מבצעי 20/80 לרוכשי הדירות - איך הם משפיעים על מניות חברות הנדל"ן? עליית הריבית בשנתיים וחצי האחרונות גרמה ליזמי הנדל"ן, למצוא דרך שיווקית נבונה כדי למשוך רוכשים. הכוונה למבצעי 20/80, אשר לפעמים מגיעים גם בתצורות דומות של 15/85 ו-10/90 וכיו"ב. מדובר על תשלום נמוך יחסית בעת החתימה ותשלום היתרה בעת קבלת הדירה.

בשנה האחרונה המבצעים הללו, הפכו ממש לברירת מחדל והם ההתחלה של כל מו"מ על מחיר דירה מקבלן. אחרי הכל, יש להם משמעות גדולה מאוד - זאת בעצם הנחה של כמה אחוזים טובים במחיר הדירה.

בהתאמה, העסקאות הללו גם מעסיקות את העיתונות הכלכלית, בהקשר של מחירי הדיור בישראל. כלכלנים רבים, תולים בהם את האשמה למחירי הדיור הגבוהים שממשיכים להאמיר. למבצעים אלו השפעה מהותית גם על חברות הנדל"ן למגורים, על הבנקים וספקי האשראי של היזמים. נתחיל בעסקאות, בהשפעה שלהן על חברות הנדל"ן ועל הבנקים ובמסקנה שלנו - זה טוב לכולם. 

 

איך נולדו עסקאות ה-20/80?

ריבית הפריים עלתה מ-1.6% באפריל 2022 ל-6.25% במאי 2023. תקנות בנק ישראל, ובעיקר זו המגבילה את החזר המשכנתא עד 40% מההכנסה הפנויה, יצרו קושי טכני לנוטלי משכנתאות חדשים. לצורך ההמחשה, ניקח משכנתא של 1 מיליון שקל בריבית פריים מינוס 0.5% ל-20 שנה, התשלום החודשי בגינה עלה מ-4,643 שקל באפריל 2022 ל-7,020 שקל במאי 2023.

• משרד השיכון פנה לחברות בנייה זרות: "בואו לבנות בארץ"
• רשות ני"ע תוקפת: "פרקטיקות חשבונאיות אגרסיביות ופרשנויות גבוליות"
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

הריבית הזו הכבידה ועדיין מכבידה על בעלי הדירות ועל רוכשים פוטנציאלים. אפשר גם לציין שני אלמנטים משמעותיים שהצטרפו להשפעת הריבית, אשר דחפו את הציבור לעסקאות מסוג 20/80. הראשון, האכזבה המתמשכת מהתוכניות הממשלתיות, "דיור למשתכן" ו"מחיר מופחת". הזוגות הזוכים עשו עסקאות מצוינות בעוד שרוב הזוגות, המתינו עוד ועוד להגרלות נוספות, רק כדי להבין שהמחירים בשוק עולים, ודרכם לדירה מתארכת. חלקים גדולים מהם התאכזבו, פנו לרכוש דירה רגילה ואיבדו את זכאותם.

האלמנט השני, כרוך ברוכשים ומשקיעים, אשר מעריכים שהריבית במשק תרד בשנים הקרובות, בהתאם לנעשה בשווקים הגדולים בעולם. במקרה כזה, הם יתמודדו עם סוגיית המשכנתא בסביבת ריבית נמוכה ונוחה יותר וגם יקבלו כ-3 שנים להתכונן לתשלום הצפוי. מבחינתם, מצד אחד המשכנתא תהיה נוחה יותר עוד 3-4 שנים ומצד שני, הם קיבעו את מחיר הדירה וירוויחו כבר על הנייר, עוד לפני שהדירה עצמה תימסר להם.

 

האם זו פצצה מתקתקת?

מה יהיה בעוד 3 שנים , כשהמציאות  תקיש בדלת? כביכול , מצב מסוכן לחברות הנדל"ן, שנותנות לזוגות צעירים אפשרות לקנות אופציה על דירה, כאשר היכולת לשלם בגינה מוטל בספק. ברור שתופעה רחבה של ביטול עסקאות ואי תשלום יתרת הסכום לקבלנים בסוף התקופה, מעידה על  מצב בעייתי וקשה בשוק הדירות, אבל התזה שלנו שונה מכך.

• טריוויה שבועית - האם אתם בעניינים? כנסו לבחון את עצמכם
• אלפרד אקירוב: "אני עובד מהבוקר עד הלילה. זו לא עבודה קשה, אני לא עובד בטוריה"
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• לקוחות של שופרסל עזבו לרמי לוי - ניתוח

לדעתנו מבצעי 20/80 מורידים את הסיכון לחברות הנדל"ן ולבנקים. רוכשי הדירות מבצעים עסקה, בה עליהם לשלם באופן מיידי סכום קטן יחסית – רק 20% מהמחיר. הם מקבעים את מחירי הנדל"ן הנוכחיים וייהנו באופן מיידי מעליית מחירי הנדל"ן (ככל שתהיה). בתמורה הם נוטלים את הסיכון שמחירי הנדל"ן דווקא ירדו. הסיכון הזה בעצם מתפזר למאות או אלפי רוכשי דירות ויורד מגבם של היזמים והמממנים.

 

בואו נצלול לתוך עסקת 20/80 ונבין אותה מנקודות מבטו של כל צד. בעסקה רגילה, הלקוח משלם לפי אבני דרך. לאחר שסיים לשלם את ההון העצמי שלו, המשכנתא נכנסת לפעולה והבנק עושה את תפקידו במימון הרכישה. כספי רוכשי הדירות בפרויקט מסוים, מופקדים כולם לתוך חשבון מרכז, אשר נקרא חשבון ליווי. היזם בונה בעצמו או באמצעות חברת בניה שבחר והוא משתמש בכספים שבחשבון הליווי לצורך תשלום שכר לפועלים, רכישת מלט, בלוקים וכיו"ב. ככל שיש מספיק כסף בחשבון הליווי ממקדמות של רוכשי דירות, יעשה שימוש בכסף הזה. ככל שחסר כסף, הוא יועבר ע"י הבנק המלווה, אשר גובה ריבית כמובן וגם נדרש לתת לרוכשי הדירות ערבות בנקאית.

כאמור, כמות האשראי שהקבלן לוקח מהבנק המלווה, תלויה בהסכם התשלומים, שהינו חלק מחוזה רכישת הדירה. ככל שהקבלן מקבל מקדמות גדולות יותר בשלבים מוקדמים, הוא נדרש לפחות אשראי בנקאי ובהתאמה לפחות תשלומי ריבית.

בעסקאות בהן משלמים את רוב מחיר הדירה בסוף הדרך (באכלוס), המקדמות נמוכות ולכן על פניו, היזם זקוק לאשראי גבוה. אשראי גבוה יגרור הוצאות ריבית משמעותיות, שעלולות לפגוע ברווחיות של פרויקט. במקביל, אם הבנקים יצרכו לתת אשראי גדול לענף הנדל"ן, כאשר הוא הפסדי, זה עלול לפגוע ביציבות המערכת כולה.

 

הלוואת קבלן

בתוך עסקת 20/80, חבויה גם הלוואת קבלן. מהי? ניקח לדוגמא דירה של 2 מיליון ₪ במבצע 20/80. זוג משלם 400 אלף במעמד החתימה ואמור  לשלם 1.6 בעוד 3 שנים בזמן קבלת המפתח. פה נכנס האקס פקטור, הקבלן אומר לזוג שבעסקה הזו משולבת הלוואת קבלן, בגובה 600 אלף ₪, ל 3 שנים (הלוואה מהקבלן לרוכשים). זוהי הלוואה מסוג בולט (bullet), היא נפרעת בסוף התקופה. הקבלן משלם את הריבית על ההלוואה הזו בעצמו ובפועל אמור הזוג להכין 1.6 מיל' ₪ ליום הכניסה לדירה, כאשר 600 אלף ₪, ישתמשו להחזיר את הלוואת הקבלן ו-1 מיליון ₪ תשלום לקבלן.

 WIN WIN WIN

עכשיו נחבר את החלקים להסביר למה זה WIN WIN אמיתי? למעשה זה WIN לשלושת הצדדים. את הלוואת הקבלן (ה-600 אלף שבדוגמא), לווים הזוג הרוכש, כמו כל הלוואה רגילה. הבנק עורך להם בדיקת רקע ונאותות ותהליך חיתום כמו כל מבקש משכנתא. זוג שלא יעבור את המבחן הבנקאי, יגרום לנפילת העסקה והיפרדות ידידותית מהיזם, ללא נזק לאף צד.

כאמור, ההבדל היחידי בהלוואת הקבלן, מצוי בעובדה שאת תשלומי הריבית, לא ישלם הזוג הצעיר, אלא היזם עצמו.

נסתכל עכשיו דרך עיניו של הבנק המלווה את הפרויקט ומממן את העלויות שלו. לחשבון הליווי נכנסו 400 אלף מקדמה (20% מעלות 2 מיליון) ועוד 600 אלף, הלוואת הקבלן שקיבל הזוג הצעיר אחרי חיתום. סה"כ נכנסו לחשבון הליווי בעסקת הדוגמא מיליון ₪ (400+600), שהם 50% מעלות הדירה. בעיני הבנק לקבל 50% מערך הדירה מאוד דומה לעסקה קלאסית של אבני דרך, שאינה מסוג  20/80 . הבנק מרוצה ולא לקח על עצמו סיכון מיוחד.

עכשיו מנקודת מבטו של היזם: נניח שהריבית בחשבון הליווי עומדת על פריים+2%. זו ריבית שמשתנה מיזם ליזם בהתאם לסיכון שגלום ביזם עצמו ולסיכון שבפרויקט הספציפי. אולם כאשר זוג לוקח הלוואת משכנתא, רמת הסיכון שלו נמוכה מחברה קבלנית ועל כן ריבית על הלוואת הקבלן לזוג שעבר חיתום, נמוכה משמעותית. לצורך הדוגמא נניח שהיא עומדת על פריים מינוס 0.5%. כיום ריבית הפריים עומדת על 6% ואם נחשב את העלות של הקבלן, נגלה 600,000 ₪ לשלוש שנים בריבית 5.5%, גוזרת סך תשלומי ריבית של כ-99,000 ₪ לשלוש שנים (וזה בהנחה מחמירה שהריבית לא תרד).

 

מחירי הדיור גבוהים ומאמירים

אכן, גל מבצעי 20/80 ודומיהם השאירו את מחירי הדירות גבוהים ומטפסים, יתכן שאותו זוג, עם חסכונות של 400,000, לא היה יכול להרשות לעצמו דירה ב-2,000,000 ₪ , אבל בשיטה זו, העסקה אפשרית תוך דחיית בעיית המימון ב-3 שנים.

נוצר מצב אבסורדי , שמחירי דיור גבוהים פוגשים ציבור שאין באפשרותו לבצע את קניית הדירה. בעולם אחר מחירי הנדל"ן היו יורדים ומתאימים את עצמם ליכולת הכלכלית של הרוכשים. בדוגמא שנתנו, ההנחה שנתן הקבלן, מגולמת בסבסוד תשלום הריבית על הלוואת הקבלן. 99,000 ₪ שקולים להנחה של 5% ממחיר הדירה - זה הקופון שגוזר לעצמו הזוג הצעיר. מבחינתו, מעבר להנחה הזו, המחירים והתנאים מקובעים. הקבלן אומנם מאבד כ-5% מהמחיר, אך מצד שני, לעיתים קרובות, התשלום המהיר של הלקוח דרך ההון (400) יחד עם הלוואת הקבלן (600) מייצר עודף בחשבון הליווי ולצורך מופחת באשראי מהבנק המממן.

אז מצד אחד היזם מסבסד ריבית נמוכה לזוג הצעיר, אבל נמנע מתשלום של ריבית כבדה לבנק בצד השני. לכן בעיני היזם ההנחה היא לא 5% אלא כנראה שואפת ל-3%-4% בלבד. בפועל העסקה נרשמת ברשות המיסים בשוויה המלא, 2 מיליון ₪ והקבלן שומר על מחיר רשמי גבוה מהמחיר האמיתי. בנוסף, הוא מוכר דירות בקצב מואץ, בזכות השיטה והסיכון של הפרויקט ושל הבנק המממן רק יורד.

 

היכן הסיכון?

נניח שאותו זוג שבדוגמא מעוניין בדירה בשווי 2 מיליון ₪, אך כעבור שלוש שנים, אינו יכול לבצע את העסקה? מבחינת היזם הלקוח השקיע 50% משווי העסקה, מאחר שאת ההלוואה לא ניתן לבטל. אם מבקשים לבטל עסקת רכישה, קיים בחוזה פיצוי מוסכם והוא עומד על 10% מעלות רכישת הדירה. כלומר יש לזוג הרבה מה להפסיד, 200,000 ₪, אם לא יצליח "לגרד" את היתרה. הקבלן מצידו, יכול למכור את הדירה מחדש ב 1.8 מיליון ₪ ולהיות אדיש מבחינה כלכלית (ואנושית). אם מחירי הנדל"ן יפלו ומאות דירות יוחזרו, יהיה זה בהחלט תסריט רע וקיצוני הן ליזם והן למערכת הבנקאית, אך מדובר בתסריט שממילא היה פוגע במשק.

על רקע האנטישמיות העולמית, הילודה הטבעית בישראל והזינוק בחשיבותו של הממ"ד שהינו סטנדרט בדירה חדשה, יש לנו תחושה שתסריט האימים הזה, הוא בעל סבירות מאוד נמוכה.

בשורה התחתונה - עסקאות 80/20 טובות לבנקים ולחברות הנדל"ן

נסכם את התזה בקצרה. בעיני הבנקים עסקאות 20/80 דומות מאוד לעסקאות קלאסיות. נצפה לראות במקרים רבים את חשבון העודפים בפלוס, ולכן הסיכון של הבנק קטן. במקביל, הבנק יהיה הראשון להציע לזוג הצעיר עסקת המשך בחלוף שלוש השנים – משכנתא.

הרוכשים, מקבלים הנחה של כ-5% על הדירה. הם לא היו נכנסים לעסקה, לו חשבו שמחירי הנדל"ן יפלו מחר. כלומר, הם משריינים מחיר שלהערכתם הוא הזדמנותי (בהחלט עדיף לרוכשים שחושבים אחרת לגור בינתיים בשכירות). בנוסף, הם מעריכים שעוד 3 שנים, סביבת הריבית תהיה נמוכה יותר ולכן תנאי המשכנתא יהיו משופרים. אפשר גם לנחש שהשכר של הזוג הצעיר, יהיה גבוה יותר לאחר שלוש שנות ניסיון, שיצטברו בינתיים.

היזמים מתגברים באמצעות עסקאות 20/80 על הקיפאון, שהיה צפוי מהזינוק בריבית במשק. הם יכולים לשחק עם עוצמת ההנחה, בהתאם לכמות הדירות ששווקו בפרויקט. הסיכון היזמי שלהם, פוזר לעשרות רוכשים שונים, שהמערכת הבנקאית חושבת שיעמדו באתגר. חשוב מכל מבחינתם, הם שימרו את מחירי הדירות הגבוהים ולא פגעו בפוטנציאל שקיים בשאר הפרויקטים והקרקעות שבבעלותם.

 הכותב, קובי שגב, שותף מנהל, אקורד בית השקעות