״צד אחד נוצץ צד אחד שקוף, צד אחד בוכה צד אחד טירוף״ - כה שרה נעימת הזמירות נועה קירל בשירה ״יהלומים״. Diamonds Are a Girl’s Best Friend אומר השיר שיצא כ-70 שנה קודם לכן. על אף שבימינו רבים היו מעדיפים לקבל במקומם סמארטפון חדש כמתנה, ליהלומים עדיין יש מקום בלבבות, ולא רק של נועה קירל. ביולי נרשמה למסחר בתל אביב חברה ישראלית שעוסקת בדיוק בזה - שרין טכנו 2.1% , שהייתה הראשונה לבצע רישום כפול מהבורסה בסינגפור. בשרין מכניסים חדשנות לחוליות המסורתיות יותר בשרשרת הערך של הענף העתיק, אך האם הטכנולוגיה בסופו של דבר תהיה זו שגם תקבור אותם? שוו לעצמכם מצב בו הדפסת יהלומים מדויקת בתלת מימד תייתר את הכורים, המלטשים וכן הלאה. בראיון לביזפורטל, אומר מנכ״ל החברה דייויד בלוק שכדאי שתשכחו מזה, לפחות בינתיים.

״זה לא יקרה מסיבה פשוטה״, הוא טוען, ״ברגע שניתן יהיה לעשות את זה, יהלומי מעבדה יהפכו להיות חסרי ערך - כמו זירקון, שרק נראה כמו יהלום והוא מאד זול. חלק מהערך של יהלום הוא שהוא יקר ונדיר ושלא כל אחד יכול לקנות אותו - כמו תיק של גוצ׳י. אתה לא קונה אותו בגלל שהוא עשוי מעור פרה שונה מזה שתמצא בתיק של המשביר לצרכן. אתה משלם על המותג ועל יוקרה. אני בספק שיהלומי מעבדה שאפשר לייצר אותם בצורה זולה ופשוטה יתחרו מול יהלומים טבעיים. ככל שיהלום המעבדה הופך ליותר זול הוא בעצם נהיה כבר מוצר אחר״.

״ומהבחינה הטכנית, זו טכנולוגיה מאד מורכבת ולא תמיד זה יוצא אותו דבר ואי אפשר לשלוט לגמרי בתהליך. צריך להבין איך לגדל את היהלום וזה ידע שקיים אצל החברות המסורתיות והן שומרות עליו מאד״.

בלוק מדבר על יהלומי מעבדה, בשונה מכאלה רגילים הנכרים בטבע, שכן זהו אחד מהשווקים אליו פונה החברה. למה צריך אותם גם שם? עוד נגיע לזה. ראשית קצת רקע: בעבר תהליך הליטוש של יהלומים התבצע באופן ידני בלבד, שהביא לכך שרק 35% מהאבן היקרה הושמשו בסוף לתכשיט הסופי - היתר נזרק. מאז הנצילות עלתה הודות לפיתוחים טכנולוגיים כמו אלה של שרין. ״השיטות החדשות הפכו לסטנדרט רק עבור יהלומים מעל גודל מסויים״, בלוק מסביר, ״אבל הרף הזה הולך ויורד כל הזמן, כך שמשתמשים בזה יותר ויותר עבור יהלומים בגדלים נוספים. כיום מתוך מיליארד אבנים שמייצרים כל שנה בעולם - רק 100 מיליון עוברים דרך טכנולוגיה, ומדובר באבנים הגדולות יותר״.

• איך השוד בלובר מחזיר לשוק היהלומים את הברק?
• טיילור סוויפט והמכסים על הודו מרימים את מניות היהלומים
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

החברה הוקמה ב-1988 וליבת הפעילות המסורתית שלה היא מכונות ותכנה שפיתחה לתכנון וליטוש היהלומים מרמת הגלם למוצר המוגמר. עד לפני 5 שנים זו גם הייתה הפעילות היחידה של החברה. ״מה לעשות עם חומר הגלם זו בעיה מורכבת. מדובר במבנה תלת מימדי ששונה בכל יהלום כשיש אינסוף אופציות ל׳חיתוכים׳ ו׳נקיונות׳ שונים״, הוא אומר. ״אחרי התכנון, יש לנו מערכות לייזרים לניסור היהלומים, וגם בקרת איכות אחרי הליטוש. היהלום חוזר לטכנולוגיה ששוב מודדת אותה ואז המפעיל יודע אם צריך להמשיך לעבוד על היהלום״.  

החוליות החדשות בשרשרת הערך אליהן נכנסה שרין בשנים האחרונות הן אלה של הכורים שמוכרים את הגלם ליצרנים, וכן רשתות קמעונאות של תכשיטים שקונות מאותם יצרנים ומוכרות ללקוח הקצה. ״במקטע הכרייה אנחנו לא עוסקים בהוצאת היהלום מהאדמה ולא מוכרים כלי קידוח, אלא עונים לאתגר אחר. בסוף הכורים מוכרים יהלומים בצורה די מיושנת: עוטפים יהלומים שנכרו מהאדמה בקבוצות, מזמינים יהלומנים לבוא למכרה או למשרדים ולהסתכל על הסחורה כדי לבחון אותה ולתת הצעת מחיר״.

זה כמו שברמי לוי ישלחו מישהו לחקלאי להסתכל על העגבניות שלו.

״בדיוק. הבעיה היא שיש מספר מוגבל של אנשים שיכולים להגיע לראות את הסחורה. אנחנו עושים בעצם דיגיטציה של המכירה באמצעות מכשיר שסורק את הגלם ומייצר לו ׳תאום דיגיטלי׳. הלקוח יכול לראות כך את כל הדאטה בלי להגיע למקום. מבחינת הכורים, אם הם יכולים להיחשף כך ל-300 סוחרים, ולא ל-30, הסיכוי שיקבלו גם הצעה גבוהה יותר עולה. מהצד של הקונה, זה עוזר לו לתת הצעה מדוייקת יותר כי מראש באמצעות הנתונים הוא יידע לתכנן פחות או יותר מה אפשר לעשות עם היהלומים. יצרן שמכוון לתכשיט מסויים חייב לקנות גם את הגלם שיתאים לו, הרי זה לא שכל היהלומים זהים״.

• המיזוג הושלם: אבו פמילי ריט בדרך לבורסה
• האם טבע היא הזדמנות? סמנכ"ל הכספים של טבע: “הוכחנו שהאסטרטגיה שלנו עובדת"
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• אלו המניות שיזכו לביקושים והיצעים בשל עדכון המדדים

ואיפה אתם נכנסים לתמונה במקטע הריטייל של חנויות התכשיטים?

״שם יש שני תחומים עיקריים: ה׳גריידינג׳ - דירוג, והשקיפות לגבי הליך הייצור וההשלכות שלו. בדירוג הכוונה לאותו חלק מהיהלומים הגדולים יותר שמסיים את תהליך הליטוש ונשלח לבדיקות ידניות במעבדות גמולוגיות. שם בודקים את הצבע, המשקל, הניקיון והחיתוך האיכותי. הפרמטרים האלה קובעים את התמחור.

"אלא שהבדיקות הללו סובייקטיביות לחלוטין והתעודה שמתקבלת לא כוללת באמת את כל הפרמטרים שרשתות התכשיטים צריכות כדי לקבוע את המחיר. לכן הן עדיין מחזירות לפעמים יהלומים ליצרן. יש פה בעצם מידע שחסר כדי לסחור. תחשוב שזה כמו שתרצה לקנות רכב ביד2 ותראה במודעה רק את שנת הייצור ונפח המנוע, אבל לא יהיה כתוב אם יש חימום מושב, חלון חשמלי וכו׳״.

אז איך פותרים את זה?

״פיתחנו מערכות טכנולוגיות שיודעות דרך משין לרנינג לדרג את היהלום עם הרבה יותר דאטה מאשר הנתונים שמספקות המעבדות הגמולוגיות״.

ולגבי אותה שקיפות על תהליך הייצור - במה מדובר?

״זה בעצם מתחבר לטרנד של קיימות והמטרה היא להבין מה קרה להיהלום עד שהגיע לצרכן. אנחנו אוספים הרבה דאטה שמאפשרת לעקוב אחרי היהלום במסע שלו. מסתכלים על פליטות הפחמן בתהליך הכרייה והייצור והתרומה לקהילה בסביבת המכרות״.

איפה משתדלים יותר ואיפה פחות?

״באפריקה פחות, למרות שיש שינוי לטובה בעשור האחרון. אלרוסה שברוסיה, שהוא המכרה הגדול ביותר בעולם עם נתח של 30% מהיהלומים בעולם, מתאמץ מאד - גם בהגנת הסביבה וגם בתרומה לקהילה״.

תרומה לקהילה והגנת הסביבה זה טוב ויפה - מה לגבי תנאי העבודה ושכר הכורים?

״יש מקומות שבהם תנאי העבודה של הכורים טובים. בבוטסואנה שבאפריקה חלק גדול מהתל״ג מגיע מכריית היהלומים. זה תחום שהעלה את רמת החיים במדינה מעוני לרמה שיחסית ליבשת היא די גבוהה. לשאלתך, השכר של הכורים שם גבוה בהרבה מהשכר הממוצע שם״.

העובדים החרדים לא יוחלפו

שרין נסחרת לפי שווי של כ-620 מיליון שקל. את המחצית הראשונה של השנה סגרה עם צמיחה של 60.5% להכנסות בהיקף כ-36 מיליון דולר, רווחיות גולמית של 75%, רווח תפעולי בן 14 מיליון דולר ובשורה התחתונה רווח של 12.6 מיליון דולר.

״ראינו ריבאונד מהקורונה - שוק היהלומים חזר בצורה חזקה בכל שרשרת הערך״, בלוק מפרט על התוצאות. ״כשאנשים לא היו יכולים להוציא כסף על נסיעות לחו״ל ובילויים הם קנו יותר יהלומים ואנחנו נהנים מזה. היו מלאים שמחקנו וכך כשתהחלנו להוציא מערכות ב-2021 נהננו מעלות אפס, אז שולי הרווח הגולמי היו טובים. גם תמהיל המוצרים היה רווחי יותר. הרווחיות הזו הייתה חריגה״.

מכרתם 48 מכונות לתכנון וליטוש במחצית השנה. תסביר יותר על המודל הכלכלי - הצמיחה תלויה במכירות הללו ובהשקעות הוניות של הלקוחות? זה לא שוק שכל הזמן מצטרפים אליו שחקנים חדשים, אז האם בעצם אתם צריכים לחכות שמכונות יתקלקלו כדי למכור כאלה חדשות?

״באמת בתחום הזה של מוצרי הלגאסי שלנו כבר מילאנו את השוק בצורה משמעותית ויש לנו נתח של 70% בו. זה לא מנוע צמיחה ואפילו יש שם דעיכה איטית הייתי אומר. עד 2009 לא היה לנו רכיב של הכנסות חוזרות (Recurring Revenue - א.פ), ואז קנינו סטארט אפ ישראלי שפיתחנו את הטכנולוגיה שלו למוצר משלים - רנטגן  שסורק את החלק הפנימי של היהלום. בהתאם המודל השתנה לכזה שנשען על הכנסות חוזרות: תקנה את המכשיר ותשלם מדי תקופה על השימוש בו. היום זה 40-50% מההכנסות שלנו - לזה אנחנו קוראים מוצרי הגלקסי שלנו.

"התחלנו בזה 20 שנה אחרי הלגאסי, ולכן הפוטנציאל למכור מכונות שייצרו הכנסות חוזרות הוא מאד משמעותי. שם יש עדיין רכיב צמיחה, אבל מתון, ולא כמו בהתחלה, וזאת משום שבהתחלה התמקדנו באבנים הגדולות יותר שהן רווחיות יותר. אחרי שתפסנו תוך 5 שנים הרבה משוק האבנים הגדולות עכשיו אנחנו מתמקדים באלה הקטנות יותר - זו אמנם צמיחה איטית אבל לטווח הארוך״.

ומנוע הצמיחה העיקרי שלכם לדבריכם הוא דירוג יהלומים לרשתות התכשיטים. במצגת שלכם כתבתם שתחום הריטייל הוא השוק הגדול ביותר שמוערך ב-78 מיליארד דולר - למה אתם לא מוכרים בעצמכם יהלומים? זה בכלל דבר שקיים בתחום, שחקן שפעיל לאורך כל שרשרת הערך, כמו בקנאביס?

״כמעט ולא. טיפאני עושה את זה. היא ושאר ה-H. שטרנים של העולם הם לקוחות שלנו בפעילות החדשה. מכל מקום, אנחנו נותנים טכנולוגיה ולא מעוניינים להיות בפוזיציה - כי אז נתחיל להתחרות בלקוחות שלנו ולא ירצו לעבוד איתנו״.

שוק הדירוג מוערך בחצי מיליארד דולר בשנה. אתם רוצים שההכנסות מתחום הדירוג יעלו מ-6% כיום לסכומים של 50 מיליון דולר בשנה לפחות, כלומר נתח של 10% מהשוק הזה - איך תעשו זאת?

״אנחנו מעריכים שזה ייקח בין 3-5 שנים. אני מקביל את זה לתחום אחר: על צילום דיגיטלי אמרו שזה לא מספיק טוב ויחיה האנלוגי לנצח כי ׳ככה מצלמים׳. בהתחלה היה יותר מאתגר לשכנע צרכנים מקצועיים שיש לזה יתרונות. ככלל, המעבר מידני לטכנולוגי הוא בלתי נמנע בעינינו.

"מעבר לזה יש פה התייעלות - במקום לשלוח יהלום לדירוג ידני במעבדה ולחכות חודש, לשלם על הובלה וביטוח ולחסום בפניך את האפשרות למכור אותו בכל הזמן הזה, אנחנו מעבירים את יכולת הדירוג לבית הלקוח. זה גיים צ׳יינג׳ר. גם כאן, האתגר הוא הפתיחות של השוק - לייצר מצב שבו מקובל לדרג בטכנולוגיה ולא דרך מעבדה ולהחליף בכך סטנדרט של עשרות שנים. בינתיים אנחנו משקיעים לצורך הגברת המודעות למותג שלנו, בטריטוריות כמו ארצות הברית, יפן, סין ומדינות נוספות״.

בוא נחזור ליהלומי מעבדה, עוד תחום שבו אתם מוכרים. אם גם ככה לא מדובר במשאב נדיר שנכרה מהאדמה וצמצום הבזבוז בו הוא קריטי, למה צריך את הפיתוחים שלכם?

״התשובה היא שצריך אותם פחות וזה לא חובה. מה שכן, התכונות הפיזיות שם הן כמו של יהלום אמיתי והייצור דומה מאד. ככל שהטכנולוגיה שלנו תהיה קוסט-אפקטיב גם ביהלומי מעבדה אז אין סיבה לא להשתמש בה. כמובן שאם זה היה בעלויות של יהלום טבעי זה לא היה כלכלי, כי יהלומי מעבדה נמכרים מיצרן לקמעונאי במחיר נמוך ב-50-80% מכאלה טבעיים. לכן אנחנו מתאימים את המודלים הכלכליים שלנו לצרכים של לקוחות במגזר הזה. אנחנו לא רואים ביהלומי מעבדה איום בכל אופן, לפחות בעשור הקרוב הם לא יחליפו את היהלומים הרגילים. בשבילנו זו עוד הזדמנות - אגב, החברה לוסיקס של בני לנדא מייצרת יהלומי מעבדה כאלה״.

חילקתם דיבידנד של 5 מיליון דולר, אחרי שקיבלתם מענקים מהמדינה - תחזירו אותו?

״לא. עמדנו בכל ההבטחות, החזרנו את כל ההלוואות בערבות המדינה במלואן. אני לא מסכים עם ליברמן על זה שצריך להחזיר את המענק במקרים כמו שלנו. נכון שהוצאנו עובדים לחל״ת וקיבלנו מענקים על החזרתם, אבל צריך להסתכל על מה עשינו כדי לשרוד - צמצומי שכר משמעותיים להנהלה והיו חודשים עם אפס הכנסות. זה לא הסיפור של הקמעונאיות שחגגו עוד ב-2020. היינו במצב מאד מאתגר ולכן התמיכה בנו הייתה רלוונטית. כששרפנו מזומן והיינו בהפסד תפעולי של 10 מיליון דולר - לא המענק הוא מה שהציל אותנו אז. 2021 זו שנה חדשה ועכשיו אנחנו לא מבקשים מענקים כאלה כי השוק חזר לסדרו״.

לסיום, בארץ תחום היהלומים ידוע ככזה שבוא מועסקים גברים חרדים בהיקף נרחב - מה יהיה עליהם ככל שהפיתוחים שלכם יחליפו אותם?

״אנחנו לא מחליפים בני אדם במכונות. גם שוק ה-IT לא החליף את מנהלי החשבונות אלא יצר משרות חדשות. אם לפני הטכנולוגיה שלנו, ברמה הגלובלית, כמות האנשים שהיו מועסקים בתכנון של יהלום הסתכם בעשרות או עשרת אלפים אנשים בכל העולם - היום בזכות התהליך שלנו מועסקים בו מעל 100 אלף איש״.

ועדיין, חרדי שפעם היה בוחן במעבדה גמולוגית יהלום עם זכוכית מגדלת - הוא ימצא עבודה עם הכישורים שלו בתפעול המכונות שלכם למשל?