ניר כרמלי מישרוטל: טורקיה תהיה פחות אטרקטיבית לנופש

חודשי הקיץ הלוהטים, יולי-אוגוסט, מביאים את הישראלים לבחור בנופשונים וחופשות "מרעננות" המשלבות ים, הפעלות ואוכל לרוב. אולם, העיר הדרומית אילת, המספקת חוויה מסוג זה הן למשפחות, זוגות, והן לצעירים במשך שנים רבות, מאויימת בשנים האחרונות על-ידי נופשוני "הכל כלול" המוצעים בחופי טורקיה, יוון וקפריסין.

רשת מלונות "ישרוטל" נחשבת לרשת בתי המלון הגדולה באילת, עם 8 מלונות המציעים רמות מחירים שונות וחוויות נופש מגוונות, כמו: רויאל ביץ', המלך שלמה, ספורט קלאב, לגונה, רויאל גארדן, אגמים, ריביירה קלאב ואמבסדור. בנוסף, מפעילה הרשת 4 מלונות מחוץ לאילץ - "פונדק רמון" במכתש רמון, "יערות הכרמל", "טאואר תל-אביב" ומלון נוסף בים המלח.

ניר כרמלי, מנהל השיווק של רשת ישרוטל, העובד ברשת כ-10 שנים, מאשש את התופעה מסכם את פעילות מלונות הרשת באילת בחודשים יולי-אוגוסט כפחות טובה מהתחזיות. "חודשי יולי אוגוסט אמורים להיות החודשים הטובים ביותר למלונות באילת, זה ה"מאני-טיים", והשנה היתה פחות טובה מהתחזיות בכלל בשוק באילת, מבחינת תפוסה ומחזורים".

קהל היעד העיקרי של עונה זו הוא הישראלים ולא הצרפתים, כפי שנהוג לחשוב. "הצרפתים מעדיפים את חופי תל אביב, אשדוד ונתניה ושוכרים או קונים דירות בקרבת הים והמשפחה", מסביר כרמלי.

כרמלי יודע שהנופשונים בטורקיה ובמקומות אחרים בעולם מהווים אלטרנטיבה לנופש בארץ בקרב הישראלים, אך סבור כי המגמה תצטמצם בשנים הקרובות. "אם טורקיה תצטרף לאיחוד האירופי ותשווק באירו, מחירי הנופשונים כבר לא ייחשבו לאטרקטיביים. כבר עכשיו המחירים במגמת עלייה בעסקת 'הכל כלול'", טוען כרמלי.

ולראייה, ניתן לראות את הירידה בביקוש לנופשונים ביוון מהרגע בו הצטרפה לאיחוד האירופי ועברה למחירי אירו. "טורקיה היא לא מתחרה מאיים באופן כללי על דפוס הפעילות של מלונות בישראל", מאמין כרמלי.

מלונות לבודדים

"בשנה שעברה, ביולי 2006, עת החלה מלחמת לבנון השנייה, אילת שימשה כעיר מקלט לכמה ימים והמשך הקיץ היה כצפוי והסתכם בקיץ טוב", משווה כרמלי את הקיץ השנה לקיץ אשתקד.

לשם השוואה, מלון "רויאל ביץ'", הנחשב למצליח ביותר ברשת, הגיע באוגוסט 2006 לתפוסה חודשית של 85% והשנה התפוסה החודשית עומדת על 80%. גם מלון "המלך שלמה" צבר תפוסה של 91% בחודש אוגוסט 2006 והשנה התפוסה מסתכמת ב-86%.

גם במלונות "הכל כלול" ישנה ירידה בתפוסה בחודש אוגוסט. מלון "לגונה" ירד מ-96% תפוסה חודשית ב-2006 ל-88% באוגוסט השנה, ומלון "רויאל גארדן" ירד מ-87% ל-83%.

"2006 היתה השנה הטובה ביותר בישרוטל מבחינת תוצאות עסקיות", מגלה כרמלי, וצופה כי המחזור הכולל של הרשת (כולל 4 בתי מלון שאינם באילת) במחצית הראשונה של 2007 יסתכם ב-480 מיליון שקל. "מלון רויאל ביץ' מגלגל את המחזורים הגבוהים ביותר ברשת עם 155 מיליון שקל מחזור כולל במחצית 2007, כאשר המחזור השנתי אמור להיות כפול. זהו שוק קשיח יותר של מלון פרימיום, המתחרה במלון "דן אילת" וב"הרודס"", מציין כרמלי.

"כמו כן, מינואר השנה עד אוגוסט, נעמוד ביעדי המכירות במחצית המלונות שלנו הפועלים באילת - "אגמים", "לגונה", "רויאל גארדן" ו"רויאל ביץ'". בשאר המלונות לא נגיע ליעד המכירות הרצוי, ונפספס בכ-5 עד 7 אחוזים למטה", צופה כרמלי.

ההבדל במכירות במלונות השונים הוא סוג המלון, מסביר כרמלי. "יש מלונות המתאימים לבודדים באוריינטציה השיווקית שלהם ולא לקבוצות, ומלונות כאלה עובדים יותר טוב בקיץ. לעומתם, מלונות "הכל כלול" מתאימים יותר לקבוצות ולמשפחות וכאן ישנה מגמת ירידה בהזמנות".

מעבר להזמנות מקוונות

הסיבה לירידה בהזמנות של קבוצות היא גם המעבר מהזמנה באמצעות סוכן נסיעות להזמנות אישיות באמצעות האינטרנט. "אנחנו פועלים ב-2 ערוצי שיווק ישיר ברשת, האחד באמצעות מוקד טלפוני "ישרוטל ישיר" והשני באמצעות אתר האינטרנט שעובר מיתוג מחדש בימים אלה ונחשב לערוץ מכירתי לכל דבר. פעילות האתר מתוך סך המכירה הישירה נעה בין 15-20 אחוז", אומר כרמלי.

מבחינת השקעה בפרסום, מלבד הפרסום הקונבנציונאלי במגזינים, עיתונות יומית וחוברות תיירות, משקיעה הרשת גם בפרסום באינטרנט, באמצעות באנרים ובייחוד במנועי חיפוש כדוגמת גוגל. "בשנה שעברה השקענו 350 אלף דולר בפרסום באינטרנט, והשנה לא בטוח שנגדיל את התקציב. בפרסום אוף-ליין, אנחנו משקיעים מדי שנה 1.5 מיליון דולר ועובדים עם פרסום JWT".

כרמלי מציין לטובה גם את שיטת הדיוור הישיר ומכנה אותה כ"אפקטיבית ביותר". כל מי שנרשם באחד המלונות או מבצע הזמנה דרך האתר ונותן כתובת מייל באישורו, נכנס לרשימת הדיוור הישיר של הרשת ומדובר על כ-100 אלף איש מכותבים. "אנחנו בוחנים גם אפשרות להשתלב בתוכן שיווקי בטלוויזיה אך מדובר בפרסום יקר", מגלה כרמלי.

"סוג הפרסום של רשת ישרוטל כמעט ולא נוגע בפרסום תדמיתי. אנחנו מעדיפים לשים דגש על פעילויות תרבותיות מתוך תפיסה של ערך מוסף לנופש", אומר כרמלי ומציין גם פעילויות שנעשות על מנת לשווק את המלונות בתקופות ה"מתות" שבין החגים, כמו שיתוף הפעולה עם להקת המחול "בת שבע" במופע "ישורטל פאזה מורגנה", המתקיים זו השנה החמישית בפארק תמנע ב-11 באוקטובר ומביא כ-3,000 צופים בכל פעם.

מצרים וירדן חזקות בשיווק

בחו"ל, משווקת עצמה רשת ישרוטל באמצעות סיטונאי נסיעות, המחברים בין טיסת הצ'רטר לאילת להזמנת החדרים באמצעות חבילת נופש כוללת. בשוק היהודי-בריטי מפרסמת ישרוטל בעצמה בעיתונים המקומיים. "אנחנו מסתכלים על המודל האירי שהצליח למרות המצב הבטחוני, שם לקחו את התיירות כפרוייקט לאומי ושמו לו מקום גבוה בסדר העדיפויות של המדינה וגם בישראל צריך לפעול כך", טוען כרמלי ומציין לטובה גם את ירדן ומצריים ש"משווקות עצמן טוב, מתאוששות מהר ממשברים ומצליחות לייצר תיירות".

לכן, החליטו ברשת ישרוטל לדחוף בעצמם את התיירות ולממן טיסה שתצא מפאריס לשוק היהודי-צרפתי, ותגיע עד אילת.