קייפ, חברת הגנת הפרטיות ואבטחת הסייבר שבבעלות (64%) איש העסקים טדי שגיא ונסחרת בלונדון (KAPE), דיווחה על רכישת Webselenese הישראלית בכ-149.1 מיליון דולר בעסקת מזומן ומניות. ברקע העסקה, והמלצת קנייה מצד בנק ההשקעות הבריטי N+1 Singer באפסייד של 67%, המניה עולה בכ-30% לשווי שוק של כ-670 מיליון דולר. אז מה עושה קייפ ואיך תסייע להם העסקה? המנכ"ל עידו ארליכמן מסביר בראיון עם ביזפורטל.

"אנחנו מספקים כמה מוצרים מתחום האבטחה: הצפנה של חיבור אינטרנט (VPN), הגנה על נקודת קצה, מוצר לניהול סיסמאות, הצפנה של מידע שמאוחסן בענן, בין אם זה דרופבוקס או גוגל דרייב למשל, ועוד מוצר שמזהה גניבה של פרטים מזהים, לדוגמה אי-מייל של משתמש, ושימוש בהם בדארק-ווב", ארליכמן אומר. "90% מהלקוחות שלנו הם משתמשים פרטיים, ביניהם פרילנסרים שמספקים שירותים לחברות וצריכים להתחבר לשרתים שלהן מהבית או מחללי עבודה משותפים. השאר הן חברות פרטיות. השוק הכי גדול שלנו הוא האמריקאי כש-50% מכלל המנויים שלנו הם מארצות הברית".

שוק פתרונות הסייבר רווי למדי ורבים מהמשקיעים רואים חדשות לבקרים ידיעות על חברות ישראליות בתחום שמגייסות או מנפיקות, ומכירים בעיקר את השחקניות הגדולות. ברקע זה עולה שאלת הבידול של קייפ - מה בעצם היא עושה שונה מאחרות. מבחינת ארליכמן, קייפ כבר נמצאת בסקאלה של החברות הבולטות: "אנחנו כבר שחקן גדול יחסית", הוא משיב, "ובשונה מחברות אחרות שמנסות לצמוח מהר בשורה העליונה, אנחנו עושים את זה בצורה שהיא גם רווחית. צמחנו מבחינת מנויים מ-150 אלף בתחילת 2017 למעל 2 וחצי מיליון היום – וכולם לקוחות משלמים".

"כשהצטרפתי לחברה ב-2016 ראינו אז שרוב החברות הדומיננטיות בשוק הזה היו מפתחות האנטי וירוס – אבל הן עבדו במודל חינמי והצליחו להמיר רק 2-3% מהלקוחות להיות מנויים בתשלום, מה שהוביל אותן להשתמש בדאטה על השימוש כמקור הכנסה ולהכניס פרסומות לפלטפורמה", ארליכמן ממשיך. "אנחנו חשבנו שיש מקום לערער את הדומיננטיות שלהן ושבשוק מוכנים לשלם במודל SaaS (Software as a service – א.פ) על פתרונות בטיחות בעולם הדיגיטלי שלא פוגעים באיכות החיבוריות – מהירות הגלישה והגישה למידע וכו'".

• חיסכון בקופת גמל להשקעה הציבור מעביר כספים, יש לכך סיבות טובות
• קרן טיטאן תקים קרן גלובלית חדשה בהיקף של 100 מ' ד'
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

ועתה למצטרפת החדשה וובסלנס: החברה פיתחה פלטפורמה מונחית דאטה לייצור תוכן בתחום הפרטיות והאבטחה, כזו המשלבת בין כותבי תוכן מהעולם למערכת אופטימיזציה של תוכן. וובסלנס מפעילה בין היתר אתרי השוואות מוצרים שלדבריה מציגות סקירות אובייקטיביות, המלצות וטיפים על מוצרי אבטחה ופרטיות.

את החברה הקימו רן גרינברג ואריאל הוכשטדט, הם גם בעלי המניות היחידים בה שימשיכו לנהל אותה. הוכשטדט בעברו היה בין השאר מנהל שיווק של גוגל בישראל, יוון ודרום אפריקה וכן הופקד על השיווק של ג'ימייל מחוץ לארצות הברית. גרינברג שימש טרם הצטרפותו לחברה כראש המחלקה הכלכלית בסניף הישראלי של דן אנד ברדסטריט וכן כסמנכ"ל פיתוח עסקי באלרון של דסק"ש.

לפי נתונים של Webselenese, מעל 8 מיליון משתמשים מבקרים מדי חודש באתריה שמתורגמים ל-30 שפות, וב-2020 רשמה מספר של 105 מיליון קוראים בהם. הכנסות החברה עלו ב-2020 ב-91% ל-64.5 מיליון דולר, בהשוואה ל33.8 מיליון דולר ב-2019 וה-EBITDA הסתכם ב-30.7 מיליון דולר, עלייה של 204% מול נתון של 10.1 מיליון דולר שנה קודם לכן.

• ירידות באסיה, החוזים בוול סטריט בירידות מתונות
• בוקר של חגיגה, ערב של דיכאון: 24 השעות שטלטלו את ביידו
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• לא מי שחשבתם: 10 המדינות עם התוצר לנפש הגבוה בעולם

"וובסלנס זיהתה את העניין של משתמשים סביב פרטיות דיגיטלית הרבה מעבר לשחקנים גדולים אחרים בתעשייה", טוען ארליכמן, "הם עשו את זה בצורה מאד חכמה ואפקטיבית - בנו מערך שנכון להיום מפעיל 400 כותבי תוכן בעולם וצוות מאד מוכשר של חוקרי אבטחת מידע שמנסה לאתגר ולמצוא נקודות תורפה במוצרי אבטחה קיימים בשוק. במקביל ליצירת התוכן הם בנו כלים טכנולוגים וכלי מודיעין עסקי כדי לייצר חוויית לקוח אפקטיבית, וזה מה שיצר להם את בסיס הקוראים הרחב".

על פניו אפשר לחשוב שזה לא יעיל במיוחד לשלם לכמה כותבים כדי שיעלו את אותו התוכן בכל כך הרבה שפות שונות. הרי מלכתחילה מי שמגיע לצרוך אותו מבין אנגלית היטב. זה נכון?

"זו סוגיה חשובה וזה באמת חלק משמעותי בהצלחה של וובסלנס. מבחינה אסטרטגית הם בנו את נתח השוק שלהם מלמטה למעלה: הם לא הלכו לשווקים דוברי האנגלית הגדולים והתחילו משם, אלא מהשווקים הזרים. הם פרסמו מידע בשפת המקור של המדינות בהן הם הקימו אתרים וככה בנו את הפוזיציה המשמעותית שלהם. גם בעולמות השיווק ידוע שעבודה בצורה לוקאלית ולא רק כללית היא מכפיל כח חשוב".

בסוף אנחנו מדברים על המלצות והשוואות אובייקטיביות, כלומר זה לא תוכן שיווקי. אם ככה ממה וובסלנס עושים כסף? מה המודל העסקי?

"אחרי שגולש קרא סקירה על מוצר מסוים הוא יכול לגשת לרכוש אותו דרך לינק מיוחד ש'צובע אותו' ומפתחות אותו מוצר משלמות עמלה לוובסלנס".

וובסלנס מסקרים פתרונות אבטחה, ואתם, שקניתם אותם, מספקים בעצמכם כאלה ומסוקרים על ידם. יש כאן ניגוד עניינים, איך אתם פותרים אותו?

"החברה ממשיכה להיות מנוהלת בצורה עצמאית בתוך קבוצת קייפ ומעבר לזה כבר היום ב-7 בבוקר שעון לונדון, כשיצאה ההודעה על הרכישה, הוספנו גילוי נאות ברור מאד בכל הסקירות על המוצרים שלנו באתרים של וובסלנס, שאומר שבעלי החברה מחזיקים במוצרים נוספים בתחום. אגב, זה מודל יחסית נפוץ בעולמות הדיגיטל, גם J2 Global מחזיקה ב-PC-Magazine לצד מוצרי תכנה ובתעשיית הביטוח רוב אתרי הסקירות הם בבעלות חברות הביטוח".

ועוד לפני הגילוי הנאות, הקוראים יכולים להיות בטוחים שהמוצרים שלכם לא מקבלים הבלטה באתרים של וובסלנס ושזה לא יהיה כמו אמזון שקידמה את מוצריה בזירת המסחר שלה על חשבון שאר הסוחרים?

"הם יכולים להיות בטוחים בצורה מוחלטת. אין לנו שום עניין בכך ולא נעשה שום שינו בפעילות של וובסלנס שיקדם את המוצרים של קייפ. התשובה ברורה וחד משמעית".

בהודעה שהוצאתם התגאיתם בזה שמנהלי וובסלנס לא פנו לגייס מקרנות הון סיכון או הכניסו שותפים. בשוק דווקא יכולים לשאול איך קרה שאין פה שום שותף אסטרטגי? אולי דווקא מחפשים מוניטין להישען עליו, לא?

"רן ואריאל עשו עבודה מאד טובה בלהצמיח את העסק. מהר מאד הם נהיו רווחיים כי הם עלו על נישה מאד מעניינת כך שהם לא הזדקקו לשום מימון חיצוני. אגב, עובדי וובסלנס נהנים בצורה משמעותית מהעסקה בגלל הבונוס המיידי ששני המייסדים יחלקו עם העובדים וגם דרך הקצאת אופציות של קייפ".

אמרת שהניהול ישאר עצמאי, איך בכל זאת מבחינת קייפ אתם מתכננים להציף פה ערך?

"יש בעסקה הזאת יש המון פוטנציאל הדדי. היא הייתה מוכנה לחתימה כבר לפני שבועיים אבל בחרנו לחכות ולהפעיל ביחד את הצוותים שלנו שבינתיים מצאו קרוב ל-20 אזורי פעילות שבהם וובסלנס יכולים לעזור לנו לצמוח מהר יותר, בין השאר בפיתוח מוצרים חדשים. מבחינת וובסלנס, הם חוברים לארגון גדול יותר עם תשתיות רחבות יותר. נוספת לנו זרוע של שיווק אורגני שמהווה רכיב משמעותי באסטרטגיה שלנו, ובצירוף יכולות הרכשת-הלקוח החזקות שלנו ומותגים מוכרים כמו פרייבט-אינטרנט-אקסס וסייבר-גוסט הרכישה הזאת מביאה איתה פוטנציאל צמיחה מאד מעניין".

לומדים מהטעויות של מיקרוסופט

קייפ היא גלגול של קרוסריידר, שעיסוקה היה פרסום ברשת של אפליקציות. שגיא רכש את השליטה בה בסוף 2013 והנפיק אותה ב-2014 לפי שווי של 250 מיליון דולר. כשארליכמן הצטרף לחברה, השווי כבר היה נמוך בהרבה - 40 מיליון דולר, ועם כניסתו הוא סובב את ההגה לכיוון תחום הגנת הפרטיות ואבטחת הסייבר.

אחרי רכישת וובסלנס, בקייפ מעריכים כעת כי יציגו השנה הכנסות פרו-פורמה של בין 208-213 מיליון דולר ו-EBITDA מתואם של 78-81 מיליון דולר. בינתיים, לפי תוצאות מקדמיות שקייפ פרסמה, החברה תרשום ב-2020 הכנסות בסך 122 מיליון דולר, גבוה ב-85% מ-66 מיליון דולר שהכניסה ב-2019 ובהתאם לטווח העליון של תחזית ההנהלה. ההכנסות מלקוחות קיימים מוערכות בכ-85% מכלל ההכנסות וה-EBITDA המתואם צפוי לעמוד על 39 מיליון דולר, גבוה ב-168% מנתון של 14.6 מיליון דולר שנה קודם לכן. שולי ה-EBITDA המתואם צפויים להיות ברמה של 31.9%, מול נתון של 22% ב-2019.

לפי ארליכמן, כל שרשרת הערך של תחום הגנת הפרטיות והאבטחה ברשת מגלגלת כיום כ-20 מיליארד דולר, כולל סגמנט התוכן בו פעילה וובסלנס. בקייפ מצפים שהרבה מהשיח ברשת סביב התחום יעבור בשלב כזה או אחר באתרים של וובסלנס. "זו הסיבה שלא רק קייפ, אלא גם לייף-לוק ו-Dashlane לדוגמה מוכנות לשלם מחירים גבוהים לוובסלנס כדי לקבל גישה ללקוחות הפוטנציאליים האלה", הוא מציין.

אנחנו מדברים יום אחרי פרצת אבטחה בשרתי המייל אקסצ'יינג' של מיקרוסופט, לפני כמה חודשים גם אינטל חוותה מתקפת סייבר. מקרים כאלה בתחום שלכם עוזרים לכם לשפר את המוצרים?

"ברור. קורים מקרים כאלה על בסיס יומי ואחרי כל אחד אנחנו מנתחים וחושבים איפה אנחנו יכולים לחזק את הפלטפורמה שלנו. יש לנו גם שיתופי פעולה עם שחקנים בתחום כדי לזהות ולמנוע פריצות פוטנציאליות".

חברות שביצעו רישום כפול לאחרונה הסבירו שזה מרחיב את הגישה שלהם למשקיעים. אתם נסחרים בינתיים רק בלונדון. תשקלו רישום בוול סטריט? או אולי בתל אביב? בבורסה שלנו משוועים לזה.

"הבורסה בלונדון היא בורסת 'טיר 1' עם מעטפת רגולטורית מתקדמת שנותנת גישה למוסדיים וקרנות אמריקאיות וישראליות. מעבר לזה, אנחנו מסתכלים על שוק ההון לא כמטרה אלא כאמצעי לגיוס כסף, וכבר היום יש לנו משקיעים גדולים מארצות הברית ובגיוס שעשינו באוקטובר הצטרפו אלינו לראשונה מוסדיים ישראלים, כך שיש לנו בסיס משקיעים חזק שתומך בהנהלה ובאסטרטגיית הצמיחה שלנו.

"לגבי וול סטריט כל האופציות פתוחות אבל כרגע זה לא רלוונטי. לגבי רישום בתל אביב זה צעד שכל חברה צריכה לשקול בהתאם לסיטואציה שלה. לנו אין תכניות קונקרטיות לגייס כאן כסף, אבל אנחנו שמחים לראות שהרבה חברות טכנולוגיה כן עשו את זה בשנה האחרונה".

שאלה לסיום על משבר שער החליפין - אומרים שהעובדים הישראלים יקרים יותר בגלל שמשלמים להם במטבע השקל החזק, וכך היתרון שלהם נשחק לעומת עלות עובדים מחו"ל עבור המעסיקות בהייטק. עצרתם גיוסים של עובדים ישראלים בגלל זה?