"ביג נמצאת בתקופת הפיתוח הגדולה ביותר בתולדותיה. בישראל אנחנו ב'בוסט' מטורף ובסרביה הגדלנו את הפעילות פי שניים. יש לנו אג'נדה של מאד מדויקת לגבי איפה לגדול ומה עלינו לעשות. דרך אפי נכסים אנחנו רוצים להרחיב את פורטפוליו המשרדים, וגם הדיור להשכרה. בביג עצמה נצמח בארץ, עוד בסרביה, ובמדינות השכנות שלה – לאחרונה פרסמנו את המשא ומתן על רכישת הנכס במונטנגרו למשל".

אפי נכסים -1.03% , עליה מדבר עתה בראיון לביזפורטל חי גאליס, מנכ"ל ביג -1.8% שרכשה אותה, הקפיצה את תוצאותיה של החברה לרבעון השלישי. ואולם לא רק איחוד הנכסים הקיימים בעת העסקה תרם למדדים התפעוליים העיקריים, ה-NOI וה-FFO, שעלו בתקופת הדוח ב- ב-81% לכ-253 מיליון שקל וב-74% ל-162 מיליון, בהתאמה. ביג עצמה ואפי המשיכו לפתח את הפעילות, הן באמצעות הרחבת הפורטפוליו והן עם שיפור תוצאות הנכסים הקיימים, ועל כך מפרט גאליס בשיחה.

"ברבעון השלישי קלטנו לראשונה את שני המרכזים שקנינו באמצעות אפי בסרביה, אלה בערים קראגויבאץ' וקרושבאץ'" הוא מספר ומנגד מתאר על צמצום של פעילות – בארצות הברית. "שם, לאחר מימוש של קרוב למחצית מהפורטפוליו אנחנו עם נתח עדכני של 12% מהפעילות.  אנחנו רוצים להאמין ועובדים על כך שעוד שנה כבר מדובר יהיה בשיעור של 0%, כלומר נצא משם לחלוטין. עד כה הצלחנו למכור את הנכסים בשווי שלהם בספרים שלנו ויותר".

אם כן, חוץ מאיחוד הפורטפוליו של אפי, בין הרבעון השלישי של 2021 לשנה קודם לכן הושקו מרכזים מסחריים חדשים. ומה בגזרת הנכסים הקיימים? "בארץ אנחנו נמצאים בתקופה עם הביקושים הכי גבוהים לשטחי מסחר", הוא אומר. "אני בחברה כבר 18 שנה ואיני זוכר רמה כזו".

• מס על שכר דירה - כל מה שצריך לדעת
• דרישת המיליונים של ח"כ בן גביר מ"עובדה" ומאחת המרואיינות
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

אם ככה הביקושים הללו אמורים להשפיע לטובה על דמי השכירות בחידושי חוזים ומול שוכרים חדשים. איך הדברים נראים בהקשר הזה?

"מאז ומתמיד אמרנו שמה שיקבע את השינוי בשכר הדירה הוא הפדיונות של השוכרים והיכולת שלהם לעמוד ב'עומס' של דמי השכירות – מבחינתנו הפרמטר הזה הוא המלך.  בתשעת החודשים הראשונים השנה הפדיונות של השוכרים בארץ עלו ב-14.6%, או ב-3.6% לעומת 2019 – למרות הסגר. יש חוזים עם שוכרים חדשים שמתעדכנים בהעלאה של 2%, כי זה מה שהפדיון מאפשר לאותו שוכר, ואצל אחרים, עם חוזה ישן בן חמש שנים עד עשור ולצדו פדיון גבוה ההעלאה יכולה להגיע גם ל-20%".

"לגבי תחלופת שוכרים – זה קורה בשיעור קטן. אין לנו שטחים פנויים וזו במירכאות 'הבעיה'. השוכרים לא מפנים בזכות המכירות המצוינות מאז שיצאנו מהסגר השלישי".

לשוכר זה טוב, לכם זה לא מפריע לקדם תכנית אסטרטגית לשינוי התמהיל בנכסים המסחריים?

"רק בשוליים. למשל, היה שוכר במרכז בצפון שהיינו בטוחים שאחרי שעזרנו לו שוב ושוב הוא בדרך החוצה. עשינו הסכם מותנה עם שוכר אחר, ואז השוכר הקיים אמר לנו 'מצבי טוב, אני נשאר'. ברמה הכללית לגבי שינוי התמהיל בשנים האחרונות יש יותר מקום להסעדה, בילוי וספורט על חשבון אפנה. זה בא לידי ביטוי בתמהיל של המרכזים הוותיקים וגם החדשים.

• מטריקס חתמה על חוזה AI בעשרות מיליוני דולרים עם מדינה זרה
• ניתוח רבעוני: מה עשו חברות הנדל״ן המניב והאם השווי מצדיק את העליות?
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?
• ״אנחנו מחלקים כבר 20 שנה ברצף דיבידנד; נמצאים בכל מקרר בארץ״

"כבר לפני עשור, וביתר שאת לפני שש שנים הבנו שהאונליין כאן, וכאן בשביל להישאר – ומבחינתנו זה אומר שצריך לספק חוויית קניה כדי להביא את הציבור למרכזים שלנו, מה שקשור כמובן לתמהיל. לכן גם הגדלנו בשנתיים האחרונות את תקציב הפרסום כדי לחזק את הנוכחות והמיתוג שלנו ולחדד לצרכנים את הסיבות לבוא אלינו – ולראיה ראינו את התוצאות של המרכזים הפתוחים שהתעלו על אלה של הקניונים הסגורים".

והנה ב-2021 אתם מעלים קמפיין שממוקד באופליין, במקום לתקשר החוצה מסרים של שילוב בין שני התחומים – למשל הזמנות באונליין, ואיסוף בחנות. אתם בכלל מעודדים את השוכרים לעשות דברים כאלה? בסוף עלייה בפדיון שלהם היא דבר טוב גם עבורכם.

" בפעילות שלנו בארצות הברית הבנו כבר ששוכרים שידעו לשלב בין השניים יהיו העסקים החזקים של השנים הבאות. יש לנו שוכרים שעושים את זה, מי יותר ומי פחות, והם ילדים גדולים שלא צריכים את העזרה שלנו. בכלל בארץ אפשר לראות בצורה מובהקת יותר עסקים משיקים פעילות באונליין – ועדיין הם סובלים מחוסר שוויון וחוסר צדק בגלל הפטור ממע"מ על קניות מחו"ל עד 75 דולר. אני מקווה שהממשלה החדשה תטפל בדבר העקום הזה שאין לו אח ורע, ובעולם הוא הולך ומצטמצם".

מה לגבי חשיפה ללוגיסטיקה? עופר השקעות קונה את סלע לוגיסטיקה, וניתן לדמיין את הסינרגיה האפשרית עם קניוני עופר של מליסרון.

"אותנו לוגיסטיקה בארץ לא מעניינת. באירופה בהחלט מסתכלים על זה, ואזכיר שבשנה שעברה עשינו שתי עסקאות של רכישת מרלו"גים בבלגראד".

לצד נכסים בשלב הקמה, יש לכם קרקעות שעל חלקן פירטתם את תהליכי הפיתוח. לגבי אשקלון, טירת הכרמל, דימונה, נצרת ואילת לא פירטתם. מה היעוד שלהם ומה הכוונות שלכם לגביהן?

"קודם כל אציין שבפתח תקוה ובנס ציונה קיבלנו אישורים לתב"עות לפרויקטים בשווי של מיליארדי שקלים שנוכל להקים תוך עשור, ואלה יהיו מנועי הצמיחה הבאים אחרי שהפרויקטים הנוכחיים בהקמה יושלמו. לשאלתך, בטירת הכרמל ודימונה הולכים להיות מרכזים שכונתיים ונפתח אותם. באשקלון זו קרקע שאנחנו 'יושבים' עליה הרבה מאד שנים ואני מניח שהיא תפותח בשנים הקרובות".

ובאופן ספציפי לגבי נצרת ואילת? יש שם הזדמנות גם או שתממשו את השטח?

"אלה קרקעות קטנות בשוליים, זנבות של פרויקטים אחרים – ועדיין אנחנו לא מממשים שום דבר, אנחנו יזמים שמפתחים, לא 'פליפרים' שקונים בשביל למכור. בארץ אין יזם שבנה כל כך הרבה פרויקטים בודדים כמונו".

כמו שציינת אפי פעילה גם בתחום המגורים להשכרה. בעיקר באירופה, אבל גם בארץ. בכנסת מקדמים חוק של הטבות מס להשכרה לטווח ארוך – אבל במקום 5 שנים ואז מימוש, המשך השכרתו, גם אם הוא מחליף ידיים, ל-15 שנה. זה כלכלי?

"אני לא מתיימר להיות מומחה למגורים בישראל, זו שאלה רלוונטית למי שחיים את היומיום של יזמות ודיור למכירה. בכרמי גת אנחנו בונים למגורים והחלטנו להשכיר את כל הבניין – בבת ים יש לנו פרויקט של 164 דירות וזו התלבטות".

ומה לגבי אירופה? שם הדיור להשכרה הוא בעיקר במזרח. אתם רוצים להרחיב את הפעילות שם – השאלה אם אין סכנה לזעזועים רגולטוריים כמו הפחתת השכירות או הקפאתה. ראינו שבברלין יוזמה כזו בוטלה, אבל רק בשל הליכים פרוצדורליים.

"בסופו של דבר שוק המגורים הוא לוקאלי. מנכ"ל אפי נכסים, אבי ברזילי, והמנכ"לים של חברות הבת המקומיות חיים את ההתרחשות היטב. אנחנו סוגרים עסקאות רק לאחר אנליזה שמשכנעת אותנו שהן טובות. ואלה לא עסקאות מהסוג של גופים מוסדיים, אלא כאלה עם מרווחים כלכליים מספקים".

בעידן של אחרי הקורונה, לא מן הנמנע שבלחץ האזרחים במדינות הללו יתכנו גם שינויים מטעם הפוליטיקאים נבחרי הציבור. זה משהו שאנליזה יכולה לצפות מראש?

"גם את הקורונה לא צפינו מראש ובדיעבד ראינו שההחלטות שקיבלנו תוך כדי היו טובות. שוב, יש לנו כח אדם מקצועי ולוקאלי שמסתכל גם על הדברים האלה".

אחרי ההלוואה שהענקתם להם, כידן דהרי וירון אדיב בסוף לא חתמו על הסכם המכר שיעביר לכם את ישפרו מודיעין מ-DNA2 שבבעלותם. הלכתם איתם לבית משפט. מה הטענה שלהם?

"יש אנשי עסקים שיש להם אינטגריטי לכבד חוזים, ובשביל אחרים חוזה הוא 'טטלה'. לכן יש בית משפט ואני משוכנע ששם יבינו. נתנו ל-DNA2 הטבות כדי שיסגרו את העסקה ביולי, הם לא התקדמו אז הודענו על ביטול ההטבות – הם מחרטטים שזה מה שהקנה להם זכות לביטול חוזה המכר כולו. הם נתלים בקשקוש שאומר שישפרו היא חברה עצמאית ולא מחויבת למה שהבעלים שלה סיכמו. יותר לברוח מזה לא נראה לי שיש".

ואם לשים את המחלוקת בצד, תסביר שוב למה היה עדיף לכם הנכס הזה על פני הנכס הקרוב לו עם השותפה מגה אור, אותו תצטרכו למכור בשל הנחיית רשות התחרות?

אין מה להשוות. הנכס הקיים הוא בשווי 70 מיליון שקל, בניין של 5,000 מ"ר. ישפרו מודיעין הוא מרכז קניות פתוח גדול ומשמעותי בהיקף 450 מיליון שקל, שתואם את תמהיל הנכסים שאנחנו אוהבים במדינת ישראל. זה נכס חזק ונלחם על מימוש העסקה הזו עד הקצה של הקצה של הקצה".