העולם מורכב משתי קבוצות של אנשים, אלו שמפסידים מנדל"ן ואלו שלא. המפסידים הם רוב העולם. גם אם קניתי דירת שלושה חדרים והיא הכפילה את שוויה, התוספת הנדרשת לשדרוג הדירה מוכפלת גם היא. הקבוצה של אלו שלא מפסידים כוללים את מי שמקטין את הדירה (כשהילדים עזבו את הבית), קבלנים, עורכי דין ומתווכים.

תיווך נדל"ן

הכירו את DOUGLAS ELLIMAN (סימול: DOUG). דאגלס היא חברת תיווך שמתמקדת בנדל"ן יוקרה. היא פעילה בניו יורק, מסצ'וסטס, קונטיקט, ניו ג'רסי, פלורידה, טקסס, קליפורניה וקולורדו. כיוון שהיא פעילה בנדל"ן יוקרתי, היא תופסת נתח שוק משמעותי משווי העסקאות הכולל, אבל נתח קטן יחסית מכמות העסקאות הכוללת. דאגלס מחזיקה לדוגמה בכחמישית משוק הנדל"ן הניו יורקי וכרבע מהשוק בקולורדו במונחי שווי עסקאות.

בשביל באמת להבין חברת תיווך נדל"ן אנחנו צריכים להבין מי הלקוחות. האינסטינקט הראשון של משקיע פוטנציאלי הוא שהלקוחות של חברת תיווך הם מוכרי וקוני הנדל"ן. זה נכון בצורה חלקית ורופפת מאוד. המותג של חברת תיווך לא שווה לאפס, אבל הוא לא רחוק מכך. אנשים מתייחסים ברצינות גבוהה יותר למי שיש לוגו מוכר בכרטיס הביקור, אבל בסופו של יום מדובר באם המתווך הספציפי מצא את הדירה המתאימה. חברת דאגלס אלימן הוקמה ב-1911 והמותג מוכר ומשדר אמינות בשווקים בהם היא פעילה. זה לא מוסיף ולא גורע.

הלקוחות האמיתיים של חברת תיווך הם המתווכים בעצמם. חברת תיווך כמו דאגלס חייבת להציע יתרונות למתווכים. כשמתווכת שייכת לרשת מתווכים, ישנם יתרונות עצומים על פני עבודה עצמאית. היא יכולה לגרור את הרוכש הפוטנציאלי לדירה נוספת שנמצאת במאגר הרשת, גם אם זו דירה של מתווך אחר.

• חובות של 800 מיליון אירו והפסדי ענק: האם אינטר בדרך לפשיטת רגל?
• אינטר מזנקת ב-24% אחרי שהודיעה שתגייס 38 מיליון שקל
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

מעבר לעוצמה הרשתית של הפניה של לקוחות בין מתווכי הרשת, דאגלס מציעה פתרונות תוכנה נוחים למתווכים שמייעלים את העבודה של המתווך. הפתרונות של דאגלס כוללים ניהול נכסים וניהול לקוחות נוח מאוד. כמו כן הם הקפידו שתהליך הניוד של מתווכת ממערכות אחרות פשוטות מאוד. כל שעה שמתווך לא צריך להתעסק ברישום פרטים אודות ביקור מסוים בדירה היא שעה שהוא יכול להראות דירות בפועל או למצוא דירות נוספות לייצג.

נכון להיום יש לחברה כ-6,600 מתווכים כאשר מתוכם 5,246 הינם "מתווכים בכירים" או לא שכירים. מתווכים אלו מחזיקים שכירים תחתם או עובדים בצורה הסכמית עם דאגלס לעומת שכירים. יש לזכור שנדל"ן הוא תחום מקומי מאוד. מתווך שמתמחה בשכונה מסוימת ומקבל אחוז ניכר מהרוכשים והמוכרים באותה שכונה יכול להיות חסר תועלת כמעט לחלוטין אם רק חוצים את הכביש מחוץ לשכונה.

סיכונים

הסיכון הגדול לכל עסקי התיווך הוא האינטרנט. רבים יטענו בצדק שאין צורך במתווכים כמו מתווכי נדל"ן, סוכני נסיעות, סוכני ביטוח, סוכני פנסיה ועוד. העובדות מראות שבעוד שחלק מהמתווכים נעלמו אפקטיבית מן העולם, חלקם עמידים מאוד לאינטרנט. בתחום הנדל"ן ישנם לוחות כמו זילו, רדפין, או יד2 המקומית. למרות זאת, מתווכים מצליחים להתפרנס.

• אלכס קארפ, מנכ"ל פלנטיר, מכר 409 אלף מניות ב־63 מיליון דולר
• פיגמה נופלת ב-9%: ירידה של יותר מ־30% מאז ההנפקה
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?
• לקראת דוחות אנבידיה - האנליסטים מעלים מחירי יעד

בהנחה שמקצוע תיווך הנדל"ן לא יעלם ביום בהיר, ישנו סיכון נוסף. בחברה "נורמלית" הנכס שייך לחברה. חשבו על מהנדסת במיקרוסופט – אותה מהנדסת לא יכולה לעזוב יום אחד ולבנות ווינדוס מתחרה, ובוודאי שלא לגרום למיקרוסופט לאבד את ווינדוס. זה נכון גם לגבי עובד מפעל – הוא לא יכול לעזוב עם המכונות ולהקים משהו חברה מתחרה. בחברת תיווך הנכס העיקרי הוא האנשים ומספרי הטלפון שלהם. כשהנכס העיקרי של חברה הולך הביתה כל ערב ועלול לקום מחר ולהתחיל לעבוד עם חברת תיווך אחרת, זה לא נעים.

הסיכון הוא לא רק באיבוד הנכס, אלא גם ברווח של המתחרים. החברה עלולה לקום יום אחד ולגלות שאין להם ייצוג בכלל באזור קריטי. שוו בנפשכם שהמתווך, ב-ה הידיעה, של ארסוף עוזב את חברת תיווך א' ועובר לחברת תיווך ב'. פתאום כל העסקאות בארסוף מגיעות ישירות לחברה ב'. זה מחזק את הרשת של המתחרים משום שמי שמוכר בארסוף קונה בסביון אז אפשר לעשות הפניות בתוך הרשת.

הזדמנות וערך

למרות הסיכונים, דאגלס מהווה הזדמנות. חיפוש מהיר אחר דוחות רבעוניים או שנתיים יראה שאין להם כאלה. זאת משום שהחברה ציבורית רק כחודשיים. החברה נוצרה כדיבידנד בעין (ספינאוף) מחברת VECTOR GROUP LTD (סימול: VGR). כלומר מחזיקי ווקטור קיבלו מניות של חברה חדשה שהם לא קנו ולא ביקשו. במצב כזה, בעלי המניות החדשים מוכרים את מניותיהם כמעט בצורה אוטומטית מבלי להתחשב במצבה הכלכלי של החברה. מחיר מניה מדוכא זה מספיק בשביל לגרום לנו להיות מעוניינים.

אלא שעכשיו שדאגלס עצמאית, היא הופכת אטרקטיבית הרבה יותר. ווקטור היא חברת טבק אמריקאית. דמיינו איך נראתה פגישת גיוס למתווך חדש לרשת. נציג דאגלס נפגש עם מתווך ששולט לגמרי באזור גיאוגרפי, סוגר עסקאות במיליונים. נציג דאגלס מראה את הפלטפורמה, מציג את מבנה עמלות ואת הבונוס. הבונוס מגיע בצורה של מניות בחברת טבק שמייצרת סיגריות זולות. זה יוצר דחיה אוטומטית. כחברה עצמאית, דאגלס תוכל למשוך כוח אדם איכותי ולהמשיך לצמוח בצורה אגרסיבית. זאת ועוד, כל התזרים הזה צמוד למחירי נדל"ן היוקרה. כלומר החברה נהנית מאינפלציה במחירי הנכסים. מי שחושש שמחירי הדירות יברחו לו יכול למצוא הגנה טובה בחברת דאגלס.

REALOGY HOLDINGS CORP (סימול: RLGY) היא בסיס טוב להשוואת הערך של דאגלס. RLGY נסחרת לפי מכפיל פעילות של כ-7 והיא רוויית חובות. דאגלס נסחרת לפי מכפיל פעילות של 5. רק סגירת פערי התמחור הקיימים היום יתנו תשואה של 40%. גם אם הפער לא ייסגר, מחיר החברה זול באופן קיצוני. החברה הרוויחה 92 מיליון דולר ב-12 החודשים האחרונים ונסחרת במחיר 550 מיליון דולר. זה אומר שהחברה נסחרת במכפיל 6, או בתשואה למשקיע של 16% לשנה. החברה גם מחזיקה כ-170 מיליון דולר במזומן נטו מה שמוריד אותה למכפיל 4.1.