הרווח של סוכני הביטוח והפשלה של רשות שוק ההון והביטוח

הדוח השנתי של הממונה על רשות שוק ההון והביטוח הוא תעודת עניות לממונה. שנת 2024 היתה שנה של הפקרות בתחום - חברות הביטוח העלו תעריפים בלי סיבה, התחרות היתה חלשה. הממונה הסתכל מהצד וראה רווחי שיא. כשחברות הביטוח ברווחי שיא זה בגלל שהציבור משלם יותר. הרווחים האלו לא נעצרו רק אצל חברות הביטוח הם חלחלו גם למטה לסוכני הביטוח שהפכו בשנים האחרונות לסוכנים-מתווכים גם של מוצרים פיננסים.

תחום הביטוח המסורתי ממשיך לצמוח והתחום הפיננסי (גמל, השתלמות, פנסיה) מספק על פני השנים האחרונות צמיחה מרשימה יותר, וכך נוצר תיק מניב לסוכנים שבעצם מקבלים באופן שוטף חלק מדמי הניהול שהלקוח משלם לקרן-קופה, במקביל לעמלת היקף שמשמעותה - בונוס על הגעה להיקף מסוים של העברות כספים. למעשה כמות העוסקים בביטוח פנסיוני כולה משמעותית על הסוכנים שהם רק בביטוח כללי, והיא גם צומחת - 12,924 סוכני ביטוח פנסיוני -  לעומת 12,618 בשנה שעברה. בביטוח הכללי נרשמה ירידה מ-6,503 ל-6,474 סוכנים. בסה"כ יש 14,471 סוכנים לעומת 14,177 סוכנים בסוף שנה קודמת.

בשנת 2024 שולמו לסוכני הביטוח 12 מיליארד שקל של עמלות. בשנת 2023 שולמו 11 מיליארד שקלים, לעומת 10.35 מיליארד שקלים בשנת 2022 ו-9.6 מיליארד שקל בשנת 2021. בשנת 2020 העמלות הסתכמו ב-9.05 מיליארד שקל. מדובר בעלייה מצרפית של 33% וזו בשעה שכמות הסוכנים עלתה ב-8% בלבד. המסקנה - ההכנסות הממוצעות של סוכני הביטוח עלו משמעותית בשנים האחרונות. כשלמעשה כל שוק הפיננסים והביטוח מגדיל רווחים בשנים האלו ובמיוחד מאז המלחמה.    

• "החלום שלי הוא שילדיי יגדלו בחברה שבה כל משפחה מבינה את החשיבות של ביטחון פנסיוני"
• איך הפכו סוכני הביטוח למיליונרים על חשבונכם וכמה אתם משלמים להם כשאתם עוברים לקרן השתלמות אחרת?
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

חברות הביטוח מייצרות רווחי שיא בתחום הביטוח וגם בתחומי ניהול הכספים, וגם גם בתי ההשקעות. התחום הזה נמצא בעדנה אולי אפילו באופריה, אלא שהרווחים שלהם מבטאים בעצם את התשלום-ההפסד של הלקוחות. כל עוד זה בגבול הסביר, ניחא, אבל מה סביר למשל בביטוח יקר על רכב בשעה שהיקף הגניבות הצטמצם דרמטית? מה הגיוני בכך שסוכן הביטוח לוקח כ-40% מהעמלה של כל בית ההשקעות רק כי הוא חזק. כל זה מגיע על חשבון הלקוח. רשות שוק ההון והביטוח אמורה לטפל בכשלים האלו - זה לא קורה.  

איך הפכו סוכני הביטוח למיליונרים על חשבונכם וכמה אתם משלמים להם כשאתם עוברים לקרן השתלמות אחרת?

• הממונה על הביטוח: גמזו לא יכהן כיו"ר במגדל ביטוח
• איציק עוז - סוכן הביטוח העשיר במדינה
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?

זינוק בעמלות בתחום הפיננסים

העמלות בתחום הפיננסים עלו בשנים האחרונות באופן דרמטי - מ-1.55 מיליארד שקל בשנת 2020 ל-1.76 מיליארד  ב-2021, ומשם ל-2.06 מיליארד ב-2022 וקפיצה ל-2.27 מיליארד ותאוצה ל-2.62 מיליארד ב-2024. זינוק של 15% בעמלות ב-2024 על רקע העלייה בשווקים והניודים. 

מדובר על עמלות משני סוגים - עמלות נפרעים שהם חלק מדמי הניהול ועמלות היקף. בתי ההשקעות וחברות הביטוח משלמות לסוכני הביטוח-סוכנים פנסיונים עמלה שוטפת של 0.25% עד 0.3% מדמי הניהול שהן מקבלות. סוכן הביטוח הופך לשותף. מעבר לזה הסוכן מקבל עמלת היקף של כמה אלפי שקלים טובים על העברה של מיליון שקל. עמלת ההיקף תלויה בהישארות של הלקוח במשך שנתיים, אחרת היא יורדת בהדרגה. המצב הזה מייצר בעיה של ניגוד עניינים מובנה - סוכני הביטוח עלולים להעביר לקוחות רק כדי להגדיל את ההכנסות שלהם ולא כדי להביא  לטובת הלקוח. ניגוד העניינים הזה  שקיים אצל הגורמים הכי משפיעים על התזוזות בשוק הגמל וההשתלמות והפנסיה, זה עוד ציון נכשל לממונה על הביטוח ושוק ההון, עמית גל.  

חשוב להגיד כאן שיש סוכני ביטוח שמנצלים את האפשרות ומנצלים את הלקוחות שלהם, יש גם הרבה מאוד סוכני ביטוח שלא מבינים בפיננסים. אבל יש גם קבוצה של סוכנים שדואגת ללקוחות שלהם, אכפת לה מטובת הלקוח יותר מהכיס שלה. בסוף זה הכל אישי - תלוי בסוכן עצמו. 

כמה מרוויח סוכן ביטוח?

בתחום הפיננסי יש כאמור את הצמיחה הגדולה ביותר. לפני שנחשב את הממוצע בתעשייה, ננסה לדבר על הקבוצה של  קרוב ל-3,000 סוכנים שהיא פועלת בעיקר בתחום הפיננסים. אם נעריך כי רוב העמלות (80%)בתחום הפיננסי מגיעות אליה  נקבל כי סוכן ממוצע בתחום מקבל כ-700-800 אלף שקל בשנה. תוסיפו את תיק הביטוח (גם אם קטן), הכנסות נוספות מעמלות מבתי השקעות אלטרנטיבים ועוד ותקבלו בחישוב גס הכנסה שנתית של  של 900 אלף שקל וצפונה. הסוכנים האלו ברוב המקרים נמצאים תחת בית סוכן והם משלמים לו עמלה (הוצאה מבחינת הסוכן)  או שהם מחזיקים בעצמם משרד עם מזכירה. בשורה התחתונה  אחרי ההוצאות  סוכן שממוקדת בתחום הפיננסי מרוויח בממוצע בהערכה שמרנית של 50 אלף שקל ברוטו. אלא שהממוצע השמרני הזה, כמו כל ממוצע פוגע באמת - יש סוכנים בתחום הפיננסי שצברו וותק ולקוחות וההכנסות והרווח שלהם פי כמה מהממוצע, ויש חדשים יחסית שמרוויחים יחסית מעט. העשירונים העליונים של הסוכנים בתחום מרוויחים הרבה יותר מ-100 אלף שקל בחודש.  

סוכני הביטוח שבעבר שיווקו והפיצו ביטוחי רכב, דירות, ביטוחי חיים ובריאות, התרחבו גם לשיווק של מכשירי פנסיה, גמל והשתלמות לצד פוליסות חיסכון וגם השקעות אלטרנטיביות. תחום הביטוח המסורתי ממשיך לגדול. מעטים נשארו רק בתחומי הביטוח. זה עדיין תחום מאוד רווחי וסוכנים וותיקים יחסית מחזיקים בנכס מניב שמייצר להם הכנסה גבוה.

השוק כולו מייצר כאמור 12 מיליארד שקל וזה ללא עמלות על פוליסות חיסכון והשקעות אלטרנטיביות. קחו את ההכנסות האלו וחלקו אותם במספר הסוכנים כדי למצוא ממוצע לכל התעשייה ותקבלו כ-820 אלף שקל בשנה. עם כל המסביב זה מעל 900 אלף שקל. 75 אלף שקל בחודש. ההוצאות נמוכות, אבל גם אם נתייחס להחזקת משרד, נקבל סדר גודל של 50 אלף שקל כשכר ברוטו ממוצע וזה בשמרנות. חלק גדול מהסוכנים מרוויחים הרבה יותר. יש קבוצה של כמה אלפים בודדים - כנראה עד 2,000 שמרוויחה לפחות פי 2 מהממוצע. 

 

איך הופכים לסוכן ביטוח?

באופן יחסי למקצועות אקדמיים כמו ראיית חשבון או עריכת דין, המסלול פשוט יותר וקצר יותר. התהליך מתחיל בלימודים, ממשיך דרך בחינות רישוי, ולבסוף התמחות מעשית. תנאים מקדימים - כדי להתחיל בתהליך ההכשרה כסוכן ביטוח, יש לעמוד בכמה דרישות בסיסיות:

• גיל: המועמד חייב להיות מעל גיל 18.
• תושבות: המועמד חייב להיות תושב ישראל.
• עבר פלילי: על המועמד להציג תעודת יושר. הרשעות חמורות עלולות למנוע קבלת רישיון.

עמידה בתנאים אלו מאפשרת למועמד להירשם ללימודים לקראת קבלת רישיון סוכן ביטוח. הלימודים שנדרשים לקבלת רישיון סוכן ביטוח נמשכים לרוב כשנתיים, ומתקיימים במוסדות המוכרים על ידי רשות שוק ההון והביטוח. הלימודים כוללים נושאים מרכזיים:

• יסודות הביטוח: לימוד המושגים והכללים בתחום הביטוח, כולל מבנה שוק הביטוח בישראל.
• חשבונאות וכלכלה: הבנה בסיסית של נושאים פיננסיים כמו חשבונאות, ניהול סיכונים ורגולציה.
• תחום ההתמחות: ביטוח כללי, ביטוח פנסיוני

בתום הלימודים, על המועמד לעבור סדרת בחינות רישוי. הבחינות מתחלקות לשני סוגים עיקריים:

1. בחינות יסוד:
   • יסודות הביטוח: עוסקת במבנה שוק הביטוח, חוקים, ורגולציה.
   • חשבונאות וכלכלה: בחינה בנושאי כלכלה וחשבונאות בסיסית, רלוונטית לסוכנים שמעוניינים לעסוק בביטוח פנסיוני וכללי.
2. בחינות גמר:
   • הבחינות הללו מותאמות לתחום ההתמחות שנבחר. לדוגמה:
     • ביטוח כללי: סוכן המתמחה בביטוח רכוש, רכב ותאונות נדרש לעבור בחינות גמר בתחום זה.
     • ביטוח פנסיוני: סוכן המתמחה בביטוחי פנסיה, חיים ובריאות עובר בחינות מתאימות בתחומים אלו.

רמת הקושי של הבחינות משתנה, אך לרוב נחשבת לבינונית אחוזי המעבר בבחינות יסוד עומדים על כ-70%, ובבחינות הגמר הם נעים סביב 60%. התמחות מעשית - לאחר שעוברים את בחינות הרישוי, יש להשלים התמחות מעשית בת חצי שנה אצל סוכן ביטוח מורשה. ההתמחות נועדה לספק ניסיון מעשי בעבודה מול לקוחות, בניהול פוליסות ביטוח, ובהבנה של המערכת הביטוחית בעבודה יומיומית. תהליך ההכשרה אורך כשנתיים וחצי - לימודים של כשנתיים, מעבר של סדרת בחינות רישוי, והתמחות מעשית של חצי שנה. השכר בהתמחות נמוך מאוד, אבל בהמשך זה תלוי בסוכן עצמו. פוטנציאל ההשתכרות נראה גדול. אבל צריך לזכור שהשוק עובר שינויים רגולטורים שעשויים להשפיע מאוד על מבנה התחרות והעמלות לסוכנים.