1.לדעת את המתחרים

אפשר לחלק את המתחרים לשני סוגים: (א) מתחרים ישירים – מוצרים המספקים את אותו הצורך שהמוצר שלנו מספק ובאותו אופן. (א) מתחרים עקיפים – מוצר המספק את אותו ערך או צורך רק בצורה שונה. דומינוס היא מתחרה ישירה של פיצה האט, בעוד שרשת המבורגרים מוזס הינה מתחרה עקיפה של פיצה האט.

ברגע שעלה לכם הרעיון בראש והתחלתם לגבשו, הדבר הראשון שצריך לבדוק הוא האם קיים מוצר זהה או דומה בשוק. במידה וקיים מוצר זהה בשוק, כנראה שאין לנו מה לחפש כאן. במידה וקיים מוצר דומה אך שונה, חשוב להבין מה ההבדל בין המוצר שלנו למוצר שבשוק ולהסיק את המסקנות הרלוונטיות:

• האם ההבדל הינו מהותי מספיק כדי לגרום לצרכן להעדיף את המוצר שלנו?
• האם ההבדל הינו קל להעתקה, כלומר, יקח למוצר המתחרה מעט זמן כדי להשתוות למוצר שלנו? למשל, אחד מלקוחותינו בטרגו הגה רעיון לאפליקציית מסרים עם טוויסט מסוים. במהלך הפיתוח, WhatsApp הוציאה את אותו טוויסט בדיוק וגזרה על הרעיון גזר דין מוות. אם קל מדי להעתיק את ההבדל הזה, יכול להיות שזה לא שווה את המאמץ
• בכמה נמכר המוצר המתחרה?
• כיצד המוצר המתחרה משווק ולמי? לא תמיד צריך להמציא את הגלגל – אם מישהו כבר עושה את זה, כנראה שזה עובד

2. לדעת את גודל השוק

הדבר החשוב ביותר שיש לבדוק בנוגע לשוק שמתואר בתוכנית העסקית הינו TAM - Total Addressable Market, או במילים אחרות, מהי הכמות המקסימלית של יחידות שניתן למכור בשוק כיום. לדוגמא – בשנת 2015, היו 124 מיליון הורדות סה"כ לאפליקציות מתחום ה- Parental Control, לכן, ה- TAM שלנו בתחום זה הינו 124 מיליון כפול הסכום השנתי שאנו גובים מכל משתמש. דוגמא נוספת – כסא גלגלים משוכלל לנכים. ה- TAM שלנו יהיה מספר הנכים בארץ (או בעולם, תלוי איפה אנו משיקים את המוצר), כפול מחיר המוצר.

משקיעים, בייחוד קרנות הון סיכון, נמנעים מלהשקיע במיזמים שה- TAM שלהם נמוך, שכן גם אם המוצר יתפוס נתח שוק גדול, מדובר בשוק קטן. עם זאת, במידה ומדובר בשוק טרי שנמצא בצמיחה (למשל – שוק הרחפנים שצומח בקצב דו ספרתי בכל שנה), ייתכן ומדובר בהזדמנות עסקית מצוינת.

• בנק ישראל רוצה לראות חדשנות בענף הבנייה בארץ
• חדשנות וקידמה ב-Webma: מבט על שנת 2023 והתחזיות ל-2024 בתחום בניית אתרים
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

3.לדעת כיצד לתמחר את המוצר

כאשר מדובר במוצר צריכה, תמחור המוצר תלוי בפרמטרים רבים כגון: עלויות ייצור, מחיר המתחרים, מיתוג ומיצוב, המעמד הכלכלי של קהל היעד שלנו, עוצמת הערך שאנו מעניקים לצרכן ועוד.

כאשר מדובר באפליקציה, התמחור הרבה יותר מסורבל ולא תמיד טריויאלי. ברשתות חברתיות למשל אנו לא נרצה לגבות כסף ישירות מהצרכן, שכן מספר היוזרים הינו קריטי לצמיחה ולכן נשאף לבנות מודל עסקי הגובה כסף ממפרסמים (כדוגמת פייסבוק). במידה ומדובר באפליקצית SAAS (Software as a Service), ישנם מספר אופציות כגון חסימת פיצ'רים מסוימים הפתוחים רק ללקוחות פרימיום.

קביעת המודל העסקי הנכון קריטית לסטארט-אפ וחשוב לבחור במודל שמצד אחד יכניס הכי הרבה כסף אך מנגד לא יבריח לקוחות או משתמשים.

4.לדעת כיצד לחדור לשוק

יש לנו מוצר, יש לנו כסף, אך כיצד ניידע את קהל היעד שלנו על המוצר שלנו? ביינתן תקציב שיווק מוגבל, משקיעים ירצו לראות בתוכנית העסקית כיצד ננצל את התקציב בצורה היעילה ביותר שתביא לנו הכי הרבה משתמשים. פרסום ממומן בפייסבוק, גוגל, יחסי ציבור הם חלק מערוצי השיווק הפופולרים והמוכרים, אך ישנם ערוצים נוספים שעשויים להיות יותר יעילים בהתאם לסוג המוצר וקהל היעד.

כך למשל, השקעה של 10,000 ₪ בפרסום בתוך חדרי כושר עשוי להיות יעיל יותר מהשקעה של אותו סכום בפייסבוק במידה ומדובר במוצר מתחום הספורט. בדומה, שיווק מוצר לאמהות באמצעות קבוצות הריון או קופות החולים גם ייתכן כיעיל יותר מפרסום בערוצים שנראים לנו טריוויאלים.

חשוב להכין תוכנית שיווק וחדירה יעילה אשר מצד אחד תהיה ממוקדת ככל הניתן לקהל היעד שלנו, ומנגד לא תהיה יקרה מדי ביינתן תקציב שיווק מוגבל.

5.לדעת כמה כסף אנו צריכים

השאלות שמשקיעים אוהבים לשאול:

• כמה כסף אתה צריך?
• למה הוא ישמש אותך?
• איזה אבני דרך תשיג באמצאותו?
• מתי החברה תתחיל להניב הכנסות?
• האם יהיה צורך בגיוס נוסף בעתיד? כמה?
• מתי החברה תעבור לרווח?
• מתי אראה את הכסף שלי בחזרה?

החלק הפיננסי בתוכנית העסקית הינו אחד החלקים החשובים ביותר למשקיע, ולכן זהו החלק החשוב ביותר עבור היזם. ללא תכנון פיננסי נכון והכרה בעלויות הכרוכות בניהול, הקמה ותפעול המיזם, היזם עלול למצוא את עצמו במקרה הטוב ללא כסף בעוד מספר חודשים (לאחר שגייס), או במקרה הרע לא לגייס כלל, שכן משקיעים ידירו רגליהם ממיזם שלא יודע כיצד להתנהל כלכלית.

מטרתו של החלק הפיננסי של התוכנית העסקית הינה מתן מענה לכל השאלות הללו ועוד רבות אחרות, שבסופו היזם ידע בדיוק את הצרכים הפיננסיים של החברה ואת פוטנציאל הרווח של החברה.

6.לדעת כמה אחוזים להציע בתמורה להשקעה

נכון, הערכת שווי לחברת סטארט-אפ הינה רחוקה מאד מהמציאות ואין אף מודל שיכול לתת תשובה מדויקת. מנגד, לא ניתן לזרוק מספר באוויר ללא בסיס מספרי. תיהיו בטוחים שכאשר תתנו למשקיע שווי מסוים עליו חשבתם, הוא ישר ישאל אותכם על מה אתם מבססים את אותו שווי ובמידה ולא תדעו לענות לו על כך, כנראה שעסקה לא תצא מזה.

 

אנחנו בחברת טרגו מלווים סטארטאפים שנמצאים בשלבי רעיון, פיתוח או תרום השקה ומסייעים להם בתהליכי תכנון ומימון.