"זה יום מדהים שבו אנחנו מנפיקים לפי שווי לא של מיליארד ולא של שני מיליארד, אלא של למעלה מ-3 מיליארד דולר – וזה דבר מדהים גם כן שאנחנו גאים בו מאד. מבחינתי זה חלום ואני חושבת שהוא משקף את כל העבודה הקשה והאמון שנתנו בנו העובדים והמשקיעים – בין אם זה זמן או כסף. תסתכל עלינו, יש לנו 1,800 עובדים ב-24 משרדים בעולם ומעבירים דרכנו סכומי כסף אדירים". כך אומרת בראיון מיוחד לביזפורטל קרן לוי, מנכ"לית פעילות המחקר והפיתוח וסמנכ"לית התפעול הראשית (COO) של חברת התשלומים פיוניר (Payoneer) שתחל להסחר בנאסד"ק בעוד שעה וחצי תחת הסימולים PAYO ו-PAYOW, זאת לאחר שהושלם המיזוג שלה לשלד הספאק FTAC OLYMPUS ACQUISITION CORP של הספונסרית בטסי כהן לפי שווי של 3.3 מיליארד דולר. מניית השלד כבר נסחרת רגע לפני המיזוג לפי שווי של 3.6 מיליארד דולר לחברה הממוזגת.

"ההנפקה היא מנוף מדהים מבחינתנו להמון דברים שאנחנו צריכים לעשות מכאן והלאה", לוי מוסיפה, "תעשיית התשלומים מאד מורכבת ומוטת ניואנסים, ועבורנו היום הזה הוא אבן דרך ענקית במסע מטורף שבו נעשה דברים מאד משמעותיים עבור הכלכלה". את הנימה המעודדת הזו אנו שומעים ממנה בתגובה לשאלתנו, האם כחברה שהוקמה ב-2005, לא הייתה אמורה לצמוח בצד השינויים בזירת הרכישות המקוונות כך שתיהפך לענקית המובילה בתחום, ותהיה יותר משחקנית בולטת בו. לוי כפי שקראתם מרוצה מאד מהמקום בו נמצאת החברה.

לוי מדברת על "סכומי כסף אדירים" שעוברים דרך החברה, ואלה אם כן המספרים שהציגה לרבעון הראשון של 2021: נפח העסקאות (GAAP) גדל ב 61% ל-13.3 מיליארד דולר מ-8.3 מיליארד שנה קודם לכן. נתון ה-Non-GAAP מראה על צמיחה של 67%. ההכנסות גדלו ב-23% ל- 100.6 מיליון דולר מול 82 מיליון בתקופה המקבילה אשתקד (GAAP). הצמיחה Non-GAAP הייתה בשיעור 46%.  ה-EBITDA המתואם גדל ב-140% לסך של 7.8 מיליון דולר, בהשוואה ל-3.3 מיליון דולר ברבעון המקביל וההפסד הנקי צומצם בכחצי מ-7.5 מיליון דולר ל-3.5 מיליון דולר.

במסגרת מיזוג הספאק גויס באמצעות השקעת PIPE סכום של 300 מיליון דולר ממשקיעים קיימים כמו Wellington Management, וכאלה חדשים בהם פידליטי, Dargoneer, פרנקלין טמפלטון וקרנות נוספות. כמקובל במיזוג ספאק, ההנהלה תישאר בתפקידה, כשלצד לוי מדובר על סקוט גאליט, מנכ"ל פיוניר, סמנכ"ל הכספים מייקל לוין ועוד.

• טראמפ ג'וניור מגייס 260 מיליון דולר לספאק; ועל נכסי הקריפטו של המשפחה
• יוסי כרמיל מסכם 20 שנה בסלברייט: משווי אפסי ל-5 מיליארד דולר
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

הפעילות המרכזית של פיוניר היא העברת תשלומים למוכרי שירותים ומוצרים מהפלטפורמות בהן הם פעילים, כמו AMAZON , EBAY , לזאדה הפיליפינית, AIRBNB, INC , זירות המסחר של הפרילנסרים UPWORK INC ו פייבר הישראלית, GOOGLE ועוד – כולם לקוחות של החברה.

"כלקוח, אתה משלם לאיירבינבי בעסקת אשראי פשוטה, שקלית או דולרית – אבל החברה צריכה להתחשבן עם המארח, שנמצא במרוקו, מלזיה או אינדונזיה לצורך העניין, וצריך למשוך את הכסף במטבע מקומי", מסבירה לוי. זה האתגר הגדול: להעביר כספים בעולם בצורה אפקטיבית לשני הצדדים, ורק ככה הפלטפורמות האלה יכולות לפתוח דלת לפרילנסרים לעשות עסקים במאות מדינות לעבור למדינות בהם נמצאים הלקוחות שלהם".

את אותה בעיה שואפת לפתור עבורם גם פייפאל.

"נכון. פייפאל זו חברה מדהימה בפני עצמה, ומלכתחילה היא נוצרה כדי להעביר תשלומים בין אנשים ולא בין עסקים. אנחנו פעילים לצדם בהרבה מדינות, ועדיין שם מכוונים לשווקים היותר מערביים".

• עלייתה ונפילתה של חלוצת הרובוטיקה הצרכנית והצבאית
• השווקים סוגרים שנה בעליות - מה קורה באסיה ובחוזים והאם האופוריה מוצדקת?
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• "הזדמנות קיצונית באנבידיה" -בברנשטיין מצפים לזינוק של 54%...

איך למעשה נראה המודל העסקי שלכם? אתם לוקחים עמלה מכל עסקה שעוברת דרככם?

"כן - בעיקר על המרת המטבע והעמלה הזו הרבה יותר זולה ללקוחות במדינות המוצא, שהיכולת שלהם, אם מדובר בעסקים קטנים, להתמקח מול הבנק במטרה לקבל דולרים היא אפסית. ללא התשתית שלנו, העברה דולרית עולה ללקוח 60 או 80 או אפילו 120 דולר כי משתתפים בה הרבה בנקים בדרך. העמלה אצלנו קטנה כי ה'מלאי' שלנו הוא בעצם הכסף. אנחנו יודעים להעביר ללקוח מטבע כאילו הוא קיים במדינה שבה הוא נמצא.

"מבחינת העסקים עצמם זה אומר שהם מפיקים את המקסימום מהתשלום על השירות שסיפקו. אגב, אותם עסקים יכולים לעשות על גבי התשתית שלנו פעילות שלא עולה להם בעמלות – למשל, אם קנינו אחד מהשני שירותים או עבדנו יחד על פרויקט משותף ניתן להעביר דרכנו את הכסף ללא תשלום".

ועל כמה אנחנו מדברים? זו עמלה בשיעור קבוע?

"לא, השיעור שלנו משתנה בתלות במדינת המוצא של הלקוח, וגם בתלות בלקוח עצמו. למשל מפעלים בסין שמוכרים במספר פלטפורמות והם הם ענקיים, לכן להם יש כח מיקוח גם מולנו. יש מקומות שהעמלה ממש זניחה כי מועברים סכומים אדירים והלקוח תלוי בנו לכל הפעילות הבינלאומית שלו. אצל אחרים היא יותר גדולה. עדיין, אנחנו יותר זולים מפייפאל ומאד הוגנים".

למה בעצם ההכנסות שלכם עלו בשיעור נמוך יותר מהיקף העסקאות שעברו דרככם ברבעון הראשון?

"נהנינו מעלייה בנפח פעילות האי קומרס והפרילנסרים בשנת הקורונה. והתשובה לפער שעליו הצבעת הוא מה שדיברנו עליו קודם לכן – יש לנו תמהיל מגוון של לקוחות ממדינות שונות, שמשפיע על העמלות שאנחנו רואים. לכן ההכנסות לא בהכרח גדלות ביחס זהה להיקף העסקאות".

איביי ו  MASTERCARD INCORPORATED הם לקוחות חדשים שלכם יחסית, ועדיין הצמיחה שלכם לא מבוססת רק על פלטפורמות חדשות או גידול בהיקף העסקאות באלה הקיימות, אלא גם על שירותים נוספים מלבד העברת התשלומים. תארי לנו את מנועי הצמיחה האלה.

"אנחנו מסייעים למשל לעסקים בהון החוזר – תחשוב על מפעל בקוריאה שמייצר לקראת החגים כמות גדולה, שכן זו תקופת 'פיק' אצלו, והוא מוכר באמזון. כדי שהוא יוכל לייצר עוד הוא חייב יותר הון, גם כדי להכנס להתחייבויות מול ספקים אחרים ולהזמין מהם מראש. אנחנו יודעים לספק לו את ההלוואה הזו בלי החיתום הארוך של הבנקים והניירת – אנחנו אפילו אקטיביים במובן הזה שפיוניר פונה בעצם ללקוחות, אומרת להם 'יש לנו הרגשה שאתם זקוקים להון הזה ואתם עומדים בתנאים שהגדרנו לעצמנו'.

"מכיוון שיש לנו ניסיון של 16 שנה, צברנו הרבה ידע על תחומים שונים בתעשייה, וכמובן שיש לנו גם ידע ברמת העסק הבודד כדי להביא לו הצעה. עסק קטן ייקח כל הזדמנות שיש לו להרחיב את הגישה שלו ללקוחות נוספים ועל כן יש לו צורך בהון חוזר. זה מנוע צמיחה לא רק עבורנו – אלא גם לעסקים שעובדים מולנו שיכולים כך לצמוח בעצמם, וכך כל האקו-סיסטם נהנה".

"שירותי ביזנס-טו-ביזנס, B2B, הם מנוע צמיחה נוסף. המודל הראשון שלנו התבסס על פעילות רק דרך פלטפורמות דוגמת אמזון, איביי, סוכנות התמונות גטי וכו' – כל מי שמשלמת במאסות לפרילנסרים. בסביבות 2010 הבנו שזה מקסים וגדול, אבל מערבת לפלטפורמות יש המון מסחר חופשי דרך עסקים בעולם".

כלומר, עסק שאולי בשנת הקורונה הצליח לו בפייבר ואמר "עכשיו אני פותח אתר משלי – וגם שם אני זקוק למערכת תשלומים".

"למשל. זה יכול להיות מעצב אתרים שהלקוחות הגיעו אליו כי הוא קידם את עצמו בלינקדין או בפייסבוק. הצורך הזה מעיד על בגרות של העסקים, שלומדים דרך זירות המסחר להיות אנשי שיווק טובים יותר של עצמם וככה הם מפתחים עצמאות ולא תלויים בהן. לצד ה-B2B אנחנו עובדים על דבר נוסף שנמצא בהתהוות וכבר מוטמע אצל חלק מהלקוחות הגדולים: B2C, אמצעי סליקה של ממש שיאפשר לעסקים לקבל תשלום לא מעסקים אחרים, אלא מלקוחות הקצה.

"כיום אנחנו עובדים על ההתאמות הנדרשות כדי לפתוח את השירות הזה גם לעסקים קטנים. בשירות הזה אנחנו גובים עמלה גם בכניסת הכספים וגם ביציאת הכספים – אבל צריך להדגיש שהמחיר הוא לא הצעת הערך שמייחדת אותנו, אלא היכולת שלנו לתת לעסק אפשרות לקבל את כל הכספים ממקור אחד".

"כמו כן, אנחנו מאפשרים לעסקים לבצע באמצעותנו תשלומי מס לרשויות בצורה חסכונית. מוכר סיני באמזון צריך לשלם באנגליה את חבות המס. במקום שהוא יקבל את הכסף במטבע סיני ואז שוב ימיר אותו לפאונדים וישלם עמלת המרה רק כדי לשלם את המס, אנחנו אומרים לו 'בוא תשתמש ביתרה שלך בפאונדים אצלנו ותשלם ישירות לרשויות.

"מנוע הצמיחה האחרון הוא ניהול הסיכונים: כחברה שמעבירה כספים אנחנו צריכים לתת את הדעת על נושא הלבנת ההון. המומחיות שלנו היא לזהות את העסקים ומקור הכספים שלהם, להבין את סוג הפעילות על הפלטפורמה ולמנוע הלבנות. יש לנו מחלקת ניהול סיכונים מתקדמת שנשענת על מידע, טכנולוגיות שפיתחנו בעצמנו וכאלה שרכשנו מאחרים – ואנחנו תמיד מתעניינים בהקשר הזה בפיתוחים חדשים בחוץ.