איך הפכו סוכני הביטוח למיליונרים על חשבונכם וכמה אתם משלמים להם כשאתם עוברים לקרן השתלמות אחרת?

לפני 20 שנה וגם לפני 10 שנים, כמעט כולם היו בטוחים: סוכני הביטוח הם דינוזאורים שעומדים להיכחד. האינטרנט, אפליקציות השוואת מחירים ורפורמת בכר אמורים היו להעביר אותם לספר ההיסטוריה. אבל משהו דרמטי קרה בדרך - לא רק שהם שרדו אלא שהם גם התפתחו למכונות עמלות במכשירים פיננסים.

כיום פועלים בישראל קרוב ל-15 אלף בעלי רישיון סוכן ביטוח, כאשר כ-13 אלף מהם מורשים בתחום הפנסיוני, שזה הזהב האמיתי של המקצוע. זהו תחום פעילות חדש יחסית (10-20 שנה) שהיה אמור להשאיר אותם בחיים, במקביל לתחום הביטוח שאמור היה לרדת. בפועל, הביטוח לא ירד - יש עדיין עמלות שמנות בתום, והפיננסים הפך למנוע צמיחה גדול שיצר מאות רבות של מיליונרים גדולים וכמה אלפים טובים של סוכני ביטוח שמרוויחים מצוין, מהעשירון העליון במדינה.  

הסוכנים של היום הם לא אותם סוכנים של פעם. הם הפכו למתכננים פיננסיים שמנהלים תיקי השקעות של מיליוני ישראלים. הם יודעים בדיוק איך להזיז כסף בין קרנות השתלמות, גמל להשקעה ופנסיה. הם יודעים להרוויח מעמלות ואיך להפוך כל שינוי רגולטורי להזדמנות רווח.

על פי ההערכות בשוק סוכני הביטוח בישראל מקבלים עמלות של מעל 1 מיליארד שקל בחודש. העמלות הפיננסיות מסתכמות בכ-250-300 מיליון שקל בחודש. אבל יש גם תמריצים ובונוסים על מכירות שמגדילות את המספרים הרשמיים. 

• "ללקוחות ששואלים באיזה מדד בדיוק להשקיע אני אומר שאין לי כדור בדולח ושחשוב לייצר פיזור"
• כשסוכן הביטוח טועה - המבוטח משלם: פסק דין תקדימי חושף את מלכודת חידוש הביטוח
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

מכונת העמלות: איך בדיוק הסוכנים מרוויחים

הרווחיות של סוכני הביטוח בנויה על מספר מנגנונים מתוחכמים שהציבור הרחב לרוב אינו מכיר: עמלות שוטפות ועמלות היקף. עמלות שוטפות הן עמלות שמתקבלות מדי חודש. הסוכן מקבל בין 0.25% ל-0.3% מכלל הכספים שהעביר לניהול. עבור תיק של 10 מיליון שקל, זה אומר הכנסה חודשית של 2,500-3,000 שקל לכל החיים. תיק טוב יכול להניב הכנסה פסיבית למשך 30-40 שנה.

עמלות היקף היא עמלה שקשורה ליעד-היקף. כל העברה בין קרנות מניבה לסוכן בין 0.3% ל-0.8% מסכום ההעברה. העברת תיק של מיליון שקל שווה ל-3,000-8,000 שקל מיידיים. והנה החלק המרתק: אין הגבלה על מספר ההעברות. סוכן יכול היה להעביר את אותו לקוח כמה פעמים בשנה, אם יש לו הצדקות לכך, אבל כעת הגופים לא הסכימו - יש תנאים של הגופים המוסדיים ואם הלקוח עובר מהר, לא מתקבלת כל עמל ההיקף בגינו. 

מעבר לכך, חברות הביטוח והפנסיה מציעות תמריצים. הגעה ליעד של 5 מיליון שקל צבירה חדשה תניב לסוכן בונוס של עשרות אלפים ולפעמים גם יותר. התוצאה: לפי נתוני רשות שוק ההון מלפני שנה וחצי 13% מהסוכנים מרוויחים מעל מיליון שקל בשנה, עוד 20% מרוויחים בין 500 אלף למיליון. הממוצע עומד על 780 אלף שקל ברוטו - פי 3.5 מהשכר הממוצע במשק. מאז, השכר עלה. על פי ההערכות יש כ-3,000 אנשים סוכני ביטוח שמרוויחים מעל 1 מיליון שקל, כ-1,000 מרוויחים מעל 2 מיליון שקל.  

• הממונה על הביטוח: גמזו לא יכהן כיו"ר במגדל ביטוח
• איציק עוז - סוכן הביטוח העשיר במדינה
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?
• איציק עוז - סוכן הביטוח העשיר במדינה

על חשבון מי מתעשרים סוכני הביטוח?

בעוד הסוכנים חוגגים רווחים חסרי תקדים, החוסכים הישראלים משלמים מחיר כבד. הבעיה המרכזית היא ניגוד עניינים מובנה: הסוכן מקבל תשלום לפי כמות ההעברות והמוצרים שהוא מוכר, לא לפי התשואה או התועלת לחוסך. למעשה, רוב הסוכנים גם לא יודעים מה טוב לחוסך. הם יודעים מה טוב לכיס שלהם. 

החוסך חושב על 30-40 שנה קדימה, הסוכן חושב על העמלה הבאה. זה יוצר מצב שבו לסוכן יש אינטרס להעביר כספים גם כשזה לא משרת את החוסך.

אז בפעם הבאה שהסוכן אומר לכם כדאי להעביר את הכסף לקרן השתלמות אחרת - תחשבו פעמיים ותבדקו בעצמכם. ישנם בשוק גם סוכנים שמעבירים לקוחות מקרן עם דמי ניהול נמוכים לקרן עם דמי ניהול גבוהים, רק כדי להפעיל עמלת היקף. יש גם מצבים של פיצול תיק אחד למספר קרנות כדי להגדיל את מספר ההעברות העתידיות ויש גם המלצות על מוצרי חיסכון עם עמלות גבוהות במקום חלופות זולות יותר. המחיר לחוסך הממוצע: לפי מחקרים שונים זה איבוד תשואה מאוד גדולה, יש מחקרים שמדברים על 15% ומעלה. אבל באותה נשימה צריך להזכיר שעל כל סוכן שרלטן, יש גם סוכן טוב ורציני שעושה את העבודה על הצד הטוב ביותר.

השאלות הגדולות: מה הציבור צריך לדעת

איך בוחרים סוכן שיעבוד בשבילי ולא בשביל העמלות?

כלל הזהב: סוכן טוב יתחיל בשאלות על מטרותיך, לא בהצגת מוצרים. הוא יסביר לך בבירור מה העמלות שלו ויראה לך השוואות בין כמה חלופות. אל תסתפקו בסוכן שאומר "תבטחו בי" - דרשו נתונים ולוחות השוואה מפורטים.

הנורות האדומות: סוכן שלוחץ על החלטה מיידית, מבטיח תשואות בלתי אפשריות, או מסרב להסביר את מבנה העמלות שלו. זהו סוכן שכנראה עובד בשביל הכסף שלו, לא שלכם.

כמה באמת אמור לעלות לי ייעוץ פנסיוני טוב?

בשוק התחרותי של היום, ייעוץ פנסיוני איכותי לא אמור לעלות יותר מ-2,000-3,000 שקל לפגישה מקיפה, כולל בניית תכנית השקעות מותאמת אישית. סוכנים שמבקשים עמלות של עשרות אלפי שקלים מההעברות מגזימים.

מתי כדאי להעביר פנסיה ומתי זה רק משרת את הסוכן?

העברת פנסיה מוצדקת רק במקרים ספציפיים: דמי ניהול גבוהים משמעותית בקרן הנוכחית (נניח הפרש של מעל 0.25% בשנה), שירות גרוע, או שינוי משמעותי בצרכים שלכם. אבל זכרו: כל העברה כוללת עלויות ויציאה מזכויות, גם אם הן לא תמיד גלויות.

איך אני יודע שהסוכן שלי לא מנצל אותי?

בקשו דוח מפורט על כל ההעברות שהסוכן עשה בשבילכם בשלוש השנים האחרונות, כולל העמלות שהוא קיבל מכל עסקה. סוכן הגון ישמח לספק את המידע. אם הוא מתחמק או מסרב - זה סימן רע.

הבדיקה הפשוטה: בדקו בעצמכם את הביצועים של הקרנות שהסוכן המליץ עליהן באתר רשות שוק ההון. אם הן עקבית בביצועים נמוכים או בדמי ניהול גבוהים - יש בעיה.

האם יש חלופות לסוכן שיעזרו לי לחסוך בעמלות?

בהחלט! האפשרויות כיום מגוונות: ייעוץ דיגיטלי של הבנקים (בדרך כלל בחינם ללקוחות), יועצי השקעות עצמאיים, ופלטפורמות דיגיטליות  עם מידע רחב ומהימן. 

מה זה אומר שסוכן "רכש אותי" מסוכן אחר?

זו תופעה חדשה ומדאיגה: סוכנים קונים תיקי לקוחות מסוכנים אחרים, בדרך כלל בסכומים של אלפי שקלים לכל לקוח. המטרה: לגשת אליכם ולשכנע אתכם לעבור להעברות נוספות שיניבו עמלות.

אתם לא מחויבים לעבוד עם הסוכן החדש. אתם יכולים לדרוש להישאר עם הסוכן הקודם או לבחור סוכן אחר לגמרי.

איך השוק הזה משפיע על התשואות שלי?

העמלות הגבוהות בשוק הישראלי גוזלות בממוצע 0.5%-1% מהתשואה השנתית של החוסכים. זה אולי נשמע מעט, אבל על פני 30-40 שנת חיסכון זה יכול להגיע לאבדן של מאות אלפי שקלים.

למה חברות הביטוח ובתי ההשקעות מוכנים לשלם עמלות כל כך גבוהות לסוכנים?

הסיבה פשוטה: זה משתלם להן. לקוח שמצטרף דרך סוכן נשאר בממוצע יותר שנים ומשקיע סכומים גבוהים יותר מלקוח שמצטרף באופן עצמאי. בנוסף, הלקוחות של הסוכנים בדרך כלל פחות "שוחקים" את חברת הביטוח בתביעות ובקשיחות מחירים.

הצד השני: חברות הביטוח מעבירות את עלות העמלות ללקוחות בדמי ניהול גבוהים יותר ותשואות נמוכות יותר.

איך הרגולציה מתכננת להתמודד עם הבעיה?

רשות שוק ההון מכינה רפורמה מקיפה הכוללת: חובת גילוי מלא של כל העמלות, אפשרות לתשלום ישיר לסוכן במקום עמלות מחברות הביטוח, והחמרת הדרישות לרישיון סוכן. אבל הלובי של הסוכנים חזק, והרפורמה מתקדמת לאט. המטרה: להפוך את הסוכנים לעובדי ציבור שאינטרס שלהם הוא האינטרס של הלקוח.

איך אני מגן על עצמי בשוק הזה?

לפני החלטה, תמיד קבלו הצעות ממספר סוכנים.

בדקו בעצמכם את ביצועי הקרנות.

דרשו גילוי מלא של כל העמלות לפני חתימה.

אל תתנו לסוכן ללחוץ עליכם לקבל החלטות מיידיות.

שקלו ייעוץ בתשלום קבוע במקום עמלות.

בדקו את הביצועים שלכם לפחות פעמיים בשנה.

אל תעבירו כספים יותר מפעם בשנתיים-שלוש.