"נצמח השנה מעל 85%. אלה מספרים שאין להם אח ורע - ותסתכל לשם ההשוואה על החברות שדיווחו אתמול. מבחינת אחוזים, זה מורכב לשמור על שיעורי צמיחה של 95% ככל שהסייקל נהיה גבוה, אבל זה לא אומר שהחברה מאטה. לא מסתכלים רק על אחוזי צמיחה אלא גם על KPI (Key Performance  Indicators – א.פ), מדדי עלות פיננסית, ובהם היעילות. כלומר, על כל דולר שאתה מוציא - כמה אתה מכניס? בזה אנחנו בין הטובים ביותר בשוק". לפי אלירן גלזר, סמנכ"ל הכספים של חברת התכנה מאנדיי  , החברה כן יכולה להתבשם בתחזית הצמיחה שלה להמשך ובו בעת הוא מפנה את המבט למדדים אחרים בתקווה שינחמו את מי שבכל זאת התאכזב. כך הוא אומר בראיון לביזפורטל, לצד רועי מן, המשמש כמנכ"ל משותף עם ערן זינמן.

הדברים הללו נאמרים אחרי שמאנדיי עקפה את תחזיות האנליסטים לרבעון השלישי של השנה, אך הציגה צפי לצמיחה בשיעור נמוך יותר ברבעון הנוכחי, מה שישפיע על הצמיחה השנתית כולה. המניה נפלה אתמול בכ-21% בוול סטריט – בין אם בגלל התחזית, בין אם בגלל שווי השוק הגבוה עוד קודם לכן (20 מיליארד דולר), ובין אם לקראת הסרת החסימה היום על מניות שניתנו לעובדים (ועוד על כך בהמשך).

לפני השאלות, למספרים: ההכנסות צמחו ב-95% ל-83 מיליון דולר. האנליסטים ציפו ל-74.4 מיליון. ההפסד למניה על בסיס Non-GAAP נחתך מ-0.8 דולר למניה ל-0.26 דולר. פה ההערכות בשוק דיברו על 0.6 דולר למניה. תזרים מזומנים נטו ששימש לפעילות שוטפת עמד על 3.8 מיליון דולר, עם תזרים מזומנים חופשי מתואם של 2.9 מיליון דולר, לעומת תזרים מזומנים שלילי בסך 7.2 מיליון דולר ששימש לפעילות שוטפת ותזרים מזומנים חופשי מתואם שלילי בסך 7.8 מיליון דולר ברבעון השלישי של 2020.

ברבעון הרביעי מאנדיי מצפה לצמיחה של 74-75% לרמת הכנסות של 87-88 מיליון דולר והפסד תפעולי Non-GAAP של 22-23 מיליון דולר. לשנת 2021 כולה מאנדיי צופה כעת צמיחה של 86-87% להכנסות של 300-301 מיליון דולר, הפסד תפעולי Non-GAAP של 64-65 מיליון דולר (21-22% מההכנסות).

• פעילות ותקציבי המו"פ באקדמיה בישראל המשיכו לעלות ב-2023
• תוקפא הצעת החוק לסיוע לסטודנטים במילואים - האוניברסיטאות תסייענה
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

התחזית שלכם לרבעון הנוכחי היא לצמיחה איטית יותר. אין עונתיות עבורכם, וניתן היה לדמיין שעם מוצרים חדשים יהיה קל עוד יותר לגייס לקוחות. אז למה ההאטה?

גלזר: "אנחנו לוקחים בחשבון את הניסיון שלנו וחשבון לנהל את מערך הציפיות נכון. כמובן שהיינו שמחים לעמוד בתחזיות האלה. מבחינת אחוזים, זה מורכב לשמור על שיעורי צמיחה של 95% ככל שהסקייל נהיה גבוה, אבל זה לא אומר שהחברה מאטה. לא מסתכלים רק על אחוזי צמיחה אלא גם על KPI (Key Performance  Indicators – א.פ), מדדי עלות פיננסית, ובהם היעילות. כלומר, על כל דולר שאתה מוציא - כמה אתה מכניס? בזה אנחנו בין הטובים ביותר בשוק.

"יש מה שנקרא Rule of 40% - שיעור הצמיחה פחות שיעור שריפת המזומנים כדי להשיג את הצמיחה הזאת. לצורך הדוגמא, אם צמחת ב-50%, וקצב שריפת המזומנים עלה ב-20%, יוצא בנטו 30%.  מי שעוברת את ה-40% נחשבת ל'בסט אין קלאס'. מעל 60% זה כמו ליגת הקיסוס של האוניברסיטאות האמריקאיות – רק של עולם המניות.

• מניית Plug Power מזנקת 60% בשמונה ימים: האם מדובר בשורט סקוויז קלאסי?
• ריי דאליו: "הסדר המוניטרי העולמי בסכנה - ארה"ב נקלעה למלכודת חוב של 37.5 טריליון דולר"
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?
• המניה שתזנק מחר ב-5% למרות דילול המשקיעים

"הבהרנו למשקיעים שלא שרפנו מזומנים אלא ייצרנו 3 מיליון דולר של תזרים חופשי, ובמבחן הזה היינו מעל 86%. ועדיין, אנחנו לא מכוונים להיות בתזרים מזומנים חיובי או להגיע לרווחיות בשלב כזה או אחר. יש לנו שוק אדיר של 50 מיליארד דולר ואנחנו צומחים בשיעורים מדהימים. מבחינתנו לא להשקיע בעוד אנשי מכירות ובקמפיינים זה חבל.

מן: "הודות ליעילות הזאת יש כאלה שמסתכלים עלינו ואומרים שנוכל לצמוח עוד יותר מהר גם אם היא תפחת".

סיפרתם על כך שההכנסות מלקוחות עם יותר מ-10 משתמשים הוכפלו ויותר (Retention Rate). זו מדרגה מאד כללית, למה אין עוד כמה באמצע, שתלמד אותנו איך נראה המשך ההתקשרות עם עסקים של 50 איש, 200 איש, 1,000 איש וכו'?

גלזר: "הבנצ'מרק שלנו הוא חברות דומות כמו אסאנה, סמארטשיט, Attlasian – וגם אצלן זה מקובל.

מן: "הלקוחות הגדולים, שההכנסות השנתיות מהם הם 50 אלף דולר ומעלה, הם אלה שצומחים יותר, זה מקרה קלאסי. העובדה שיכולנו לקחת את הסעיף הזה ללקוחות הקטנים, אלה עם עשרה עובדים ויותר, והראנו שגם הם מתנהגים יפה מאד, זה הישג.

אבל בנתון שפרסמתם כולם בסל אחד. אי אפשר לשפוט מבחוץ אם באמת הקטנים יותר צומחים או שהם מושפעים מאלה הגדולים, שתיארתם כטובים יותר.

"מטרת האנליסטים והמשקיעים היא לבנות איזשהו מודל ולחזות איפה נהיה בעתיד. ככל שאנחנו מכסים להם חלק גדול יותר של הלקוחות (בכוונה לקטגוריה רחבה יותר – א.פ) ואומרים 'זה יתנהג ככה' זה עוזר לגבש מודל כזה.

ומה באמת לגבי הלקוחות הגדולים, אמרתם שמספרם שולש ויותר ל-613 – אבל מה לגבי ה-Retention שלהם? אם הם באמת הצומחים ביותר, זה גם מדד מעניין ששווה לבודד.

גלזר: "כאמור, הוא יותר גבוה מזה של הקטגוריה כולה של לקוחות עם עשרה עובדים ומעלה – את המספר המדויק לא פרסמנו. חשוב להבין שכשיוצאים להנפקה קובעים מה מספרים למשקיעים מדי רבעון ומה מספרים בסוף שנה. הנפקנו עם 127 אלף לקוחות. הצמיחה נובעת מלקוחות חדשים כל רבעון והרחבת ההכנסות מהלקוחות הקיימים. אנחנו חייבים להיות דבקים במה שאמרנו כשהנפקנו. האם נשנה בעתיד את הדיווח רבעוני? בהחלט יכול להיות".

"תסתכל לשם ההשוואה על החברות שדיווחו אתמול". אלירן גלזר' סמנכ"ל הכספים של מאנדיי (צילום: נתנאל טוביאס)

השקתם גרסא חינמית, כמה בינתיים הורידו אותה ומה ההנחות שלכם לגבי שיעור ההמרה של משתמשים ממנה לגרסה המלאה בתשלום?

מן: "הגרסה החינמית הייתה הצלחה, ואנחנו מתכוונים לכך ששלמרות שהבאנו מוצר חינמי, זה לא פגע בכלל בביצועים ובהמרה ללקוחות משלמים. מה הרווחנו בזה? בסיס נוסף של לקוחות שיש פוטנציאל שישלמו לנו בעתיד – וגם נגייס בעזרתם לקוחות אחרים דרך המלצות שלהם עלינו. בהפוך על הפוך, דווקא הגרסא החינמית מאפשרת לתאגידים גדולים לנסות אותנו תחילה, כי אם היו צריכה לשלם על השירותים לפעמים מדובר בבירוקרטיה כדי לאשר התקשרות כזאת על מוצר שטרם הוכחת את התרומה שלו לארגון".

היום מסתיימת חסימה נוספת של מניות שנתתם לעובדים. אולי זו סיבה נוספת שבשוק מיהרו לממש אתמול. יש לכם הערכות לגבי מה יעשו העובדים? אתם יכולים לומר "אם המניה תוסיף לרדת היום, זה לא יהיה בגלל מימושים של העובדים"?

"זה לא המקום שלנו להגיד ואנחנו לא יודעים".

אתם לא יודעים אם הסנטימנט של העובדים אצלכם הוא כזה שאופטימי לגבי עתיד החברה ויגרום להם להמשיך להחזיק במניה כי הם צופים עליית ערך?

מן: "ספקולציה היא לא התפקיד שלנו".

גלזר: "כבר היו שתי הסרת חסימות בחצי השנה האחרונה. העובדים עשו כסף והם מאד מרוצים".

דיברתם על 40 אלף לקוחות שאימצו את פיצ'ר ה-WorkDocs שלכם ו-300 אלף מסמכים שפתחו בעזרתה. מה אנחנו למדים מזה? זאת הצלחה עבורכם?

מן: "זאת הצלחה ענקית. עשינו לא השקה שקטה ולא ניסינו לדחוף אותו, זאת עדיין בטא. השקנו את זה כאבן בניין חדשה במערכת, שהיא גדולה ובסיסת – והמערכת הזו אכן תפסה ככזו אצל הלקוחות. זה לא טריוויאלי.

צריך להסביר שוב שזה לא יישום לעיבוד תמלילים בלבד, אלא מערכת שמאפשרת בניית אפליקציה על גבי מסמכים – וראינו שזה באמת מה שעושים הלקוחות עם המוצר הזה. אם עד היום השתמשו במוצר שלנו רק אחרי שכבר הלקוח ידע מה התכנון שלו הלאה ואיך יראה הביצוע, בעזרת הוורק-דוקס הם מגבשים את התכנון, עושים את סיעור המוחות וכו'. ממש משתמשים במאנדיי כמסמך.  זה מאד משמעותי מבחינתנו כי זה הוסיף עוד חלק שלם של עבודה".

איך אתם מחליטים איזה מוצרים חדשים לפתח ועל מה "לבזבז" את תקציבי המחקר והפיתוח? אתם "יורים באפלה" בישיבות שלכם ומנסים לנחש מה הצרכים? שואלים את הלקוחות קודם?

"התחום שלנו מדהים במובן הזה שיש עכשיו טרנספורמציה ענקית וכל הארגונים מתמחשבים. מלוח קיר, ספרדשיטס, פגישות פנים אל פנים – כולם עוברים למחשב. הכיוון שלנו תמיד יהיה איך לתרום לליבת העסקים של הלקוח. אנחנו לא עוסקים בניהול פרויקטים אלא בניהול אופרציה כלל ארגונית, ולכן ממפים את כל מה שמאפשר לדבר הזה לקרות. בוורק-דוקס - אני לא יודע עד כמה הלקוחות היו יודעים לבקש מוצר כזה בעצמם. על תחום המסמכים הלכנו בידיעה שהרבה תהליכים מתחילים שם, בכל ארגון".

נשמע שלחוש את השטח זה לא מה שמוביל את ההחלטות בהקשר הזה. איך יודעים שהשקעות עתידיות שלכם לא תהיינה לחינם? שתפתחו מוצר שלא עונה על צורך אמיתי והלקוחות לא יאמצו?

"ברור שאנחנו מדברים גם עם הלקוחות, אבל לשאלתך בגדול הגישה היא לנסות דברים בצורה מהירה, להוציא אותם לשוק ולראות את המענה. גם להכשל זה בסדר. אנחנו לא מנסים להמנע מטעויות".

אנחנו מדברים בזמנים שבהם תקיפות הסייבר הולכות ומתרבות. עד כמה המוצרים שלכם מוגנים, או שזו בכלל אחריות של לקוחות הקצה והאבטחה על הסביבה הארגונית שלהם?

"התחום הזה מאד חשוב לנו ואנחנו משקיעים בו המון אנרגיה. לראיה, יש לנו דף שלם של סרטיפיקטים שהמוצרים שלנו עומדים בכל אחד מהם. הלקוחות הגדולים בלי הדברים האלה לא מתחילים אפילו. זה קריטי לכל ארגון שאנחנו פונים אליו".

וממש ברמה הטכנית, אפשר להגדיר את המוצר כך שכל פעם שעובד בתוך הארגון מנסה לגשת למוצר שלכם ולשתף דרכו מידע, להוסיף עדכון, הוא יצטרך לעבור "חומה" של הזדהות? כלומר, לא רק כשהוא מתחבר למחשב, או לענן של מקום העבודה – אלא בכל צעד?

"זה תלוי בלקוח. במוצר שלנו כן קיימת האפשרות לשים איזו רמת אבטחה שתרצה - הצפנות, הרבה מערכות הגנה וכו'. אצלנו זה כבר נמצא ואנחנו מפתחים בבית. מה מהאפשרויות הלקוח יפעיל? זה תלוי בו. בגרסה החינמית יש פחות מקום לתמרון בהיבט הזה".

היו מקרים בהם מערכת של מאנדיי נפרצה אצל לקוח, ודלף מידע על כל האופרציה שלו – תכנית עתידית, מקום על מפת היעדים למשל?