האסטרטגיה של חברת זומד (Zoomd) הישראלית היא לצמוח גם בצורה אורגנית וגם דרך מיזוגים ורכישות. אבל, יש לה בעיה. היא נסחרת בבורסה המשנית בקנדה (סימול: ZOMD), ושם צחיח ממש. וכשהסחירות בך נמוכה וכך גם שער המניה - שמבטא שווי של 30 מיליון דולר, לך תנסה לצאת לגיוס הון. נשארת עם קופת המזומנים. השנה למשל, בחברה תכננו לרכוש מספר חברות, אבל בסוף יסתפקו ברכישה אחת שכבר בוצעה בתחילתה, של חברה בשם פרפורמנס רווניוז (Performance Revenues). הנחמה היא, שלפי מה שמתארים בראיון לביזפורטל סמנכ"ל הכספים צביקה אדלר וסמנכ"ל השיווק עמרי ארגמן, הפוטנציאל בעקבות העסקה הזאת עצום. האם הוא ממומש? זה כבר סיפור אחר.

הנרכשת עוסקת בשיווק באמצעות משפיעני רשת, ונקנתה בתמורה ל-350 אלף דולר במזומן ומנגנון שיאפשר המרה למניות זומד בכפוף לביצועים. "הנציג של טיקטוק בישראל אמר לנו שיש לנו אוצר ביד ושאנחנו צריכים להבין את המשמעות, אבל אני מודה שאנחנו עוד לא יודעים איך להפיק מזה את ביצי הזהב", אומר אדלר. "אלה משפיענים עם עשרות אלפי עוקבים. קיבלנו ברכישה גם עובדים חזקים מאד שמשתלבים בפעילות הקיימת שלנו וגם לקוח שגדל במימדים מפלצתיים מהוצאות של 5,000 דולר בחודש על פרסום ל-300 אלף דולר תוך חודשים בודדים", הוא מוסיף.

"אנחנו נהנים מקשרים עם טיקטוק ויש הרבה מתעניינים שמשאירים לנו הרבה 'לידים'. חלק גדול מהעסקה היה גם רכישה של לקוחות מיפן, והמרנו לשירותים האחרים שלנו לקוחות שבאו בשביל פרפורמנס רווניוז. אגב, המשפיענים האלה זה משהו מטורף, אתה רק אומר להם מה אתה רוצה והם עורכים ועושים הכל לבד, ומקבלים כסף רק אם הלקוח מרוצה. למרות כל זה, זו פעילות לא רווחית וקשה מאד להרוויח שם. צריך ווליום הרבה יותר גבוה של מתעניינים. ובכל זאת, זה לא הפסד שמכביד על שאר הפעילות ואני אומר שיש לעסקה משמעות אסטרטגית".

ומהי אותה פעילות קיימת שמדבר עליה אדלר? לחברה שני מוצר הפונים לקהלים שונים, אך האחד משלים את השני. מדובר במנוע חיפוש המוטמע באתרים, בין אם אלה אתרי תוכן, קניות וכו', והמוצר השני הוא מערכת המשמשת חברות המפעילות אפליקציות, כשזו מרכזת במסך אחד ומשווה בין 600 ערוצי תקשורת שונים בהם יוכלו להריץ קמפיין, ובוחרת עבורם את אלה המשתלמים ביותר בהתאם למטרותיהם כדי להביא להמרה מוצלחת – כלומר להורדה של האפליקציה.

• בגלל אפל: אלפאבית צונחת ב-9%
• המאבק על עתיד החיפוש: גוגל מול גל השינוי הטכנולוגי
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

לפני ההרחבה, קצת פרטים: זומד בתוצרתה הנוכחית הוקמה בסוף 2017 לאחר מיזוג עם מובלין, שארגמן הוא אחד ממייסדה, שפעלה כשעשור קודם למיזוג. בין לקוחות החברה נמנים עליבאבא, וויליאם היל, סוני, אי טורו, גט ושיין. ברבעון הראשון של 2021 זומד צמחה ב-4% לרמת הכנסות של כ-6.8 מיליון דולר, ההפסד התפעולי צומצם מ-1.5 מיליון דולר ל-640 אלף דולר, ה-EBITDA המתואם עבר לרמה חיובית של 63,000 דולר מול מינוס של כ-850,000 דולר שנה קודם לכן.

החברה נסחרת לפי שווי של 28.5 מיליון דולר. ברמות השווי האלה, גם אם תרצה יהיה לה קשה לעבור לרישום בבורסה גדולה יותר, גם לזו הראשית בקנדה. זומד פרסמה תחזיות לפיהן תסגור את השנה עם הכנסות בסך 33-36 מיליון דולר, שישקפו צמיחה של 30-40%, ועדיין המשקיעים לא לקחו את השווי למעלה.

"השוק לא הבין איך דיווחנו על צמיחה של 4% ברבעון ראשון אבל אנחנו אומרים עד 40% בשנה כולה", מפרט אדלר, "אבל הם לא קלטו את המשמעות של לקוח שגדל לאט לאט. לקוח יכול להגיע אלינו עם תקציב של מיליון דולר לקידום הורדות, בהתחלה הוא יכול לשים רק 5,000 דולר בחודש, ובהמשך, כמו אותו לקוח שהגיע אלינו מפרפורמנס רווניוז, הסכום גדל בקפיצות".

• "פולקסווגן, ב.מ.וו ומרצדס לא ישרדו במתכונת הנוכחית עד סוף העשור"
• מכה בכנף למונית האווירית: ארצ'ר אוויאיישן צנחה לאחר הפסד רבעוני
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• הונאה של 2 מיליארד דולר - עונש של 11 אלף שנות מאסר - ומוות...

מה מיוחד במנוע החיפוש ומה המודל הכלכלי מאחוריו?

ארגמן: "זה מנוע שנותן לגולשים אפשרות לחפש רק בתוך האתר שבו הם נמצאים. אנחנו נותנים אותו לאתרים ללא תשלום ולמעשה משתתפים בהכנסות מפרסום – תוצאות החיפוש הן עוד חלק של האתר שבו ניתן לשלב פרסומות. זו מערכת שמאפשרת פרסונליזציה מלאה לאתר המארח, כך שבשונה מחיפוש פנימי שמבוסס על גוגל, הגולש עדיין מרגיש שהוא באותו האתר, עם אותה שפה עיצובית. בגוגל גם יכולים להוציא אותך החוצה מהאתר, גם בתוך החיפוש הפנימי, ונוסף לזה הם גובים מהאתרים כסף אחרי מספר מסוים של חיפושים על ידי הגולשים.

"עוד יתרונות מצד האתרים הוא שהם יכולים להגדיר את התוצאות שנציג, למשל להעלות לראש התור כתבה גם אם היא לא הכי עדכנית, או מוצר מסוים והתוצאות בנויות כך שיאריכו את זמן השהייה באתר. נוסף על כך האתרים מקבלים את המידע על מה הגולשים חיפשו ומה מעניין אותם".

ומה לגבי המערכת למפרסמים, מה החידוש במוצר הזה? 

"זה נקרא Revenue Generator וזה עיקר פעילות החברה. הלקוחות כאן הם כל מי שיש לו אפליקציה: סטארט אפים, חברות ממשלתיות, חברות אי קומרס. המוצר הזה נבנה מכאבים אישיים שלנו – במשך שנים ניהלנו קמפיינים ואחת הבעיות כשאתה עובד ב'סקייל' גדול היא שאדם אחד יכול לעקוב במקסימום אחרי 10 אפיקים של הקמפיין – וצריך הרבה יותר. אנחנו אמרנו 'בואו נכניס 600 אפיקים למסך אחד ונייעל את כל התהליך'.

"למשל, אם אתה וולט ואתה מעוניין שמשתמשים באירופה יורידו את האפליקציה שלך, אתה שם את סכום הקמפיין במערכת שלנו, היא יודעת לחשב כמה כסף צריך כדי ליצור הורדה אצל משתמש בצרפת ולעומת זאת מה העלות במזרח אירופה. המערכת באופן אוטומטי תקנה את שטחי הפרסום במקומות שבהם שיעור ההמרה הכי גבוה – והכי זול, שוב, בהתאם ליעדים שהגדרת".

כשאתם אומרים 600 ערוצי תקשורת, קל לחשוב על הרשתות החברתיות הגדולות, אבל מלבדן, מה עוד נכלל במספר הזה?

"אז כל רשת חברתית נספרת כאחת, חוץ מזה סופרים 'רשתות פרסום', כאלה שיש להן  שטחים במספר אתרים. פלטפורמות לקניה פרוגרמטית/DSP הם עוד קטגריה של ערוצי תקשורת, כשכאן הכוונה לשטחי פרסום לא מנוצלים שנמכרים לגוגל – ושם היא משלבת את הלקוחות שלה. עוד אפיק הוא שיתופי פעולה עם יצרני מכשירים – אנחנו יכולים להגיע להסכמים עם סמסונג למשל להתקין מראש אפליקציה של לקוח שלנו במכשירי גלקסי. פרסומות בתוך אפליקציות, על הפלטפורמה של איירון סורס, גם הן נחשבות לערוץ תקשורת כזה".

נשמע כמו משהו שמישהו אחר כבר חשב עליו ושיש לכם תחרות בו. בכל זאת איזה יתרון יש לכם?

"היתרון שלנו מגיע מהחיבור למוצר השני – מערכת החיפוש שיוצרת לנו דאטה. דוגמה היפותטית: אנחנו יודעים 'לצבוע', בלי שאנחנו יודעים את זהות הבעלים, מכשיר אייפון שדרכו נקראו שלוש כתבות אצל אתר תוכן שהוא לקוח שלנו על המשחק של אנגליה ביורו, וכשתגלוש באחד מערוצי התקשורת שמערכת הקמפיינים שלנו עובדת מולן נדע לזהות אותך.

"ככה, אם ווינר יריצו דרכנו קמפיין של 50% הנחה על טופס למשחק הבא של אנגליה הם יוכלו להגיע למשתמש קצה שהסיכוי שלו ללחוץ על המודעה ולהוריד את האפליקציה גבוה יותר. לעומת זאת, מפרסם שבוחר להריץ קמפיין עצמאית דרך פייסבוק – כל הדאטה שהוא מייצר נשארת שם בלבד – ולא תעזור לו אם ירצה להריץ קמפיין גם בסנאפצ'אט. אנחנו מספקים מעין 'שכבת על' שעוזרת לטרגוט כאמור".

רק השנה עברת למודל SAAS (Software as a Service) שבו משלמים לכם דמי מנוי – ולא קונים רישיון פעם אחת וזהו. כמה אתם גובים?

"ההסכם באופן כללי הוא ל-12 חודשים - או במחיר אחיד לכל השנה או במחיר גבוה יותר בהתחייבות כל חודש מחדש. כך או כך יש מגבלות, זה לא שב-14 לחודש לקוח יכול להגיד לנו שבסוף החודש הוא מסיים את ההתקשרות. לגבי המחיר, הטווח הוא בין 2,000-4,000 דולר בחודש".

ולמה זה שווה בעצם?

"כי מפרסמים עובדים לרוב עם צד ג' שמטפל להם בשיווק ולוקח עמלת ניהול של 15%. כלומר, אם יש לך תקציב של 100 אלף דולר בחודש תשלם בשבילו 115 אלף דולר. לפי המחירים שלנו, הוא ישלם 102-104 אלף דולר".

שיעור העזיבה עשוי להשתנות עכשיו כשאתם עובדים במודל של דמי מנוי, על כמה הוא עמד לפני השקת המודל החדש וכמה לקוחות בסך הכל יש לחברה?

"יש לנו קרוב למאה לקוחות. את הלקוחות שקנו מאיתנו רישיון אנחנו מעוניינים להשאיר במודל הזה ולא להמיר אותם ל-SAAS. באמצעות המודל החדש אנחנו מעוניינים לפנות לקהלים חדשים – לקוחות בינוניים וקטנים שקודם לכן גם ככה לא היו קונים מאיתנו רישיון. הלקוח הכי ותיק שלנו מלווה אותנו שמונה שנים. שיעור העזיבה הוא 24%, או בממוצע של שלוש השנים האחרונות 15%, שזה נתון מעולה ביחס לתעשייה.

"צריך לציין שברבעון הראשון, מבין עשרת הלקוחות שמוציאים אצלנו הכי הרבה כסף, מחצית מהם היו לקוחות חדשים, שהחליפו מיקום עם מי שהיו בעשיריה הראשונה בשנת 2020, וברבעון הראשון של 2021 ירדו לעשיריה השניה. כלומר, למרות העזיבה של לקוחות כל שנה, את מקומם תופסים אחרים שיכולים להוציא הרבה יותר".

אדלר: "צריך לומר שרק לאחרונה התחלנו לגבות דמי מנוי. מתחילת ההשקה השקטה ועד עכשיו עבדנו בחינם מול לקוחות מפתח כדי להבין את הצרכים ולהתאים את המערכת. ברבעון השלישי או הרביעי נעשה השקה רשמית ובינתיים אנחנו עובדים על שיפורים כדי להגיע למוצר מוכן. אנחנו לא מונעים מהשורה התחתונה ואת הכסף הגדול כבר שרפנו".

ועדיין, אתם מעדיפים להצמיח אורגנית את הפעילות הזאת ולהמשיך להשקיע במחר ופיתוח, ולא להקפיא את הוצאות המו"פ כדי להשאיר יותר כסף בקופה לעוד מיזוגים ורכישות?