איך עושים כסף גדול מנדל"ן - בלי דירה, בלי רישיון, ובלי שקל הון עצמי

הם לא קבלנים, לא יזמים, לא עורכי דין - ובכל זאת, הם הצינור שמקשר בדרך כלל בין היזם לבין בעלי הדירות בפרויקטים של התחדשות עירונית. במילים פשוטות: הם אלה שאמורים לאחד את הדיירים, לגבש הסכמות ראשוניות, ולפתוח את הדלת לשלב הבא מול היזם. אבל בתוך כל הכוח הזה מסתתרת גם בעיה - מקצוע לא מוסדר, עם שכר עצום, ובלי שום רישיון או הכשרה נדרשת. אז מצד אחד זו יכולה להיות הזדמנות תעסוקה טובה לאנשים שמבינים בנדל"ן ומבינים במכירות, אבל מצד שני - זה יכול להיות פתח לכניסה של אנשים לא מתאימים. אז מה קורה בשוק, מה המחויבות הרגולטורית של המארגנים ואיך השוק הזה יתפתח?

מקצוע לא מוסדר, כסף גדול

שוק ההתחדשות העירונית הפך בשנים האחרונות לזירה העיקרית של ענף הבנייה העירונית, כפי שפורסם לאחרונה, כך גם עולה מהדו"ח השנתי בנושא - מה שהפך את תפקיד המארגן לא רק לנפוץ, אלא גם לרווחי מאוד. שכרם של מארגנים בפרויקטים כאלה יכול להגיע ל־30 אלף שקל לדירה. כלומר, בחישוב פשוט - על פרויקט ממוצע של כ-60 דירות, מדובר בתגמול שיכול להגיע קרוב ל-2 מיליון שקל.

לצד מארגנים רציניים ובעלי ניסיון, פועלים גם כאלה שחסרי כל רקע מקצועי - אבל יודעים לגשת לבניין, לשכנע דיירים, ולחתום על חוזים. וכשאין פיקוח, לא תמיד ברור האם מי שנכנס לפרויקט בא לייצג את האינטרסים של הדיירים או את אלה של עצמו והיזם.

מה קובע החוק?

החוק להסדרת פעילות המארגנים, שנכנס לתוקפו כבר בחודש יולי של שנת 2017, דורש מהמארגן לפעול בשקיפות ובזהירות כלפי הדיירים. הוא מחייב אותו לחשוף אם הוא פועל מטעם יזם מסוים, ולפעול לפי לוחות זמנים: אם תוך חצי שנה עד שנה (תלוי בסוג הפרויקט) הוא לא מצליח להחתים אחוז מסוים מהדיירים ולקדם תכנון, ההסכם עמו מתבטל אוטומטית.

ועדיין - בפועל, רבים מהדיירים לא מודעים לזכויותיהם, חותמים בלחץ, או מוצאים עצמם מחויבים להסכם עם מארגן שלא הצליח לקדם את הפרויקט במשך שנים.

ההנחיה החדשה: שכר המארגן נכנס למשוואה בדוח הכדאיות הכלכלית (תקן 21)

לראשונה, ולנוכח ביקורת גוברת, הנחה השמאי הממשלתי הראשי לכלול את שכר המארגנים בתוך תחשיבי הכדאיות הכלכלית של פרויקטי התחדשות עירונית. המשמעות: לא עוד שכר "מחוץ לתמונה", אלא הוצאה מוכרת שצריך לקחת בחשבון מראש - כמו כל רכיב אחר בפרויקט. המהלך צפוי לצמצם דרישות שכר חריגות, ולהשפיע על יכולת ההשקעה וההחזריות של יזמים. ככל שהשכר למארגן יעלה - כך עשויה לרדת התמורה לדיירים או להיחלש היתכנות כלכלית של הפרויקט כולו. מדובר בשינוי דרמטי של ממש, שאם ייאכף כמו שצריך ישים סוף לשיטה שעד כה פעלה "מתחת לרדאר".

• 2024: שנת שיא בהתחדשות עירונית - בשטח זה כבר נראה אחרת
• בת-ים מתחדשת: אושרה תוכנית לבניית כ־1,000 דירות חדשות

מה זה אומר לדיירים?

כשהדיירים חותמים על הסכם עם מארגן, הם למעשה מוסרים את המושכות. חשוב להבין: המארגן עשוי לקבל שכר של מאות אלפי שקלים - לעיתים עוד לפני שנבחר בכלל יזם, או בלי שהפרויקט מתקדם לשלב תכנוני כלשהו. זה קורה משום שבפרקטיקה הנהוגה כיום, מארגנים רבים חותמים עם הדיירים תחילה, ולאחר מכן מוכרים את הפרויקט ליזם, כלומר - מעבירים לו את תיק ההחתמות בתמורה לתשלום, לעיתים על חשבון הרווח הכולל של הפרויקט. כך, נוצר מצב שבו היזם משלם על ודאות והדיירים אינם מודעים לכך שהכסף הזה יוצא מה"עוגה" הכללית של התמורות.

ככל ששכר המארגן גבוה יותר, כך נשאר פחות לחלק לדיירים או ליזם. לכן, אם מישהו מציע לכם לחתום - עצרו לרגע. בדקו מיהו, מי עומד מאחוריו, מה הוא מבטיח, האם יש לוח זמנים, והאם יש לכם ייעוץ משפטי בלתי תלוי. שכר המארגן אולי לא נלקח מכם ישירות - אבל יש לו השפעה ברורה על מה שתקבלו בסוף.

כמה זה באמת שווה? שכר המארגן בעוגת התקציב

כדי להבין עד כמה שכר המארגן משפיע על פרויקט של התחדשות עירונית, צריך פשוט להסתכל על המספרים. התשלום למארגן יכול להיכנס לחשבון של המארגן עוד לפני שנשפך בטון או נבנתה דירה אחת. מדובר בכסף אמיתי, שמגיע מתקציב הפרויקט - אותו תקציב שצריך להספיק גם למימון הבנייה, גם לרווח היזמי וגם לתמורות לדיירים. בפועל, כל שקל שנכנס לכיסו של המארגן מקטין את מה שיישאר לצדדים האחרים, ובעיקר לדיירים. וכאשר הפרויקט ממילא מתוח כלכלית, שכר מופרז למארגן עלול להיות הגורם שיביא לביטולו, או לקיצוץ בתמורות.

ומה לגבי המיסוי?

למרות שמדובר בשוק של מיליוני שקלים, תחום המארגנים עדיין פועל באזור דמדומים מבחינת פיקוח ומיסוי. חלק מהמארגנים עובדים תחת עוסק פטור או עוסק מורשה, אחרים מקימים חברה בע"מ - אבל במקרים לא מעטים, כלל אין דיווח מסודר על התקבולים, במיוחד כשמדובר בתשלום חד־פעמי מיזם או בהעברת "דמי תיווך" לא רשמיים. 

השאלה הגדולה היא – האם המדינה יודעת בכלל על הכסף הזה?

• באר יעקב: היתר ראשון להתחדשות עירונית – פרויקט של 1,880 דירות יוצא לדרך
• פסיקה נגד עיריית תל אביב: עמותות לא ישלמו ארנונה של משרדים
• תוכן שיווקי "הקרנות הפאסיביות מהוות 60% מהענף"

בעסקה רגילה של מכירת דירה, יש רישום, חוזה, מס רכישה ומס שבח. אבל בעסקאות שכר למארגנים - לעיתים מדובר בהעברות כספים בין צדדים, ללא שקיפות כלפי הדיירים, וללא פיקוח ממשי מצד הרשויות. במקרים מסוימים, כששכר המארגן מועבר ישירות מהיזם כתנאי לתחילת הפרויקט, הוא כלל לא מופיע בהסכמים מול הדיירים, והם לא מודעים לכך שהוא חלק בלתי נפרד מהעלויות של הפרויקט, גם אם לא שילמו לו בעצמם. הרגולציה החדשה שמכניסה את השכר הזה לתוך תקן 21 תדרוש ככל הנראה - לשים אותו על השולחן, אבל כל עוד אין פיקוח של ממש, חלק מהכסף הזה עלול להיעלם או ליפול "בין הכסאות".