המדריך להבנת דוח אפס - ולמה הוא חשוב לכל מי שקונה דירה

מאחורי כל פרויקט מגורים חדש, בין אם מדובר במגדל יוקרה במרכז תל אביב או פרויקט פינוי-בינוי בשכונת שיקום. עומד מסמך אחד שקובע את עתידו: דוח האפס. למרות שמדובר במסמך טכני, שסמוי מהעין הציבורית. ההשפעה שלו דרמטית, בעיקר כי הוא זה שקובע אם הפרויקט בכלל ייצא לדרך, באיזה קצב הוא יתקדם, ומה יהיה המחיר שנשלם על הדירה.

מדובר על דוח שמכין שמאי מקרקעין עבור היזם או הקבלן, ומוגש לבנק או לגוף המממן לצורך קבלת הלוואה למימון הבנייה. הרעיון הוא פשוט: הבנק לא נותן ליזם הלוואה של מאות מיליונים ככה סתם, אלא הוא רוצה לראות מספרים. דוח אפס נועד להראות לבנק שהפרויקט רווחי, בנוי היטב כלכלית, ושככל הנראה היזם יצליח להחזיר את ההלוואה.

למעשה, מדובר בתוכנית עסקית מלאה של הפרויקט, שמציגה את ההכנסות מול ההוצאות ואת שיעור הרווח הצפוי (רווח יזמי). אם הרווחיות מספקת, הבנק יאשר מימון. אם לא - הפרויקט עלול להתעכב או להידחות לחלוטין.

הדוח מחולק לשני חלקים עיקריים - הוצאות והכנסות:

בצד ההוצאות נכללות כל העלויות שהיזם צפוי לשאת בהן לאורך הדרך: עלויות הבנייה (כולל שלד, גמר ועבודות חוץ), היטלים ואגרות שמשולמים לעירייה ולמדינה, שכר ליועצים, אדריכלים, מנהלי פרויקט ומפקחים, הוצאות מימון שמשקפות את הריבית שהיזם ישלם לבנק על ההלוואה, וכן הוצאות שיווק ומכירה.

בפרויקטים של פינוי בינוי נוספים גם עלויות בניית הדירות שיימסרו לדיירים הוותיקים - דירות שהיזם בונה 'בחינם', אך למעשה זו התמורה שהוא נותן בתמורה לקרקע.

בצד ההכנסות מופיעה התחזית למכירת הדירות שיישארו בידי היזם לאחר מילוי התחייבויותיו - כלומר, הדירות אותן יוכל למכור בשוק החופשי.

במקרים מסוימים הדוח יכלול גם תחזיות להכנסות נוספות, כמו מכירת שטחי מסחר, חניונים או זכויות נוספות.

הפער בין ההכנסות להוצאות הוא מה שנקרא 'הרווח היזמי'. והוא השורה התחתונה שקובעת אם הבנק יאשר את המימון הדרוש לפרויקט.

כדי להבין איך דוח אפס מתורגם לפרויקט נדל"ן אמיתי, כדאי להציץ בשתי דוגמאות:
האחת מפרויקט פינוי בינוי, והשנייה מפרויקט בוטיק בתל אביב. שתי הדוגמאות מבוססות על עקרונות זהים, אך ממחישות כיצד משתנים המספרים, וכיצד מחושב הרווח היזמי, שהוא הלב של הדוח.

בדוגמא הראשונה: יזם מקדם פרויקט של 100 דירות בשכונה ותיקה. מתוך כלל הדירות, 30 נמסרות לדיירים הוותיקים ללא תמורה. כחלק מהתחייבויות במסגרת התחדשות עירונית. העלות הכוללת של הפרויקט, כולל בנייה, תכנון, היטלים, שיווק וריבית על הלוואות, עומדת על כ-170 מיליון שקל. את 70 הדירות שנותרו, היזם צפוי למכור במחיר ממוצע של 3 מיליון שקל לדירה. כלומר, סך הכנסות צפוי של 210 מיליון שקל. המשמעות: רווח יזמי של 40 מיליון שקל - שהם 23.5% מתוך העלות, שיעור רווח שנחשב מספק בעיני רוב הבנקים לצורך מתן מימון. על בסיס דוח כזה, הבנק יעמיד ליזם הלוואה שתממן כ- 70%-80% מההוצאות.

• המשכנתא שלכם תרד? לא כמו שחשבתם
• למכירה - 400 דירות 2 חדרים בפתח תקווה במחיר של עד 2 מיליון שקל
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

בדוגמא השניה: יזם אחר מתכנן להקים בניין בוטיק של 20 דירות יוקרה בצפון הישן של תל אביב. עלות הקרקע גבוהה, הבנייה איכותית ויקרה, אך המחיר למ"ר בשוק מאפשר ציפייה להכנסה גבוהה. העלות הכוללת של הפרויקט, כולל רכישת הקרקע - נאמדת בכ-120 מיליון שקל. הכנסות צפויות ממכירת הדירות (במחיר ממוצע של 8 מיליון שקל לדירה) עומדות על 160 מיליון שקל. גם כאן הרווח היזמי עומד על 40 מיליון שקל. אבל ביחס לעלות הכוללת מתקבל שיעור רווח של 33.3% . בפרויקטים כאלה, בשל מיקומם היוקרתי והסיכון הנמוך יותר מבחינת שיווק, הבנקים לעיתים מציעים ליזם תנאי מימון נוחים יותר, גם אם הסכומים גבוהים.

שתי הדוגמאות ממחישות עד כמה כל פרויקט מגורים: יוקרתי או סטנדרטי, נשען על מודל כלכלי מדויק שמתחיל ונגמר בדוח אפס. הן מראות שהשיעור המוחלט של הרווח (למשל 40 מיליון שקל) לא אומר הרבה כשלעצמו, אלא האחוז מתוך ההוצאות הוא זה שקובע אם הפרויקט ייחשב רווחי. מעבר לכך, אפשר לראות איך המיקום, היקף הבנייה, עלות הקרקע ומחיר המכירה משפיעים על הרווח היזמי ועל תנאי המימון. ובסופו של דבר, מדובר באיזון עדין: אם ההוצאות יעלו או שהמחיר למ"ר ירד, כל התוכנית עלולה לקרוס, או להפוך את המימון ליקר יותר.

ומה המשמעות עבור רוכשי הדירות:

כאן מתחילה הבעיה - הרי אם היזם הציג לבנק שהוא יגיע לשיעור מסוים של רווח יזמי. הוא לא יכול לבוא לאחר מכן לבנק ולומר לו שהוא מוריד מחירים (לצורך הדוגמא מ-8 מ' שקל ל-7 מ' שקל). כי אז הבנק ייקר לו את המימון ובאופן כללי - הבנקים לא רוצים לאפשר ירידת מחירים רוחבית - הרי שהם חוששים מ'כדור שלג' שיתגלגל עד שהביטחונות שלהם יהיו שווים הרבה פחות. ולכן - מאוד קשה לראות ירידת מחירים אצל היזמים והקבלנים לאחר שהם שיווקו במחיר מסוים שהתבסס על דוח אפס. אבל נקבל את זה בצורות שונות כמובן - של ריהוט לבית , מוצרי חשמל - ואפילו משכנתא 'בחינם' לשנים ארוכות. חשוב לציין בהקשר הזה - רואים את ירידת המחירים בפועל - אבל היא לא כפי שהיה צריך להיות בהתאם לנתונים שמתפרסמים באופן קבוע שמצביעים על מצוקה מצידם.

לא רואים אותו - אבל הוא קובע כמה נשלם על הדירה

למרות שדוח אפס הוא מסמך שמועבר רק בין היזם, השמאי והבנק, ההשפעה שלו מחלחלת עד אחרון רוכשי הדירות. הוא לא רק מסמך טכני, אלא כלי שמשפיע בפועל על המחיר שתשלמו, על המבצעים שתקבלו - ואפילו על הסיכוי של הפרויקט לצאת לדרך.

המחיר שהיזם דורש עבור הדירה נגזר במישרין מהתחזיות הכלכליות שמופיעות בדוח. הוא לא יכול להרשות לעצמו למכור במחיר שיפגע ברווח היזמי שהציג לבנק, כי אז כאמור התנאים שקיבל עלולים להתערער. גם אם הביקוש יורד, הוא יעדיף להציע חבילת שדרוגים. כדי לשמור על תג המחיר המקורי, רק כדי להישאר במסגרת התחזיות שאושרו.

אם היזם ירצה להוריד מחירים ממש. כלומר, לשנות את המחיר הרשמי של הדירה - הוא ייאלץ לעדכן את דוח האפס ולקבל אישור מחודש מהבנק. זהו תהליך מורכב שדורש זמן, ולעיתים אף יוביל את הבנק להעלות את הריבית על המימון או לדרוש ביטחונות נוספים.

לכן, במקרים רבים, יזמים פשוט נמנעים מהמהלך הזה.התוצאה היא שוק איטי ובלתי שקוף: הציבור רואה רק את המחיר שמפורסם בפרסומות או באתרי המכירות, אבל לא יודע איך המחיר הזה נקבע, מה עומד מאחוריו, ומה היזם כן או לא יכול לשנות. זה מה שהופך את דוח האפס למסמך סמוי אך מרכזי כל כך - כזה שמחזיק את כל החוטים, גם אם הקונים לא רואים אותו.

• מגורים, מסחר ומלונאות: חג'ג' נדל"ן מרחיבה את הפורטפוליו
• 23 אלף דירות מוזלות עדיין לא יצאו לדרך - המחלוקת חוזרת
• תוכן שיווקי "הקרנות הפאסיביות מהוות 60% מהענף"
• רשות המסים בודקת את הדירות בירושה כדי לאתר העלמות מס