות ו-ETFים (Share Dealing). לארצות הברית אתם נכנסים בינתיים עם החברות שרכשתם אשתקד רק לפעילות החוזים העתידיים, כשתשיקו שם את השייר דילינג – גם אז לא תגבו עמלות? הרי זה ישים אתכם בנחיתות מול רובינהוד.

אבן-חן: "כשזה יהיה רלוונטי נבחן את הדברים. זה לא בפייפליין של השנה הקרובה".

ומה באמת קורה עם האפליקציות למובייל בשייר דילינג ביתר העולם?

צרויה: "זו פעילות שהושקה ב-15 מדינות באירופה, לגבי האפליקציה עצמה – בשבועות האחרונים היא הושקה לאנדרואיד ובימים הקרובים את נעשה השקה בגרסה לאייפון".

בארצות הברית כאמור אתם נשארים עם המסחר על חוזים עתידיים – והחידוש יהיה בכאלה על סחורות, בכוונה לחוזים בסכומים נמוכים יותר של 500 דולר ולא 15 אלף דולר כמו בעבר. מעט חברות עושות את זה – אבל למה שרובינהוד ואי-טורו לא ינצלו את חוזקת המותג כדי לפנות לשם, ולגנוב לכם את הלקוחות שאתם בונים עליהם?

• ג’יי.פי מורגן: בועת ה-AI היא סיכון גדול יותר לשווקים מהמתיחות הגיאופוליטית
• לא רק AI: הנישה החדשה והצומחת שמתפתחת במקביל לתחום הלוהט
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?
• המניה הישראלית שזינקה אתמול פי 5 וצפויה להמשיך לעלות גם היום

צרויה: "להבנתנו זה עניין של פוקוס. הם מתמקדים במניות כפי שאנחנו התמקדנו בחוזי הפרשים".

ההכנסה הממוצעת פר משתמש (ARPU) עלתה 117% ברבעו הרביעי על פני זה המקביל ב-2020, והסתכמה ב-937 דולר, מה הסיבה?

צרויה: "השקענו המון ב-Retention Conversion של הלקוחות (צמיחת ההכנסה מלקוחות קיימים אל מול התקופה המקבילה). הייתה תקופה טובה שבה הלקוחות סחרו בשוקי ההון".

אבן-חן: "העליה באה מהמדינות האסטרטגיות שלנו - אנגליה, גרמניה, ספרד. כמות ההפקדות הייתה לאין שיעור חזקה יותר – 2 מיליארד דולר הפקדות ב-2021. פרמטר חשוב נוסף הוא משך הפוזיציה הממוצע, מרגע שהיא נפתחת ועד שהיא נסגרת – ב-2021 הנתון עלה ליומיים".

קצב הוספת הלקוחות החדשים ירד, כ-33 אלף ברבעון הרביעי מול 50 אלף שנה קודם. אפשר לתלות את זה בהתלהבות פחותה יותר משוק ההון אצל סוחרי ריטייל, שאולי חוששים מההחזרים כשתעלה הריבית. הבעיה היא שהגורמים האלה עבדו גם על מי שכבר הצטרף - רשמתם ירידה של 20% בלקוחות הפעילים ברבעון. איזה מאמצים אתם עושים כדי להשאיר אותם במסחר?

אבן-חן: "זו לא ירידה אפקטיבית של לקוחות שסגרו את החשבונות, וכמו שאמרת זו נגזרת של רמת הפעילות בשווקים הבינלאומיים".

צרויה: "לשאלתך, יש לנו המון יוזמות שקידמנו בשנה האחרונה. ההכנסנו הרבה פיצ'רים כדי לעודד את הלקוחות לסחור ולתת להם כלים טובים, כמו כלי צ'ארטינג חדשים. השקנו חשבון פרימיום: עולם חדש בו הלקוחות הגדולים מקבלים מעטפת של שירות לקוחות שכוללת ניהול השקעות אישי, וובינארז, ניתוחים – דוח שבועי שנשלח אליהם ומסקר בזמן אמת את הפעילות בשווקים".

מתי השקתם את הפרימיום וכמה לקוחות כרגע יש בשירות?

צרויה: "ב-2021 עשינו סוג של טסט ושייכנו כמה מאות לקוחות לפרימיום. לפני שבועיים החלנו את זה על כל המערכת ושייכנו עוד כמה אלפי לקוחות. לפרימיום אין עלות הרכשת לקוח – זה ללקוחות קיימים במערכת וזה גם לא משפיע על הוצאות השיווק".

אבן-חן: "קידמנו את הפתרון הזה כי ראינו תוצאות חזקות ב-2021 מהניסיון שערכנו, וכך גם בינתיים השנה עם הקהל הרחב יותר שפתחנו לו את שירות הפירמיום".

אי-טורו עכשיו פרסמו בסינדיקציה בכמה מדינות בסופרבול כדי לגייס עוד לקוחות. איך נראים המאמצים שלכם?

צרויה: "לפרסם באטליטיקו מדריד כפי שעשינו עולה יותר מהסופרבול. אנחנו לא מפרסמים בארצות הברית כי אין לנו שם שוק מהותי, אנחנו עדיין מבססים שם את הביזנס העתידי. כשיהיה הזמן ונשווק באופן מאסיבי אפשר לצפות שנפרסם בכל מקום.

"לחלוטין שינינו את אסטרטגיית הברנדינג לאחרונה. עלינו בלונדון ובעוד מקומות עם פרסומים על אוטובוסים ומוניות לצד פרסומות טלוויזיה באנגליה, סינגפור ועוד שווקים מובילים. רוב הפרסום שלנו הוא טכנולוגי – גוגל וערוצים נוספים. בערך 10% מהתקציב הוקדש עד עתה לאופליין וחסויות – השנה הגענו למסקנה שלא נכון עבורנו רק חסויות והתחלנו לצאת ולעשות פרסומים בטלוויזיה, מדורים פיננסים, ברכבת התחתית בלונדון ועוד. ייתכן שאף נצמצם את קבוצות הספורט להן אנחנו נותנים חסויות בעתיד הקרוב".

מיניתם בשנה האחרונה את פרופסור יעקב פרנקל, לשעבר נגיד בנק ישראל, ליו"ר שלכם. הוא בן 79 ומשמש בתפקיד זה בחברות נוספות – עד כמה הוא באמת מעורב והאם לא מדובר במינוי שנועד לבסס אמון בקרב רגולטורים באזורי הפעילות כדי לקבל מהם אישור – כפי שקיבלתם לאחרונה באסטוניה?

צרויה: "פרנקל יותר חד וצעיר מאיתנו ברוחו. הוא יושב ראש מתפקד ואקטיבי, שנותן המון כלים ועושה לנו מנטורינג. יש לו הרבה קשרים וידע בעולמות הפיננסים. עבור חברה כמונו להביא פיגורה שכזו שתשב בדירקטוריון ותכווין אותו זה צעד גדול. המקצועיות בה הדירקטוריון מנוהל עלתה השנה מאד. אגב, הוא עזב כמה דירקטוריונים, למשל מתחילת הקורונה כבר אינו משמש כיושב ראש דירקטוריון בג'יי פי מורגן צ'ייס אינטרנשיונל. התחום שלנו מעניין אותו, הוא מצוי בעניינים, משתתף בשיחות השבועיות ובישיבות החודשיות".