מנכ"לית ווידמד: "נחדור לארה"ב עם GE דרך מרכזים בעלי השפעה"

חברת ווידמד היא כנראה חברת הביומד הקטנה ביותר שנסחרת בבורסת תל אביב. עם שווי שוק של 16 מיליון שקל, חברת התוכנה מהרצליה אינה יכולה להיכלל במדד הביומד ולמעשה נמצאת מחוץ לזרקור של המשקיעים.

על רקע הדו"חות הכספיים לשנת 2010 קיים Bizportal ריאיון עם מנכ"לית החברה אניה אלדן על התוכניות לשנה הקרובה. בראיון, התייחסה אלדן לשיתוף הפעולה האסטרטגי והחשוב עם חברת GE Healthcare והתייחסה לפעילותה של חברת איתמר מדיקל המתחרה בה.

חברת ווידמד היא חברת תוכנה הפועלת בשלושה קווי מוצרים המאפשרים לאבחן הפרעות שינה. קו מוצר ראשון עובד במעבדות שינה, השני מיועד לחיבור למוניטורים של בתי חולים והשלישי לבדיקות שינה ביתיות.

כיום, לחברה ישנם הכנסות של כ-3-4 מיליון שקל בשנה מקו המוצרים הראשון שמאושר FDA. הכנסות אלו מאפשרות לחברה לנהל את הפעילות השוטפת עם תזרים מזומנים שלילי בהיקף של כחצי מיליון שקל ברבעון. עם זאת, בחברה לוטשים עיניים לשני קווי המוצרים האחרים שיכולים להעביר את החברה תוך זמן לא רב לרווחיות.

רוצים להתרחב עם GE גם לאירופה

קו המוצרים השני הוא זה המיועד לבתי חולים המאושר על ידי ה-FDA. לחברת ווידמד יש הסכם עם GE שמפיצה את המוצרים תמורת סכום מינימלי של כ-30,000 דולר ליחידה. המוצר של ווידמד מתחבר למוניטורים בבתי חולים ומאפשר לבדוק הפרעות בשינה באמצעות ארבעה סיגנלים בלבד. התוכנה של ווידמד גוזרת את הנתונים מתוך המוניטור המחובר לחולה ובכך חוסכת ממנו ומבית החולים עלויות גבוהות בשליחתו של החולה למעבדת שינה.

למרות ההסכם עם הענקית האמריקנית, ניכר כי מכירת המערכות על ידי GE מתבצעת לאט. עד כה רק מספר מערכות ספורות נמכרו ללקוחות בחודשים האחרונים, אולם בווידמד אינם מוטרדים ומנסים לסייע ל-GE למכור את המערכת. לפני כחודש חזרה מנכ"לית החברה מרוד-שואו בארצות הברית ששם הציגה במשך מספר שבועות לרופאים בבתי חולים את המערכות ולדבריה יש התעניינות במוצר שעשויה להביא למכירות נוספות.

"למרות שההסכם נחתם במארס 2010, רק בסוף נובמבר חברת GE שחררו את המוצר לשוק", מסבירה אלדן. "הלכנו יחד עם GE כדי ללמד את אנשי המכירות כיצד למכור את המוצר ושיפרנו את היכולת שלהם".

למרות שיתוף הפעולה החשוב בין החברות - ניכר כי ווידמד היא כמו נמלה על גבו של פיל שתלויה בו כדי להתקדם - ולמעשה היא מחויבת באותם תהליכי חדירה מעמיקים של GE. "יש לי ניסיון רב עם GE. יש להם ראייה רחבה של השוק וחושבים לטווח ארוך. מדובר בחברה גדולה הפועלת בשיטות שלה ובקצב שלה. ברור שהיינו רוצים שהדברים יקרו במהירות רבה יותר, אבל המוצר שלנו הוא חדשני ודורש זמן החדרה".

אלדן מסבירה שמבחינה אסטרטגית, היא מעוניינת שהמוצר שלה יותקן ראשית במקומות הנחשבים ל'מובילי דעה' - אותם היא מכנה רפרנס. בשתי החברות סימנו את המקומות אליהם רוצים לחדור ומעריכים שאחרי שלקוחות אלו יהיו מרוצים - בתי החולים הנמצאים מסביב להם ירכשו אף הם את המוצר כמו עדר.

אולם בכך לא די. בווידמד הרחיבו את הסכם שיתוף הפעולה עם GE גם לאירופה. היעד הראשון שסומן על ידי החברות היו אירלנד ובריטניה ששם החלו אנשי המכירות של GE לשווק את המוצר - אולם עד כה טרם נרשמו מכירות ראשונות.

"אנחנו רוצים לרכוב על ההצלחה של איתמר"

תשומת לב מיוחדת מפנה ווידמד גם לקו המוצרים הביתי. באפשרותה של ווידמד לספק יכולת לבצע בדיקות שינה ביתיות באמצעות מכשיר פשוט אשר מולבש על האצבע. ווידמד לא המציאה את הגלגל - לחברת איתמר ישנו מוצר שכזה שנמכר במיליוני דולרים בארצות הברית. מחירו של מוצר בודד נאמד בעשרות דולרים ויש לו קוד שיפוי מצד חברות הביטוח, דבר אשר מאפשר לרופאים לספק אותו למבוטחים.

חברת ווידמד עדיין אינה יכולה לשווק את המוצר בארה"ב מאחר וה-FDA ביקש הבהרות ונתונים נוספים אודות הבקשה. בימים אלו מתכננת ווידמד להיפגש עם נציגי ה-FDA כדי לדון בדרישות אותם הוא מבקש לצורך מתן אישור.

הסיבה לעיכוב קשורה בעובדה כי בחברת ווידמד עשו ניסוי במוצר כבר לפני יותר משנה - אולם ה-FDA לא הסתפק בניסוי שנערך ודורש לבצע ניסוי נוסף. בווידמד ינסו להסביר מדוע הניסוי שנערך הוא יספק, אך אם ה-FDA לא ישתכנע, ייתכן וחברת ווידמד תידרש לעשות ניסוי נוסף.

אלדן מאמינה שהתזמון של אישור ה-FDA יבוא בזמן שהשוק הביתי ימשיך לגדול כיוון שהשוק עכשיו בעיצומו. "כאשר אנחנו נקבל את האישור למוצר, אז הוא יהיה מתחרה של איתמר". לדבריה: "לאיתמר ישנה חדירה לשוק והם פותחים שוק עבור המוצר שלנו אשר יתחרה בהם. למעשה, אנחנו מתכוונים לרכוב על ההצלחה של איתמר כדי להחדיר את המוצר לשוק".

שוק הניטור הביתי מתחיל לגדול לאחר שנים של דשדוש

את שנת 2010 חתמה ווידמד עם הכנסות של 4.6 מיליון שקל, עלייה של 24% לעומת שנת 2009. בשנה החולפת רשמה החברה הכנסות ראשונות מההסכם עם GE בהיקף של 930 אלף שקל, כאשר תחום הפעילות המסורתי בתחום מעבדות השינה שמה על יציבות - 3.64 מיליון שקל.

בשורה התחתונה, ווידמד צמצמה את הפסדיה ב-2010 ואלו הסתכמו ב-2.9 מיליון שקל לעומת 3.5 מיליון שקל בשנת 2009. בסוף השנה היו בקופת החברה 5.6 מיליון שקל אשר עשויים להספיק לה לתקופה של כשנתיים ללא גיוס.

בשנה הקרובה מתכננת החברה להרחיב את קווי המוצרים שלה לשוק של הניטור הביתי והרפואה מרחוק: לדברי אלדן: "אני מאמינה ששוק זה מתחיל לגדול כעת לאחר הרבה שנים של דשדוש. עדות לכך ניתן לקבל מהחברה החדשה שהקימה חברת GE בשיתוף עם אינטל".