ויהי בוקר אחד ויקום אברהם אשר חפץ במכירת אוהלו. ויהי ערב ויהי בוקר ויכנס אברהם אל אתר יד 2 וימלא את פרטיו, טיב אוהלו והמחיר המבוקש. ומכר.

ובערב אחר, מפתח אוהלו של שכניו, יעלה אור מסך ה-led, לאחר דיון ארוך בו החליטו שהגיע הזמן לעקור מגוריהם ולהתיישב ליד הצאצאים בעיר אחרת. וייכנסו השכנים, רחל ויעקב, לבדוק מה המחירים המקובלים בכפר מגוריהם הנוכחי ויראו כי אברהם מכר את אוהלו ב-11 זוזים ויחייכו זה אל זה - הלא זקוקים הם ל-9 זוזים בלבד לצורך רכישת אוהלם החדש. ויאמר יעקב לרחל: "וכי מדוע לא ננסה למכור ביותר? נבקש 15 זוזים, יבוא הקונה, יתמקח, נגיד שאוטוטו אנחנו סוגרים עם מישהו אחר ונעשה לו ג'סטה ונסגור עמו על 14 זוזים". ופרסמו ברגע האחרון 15 זוזים וקילו דגים ויבוא הקונה הממולח ויסגור איתם על 14 זוזים בלבד.

ובערב אחר, לאחר משתה חנוכת בית שערך, נכנס משה לאינטרנט מתוך סקרנות כדי לראות כמה שווה אוהלו שזה עתה רכש. ויראה את מחירי העסקה שעשו רחל ויעקב. ויאמר לעצמו: "וואלה וואלה, אולי נעשה סיבוב?"

שהרי עוד לא פרק את כל מיטלטליו, אך חייב לבדוק האם ירצה מישהו לשלם 17 זוזים על האוהל שלו. ומדוע לא יפרסם? פרסם.

ויבוא הקונה הפונטציאלי מעיר אחרת, ובידו 8 זוזים, ניסה להתמקח עם משה שבמהרה שלח אותו לקצה הרחוב בכפר השכן לקבל הלוואה בריבית דה ריבית ויסגרו על 16.5 זוזים. ויפצח משה במחולות. לא לפני שציין בפני הקונה כי "לי זה עלה יותר".

וכך חלפו להם שנים רבות ומחירי האוהלים בארץ ישראל עומדים על 120 זוזים, ויקום המלך ויצעק צעקה גדולה. ויקומו ויתורו שריו בכל הארץ אחר פתרון, אך לא בהר ולא בעמק יימצא האדם אשר יחפוץ למכור את אוהלו בזוז אחד פחות ממה שפרסם שכנו. שהרי לא יימצא בכל הארץ ולו פראייר אחד.

וכי מי יכתיב לאברהם, יעקב, רחל, משה ולי בכמה נמכור? אחד האתגרים איתם אנו מתמודדים במסגרת תהליכי הליווי והייעוץ, הוא הצורך להסתכל על המכלול, התמונה הגדולה. השאלה אינה כמה נוכל לקבל עבור הנכס שבבעלותנו, תפישה שבמקרים רבים אף עשויה למנוע את מכירתו בכלל, אלא מה מטרתו של כל המהלך.

האם הוא נועד לשפר את תנאי הדיור, האם לצרכי השקעה בלבד או לשימוש בכספים לצרכים אחרים, דחופים יותר, תוך שנמוך תנאי הדיור, כל אחד מהמקרים האסטרטגים הללו מצריך בחירה בטקטיקה שונה - לא בכל המקרים מקסום הרווח ממכירת הדירה יוביל בהכרח למקסום הרווח בבחינת המהלך הכולל.

זוג לקוחות חתם השבוע על דירה בבניין חדש בקומה ה-12 במחיר של 1.7 מיליון שקלים. מבירור הפרטים התברר שהנ"ל חתמו על בקשת רכישה, כמעין "שמירת דירה" באותו הבניין עצמו בקומה שלישית, אותה דירה שראו כאידיאלית ומתאימה לתקציב שלהם. אך שמירת דירה זו איבדה מתוקפה לאחר שבועיים במהלכם סירבו לשלוש הצעות שונות על הדירה הנוכחית, אותה היו צריכים למכור. הפער בין ההצעות למחיר המבוקש עמד על 50 אלף שקלים.

עם השלמת עסקת המכירה בסכום המיוחל, חזר הזוג לחברה היזמית וגילו כי הדירה שרצו נמכרה, ונותרו דירות זהות, בקומות 12 ומעלה. נניח כי במקרה הטוב, מחיר דירה עולה בכ-10,000 ש' לקומה. הזוג שילם על הדירה החדשה כ-90 אלף שקלים יותר ממה שתיכנן, ובסך הכל הפסיד כ-40 אלף שקלים במימוש המהלך לשיפור תנאי המגורים.

ניתן למצוא הסבר התנהגותי לתופעה הרווחת באחד המחקרים המרתקים מסוף שנות ה-70 של הפסיכולוגים, עמוס טברסקי וחתן פרס נובל, דניאל כהנמן המציע בין היתר, את המושג "שנאת סיכון". החוקרים מוכיחים כי עוצמת הרגש שלנו בהפסד של 100 דולר תהיה שווה לרווח בלתי צפוי של 200 דולר. משמע, כדי לאזן בין הרווח להפסד, על הרווח להיות גדול או חזק פי 2 כדי להשפיע על ההחלטות שאנו עתידים לקבל.

לצד צורך אמיתי בפתרונות רגולטורים והרבה יצירתיות בשוק הנדל"ן, עלינו להביא בחשבון את האחריות האישית שלנו כאזרחים - למרות האווירה והתחושה,יש לנו השפעה רבה על המתחולל בשוק זה. הרבה יותר ממה שהיינו רוצים לחשוב או שיגידו לנו. ויעידו על כך התגובות שהמשפט הבא עשוי לעורר, ואולי, רק אולי, הריסון יכול להתחיל גם בינינו?