"אחת מהאסטרטגיות שלנו היא בעצם להיות Enablers בשוק הדפסות התלת מימד מפלסטיקים פולימרים. רק לשם ההדגשה מדובר בשוק של 600 מיליארד דולר ורק 2% ממנו ממומש כיום. עיקר חוסר המימוש בו הוא בגלל שלשחקנים בו אין הטכנולוגיה להדפיס בצורה יעילה ואיכותית והמוצר שלנו מאפשר את זה. גם במידה ונצליח לתפוס 20%-30% ממנו - הפוטנציאל עדיין אדיר" - כך מסביר מנכ"ל 3 דיאם, אורי פלדמן בראיון לביזפורטל

לאחרונה דיווחה החברה כי חתמה אתמול על חוזה אל מול החברה הגרמנית EOS במסגרתו תבצע פיילוט להתקנה של ראשי המדפסת שלה במדפסות אותם מייצרת EOS. הליך ההטמעה צפוי להתבצע במהלך החציון הראשון של השנה וכבר נקבע כי במידה ויושלם בהצלחה, תקיימנה החברות משא ומתן במטרה להגיע להסכם מסחרי בו תמכור EOS את מדפסותיה ביחד עם ראש המדפסת של 3 דיאם. מדובר בהסכם דומה מאוד עליו דיווחה החברה מוקדם יותר בחודש הקודם אז חתמה על הסכם אל מול ליצרנית מדפסות תלת מימד סינית. 

מתי החברה הוקמה ומה בדיוק היא עושה?

"החברה הוקמה למעשה לפני 5.5 שנים והיא קיימת מאז שנת 2016. הרעיון אז היה להיות שחקן בתחום הדפסת תלת המימד התעשייתית של פולימרים פלאסטים. הנפקנו את החברה ביוני האחרון וגייסנו במהלך ההנפקה 42 מיליון שקל. המוצר שאותו פיתחנו - לייזר שהוא למעשה מוליך למחצה - פיתחנו באופן ספציפי עבור עולם הדפסות התלת מימד" 

הדפסות תלת מימד מסוג זה הן הדפסות שדורסות המסה אבקה שאותה מחממים לאחר מכן על חומר גלם טרמופלסטי מסביר המנכ"ל. לדבריו, עד כה קיימים היו בשוק כמה מקורות אור שהיו מסוגלים לעשות זאת, אך כל אחד מהם היה יעודי עבור חומר גלם אחר. 

• כשחוזים פוגשים יצירתיות: למה העולם העסקי מחפש אנשים שחושבים כמו משפטנים?
• גילת זכתה בחוזה בפרו בהיקף 60 מיליון דולר; המניה עולה 5%
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

"במידה והיית משתמש במקור אור מסויים כדי להמיס אבקה על חומר גלם שלא היה יודע לקלוט אותה בצורה מושלמת היית מקבל מוצר פגום. המשמעות של המסה בלתי מושלמת היא שהביצועים המכניים של הרכיב הפיזי שאותו אתה מדפיס בתלת מימד יהיו ירודים ולא טובים מספיק עבור התעשייה שעבורה הדפסת אותו מלכתחילה. המוצר שאנחנו פיתחנו הוא למעשה לייזר שמאפשר המסה מושלמת עבור כל חומר גלם טרמופלסטי ובכך אנחנו מסוגלים להדפיס כל סוג של מוצר באיכות תעשייתית" 

עוד מספר המנכ"ל כיצד עד כה הדפסה תלת מימדית לא תמיד הייתה משתלמת עבור היצרן בשל הזמן הארוך שההליך צרך, ולכן אלו היו מדפיסים בכמויות קטנות. לדברי פלדמן, ראש המדפסת אותו ייצרה החברה קל וזול לייצור, ולכן מסוגל לעבוד במהירות הגבוהה פי 10 משאר המוצרים בשוק, דבר שלטענתו מוריד את מחירי ההדפסה בצורה משמעותית. 

"אם פעם יצרן לא היה מדפיס יותר מ-1000 חלקים כל פעם כי זה לא היה כדאי לו כלכלית, הרי שעכשיו יצרן שמשתמש במדפסת שלנו יכול להדפיס כמויות גדולות פי כמה, פשוט כי זה זול לו יותר." - אומר פלדמן.

• טאואר עם תוצאות מעל הצפי - מעלה תחזית
• נקסט ויז'ן: ההכנסות זינקו ב-62%, הצבר חוזר לעלות ל-124 מיליון דולר
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• אלו המניות שיזכו לביקושים והיצעים בשל עדכון המדדים

מכונת הדפסה של 3 דיאם. קרדיט: יח"צ.

לאחרונה דווח על ההסכם שלכם אל מול לחברת EOS הגרמנית, לפני חודש דיווחתם על הסכם דומה על מול לקוחה סינית, מה המשמעות עבורכם?

"שני החוזים שעליהם חתמנו דומים מאוד מבחינת התנאים שלהם ואנחנו צופים שבעתיד יהיו חוזים נוספים כאלו. EOS הגרמנית היא בעצם אחד מהשחקנים הגדולים ביותר בעולם הדפסות התלת מימד והיא נחשבת לבעלת נתח שוק מרכזי בעולם הזה. היא בעצם מייצרת מדפסות תלת מימד ולאחר מכן מוכרת אותן לשווקים שמשתמשים בהן לצורך הפעילות העסקית שלהם." 

המנכ"ל מספר כיצד במסגרת החוזה תתקין הלקוחה הגרמנית את ראשי הלייזר של 3 דיאם במכונות ההדפסה שלה, ותבחן את יכולת תפעול שלהם בסביבה תעשייתית.

"אנחנו הצגנו ל-EOS כיצד ראשי ההדפסה שלנו עובדים בסביבת מעבדה מבוקרת וכעת בעזרת סיוע שלנו נוכל לוודא שהם גם עובדים בסביבה התעשייתית לה ייעדנו אותם. במידה והפיילוט אכן יצלח נבצע איתם משא ומתן שבסופו של דבר נקווה שיוביל לשיתוף פעולה בין החברות סמגרתו הם ישווקו את המדפסות שלהם ביחד עם ראשי ההדפסה שלנו כמוצר מוגמר אחד לצרכן הסופי" - סיים

אז אם הכוונה היא למכור את ראשי המדפסת כחלק ממוצר סופי למה לא פשוט לייצר מדפסת מוגמרת אחת ולמכור אותה בעצמכם?

"זה ללא ספק אחת מאסטרטגיות החברה. כשאנחנו הקמנו את 3 דיאם הבנו שאנחנו לא נכנסים לשוק שמתחיל מ-0, אלא לשוק שבו כבר קיימים מצד אחד מובילי שוק בסקטורים מסויימים, ומצד שני עדיין קיימים חסמים ורטיקאלים כאלו ואחרים שמנעו מכלל השוק להפתח מלכתחילה. הבנו שבמידה ונרצה למצב את עצמנו כאחד ממובילי השוק הדבר יגזול מאיתנו Time to Market ארוך מאוד וזה לא משהו שרצינו לעשות בהתחשב בפוטנציאל."

המנכל מספר כיצד גם במידה והיו רוצים לצאת לשוק עם מוצר שלם ועל מנת לאפשר לתעשייה להתחיל להדפיס מוצרי תלת מימד בשוק שעד כה לא התאפשר להם לעשות זאת, היו צריכים להשקיע זמן וכסף רב מאוד על מנת לייצר מדפסת אחת שמכילה גם את הראש ההדפסה וגם את שאר חלקי המדפסת. לאחר מכן צריכה הייתה החברה להשקיע סכומי עתק בעלויות השיווק של מוצר מסוג זה, וכל זאת בזמן שהם מתחרים אל מול למובילי שוק בתעשייה.

מה הן בעצם אסטרטגיות החברה?

"לחברה בעצם יש אסטרטגיה דו ראשית - תחילה בחברנו שבמקום להשקיע כמה שנים טובות על מנת לפרוץ לשוק עם מוצר מוגמר, נתחיל דווקא מליצור שיתופי פעולה עם חברות שהן כבר בעצמן מובילי שוק בסקטורים הקיימים ובכך הם ישווקו את המוצרים שלנו במקום שנצטרף להתחרות איתם - If you can't beat them join them. שנית, כאשר קיים יהיה לנו הפוטנציאל שמאפשר לנו לצאת עם מדפסת מוגמרת לשוק על מנת להיות שחקן מוביל בשוק ווריקטלי שבו עד היום לא התאפשרה הדפסה תלת מימדית, נעשה כך" 

בהינתן שבסופו של דבר על פי החוזה עם EOS היא צפויה לשחרר לשוק מוצר מוגמר, למה שהיא לא תבוא כבר ותרכוש את החברה ובכך תמנע מהמוצר מלהגיע לשווקים נוספים - אולי אפילו למתחרות?

"דבר ראשון גם מבחינת EOS אני חושב שמדובר בשלב מוקדם מדי כדי ששאלה כזאת תעלה לקבלת ההחלטות שלהם. אנחנו כמובן לא יודעים מה חושבים בהנהלת החברה אבל אנחנו מניחים שככל שהמוצר שלנו יתפוס נתח שוק גדול יותר מהמדפסות שאותם הם מוכרים ככה ההחלטה תהפוך ליותר מהותית עבורם. בכל מקרה אנחנו לא מציעים את עצמנו למכירה כי אנחנו מבינים את הפוטנציאל הגלום בנו ומאמינים שעם השנים נוכל להפוך לשחקן מוביל בשוק הזה"

ומה בכל זאת עם המתחרים?

"ממש כמו EOS קיימות חברות נוספו בשוק שזה מה שהן עושות. מלבדן יש את HP(סימול: HPQ) ואת  3D SYSTEMS (סימול: DDD) ועוד חברות נוספות שכולן תופסות נתח שוק מסויים. כל החברות האלו רוכשות בעצמם את החלקים הדרושים להרכבה של ראש המדפסת ואז כוללות אותו בתוך המדפסת של עצמן אבל אף אחת לא מייצרת את כל המוצר מאפס לכדי מוצר אחד, ולכן בהיבט הזה אין לנו ממש תחרות"

איפה אתם רואים את עצמכם בעוד שלוש שנים?