שהיסטה ראטייל על יחסי אנשי השיווק והמכירות
בזמן שאנשי השיווק עסוקים במחקרי שוק, בפילוחים, בתכניות עסקיות ובדוח תוצאות, הם נוטים לשכוח את חשיבותו המכרעת של הפידבק מהמכירות. מרוב עיסוקם הסיזיפי בניסיון לשבות את לב הלקוח בתיאוריות ובפרזנטציות, הם שוכחים כי אנשי המכירות שותפים לאותו ניסיון אבל שהדרך לאותה תוצאה עבורם עוברת מול הלקוח, פנים אל פנים, בלי אפקטים מיוחדים והסחות דעת. הפידבק הזה, אם יודעים לנצלו היטב, יוכל להזניק את תוצאות הפעילות השיווקית שלכם קדימה. אסביר למה אני מתכוונת דרך סיפור אחד.
פעם זומנתי לסייע לארגון אמריקאי די גדול שפעל בבריטניה. הארגון היה מצוי באותה עת בסחרחרת טכנולוגית שנועדה לנטרל את התחרות בשוק; כשאנשיו נתקלו בקושי במכירות, הם לא פנו לטפל באסטרטגיה השיווקית ולא בדקו מהם המכשולים שעומדים בפני צוות המכירות אלא רכשו את המתחרים מתוך אמונה שבכך ייפתרו בעיותיו השיווקיות של הארגון. למרבה האירוניה, כדי לממן את הרכישות היה על החברה להגדיל את הרווחים מהמכירות ומשזה לא צלח, החלה התדרדרות במצבו של הארגון.
בנקודה זו נכנסתי אני לתמונה; הצורך העיקרי של הארגון כעת היה להגדיל את היקף העסקים שלו בבריטניה, השוק החשוב ביותר וגם הקשה ביותר, וגם כאב הראש הגדול ביותר לארגון שחי ונושם קהל אמריקאי. המשימה המאתגרת הזאת הוטלה עלי (נראה ששכבתי עם האנשים הלא נכונים).
ביום הראשון שוחחתי עם כל אחד מחברי צוות המכירות באופן אישי, אחד על אחד. זה היה מהלך חשוב, כי מיד הבנתי מה השתבש. הפידבק שקיבלתי, לפני הכול, היה שכולם הרגישו לראשונה שמקשיבים להם ושומעים אותם. שנית, הם לא הרגישו שמכתיבים להם יותר. "בפעם הראשונה מזה 10 שנים אני לא מרגיש כמו מספר", אמר לי אחד מהם. בתוך מספר ימים כבר הייתה למהלך הזה השפעה פסיכולוגית על התרבות הארגונית וכחודש לאחר מכן, שיעור המכירה שלנו היה הגבוה ביותר באירופה.
המכירות עלו היות שצוותי המכירות, צוותי קדם המכירות ומנהלי המכירות, התחילו לקחת אחריות אישית, בעוד שבעבר הם אפשרו לבעיות ולחוסר יעילות להישאר בלתי פתורים. הם התחילו "לחבר את הנקודות" ולקשור בין התפקידים האישיים שלהם לבין הצרכים הרחבים יותר של הארגון.
ההתנסות הזאת הזכירה לי שככל שאנחנו עוסקים יותר בטכנולוגיה, כך קל לנו לשכוח שהדבר החשוב ביותר שבו אנו עוסקים הוא אנשים. נקודה חשובה שהבנתי הייתה, שכל אותם אנשים בכל אותם צוותים היו בהחלט בעלי יכולת לבצע את עבודתם וכי הבעיה לא הייתה מחסור במשאבים, בכלים או ביכולת אלא במנהיגות ובתובנות. ברגע שזה בא על פתרונו, הבעיות הפונקציונליות נפתרו מאליהן על ידי צוותי המכירות שהיו עכשיו מחויבים יותר ולכן גם פרו-אקטיביים בעבודתם.
הבעיות הפונקציונליות שלנו כללו שוני תרבותי וגיאוגרפי בין צוותי המכירות לצוותי השיווק, זאת כיוון שלמחלקת השיווק בארה"ב הייתה חשיפה מוגבלת והבנה דלה של הלקוחות בבריטניה. בחברות רבות הדבר מהווה בעיה חמורה שרבים מאמינים שאין לה פיתרון, אבל במקרה שלנו, ההתנסות הוכיחה שאם מטפלים נכון בצד האנושי, השאר מסתדר מאליו.
איך הדבר נפתר אצלנו? לאחר שביקשתי זאת, נשלח אלינו מומחה שיווק מארה"ב שבילה חודש שלם עם הצוות הבריטי, ביקר איתם אצל לקוחות ועבד על סדרה של קמפיינים שיזמו צוותי המכירות, שמטרתם הייתה לייצר עוד פעילות עסקית מלקוחות קיימים וחדשים.
בסופו של דבר, החברה נמכרה ביותר מ-70 מיליון דולר, כשלפחות 30% מהערך יוצר על ידי מחלקת המכירות בבריטניה.
מהדוגמא הזאת תוכלו להקיש לגבי דרך התמודדות שמומלץ להכניס לשימוש בתקופה של מציאות כלכלית לא קלה, שנוכחה עומדות מחלקות השיווק ומתכווצות. הדרך הזאת ומקבילותיה - כולן מבוססות על הקשבה לקולות השטח, על יצירתיות ועל שיתוף פעולה. אלה ערכים שעשויים לעזור לעסקים רבים להפוך את הקושי להזדמנות, לא רק במסגרת הידוק קשרים בין שיווק למכירות, אלא כגישה ארגונית כוללת.
- 1.אפרת 11/03/2012 15:34הגב לתגובה זובתקווה שעוד יש מקומות למחר
- אילן פאר 11/03/2012 16:26הגב לתגובה זואפשר להרשם בתא רהכנס (נשארו כמה מקומות מחר) > http://b2b-insights.co.il
מוריה אסרף ואייל ברקוביץ. קרדיט: אתר רשת 13מדוע מוריה וברקו עדיין מדשדשים בטבלת הרייטינג?
הסטטוס קוו ברייטינג של לוח השידורים נשמר, לפחות עד שיתעדכנו נתוני המידרוג: מבחינת המהדורות המרכזיות, קשת בראש, 14 שני, 13 מדשדש וכאן11 כמעט מחוץ למשחק
רייטינג המהדורה המרכזית של ערוץ 12, היתה אמש במקום הראשון מבין המהדורות המרכזיות, ועמדה על 14.4% רייטינג ו-385 אלף צופים, חדשות 14 היו במקום השני עם 7.8% ו-203 אלף צופים. חדשות 13 היתה עם 6.4% רייטינג ו-144 אלף צופים ואילו מהדורת החדשות של כאן11 הייתה במקום האחרון, עם 3.4% רייטינג בלבד ו-80 אלף צופים בסך הכל.
פריים טיים
התחרות על המקום הראשון היתה צמודה, כשנוטוק של רועי עידן בקשת עמד על 12.7% רייטינג ו-307 אלף צופים, ואילו משחקי השף היו צמודים, 11.7% ו-273 אלף צופים. ערוץ 14 עם הפטריוטים היציבה, היה , ואילו במקום השלישי היתה "הפטריוטים", שעמדה על 6.7%, עם 171, כשהערוץ שידר לאחריה את התכנית על נפילת משטר אסד, "אסד - רות, סוף", שעמדה על 6.4% ו-166 אלף צופים. במקום האחרון היה כאן11 עם "זמן אמת" שעמד על 3% ו-66 אלף צופים.
תכניות הבוקר והמהדורות
המוקדמות
בקרב תכניות הבוקר מגיעה ראשונה חדשות הבוקר של 12 עם ניב רסקין ורייטינג של 3.2% ו-74 אלף צופים. אחריה תכנית הבוקר של ערוץ 14, ישראל הבוקר עם 2.1% רייטינג ו-48 אלף צופים, ואילו העולם הבוקר של 13 עם 1.3% רייטינג ו-27 אלף צופים בלבד. לאחר מכן המשיכה אותה המגמה, כשמשדר הבוקר של קשת היה במקום הראשון עם 2.7% ו-53 אלף צופים, "על הבוקר" של 14 היה עם 1.4% ו-33 אלף צופים ואילו "פותחים יום" של רשת סיים אחרון, עם 1.1% ו-26 אלף צופים בסך הכל.
במהדורות המוקדמות לאורך אחר הצהריים ושעות הערב המוקדמות שש עם עודד בן עמי בקשת 12 הוביל עם 7.9% רייטינג ו-201 צופים, כאשר אחריהם היו ריקלין ושות', של ערוץ 14, עם 4.8% רייטינג ו-106 אלף צופים ואת הרשימה סגרה רשת, עם מוריה וברקו שעמדו על 3.7% רייטינג ו-90 אלף צופים בלבד, שעדיין מציגים נתונים מאכזבים לשני טאלנטים שהיו אמורים להיות דומיננטיים יותר ברצועה, אולי זה התחרות הקשה והקוטביות של הצופים, שבוחרים ב-12 או 14, שכל אחד מהם עם אג'נדה מובהקת, וההיצע של מוריה וברקו לא מספיק מתבדל. מעבר לכך, התוכנית לא מעניינת כפי שהיתה בעבר.
- האירוויזיון בראש וחדשות ערוץ 13 במקום האחרון
- בידור או חדשות? התשובה של הציבור מפתיעה
- המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7
מוריה וברקו עלתה לאוויר לפני כתשעה חודשים, במרץ 2025, תחילה במתכונת שבועית, ולאחר מכן, באוגוסט, במתכונת יומית, כדי להציל את הרייטינג של הערוץ. וזאת לאחר שהתכנית הקודמת של ברקו, עם אופירה אסייג, הפכה מתכנית נישה בפינה חשוכת רייטינג למכונה משומנת של צופים ועם משקל ציבורי לא מבוטל. "אופירה וברקו" שודרה מ-2017 והלכה ותפסה תאוצה, ובשיאה הגיעה לרייטינג דו ספרתי, עד שב-2024, עזב ברקו את התכנית.
